Читать книгу: «Как продать или купить бизнес: советы бизнес брокера», страница 12

Четвертый этап: оценочный

На этом этапе анализируется полученная информация, проводятся расчеты, готовится большая часть отчета. В результате заказчик получает внушительный труд, имеющий примерно следующую структуру:

• вступительная статья (в ней содержится информация о заказчике и исполнителе, целях оценочных работ, определяемых видах стоимости, источниках используемой при оценке информации, а также подходах к оценке);

• описание структуры бизнеса и управления, а также финансово-экономический анализ предприятия;

• оценка бизнеса с использованием различных подходов (доходный, аналоговый, затратный);

• общие предположения и ограничения, которые были допущены при выполнении оценочных работ (ограничения могут быть связаны со сложностью получения информации или невозможностью применения некоторых подходов и методов);

• приложение (в нем приводятся все необходимые расчеты)

Пятый этап: заключительный

На этом этапе оценщики осуществляют итоговое согласование стоимости и пишут заключительные положения отчета, где отражают дату оценки, итоговую рыночную стоимость объекта оценки. Также оценщики могут дать заказчику свои рекомендации по поводу необходимых изменений в организации работы предприятия, направленных на увеличение его стоимости.

Следует помнить, что цена бизнеса, указанная в итоговом отчете, – это мнение независимого оценщика, но не более того. Покупатель имеет полное право с этим мнением не согласиться и в процессе переговоров предложить свою цену. На Западе, как правило, оценочная стоимость компании незначительно отличается от цены заключаемой сделки. В нашей действительности это расхождение часто составляет более 30 %.

Цена сделки может достаточно серьезно отличаться от стоимости, которую определила оценочная компания. Цена часто зависит от целей, стоящих перед покупателем. Иногда объект покупки является важным звеном в бизнесе потенциального покупателя – он готов заплатить завышенную цену для того, чтобы быстро завершить сделку по покупке этого предприятия. Иногда цена возрастает из-за конкурентных предложений, а иногда, наоборот, – снижается, если покупатель всего один. Причин может быть много, и цена сделки, и величина стоимости в отчете могут быть совершенно разными – таков рынок. Тем не менее грамотное и подтвержденное расчетами заключение оценщика, имеющего хорошую репутацию, может стать дополнительным аргументом при переговорах с потенциальным покупателем.

Работа с бизнес брокерами

Глава 1. Поиск покупателя – самостоятельно или через бизнес-брокера

Продавать ли бизнес самому или привлекать к процессу поиска покупателя бизнес-брокера? Этот вопрос очень часто волнует собственников, готовящих свои предприятия к продаже.

Прежде всего, признаем аксиомой – решение продавать ли свою компанию самостоятельно или при помощи бизнес-консультантов всегда остается за владельцем бизнеса.

Тест для собственника

Наиболее простой способ ответить на него обоснованно – подсчитать, сколько приблизительно времени займет качественная подготовка предприятия к продаже, включая полную проверку всей документации, определение «справедливой» цены, поиск «правильного» покупателя и оформление сделки.

Затем прикиньте трудозатраты на все эти мероприятия (например, человеко-часы) и умножьте все это на величину вашего среднего почасового дохода (если вы собственник бизнеса) или на стоимость часа работы ваших штатных сотрудников, которых вы планируете привлечь к этому процессу.

Теперь добавьте к получившемуся числу «плановые» расходы на продвижение вашего предложения на рынке готового бизнеса, которые все равно придется нести (вне зависимости от того, насколько самостоятельно вы продаете компанию) и оцените полученный результат.

Если вы готовы нести указанные расходы и у вас есть резерв времени для их проведения (одновременно с поддержанием предприятия в работоспособном состоянии), то вам, безусловно, стоит попробовать решить проблему лично. Если же вы хотите оптимизировать процесс и найти своим деньгам и рабочему времени более эффективное применение, вам стоит обратиться к бизнес-брокеру.

Продаем бизнес сами

Впрочем, существуют варианты, когда ответы на вопрос «Сам себе продавец или нет?» – представляются очевидными. Главным образом это зависит от масштабов бизнеса, его состояния и степени срочности продажи.

Мой практический опыт подсказывает, что самостоятельно вполне возможно продать сравнительно небольшой бизнес, который находится в нормальном состоянии и, в силу благоприятной конъюнктуры на рынке и финансового состояния его владельца, не ограничен сроками продаж.

Бизнесмен-романтик, конечно же, попытается подогнать под эту картинку свое предприятие, а реалист сразу поймет, что подобные случаи встречаются довольно редко. И вовсе не потому, что в стране мало небольших успешных компаний, с хорошими рыночными перспективами Дело в том, что их собственники, как правило, не спешат их продавать…

И все же, существует определенная граница стоимостных и материальных характеристик готового бизнеса, которая просто не интересна посредникам (например, до $50–100 тыс.). Продажей подобных предприятий действительно лучше и логичнее заниматься самостоятельно. Здесь, прежде всего, речь идет о масштабах и месте расположения предприятия, которые чаще всего и предопределяют его стоимость.

В подобных случаях практически безальтернативными коммуникационными каналами продажи будут объявление «Продам» на самом объекте, предложение знакомым предпринимателям, объявление на локальных сайтах в интернете или в местных печатных СМИ (может быть эффективным исключительно для объектов мелкого бизнеса до $100 тыс.) Впрочем, вероятность попадания в целевую аудиторию крайне мала. В данном случае размер бизнеса предопределяет низкую затратность (если затраты вообще будут) и масштаб самой рекламной «кампании».

При самостоятельной продаже к этому инструментарию можно добавить несколько билл-бордов на оживленных трассах или 1–2 небольших рекламных блока в общенациональной деловой прессе, а также настройка лендинга с контекстом для привлечения покупателей из поисковых систем.

Не лишним будет проводить и самостоятельный мониторинг покупателей, которые тоже сами ищут интересующие их активы.

Реклама (объявления) на неспециализированных и малопосещаемых (плюс, если она бесплатна) Интернет-ресурсах, как правило, малоэффективна, так как нужно помнить о низком присутствии среди их посетителей представителей целевой аудитории.

Продаем с бизнес-брокером

Если же вы все-таки решили обратиться за помощью к бизнес-брокеру, перед тем, как приступать к поискам и выбору наиболее подходящей компании, необходимо четко сформулировать для себя ответы на следующие вопросы.

• Почему вы хотите продать вашу компанию именно сейчас?

• За сколько вы хотели бы ее продать?

• Хотите ли вы продать ваш бизнес как можно быстрее или предпочитаете дождаться максимально возможной цены?

После того, как вы уверены, что знаете, чего именно хотите от сделки и будущего покупателя, самое время приступать к выбору бизнес-брокера. Вот на какие вопросы при этом стоит обратить особое внимание:

1. Сколько компания работает на рынке продажи/покупки готового бизнеса?

2. Занималась ли она ранее продажей предприятий подобного типа?

3. Во сколько вы можете оценить мой бизнес?

4. Как вы собираетесь продвигать мою компанию на рынке? Как вы это обычно делаете?

5. Сколько по времени может занять реализация моего бизнеса?

6. Сколько придется заплатить за услуги финансового консультанта?

После того, как вы прозвоните, по крайней мере, в три-пять компаний соответствующего профиля, остается сравнить результаты и принять решение. При этом не стоит выбирать того из бизнес-брокеров, кто предложит свои услуги по самой дешевой цене или согласится взвинтить до небес стартовую стоимость вашего предприятия – выбирайте помощника, который лучше всего подходит к вашей конкретной ситуации.

Постарайтесь ответить на вопросы:

1. С какой брокерской компанией мне удобнее (и приятнее) всего работать?

2. Какие отзывы о предыдущей работе доступны в Интернете вообще. В том числе – на тематических форумах (блогах), а также в профессиональных деловых изданиях и других масс-медиа (например, телевидении).

3. Каких покупателей ее специалисты смогут мне предложить; насколько эффективна предлагаемая им стратегия продвижения моего бизнеса на рынке?

4. Смогу ли я получить с его помощью нужную мне сумму в определенные мною сроки?

Определившись с выбором финансового консультанта, тщательно обсудите с ними организацию всего последующего процесса продаж, согласуйте все детали и обязательно убедитесь, что он правильно понял и уяснил цели, которые вы перед собой ставите.

Вообще с каждым годом роль финансовых советников на рынке готового бизнеса только возрастает.

Это связано с тем, что все более важную роль играет фактор времени, в рациональном использовании которого неизбежно сыграют свою роль обширные клиентские базы, широкие связи в медиа-пространстве и деловой среде, которые и служат отличительными чертами профессиональных бизнес-брокерских компаний.

Все мы достаточно много знаем о том, что такое продажа недвижимости. Однако в деталях и нюансах продажи бизнеса разбираются единицы. Просто потому что раньше никогда этим не занимались. Как правило, владелец думает, что может обойтись без услуг посредников и самостоятельно провести сделку. Ведь он лучше других разбирается в своем бизнесе и вполне в состоянии назначить цену, подготовить и распространить объявления о продаже, а также самостоятельно проводить все переговоры с покупателями.

Однако собственнику требуется помощь в таких важных моментах, как обоснование заявленной стоимости бизнеса, соблюдение конфиденциальности продажи и получение лучших условий по сделке в процессе переговоров с покупателем. Ему нужен кто-то, кто способен обезопасить от рисков и профессионально отстоять его интересы в момент продажи бизнеса. Именно, исходя из этих соображений, рекомендуется бизнесменам взвесить все «за и против» перед тем, как действовать.