Читать книгу: «Как продать или купить бизнес: советы бизнес брокера», страница 14

Продаем бизнес самостоятельно – первые шаги

Глава 1. Определение стратегии продажи бизнеса

Начинать продажу собственного бизнеса нужно с того, без чего невозможно все остальное – с решения продать бизнес. Это является отправной точкой отсчета и без твердого решения действовать, бизнес продать не удастся.

К сожалению, очень часто встречаются ситуации, когда собственник умом понимает, что бизнес продавать необходимо, причем, не откладывая дело в долгий ящик. Но в тоже время продавец пускает процесс продажи на самотек. Возможно, это связано с тем, что подсознательно владелец сопротивляется предстоящей продаже и никак не может заставить себя активно продвигать сделку. Собственник надеется, что кто-нибудь придет и купит, а если не купит – так и ладно, продам как-нибудь потом.

Что из этого выходит на практике? Бизнес не покупается годами, а если и покупается – то цену уже диктует другая сторона. Так что, если уж вы решили продать свой бизнес, то делать это нужно с максимальной ответственностью, чтобы не тратить впустую время и не потерять деньги.

Наверное, самый уникальный товар – это действующий бизнес. Его стоимость зависит от очень большого количества составляющих, зачастую трудно поддающихся оценке. Принцип синергии – когда система в целом стоит больше, чем сумма всех ее слагаемых – заставляет принимать во внимания нематериальные активы, ценность которых напрямую зависит от степени заинтересованности покупателя.

Приступая к продаже бизнеса, следует учитывать, что срок его продажи напрямую зависит от правильной последовательности ваших действий. На практике, этот срок как минимум в два раза больше, чем вы себе представляете сначала. Существует определенная стратегия продажи, которая состоит из нескольких основных принципов:

1. Принцип правильной последовательности действий.

Чтобы съесть рыбу, ее нужно сперва поймать (или купить), затем почистить и потом пожарить на ужин. Попробуйте поменять последовательность действий – и в результате ужин будет не совсем удобоваримым, если вообще будет. Так и в продаже бизнеса – нельзя поступать так, как кажется правильным на первый взгляд. Результата Вам не понравится. Многим кажется разумным следующий порядок действий: ищем покупателя, если найдется – то принимаем решение о продаже бизнеса, если решим продавать – готовим бизнес к продаже в соответствии с требованиями продавца и совершаем сделку.

В чем же здесь кроется ошибка?

Ответ очень прост – на самом деле не существует в природе покупателя, готового принять непроработанное предложение и купить неподготовленный бизнес дорого. Причина широкой распространенности такой ошибки очень простая – у владельца бизнеса всегда возникает соблазн сэкономить, ведь предпродажная подготовка бизнеса требует времени и денег.

Поэтому правильная последовательность действий при продаже бизнеса должна быть только такой: сначала оцениваем свой бизнес, чтобы определить нижнюю границу своей выгоды от продажи, затем готовим бизнес к продаже, то есть, делаем предпродажную подготовку, только после этого ищем потенциальных покупателей и делаем им предложение, в итоге – совершаем сделку. Любая другая последовательность приводит только к увеличению времени продаж и снижению суммы денег, полученных от продажи бизнеса.

2. Способность внести ясность в голову покупателя.

Для того, чтобы ваш бизнес купили, в голове у покупателя должен быть ясный ответ на вопрос «Что же я покупаю?». Поскольку любой бизнес – достаточно сложная система, то информация о ней может отображаться в различном виде. Даже владелец обладает этим знанием на все 100 % только после подготовки бизнеса к продаже. И если покупатель будет знать, например 40 % информации об объекте, то денег он точно не отдаст, так как ситуация для него будет неясной и мутной. Причем самое печальное во всем этом то, что сам покупатель, как правило, не знает, чего же он не понимает. Поэтому и продажа дальше не продвигается.

Кроме явных и понятных вопросов, существуют и не явные. В такой ситуации нужно самостоятельно активно продвигать свой проект. Встречаться с покупателем, рассказывать ему о вашем бизнесе, показывать фотографии, описания, графики, таблицы. Всесторонние знания о бизнесе, в том числе и данные о выручке, прибыли и финансовом состоянии предприятия в прошлом, настоящем и предполагаемом будущем, информация о работниках, их опыте и квалификации – это и многое другое может помочь покупателю принять решение в вашу пользу.

3. Выбор правильной стратегии проведения переговоров.

На самом деле большинство из продавцов придерживаются только одной стратегии продажи. Изначально выставляется цена выше, чем стоит бизнес, в расчете на дальнейший торг. Иногда доходит до абсурда, когда продавец изначально завышает цену в два раза от ее реальной стоимости. В итоге до реального торга дело просто не доходит по двум причинам.

Во-первых, такая высокая цена изначально резко сужает число потенциальных покупателей, отсекая как раз самых реальных. Во-вторых, среди оставшихся нет никого, кто видит выгоду в приобретении бизнеса с такими характеристиками за такую сумму.

Но существует другая стратегия – более эффективная и реже используемая.

С самого начала, цена бизнеса объявляется не выше «справедливой» или рыночной. Однако одного этого мало, далее следует игра «на повышение». То есть – нужно приложить все усилия, чтобы одновременно найти несколько покупателей на ваш бизнес. Ведь тогда на руках у вас появится дополнительный козырь – конкуренция между ними позволит, как минимум сократить срок продажи, а как максимум – получить больше денег.

Глава 2. Готовим инструменты для продажи бизнеса

Для продажи любого малого бизнеса бизнес брокеры в основном используют три важных инструмента: инвестиционный меморандум, развернутое коммерческое предложение и грамотная рекламная компания.

На втором шаге нам потребуется грамотно подготовить основные инструменты, с помощью которых мы будем искать покупателя, привлекать и заинтересовывать его, и наконец, предоставлять исчерпывающую информацию по вашему бизнесу.

1. Инвестиционный Меморандум – должен отражать реальное положение дел, а не быть хвалебной песнью бизнесу. Поэтому подходить к его написанию следует критически, не принижая, но и не преувеличивая основных результатов. Жестких стандартов написания данного документа не существует. По сути – это расширенное описание предприятия объемом от 20 до 50 страниц, включая иллюстрации. Поскольку инвестиционный меморандум является визитной карточкой готового бизнеса, важно при его составлении учитывать следующие моменты:

• из меморандума покупатель должен точно понять, что за бизнес он сможет купить;

• информация должна быть достоверной – и проверяемой;

• обязательно должно быть резюме, объемом до 2 страниц с изложением ключевых факторов бизнеса;

• описание бизнеса должно быть логично структурировано;

• должен быть приведен расчет и обоснование стоимости данного бизнеса.

Из практики работы профессиональных бизнес брокеров на качественное составление инвестиционного меморандума, включая проведение оценки, уходит от 20 до 50 часов. Грамотное составление данного документа положительно сказывается на восприятии, как самого бизнеса, так и его текущего владельца в глазах покупателя. Естественно, что чем дороже ваш бизнес, тем важнее наличие данного документа. Обобщенную структуру инвестиционного меморандума можно запросить у наших специалистов, обратившись на e-mail: info@bizrating.com.ua

Если ваш бизнес стоит меньше 50 000 долларов, то в принципе можно обойтись только развернутым коммерческим предложением, речь о котором пойдет ниже.

2. Развернутое коммерческое предложение (тизер) – используется в качестве первоначального предложения покупателям в виде письма или рассылки, а также для предоставления при личной встрече с потенциальным покупателем вашего бизнеса. Консультанты по продаже бизнеса обычно составляют данный документ, таким образом, чтобы в нем отсутствовала конфиденциальная информация (название предприятия, месторасположение и другие ключевые параметры, по которым можно однозначно идентифицировать предприятие). В случае самостоятельной продажи, Вы можете сами принять решение о необходимости такой конфиденциальности. Приблизительный объем тизера обычно колеблется в пределах от 4 до 10 страниц (включая графическую часть и иллюстрации).

3. Разработка рекламной компании – один из самых важных моментов перед началом активной продажи бизнеса. От того, насколько качественно и правильно Вы ее сделаете, зависит срок и конечный результат. В общем виде данная процедура выглядит так:

• Определение типа и группы потенциальных покупателей бизнеса

• Выбор метода поиска потенциальных покупателей

• Составление способов и направлений поиска в соответствии с выбранным методом

• Определение необходимого бюджета на проведение рекламной компании

• Создание краткого рекламного объявления

Более подробно о том, как правильно составить рекламное объявление, чтобы вам звонили покупатели – читайте в наших следующих главах.