Читать книгу: «Как продать или купить бизнес: советы бизнес брокера», страница 13
Глава 2. 10 вопросов, которые следует задать бизнес брокеру
Первое важное решение, с которым сталкиваются все, кто запланировал продать бизнес – это использовать ли в продаже бизнес брокера или обойтись своими силами?
Перед тем, как окончательно решить этот важный вопрос, стоит хотя бы созвониться с парой представителей и пообщаться с ними. Даже если вы уже решили продать готовый бизнес самостоятельно, будет разумно встретиться с одним или двумя профессиональными бизнес брокерами, хотя бы затем, чтобы услышать их точку зрения относительно ваших перспектив в продаже бизнеса.
Ниже приведу 10 самых важных вопросов, которые нужно узнать при посещении бизнес брокера. Вопросы можно задавать в любой последовательности:
1. Как Вы будете искать покупателя на мой бизнес?
2. Как вы думаете, сколько мне стоит запросить за свой бизнес?
3. Как бы представили и описали мой бизнес покупателю?
4. Будете ли вы размещать мой бизнес на специальных интернет площадках?
5. Как часто вы будете давать мне отчет о состоянии дел?
6. Есть ли у вас опыт в продажи аналогичного бизнеса?
7. Есть ли у вас рекомендации предыдущих клиентов?
8. Вы сотрудничаете с другими бизнес брокерами?
9. Расскажите больше о вас и вашей компании?
10. Можете ли вы дать мне копию вашего договора с клиентом для ознакомления?
В принципе вам следует задать столько вопросов, сколько потребуется, чтобы прояснить ситуацию. Главное при этом убедится, что данный бизнес брокер знает свое дело и способен вывести вас на тех покупателей, до которых вам самому будет не добраться.
Что еще нужно знать до подписания договора с бизнес брокером.
Как правило, договор бизнес брокеры заключают в среднем на 1 год, или как минимум на 6 месяцев. При этом часть брокеров настаивает на эксклюзивности их соглашения с вами. Это значит, что вы не будет иметь права работать с кем-либо еще и размещать информацию о продаже на публичных ресурсах.
Размер гонорара от продажи бизнеса зависит от сложности и величины сделки. В среднем он колеблется от 3 до 10 %. Однако вы всегда можете попробовать его снизить в процессе переговоров с бизнес брокером. Часть компаний идет навстречу таким клиентам.
Начинающие бизнес брокеры могут взяться за продажу без предоплаты, но опытные специалисты, как правило, берут аванс в размере от 1 до 3 тысяч долларов. Однако в таком случае не стоит соглашаться на эксклюзивность договора. Часть крупных компаний также предпочитают работа по абонплате, когда клиент ежемесячно оплачивает их услуги в независимости от достигнутых результатов. У каждой компании на рынке продажи бизнеса свои правила.
После посещения нескольких компаний бизнес брокеров вы сможете сформировать собственное мнение о преимуществах и недостатках каждой из них. А также поймете, с кем бы вам было сотрудничать лучше всего. Главное, чтобы вы работали с тем специалистом, общаться с которым вам наиболее комфортно, ведь процесс продажи может длиться не один месяц. Ну и конечно, это специалист должен произвести на вас впечатление своими профессиональными способностями продать ваш бизнес.
Глава 3. Зачем бизнес брокер берет предоплату
Несмотря на целый ряд аргументов в пользу подобной схемы работы при продаже бизнеса, этот вопрос продолжает беспокоить собственников компаний.
Понять сомнения продавца, решившего воспользоваться услугами бизнеса-брокера для поиска покупателя (инвестора) для своего предприятия, вполне возможно. Как опытный бизнесмен, он не привык тратить деньги попусту и обычно хочет получить твердые гарантии того, что получит обещанную услугу.
Он опасается, что вместо конечного результата, ему (за его деньги) предложат перманентный (и бесплодный) процесс продажи его компании, без шансов на успех. Безусловно, на рынке существует множество посреднических фирм-однодневок, которые пытаются заработать деньги подобным образом.
Я намеренно обращаем внимание на слово «пытаются» – как правило, больше одного-двух раз такие схемы не срабатывают, а использующие их горе-предприниматели рискуют ответить по всей строгости Уголовного кодекса – за попытку мошенничества. Определить такие компании можно и по отзывам в интернете.
Серьезные же финансовые консультанты слишком дорожат своей репутацией, чтобы прибегать подобным уловкам и (по той же причине) ориентированы на конечный результат, т. е. реализацию сделки по продаже бизнеса с получением комиссионных (3–10 % от конечной цены). Заметим также, что формирование стоимости услуг профессионального бизнес-брокера – процесс прозрачный и поддающийся контролю со стороны его клиента.
В то же время, обычно продавец бизнеса упускает из виду одно важное обстоятельство. Опытный бизнес-брокер безусловно выполнит свои обязательства – т. е. найдет серьезного покупателя (инвестора) для живого перспективного бизнеса (за продажу другого настоящий профессионал просто никогда не возьмется), однако без доброй воли продавца это еще отнюдь не гарантирует сам факт продажи.
Исходя из собственного опыта работы бизнес брокером, могу сказать, что существует масса вариантов срыва сделок именно по этой причине (по вине продавца).
Владелец компании в последний момент может:
• «передумать» продавать свой бизнес (ах, да – но не сейчас!);
• проявить упрямство в вопросе цены (вместо готовности к конструктивному диалогу);
• неожиданно и необоснованно повысить цену (я лучше знаю, сколько стоит моя компания!);
• продать предприятие «по знакомству» (или уступить родственникам, коллегам, конкурентам в обмен на нематериальные ценности);
• наконец, просто попытаться обмануть бизнес-брокера (я сам нашел покупателя!).
Кстати, несмотря на постепенное развитие рынка готового бизнеса, среди предпринимателей все еще бытует мнение, что схема работы бизнес брокера напоминает действия риэлтора на рынке недвижимости, хотя это далеко не так.
В отличие от недвижимости (рынок которой до сих пор находится в состоянии стагнации) подготовка к продаже и продвижение к покупателю действующей компании требует значительных предварительных затрат, которые, как правило, лишь частично компенсируются вносимой предоплатой.
Нести же все расходы по подготовке, организации и проведению сделки, а при этом еще обеспечивать ее конфиденциальность и безопасность, с компенсацией всех накладных расходов лишь после ее завершения не может себе позволить ни один бизнес-брокер, причем не только внутри страны, но и за рубежом.
К тому же, чем крупнее бизнес, тем дольше тянется процесс смены собственника, а полная расплата с прежним владельцем иногда растягивается на несколько лет. Можете ли вы представить себе компанию, которая пойдет на работу «в кредит», обеспечивая этот процесс? Это все равно, что предложить строительной бригаде, делающей ремонт в квартире заказчика, закупать все материалы за свой счет, а вознаграждение получить только в конце работы.
Конечно, где-то в глубине души, собственник продаваемого бизнеса испытывает легкое недоверие, когда ему предлагают заплатить за помощь в его продаже, причем часть суммы внести до реализации самой сделки – т. е. в виде предоплаты.
Несмотря на то, что это лишь весьма небольшая доля комиссионных (как правило, не превышающая 10 %), которые финансовый консультант (согласно договору) получает по факту заключения сделки, на уровне подсознания владелец компании склонен рассматривать его как некий дополнительный платеж.
Отсюда – психологический дискомфорт, непонимание, неприятие подобного и, в конце концов, отказ от работы по данной схеме, безуспешные (в большинстве случаев) попытки продать свой бизнес самостоятельно и – разочарование в самой идее реализовать свою компанию по справедливой цене.
Между тем, при работе с профессиональным бизнес-брокером, предварительный платеж владельцем бизнеса вносится не просто так, а за перечень конкретных услуг, закрепленных договором. Реализация комплекса этих услуг, от проверки реального состояния бизнеса и его оценки до продвижения на рынке, направлена как раз на достижение конечной цели продажи предприятия.
Следует отметить, что продавец может контролировать не только полноту предоставления ему услуг, но и поэтапный график их выполнения, что также регламентируется договором.
Таким образом, предоплата, вносимая владельцем бизнеса после подписания договора с бизнес-брокером, является своеобразной двусторонней гарантией серьезности намерений: собственника предприятия – продать его, а посредника – сделать все возможное для того, чтобы довести это дело до успешного окончания.
