Читать книгу: «Как продать или купить бизнес: советы бизнес брокера», страница 15
Глава 3. Правильный заголовок – половина дела.
Я проработал на рынке продажи бизнеса более 7 лет и могу с уверенностью утверждать, что продавцов здесь почти на порядок больше, чем покупателей. Естественно, что на всех не хватает.
Поэтому на первый план выходят следующие вопросы: «Как выделить наше предложение о продаже бизнеса среди сотен аналогичных? Как привлечь внимание покупателя к тому, что нужно нам?»
В данной главе я расскажу об одном из самых важных факторов привлечения внимания к продаваемому бизнесу – заголовке объявления. По статистике, заголовки читаются в пять раз чаще, чем сами тексты объявлений. Если вы не смогли заинтересовать потенциального покупателя заголовком, то вероятность того, что он дочитает до конца и позвонит вам – резко стремится к нулю.
Среднестатистический покупатель при просмотре списка предложений в каталогах продажи бизнеса, на досках объявлений или в поисковых системах тратит примерно две-три секунды для того, чтобы принять решение и открыть конкретную заявку. Значит, за эти пару секунд мы должны заинтересовать его нашим заголовком. Мы поделимся с вами несколькими основными техниками, которые заставят заголовок работать в полную силу.
1. Определяем целевую аудиторию.
Задайте себе вопрос – для кого я пишу это объявление? Кто мой идеальный покупатель? Кому мой бизнес может быть интересен в первую очередь и почему?
Если вы понимаете, кто мог бы купить ваш бизнес и как его заинтересовать, то половина дела уже сделана. Если же нет, то мы дадим вам несколько наиболее распространенных архетипов покупателей и выделим их основные интересы:
• Начинающий бизнесмен. Покупатели из данной группы встречаются довольно часто, и их в первую очередь интересует готовый бизнес, как источник существования. Денег, которые уже приносит ваше предприятие им должно хватать для удовлетворения личных жизненных потребностей. Причем компания должна располагаться поблизости от места их текущего проживания. Опыта успешного создания и ведения своего бизнеса у них мало или практически нет.
• Опытный бизнесмен. Данные покупатели, наоборот, уже достигли успеха в своей сфере и хотели бы заняться чем-то другим, новым и интересным. Они в первую очередь ищут перспективное направление, которое им будет интересно развивать дальше.
• Конкуренты и смежники. Для данной категории на первый план выходит получение определенных конкурентных преимуществ за счет поглощения другого игрока или приобретения его наиболее ценных активов. Также именно эта группа наиболее заинтересована в достижении эффекта синергии для своего бизнеса или выходе на новый для себя рынок. Например, в другом городе или регионе.
Есть, конечно, и другие архетипы, но их описание будет выходить за рамки данной главы.
2. Смотрим на конкурентность ключевых слов в заголовке.
При составлении заголовка объявлений необходимо учитывать такой важный фактор, как конкурентность используемых вами ключевых слов. Если объяснить просто, то нужно, чтобы составленный вами заголовок, во-первых цеплял нужную вам аудиторию, а во-вторых, занимал первые позиции в поисковых системах. Чтобы этого добиться, нужно понимать и различать несколько вещей.
• Частотность ключевых слов. Чем выше данное число, тем, соответственно, больше посетителей можно получить с этого слова. Один из самых простых способов определения частотности – это использовать специальные сервисы в интернет – например, Яндекс WordStat. Забейте там любое интересующее словосочетание, и вы увидите, сколько раз его искали в среднем в месяц в заданном регионе.
• Конкурентность ключевых слов. Конкурентность определяется, сложностью вывода вашей странички в ТОП-10 Яндекса или Гугля по выбранному вами словосочетанию. Следует понимать, что основные высокочастотные слова, такие как «продажа бизнеса» или «продам бизнес» – давно и прочно заняты главными страницами крупных тематических порталов. Занять по таким запросам высокие позиции для обычного объявления просто нереально. Поэтому после составления заголовка, попробуйте его забить в поиск в том же Гугле и просмотрите текущие результаты первой десятки – если вы увидите там только главные страницы больших порталов и не найдете ни одного примера чужих объявлений – скорее всего, что и ваше объявление никто в поиске не увидит. Надо его переписать.
Например: неудачный заголовок «Продам бизнес» – а вот «Продам налаженный бизнес в Усть Урупинске» – имеет все шансы попасть в ТОП-5 поиска.
Если составленный вами заголовок сможет занять первые позиции в результатах поисковой выдачи Яндекса и Гугла, то на страницу с вашим объявлением будет заходить намного больше посетителей, и вы получите на порядок больше запросов от покупателей.
При грамотно выбранной целевой аудитории, превратить поступающие звонки в реальные встречи с покупателями не составит большого труда.
3. Работа над ошибками и тестирование.
После того, как вы придумали заголовок к объявлению о продаже готового бизнеса, нужно его проверить на наличие основных грубых ошибок. Какими могут быть эти ошибки?
• Слишком общие фразы в заголовке. Этим грешат очень многие. Покупатель, когда встречает такой заголовок, просто пробежится по нему глазами и забудет – ведь таких предложений в сети тысячи, а он – один. Заголовок должен зацепить и не встречаться слишком часто.
• Тактико-технические характеристики в заголовке. Не нужно только описывать адрес или площадь недвижимости, которая принадлежит вам. К примеру, заголовок «Песчаный карьер на 120 млн. тонн» вызовет минимальное количество просмотров просто потому, что не несет никакой смысловой нагрузки для покупателя.
• Заголовок ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ. Такой способ подачи информации в интернете считается не совсем приличным. Это как если бы решили продавать товар на улице и стали громко выкрикивать свое предложение. Привлекать внимание нужно смыслом, а не размером шрифта.
И самое главное – не забывайте, о том, кто ваша целевая аудитория, почему она должна захотеть купить ваш бизнес и где именно вы планируете размещать свое объявление.
В завершении данного шага, рекомендуем проверить составленный заголовок на практике. Протестируйте его на ваших близких, знакомых и друзьях. Спросите у них, захотели бы они прочесть объявление с таким заголовком.
На следующем шаге мы будем учиться писать такой текст объявления, чтобы ваши покупатели загорелись желанием с вами связаться и узнать о нем больше…
Глава 4. Повышаем CTR объявления о продаже бизнеса
Итак, на прошлом шаге мы разобрали вопрос важности правильного составления заголовка и основные ошибки, которые снижают эффективность вашего объявления.
Теперь пришло время рассказать о том, что же необходимо писать внутри самого объявления. Ведь именно от того, что покупатель узнает на данной стадии, будет зависеть, позвонит он вам или нет. Бывает так, что у объявления несколько тысяч просмотров и практически ни одного запроса от заинтересованного покупателя. Что это может значить?
Скорее всего, само направление вашего бизнеса пользуется спросом на рынке готового бизнеса или вы смогли составить такой интересный заголовок, который привлекает очень много людей. А вот сам текст вашей заявки инвестора вообще «не цепляет». То есть CTR вашего объявления (коэффициент конверсии, показывающий, сколько из прочитавших текст совершили какое то действие для того, чтобы связаться с вами) крайне низок.
Однако существует несколько простых методик написания рекламного текста, которые позволяют повысить коэффициент конверсии на 100–200 %. Это значит, что если раньше из 100 просмотров вашего объявления вы получали один-два запроса на более подробную информацию, то теперь будете получать 3–4.
Самая распространенная ошибка.
Для начала затронем основное заблуждение, с которыми мы встречаемся чаще всего.
Данное заблуждение тесно связано с вопросами конфиденциальности. Бизнес – это живая система, навредить которой бывает очень легко. Действительно, не стоит выкладывать в сеть конфиденциальную информацию, позволяющую однозначно идентифицировать о каком именно объекте идет речь в объявлении. Вообще не рекомендуется на данном этапе привлекать внимание сотрудников в компании, партнеров или клиентов. Однако и ничего не раскрывать тоже нельзя.
Зачастую продавец ошибочно считает, что рассказывать о бизнесе нужно только лично, а кому будет нужно – тот сам позвонит и все спросит. В результате, на выходе мы получаем объявление, которое состоит всего из 2–3 общих фраз, вообще не дающих никакого представления о том, что же собственно продается.
В реальности же, ситуация обстоит строго наоборот. В сети настолько много однотипных объявлений, что покупатель уже «пресыщен» и перебирает их пачками. С точки зрения потенциального инвестора, любой бизнес, который выставлен на продажу, по умолчанию имеет какие то недостатки. И он выбирает, по сути «меньшее зло», то есть такой готовый бизнес, плюсы которого будут для данного покупателя перевешивать риски и минусы.
Поэтому если вы не нашли в себе сил и времени на то, чтобы постараться показать плюсы своего бизнеса, то вы теряете покупателей. С таким подходом вы рискуете создать впечатление у всех, кто читает ваше объявление, что в данном бизнесе нет ничего такого, ради чего его стоило бы купить.
О чем нужно писать.
Вот несколько основных советов, которые позволят написать хорошее объявление:
• Продаем готовый бизнес. Не забывайте про свою целевую аудиторию. Информация подается таким образом, чтобы донести до покупателя ваше основное отличие от большой массы объектов недвижимости, выставленных на продажу под видом бизнеса. Наша целевая аудитория в первую очередь заинтересована в покупке живой системы, которая успешно функционирует уже определенное время и генерирует денежные потоки. Нужно подчеркивать именно те моменты, которые укладываются в данную схему.
• Преимущества перед конкурентами. Подумайте над тем, за счет чего ваш бизнес успешно существует. Если вам удается конкурировать с другими компаниями в борьбе за своего клиента, то, скорее всего это достигается за счет имеющихся преимуществ. Чем лучше вы сможете их сформулировать и подать в тексте объявления, тем больше звонков у вас будет.
• Невозможность повторения с нуля. У любого вида бизнеса есть свой порог входа на рынок, который часто выражается в двух показателях – временном и денежном. Конечно, можно попробовать скопировать или повторить любой успешно существующий бизнес. Но иногда бывает более выгодно не тратить на это годы усилий и нервов, а сразу купить уже готовое и доказавшее свою устойчивость решение. Подчеркните те факторы, которые невозможность получить покупателю, если он решит создавать аналогичный бизнес самостоятельно с нуля.
На следующем шаге я приведу примеры удачных объявлений, получивших максимальное количество откликов от покупателей…
