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De lo que sí debes asegurarte es de que tu producto o servicio resuelve un problema específico a un número suficiente de personas, que además lo comprarán o contratarán al precio que tú estimas rentable hacerlo. Esa sería la respuesta afirmativa a la pregunta de si tu proyecto es viable.

Como querer no es suficiente, para poder convertir tu e-commerce en un negocio factible y que genere beneficios deberías conocer los principales modelos de negocio que podrías usar o incorporar en el diseño de tu comercio online.

2.3 Tipos de modelo de negocio

En internet hay infinidad de modelos de negocio y con casos de éxito en todo ellos. No obstante, esto no nos garantiza que nosotros también lo alcanzaremos si nos limitamos a replicar el modelo sin más –aunque existan empresas como la incubadora Rocket Internet famosa por replicar modelos de negocio exitosos.

No importa que sea un modelo de negocio probado, es necesario analizar el modelo y ver dónde podemos mejorar la propuesta de otros (¿cuál va a ser mi ventaja competitiva?) y/o diferenciarnos en un mercado que aunque nunca está saturado y siempre es posible encontrar nuestro hueco por pequeño que sea, cuesta captar la atención del usuario o cliente (¿por qué me comprará a mí y no a otro?).

Asimismo, siempre hay aspectos culturales que influyen en el desarrollo de esa propuesta y el momento también es fundamental (piensa por ejemplo en las mascarillas que antes de la pandemia no era un producto de consumo masivo, ni por zona geográfica ni por necesidad, y ahora es una categoría en plena expansión: distintos tipos, materiales, personalizadas, homologadas, productos asociados como filtros y pinzas, etc.).

Para el caso que nos ocupa de una pequeña empresa o autónomo, los modelos de negocio en la nube que podrían plantearse serían los siguientes:

a. Venta de productos o servicios

Este modelo sería la versión digital de la comercialización tradicional (poner a la venta, procesar el pedido y servir el artículo o servicio).

Obviamente, cualquier producto es vendible a través de internet (desde una caja de clips a un vehículo) así como la contratación de servicios. Todo se reduce a contemplar todos los procesos implicados y sus costes (presupuestos previos, gastos de transporte, servicios complementarios, etc.), así como hacer los números para comprobar si la venta de ese producto o servicio a ese precio es viable con nuestros costes y el margen que deseamos obtener, como cualquier negocio físico por otra parte.

Los siguientes ejemplos se refieren a venta de servicios, los cuales se prestarían exclusivamente a través de internet mediante correo electrónico, envío o descarga de archivos, o videoconferencia: servicios profesionales de consultoría, entrenadores personales, coaching y mentoring, psicología (gran potencial en estos tiempos especialmente en el ámbito de la psicología infantil y los efectos del confinamiento).

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Identifica qué producto o servicio en tu negocio tiene más potencial para ser distribuido en la nube. Respecto a artículos físicos, ten en cuenta que en general cuanto más pequeño, más fácil de enviar y transportar, y por tanto más económico.

Una poderosa forma de explotar la venta directa de productos y/o servicios es mediante el modelo de suscripción o el equivalente a una tarifa plana.

¿Es tu producto un «consumible»? ¿Necesitará tu cliente más productos dentro de un tiempo más o menos predecible? Los modelos de suscripción en una tienda online no es otra cosa que anticiparse a la demanda o necesidad de los clientes y ofrecerles resolverla con unos pocos clics. En definitiva, hacerles la vida más fácil y responder al principio de todo comercio: cubrir una necesidad. En este caso, de forma anticipada y programada.

Como habrás deducido, eso significa tener pagos recurrentes todos los meses, así como tener una parte de los pedidos asegurados y sabiendo cuando procesarlos, te permite entre otras cosas, gestionar mejor el stock, conseguir mejores precios del proveedor, conocer mejor a tus clientes, todo suma para conseguir que tu e-commerce sea un éxito.

Si uno de los artículos que vendiéramos en nuestra tienda fueran cepillos de dientes y se recomendara utilizar uno nuevo cada tres meses, ¿no sería razonable ofrecer la «suscripción» de cuatro cepillos al año? El cliente realizaría la compra una sola vez y se despreocuparía de tener que realizar una nueva compra cada tres meses, y la tienda asegura la venta de cuatro artículos, así como tiene más oportunidades de fidelizar a ese cliente y ofrecerle además en cada comunicación y/o entrega, otros artículos relacionados.

Cambia el cepillo de dientes por otros productos de parafarmacia, por bebidas de consumo regular (agua, refrescos, cerveza, vino ), cartuchos de impresora, cápsulas para el café, cepillos del robot aspirador, la lista es infinita. Sólo es necesario «convencer» al cliente de que de esta forma le estás ahorrando tiempo y/o dinero (puede ayudarte el ofrecer un período de prueba sin penalización si se da de baja antes del periodo inicialmente establecido; un descuento de bienvenida; o un regalo sorpresa al contratar la suscripción) –para ello puedes usar de referencia lo que hace Amazon con tan buenos resultados para promocionar su suscripción a Amazon Prime.

En algunos casos, puedes usar la novedad (ej. cada mes tres botellas de vino distintas o un pack gourmet degustación) o la estacionalidad (ej. fruta de temporada) para provocar el efecto de sorpresa y conectar emocionalmente con tu cliente, con lo que la fidelización –fundamental en cualquier negocio y cuyo coste es mucho mayor comparado con la captación de un cliente nuevo– y todos los beneficios que implica están asegurados.

Algunos casos de éxito de la aplicación de este modelo de suscripción con distinto target o público objetivo que podrían inspirarte son:

Para los foodies: envío mensual de productos gourmet para cocinar con bebidas y aperitivos procedentes de distintas partes del mundo con Try the world (https://www.trytheworld.com/)

Para los «peques» de la casa: envío mensual de una caja para que los niños puedan realizar experimentos científicos en casa con Genius Box (https://www.geniusbox.me/)

Para los hombres: envío mensual de cuchillas de afeitar con la compañía belga Razwar (http://www.razwar.com) y packs de 6 o 12 preservativos con Lucky Bloke (https://luckybloke.com/)

Para los amantes del vino: la española Vino Selección (http://www.vinoseleccion.com/).

¿Puedes identificar los que usan el denominado «discovery marketing» o se basan en la sorpresa al recibir el paquete?

Anteriormente hemos usado ejemplos para productos físicos como el cepillo de dientes o el vino, pero el modelo de suscripción también se aplica a infinidad de servicios online como clases online; consultoría y asesoramiento –¿te suena Legalitas?– y a los denominados infoproductos, que los vamos a tratar en el siguiente apartado.

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De los productos que identificaste anteriormente con más potencial para ser distribuido en la nube, ¿cuáles podrías prever su compra de forma regular por los clientes y por tanto plantear una venta por suscripción?

b. Venta de infoproductos

Un infoproducto no es otra cosa que un contenido digital que puede ser vendido indefinidamente y sin que le afecten las existencias (ej. un e-book). El coste marginal de un infoproducto –lo que te costaría producir el siguiente producto– es, como habrás supuesto, cero, nada.

Si tu infoproducto se vende te proporcionará ingresos pasivos de forma constante en el tiempo y con una dedicación mínima una vez elaborado (la gestión de la venta y acceso/descarga al contenido está automatizada y solamente tendrás que preocuparte de ver las estadísticas y pensar en seguir explotando ese tipo de materiales).

Recuerda que tu producto deberá ser específico, de utilidad, novedoso e innovador, así como intentar que tarde lo máximo posible en quedar desactualizado u obsoleto (para evitar esto último se recomienda publicar revisiones o actualizaciones, así como trabajar con series o colecciones).

Algunos ejemplos de infoproductos que podría crear y vender una pequeña empresa serían e-books o libros digitales, videotutoriales y/o cursos online.

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Identifica qué infoproducto relacionado con tu actividad se podría generar de forma autónoma, es decir, sin contratar una empresa (ej. un vídeo de cómo realizar el mantenimiento o limpieza de un determinado producto).

c. Dropshipping

El dropshipping (triangulación de envíos en español) es una forma de explotar la cadena de valor de forma que nuestro proveedor envíe directamente y de forma transparente a nuestro cliente final su pedido, ahorrándonos costes de transporte, mejorando los tiempos de entrega y liberándonos de la gestión de almacén.

En España, unos de los referentes de este método fue Pixmanía, aunque hay numerosas páginas dedicadas a estos programas de afiliados para distribuir sobre todo, productos electrónicos made in China, que ofrecen además soluciones de tienda online tipo «llave en mano» como BigBuy (https://www.bigbuy.eu/es/tienda-dropshipping.html), permitiéndote vender en tiendas tan conocidas como Aliexpress e integrándose con soluciones como Prestashop y Shopify.

En este modelo de negocio corremos el riesgo de convertirnos en meros vendedores a comisión que no suelen aportar ningún valor añadido y que compiten con numerosos sitios web que están llevando a cabo la misma estrategia y trabajando además con los mismos proveedores finales, por lo que acabaremos no teniendo un e-commerce propio sino más bien trabajando para el mayorista (además de tener que hacernos cargo de los gastos de transporte en caso de devolución, que llegan a duplicarse: cliente-vendedor-proveedor).

A continuación indicaremos más inconvenientes del dropshipping pero también sus ventajas y posibilidades ya que el objetivo es que como el resto de planteamientos los valores y tomes tu propia decisión con toda la información necesaria.

INCONVENIENTES

• Dependencia del transportista utilizado por nuestro mayorista.

• Desconocimiento de los productos que comercializamos.

• Dificultad para controlar existencias o stocks de proveedores.

• Dependencia de un único proveedor.

• Mayor competencia y saturación del mercado.

• Costosa y lenta gestión de devoluciones.

• Eres el único responsable ante tu cliente.

VENTAJAS

• No se requiere un gran desembolso económico para iniciar la tienda (oferta de soluciones «llave en mano» donde elegir categorías de productos, configurar y cargar catálogo del distribuidor o dropshipper.

• Muchos dropshippers no requieren compras mínimas, es decir, no necesitas adelantar ningún pago, cuando tu cliente te compre entonces es cuando realizas a su vez tú el pedido al dropshipper. De la situación anterior se deriva otra ventaja: no tendrás necesidad de tener stock.

• Ahorro en duplicidad de costes de envío y costes de embalajes, locales, personal, etc.

• Reducción en tiempos de entrega al automatizar el pedido desde el dropshipper.

En caso de elegir y probar este modelo de negocio, es fundamental trabajar con un proveedor de extrema confianza y calidad en el producto y servicio, porque si el cliente realiza una reclamación, el que tendrá que dar la cara ante nuestro cliente seremos nosotros.

Para finalizar, puedes iniciar la búsqueda esos proveedores en tu sector que hagan dropshipping en Ecommfans (https://www.ecommfans.com/directorio-de-mayoristas-y-proveedores-dropshiping/), Proveedores (https://www.proveedores.com) y Rincón del emprendedor (https://rincondelemprendedor.es/dropshipping-en-espana/#DropESp3).

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Muchos proveedores –no necesariamente especializados en dropshipping– pueden realizar esos envíos directamente a nuestro cliente en modo «marca blanca» y/o con nuestras etiquetas o datos de la tienda, es cuestión de proponerlo y/o negociarlo, así como controlar el nivel de riesgo en relación a que pueda acabar vendiéndole directamente a tu cliente en sucesivos pedidos.

¿Puedes hacer una lista de algunos proveedores actuales de tu negocio con los que podrías plantearte esta opción?

d. Marketplaces

Los marketplaces, supermercados digitales o mercados online son plataformas de comercio electrónico donde se encuentran en el mismo lugar distintos vendedores que pueden estar ofreciendo un mismo producto o servicio (como ves es igual que en un mercado tradicional pero en la nube).

Esa es la base de su funcionamiento, luego dependiendo del marketplace habrá condiciones respecto a precios, exclusividad, garantías o plazos de entrega –así como sus respectivos programas de afiliación (en este caso, un proyecto e-commerce o una de sus líneas de negocio puede ser la venta referida de productos desde mi página web por ejemplo por la que cobraríamos una comisión).

Tomando los datos del Estudio Marketplaces 2020, sabemos que 98% de los compradores online lo ha hecho en un marketplace. Ese porcentaje equivale a 20 millones de consumidores que representarían al 64% de la población de 18 a 65 años.

Durante el confinamiento iniciado en marzo el comercio electrónico creció por razones sobradamente conocidas. De acuerdo al estudio referido, un 39% la frecuencia y un 47% el importe medio del ticket; y en el caso de los marketplaces, estos incrementaron un 14% el número de nuevos usuarios.

Los marketplaces se posicionan como la primera opción donde acuden a informarse y comprar los usuarios en internet (66%), seguidos por las tiendas online de los establecimientos (48%) y los buscadores (46%).

Además son máquinas de vender muy eficientes: una vez que el usuario llega allí, convierten dos de cada tres búsquedas en venta. No es extraño que acaparen entonces entre los tres principales marketplaces (Amazon, eBay y AliExpress) el 68% del comercio online (sólo Amazon en 2018 tenía en su plataforma 400 millones de productos distintos, de ellos, 180 millones en España).

Las buenas noticias son que podemos establecer acuerdos de colaboración para vender en ellos (ya conoces el dicho de si no puedes con ellos...) y por otra parte, todavía nos queda un 32% en el que intentar hacernos hueco.

Los principales marketplaces por volumen son los siguientes: Amazon, AliExpress, eBay, El Corte Inglés, Carrefour, Privalia, Fnac y Zalando –aunque también te sonarán algunos locales como Rakuten (Japón), Walmart (USA) y algún otro de nicho como Etsy para los artículos artesanales.

Fuente: TandemUp.net

En el caso de Latinoamérica, Amazon, con presencia únicamente en México y Brasil, estaría en tercer lugar por detrás de los marketplaces MercadoLibre y Linio.

MercadoLibre (http://mercadolibre.com/) es un marketplace argentino con presencia en 18 países de Latinoamérica (Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Ecuador, Guatemala, México, Nicaragua, Panamá, Perú, Paraguay, El Salvador, República Dominicana, Uruguay, Honduras y Venezuela) y donde se puede vender y comprar tanto productos nuevos como usados (siempre que la compraventa sea en el mismo país).

MercadoLibre, además de operar como marketplace tiene MercadoPago como plataforma de pagos propia, los servicios de MercadoLibre Classifieds Service (anuncios clasificados), MercadoEnvios para la logística, su programa de publicidad y también ofrece crear tiendas online dentro de la propia plataforma.

Linio (https://www.linio.com/), lanzada por Rocket Internet, la incubadora mencionada anteriormente en los modelos de negocio, es el segundo marketplace en importancia en Latinoamérica con más de dos millones de productos en catálogo de más de 6.000 empresas y más de 20 millones de visitas mensuales (Fuente: Linio). Linio tiene presencia en México, Colombia, Argentina, Perú y Chile y la plataforma de pago usada es Payoneer (https://www.payoneer.com/es/).

A continuación tienes un resumen de los principales inconvenientes y ventajas de este tipo de modelo.

INCONVENIENTES

• Gran competencia entre los vendedores, que pueden ser desde tu competencia más directa y pequeños comerciantes, a grandes distribuidores o incluso el mismo fabricante.

• Pueden establecer condiciones que nos perjudiquen: tipos de productos que no acepten o dejen de hacerlo en cualquier momento.

• Imponen precios mínimos como Amazon (no puedes vender tus productos más baratos en otro sitio, ni siquiera en tu propia web).

VENTAJAS

• Mejora nuestra imagen de marca al aumentar nuestra visibilidad y generando confianza, también mejora nuestro posicionamiento web en búsquedas (el posicionamiento orgánico o SEO que veremos más adelante en el capítulo dedicado a la promoción del e-commerce) al estar incluido en un sitio web de mucho tráfico y prestigio como son los marketplaces.

• Excelente canal de venta y experiencia positiva para el cliente.

• Facilita al usuario la comparación con otros vendedores (es algo que siempre va a pasar, aquí al menos conoceremos también cómo son las otros alternativas que tiene el usuario, y podremos analizar por qué no nos eligió y optimizar nuestra propuesta comercial).

• Pagos y entregas seguras: la plataforma garantiza tanto al comprador como al comercio que la transacción es segura y el envío se realizará. Para ello, incorpora y mejora constantemente sus mecanismos sistema anti-fraude, la confianza aquí también es esencial y ellos son los primeros interesados en que todo funcione perfectamente (este aspecto es especialmente importante en el caso de Latinoamérica donde la forma de pago y la logística consituyen los principales elementos que retrasan el desarrollo de todo el potencial del e-commerce).

Para profundizar en el tema, puedes descargar el Estudio Marketplaces 2020 de TandemUP en https://registro.tandemup.net/descarga-estudio-marketplaces-2020/

e. Socios estratégicos

Este apartado no es un modelo de negocio como tal pero lo reseñamos porque complementa perfectamente a cualquier proyecto de e-commerce.

Que la unión hace la fuerza es una idea poderosa y muchas veces olvidada. Si llevamos esa estrategia al mundo empresarial nos encontramos con términos como joint venture (empresa conjunta donde varias empresas se asocian estratégica o comercialmente), UTE (Unión Temporal de Empresas) o coopetencia –también conocida como coopetición– (resultado de competencia y colaboración donde empresas que compiten en un mismo mercado se asocian para lograr un beneficio común), siendo los lobbies o grupos de influencia un exponente del último caso (ten en cuenta que un lobby a escala de micropyme sería una asociación de comerciantes o una Cámara de Comercio).

¿Podrías aliarte temporalmente con un competidor para una determinada iniciativa o campaña comercial? ¿Podrías incluso darle un servicio a los clientes de tu competidor? Fíjate por ejemplo como Media Markt en poco tiempo ha pasado de «querer destronar» a Amazon (https://www.businessinsider.es/este-es-nuevo-arma-mediamarkt-pelear-amazon-198970) a situar sus taquillas (Amazon Lockers) en las entradas de sus tiendas físicas para que sus clientes –los de Amazon, insistimos– vayan a recoger sus pedidos allí).

Aunque las posibilidades de colaboración y acuerdos son casi ilimitadas, si no termina de convencerte no tienes por qué buscar alianzas con un competidor, ¿y si piensas en productos o servicios que complementan a los tuyos? ¿No sería razonable pensar en hacer un pack de productos o unos descuentos mutuos a través de cupones por ejemplo? ¿Una acción publicitaria financiada a medias o con mayor fuerza al optimizar la inversión? (ej. toma de inspiración de cómo se complementan perfectamente dos estrategias, empresas y productos por ejemplo la campaña de Oreo y McDonalds).

Podríamos acabar este apartado recomendando que será mejor si viajas acompañado. Tal vez vayas más lento pero llegarás más lejos. Recuerda que no necesitas que sea para siempre, sólo buscarás compañero de viaje en algún momento determinado.

EJEMPLO: Dos comercios online de productos y/o servicios relacionados (ej. un gimnasio y una tienda de equipamiento deportivo) generan cada una un código descuento y realizan una comunicación en su próximo newsletter. Ambas tiendas estarán beneficiándose mutuamente de la base de datos de usuarios registrados o clientes del otro. No hay cesión de datos ni acceso a la base de datos del otro comercio, no se vulnera la protección de datos (recuerda que cada uno realiza su acción de envío masivo de correo o mailing).

Habrás comprobado en el ejemplo anterior que la situación descrita es un verdadero win-win-win, absolutamente todos ganan, clientes también. Y además pudiendo analizar fácilmente posteriormente el éxito de la campaña al comprobar los usuarios que hayan usado ese cupón o código descuento.

Una variante del ejemplo anterior sería lo que ofrece la cadena Decathlon a aquellos negocios que puedan ofrecer experiencias relacionadas con el deporte a sus clientes y así proporcionar una oportunidad captar nuevos para sus instalaciones (https://experienciadeportiva.decathlon.es/catalogo/eventos/propon-tu-evento-centro).

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Identifica qué productos o servicios de terceros podrían complementar a aquellos que quieres potenciar su venta. Mientras tanto, ¿tienes sitio de sobra en tu comercio físico?

En caso afirmativo, podrías ser punto alternativo (los denominados «punto de conveniencia» que veremos en el capítulo 5 cuando hablemos del transporte) de recogida de paquetes de empresas como Punto Pack https://www.puntopack.es/ser-punto-pack/ (siempre que no haya otro negocio que ya lo haya solicitado) e incrementar la afluencia de personas a tu establecimiento y por tanto la posibilidad de ventas (un 15% anual según ellos más un fijo mensual por la gestión).

PALABRAS CLAVE: competencia, coopetencia/coopetición, COVID-19, código QR (Quick Response), diferenciación, dropshipping, Facebook ads, Google ads, Google shopping, Google Trends, infoproductos, marketplaces, mercado, modelo suscripción, punto de conveniencia, SERPS