Читать книгу: «Как продать или купить бизнес: советы бизнес брокера», страница 9

Минусы: Главным недостатком здесь является не то, что продавцу придется ждать всех выплат несколько месяцев. Самый большой риск в таком случае состоит в том, что старый владелец теряет контроль над предприятием, не получив всей суммы. Он уже не является единственным владельцем, а значит, рискует вообще быть выброшенным из данного бизнеса после продажи большей части своей доли в предприятии…

Продать бизнес в рассрочку: способ, который больше подходит продавцу

Для того, чтобы выиграли обе стороны, нужно и позволить покупателю убедиться в том, что бизнес нормальный, и самому не остаться в итоге у разбитого корыта. Одним из вариантов решения подобной задачи может стать использование аккредитива по еще невыплаченной части сделки. То есть, продавец получает на руки только часть денег, а на остальную сумму открывается безотзывный аккредитив, условия получения которого продавцом четко оговариваются и контролируются уже третьей стороной – тем же банком.

Самое главное при этом – чтобы идя навстречу покупателю в вопросах снижения его рисков, не создавать проблем самому себе. Легче всего это сделать в том случае, если контроль над предприятием будет оставаться в руках продавца до момента, пока он не получит свои деньги…

Слишком явное желание покупателя войти в долю и начать управлять бизнесом до момента полных взаиморасчетов с его стороны – сигнал опасности для собственника готового бизнеса.

На самом деле не все так уже страшно – и порой для успешного завершения переговоров необходимо просто постараться понять друг друга.

Если у вас будет слишком много вопросов – рекомендуем воспользоваться услугами бизнес-брокера, имеющего опыт подобных сделок.

Глава 8. Спортивный «кидок»: как не стоит продавать бизнес

В данной главе приведем реальный пример неправильной продажи бизнеса, которая привела к конфликтной ситуации и закончилась не очень хорошо для продавца. Прошло уже довольно много времени, чтобы история потеряла свою актуальность.

В 2011 году в средствах массовой информации была опубликована информация о конфликте между крупной сетью спортивных клубов SportLife и небольшой сетью фитнес клубов GoldFitness. Владелец последней, бизнесмен из России Юрий Попов обвинил группу компаний SportLife в рейдерском захвате его бизнеса.

На самом деле, никаким рейдерским захватом в этом деле даже не пахнет. Все намного проще и циничнее. Произошел элементарный «кидок» в процессе проведения сделки купли-продажи готового бизнеса. Никто ни у кого активы не захватывал, просто более опытный покупатель переиграл продавца и винить в этой ситуации Юрий Попов теперь может наверное только себя самого.

Самым удивительным в этом деле выглядит лишь то, что оно стало достоянием общественности. Дело в том, что согласно закрытой статистике, которую ведут для себя бизнес-брокеры, примерно в каждой третьей сделке потенциальный покупатель пытается путем тех или иных манипуляций «надуть» продавца. Более того, если можно судить по косвенным признакам, очень часто им это удается. Просто пострадавшие стороны на этом уровне бизнеса не особо стремятся делится с окружающими своим «печальным» опытом и умалчивают о реальных условиях состоявшейся сделки.

Бизнес есть бизнес. Если тебя можно «наклонить» в процессе переговоров или благодаря допущенным ошибкам – это практически гарантированно произойдет. Именно об этом я говорю всем своим клиентам. Именно поэтому не стоит пытаться съэкономить на гонораре специалиста по продаже бизнеса и пробовать продать бизнес самостоятельно. В таком случае у вас появляются все шансы не просто потерять в конечной цене сделки, но и вообще потерять свой бизнес или его самую ценную часть, как это произошло в случае с GoldFitness.

В моей практике мне часто доводилось встречаться с собственниками бизнеса, которые считали, что лучше всех знают, как надо вести переговоры с покупателем. Конечно, они смогли создать успешное предприятие и вообще очень знающие и опытные люди. Однако опыта именно продажи бизнеса у них зачастую нет. Я понимаю, что все мы прекрасно разбираемся в политике, футболе и управлении государством. Но в узких отраслях я предпочитаю довериться профессионалам и не стану пытаться прооперировать домашнее животное или готовить проект для своего дома.

Как бы то ни было, я хотел бы поделится своим опытом и возможно кого то это убережет от потери денег. А теперь попробуем разобрать на примере вышеупомянутой сделки со спортивными клубами, какие основные ошибки допустил продавец.

Коротко о самом ходе сделки. Переговоры о покупке сети клубов начались еще в прошлом году. В декабре 2010 года Юрий Попов, владелец GoldFitness провел переговоры с владельцем сети SportLife Дмитрием Екимовым о продаже сети своих фитнес клубов за сумму в 700 000 долларов. Естественно, что переговоры шли не один день, и в конечном итоге стороны пришли к определенному устному соглашению. Покупатель не выкупает всю сеть, а входит в долю в два фитнес клуба из четырех.

Согласно договоренностям, продавец получает часть денег сразу, после чего знакомит покупателя с арендаторами. Продавец продолжает получать часть прибыли в обоих клубах, покупатель берет на себя оплату аренды и ремонта. Казалось бы – все звучит вполне неплохо.

Однако в реальности ситуация вышла несколько иной. Начнем с того, что после того, как стороны пришли к какому-то соглашению об условиях сделки, продавец совершил свою первую ошибку. Он не подписал договор, который бы эти условия фиксировал и скреплял. Представители покупателя сейчас утверждают, что все переговоры велись в устной форме, что цена, которую запросил Юрий Попов оказалась завышенной, а проведенный аудит не подтвердил часть информации о сети.

Выяснить, как все было на самом деле теперь не представляется возможным, однако в выигрыше остался покупатель. А ведь если бы в договоре были прописаны обязанности сторон, порядок проведения аудита, сроки оплаты и гарантии, то все могло бы закончиться совершенно иначе.

Второй ошибкой стало то, что в данной сделке не было задатка. Сумма в 50 000 долларов, которую получил продавец, передавалась не по договору купли-продажи и даже не по предварительному договору задатка, а по договору финансовой помощи, который является возвратным. По сути, продавец никак себя не подстраховал от возможного нарушения договоренностей со стороны покупателя.

Возможно, что Юрий Попов считал, что на той стадии переговоров можно было не спешить с соблюдением всех формальностей, ведь юридически права не бизнес еще не передавались, покупатель еще не входил в состав соучредителей, а значит можно не волноваться.

Фактически же продавец собственными руками впустил в свой бизнес конкурента, да еще не получив никаких гарантий того, что сделка в итоге состоится. Она и не состоялась. После знакомства с арендаторами, покупатель не спешил выполнять условия сделки и оплачивать аренду в покупаемых клубах. Что не удивительно, так как юридических оснований для этого у него не было.

Все попытки продавца связаться с руководством SportLife ни к чему не привели. Никаких рычагов повлиять на происходящее у владельца GoldFitness также не оказалось. При этом Юрий Попов еще и допустил третью ошибку. Уже понимая, что в сделке что-то идет не совсем так, как это было запланировано, он доводит ситуацию до того, что в его клубах начинают отключать электричество и воду за неуплату. Не совсем ясно почему, но продавец также не платит за аренду, задолженность накапливается и в итоге это приводит к тому, что арендатор не продлевает с ним договор аренды в июле 2011 года (на вполне законных должно быть основаниях).

Естественно, сразу после этого, договор аренды на помещение фитнес клуба заключает уже бывший «покупатель», сеть SportLife. Поскольку добровольно вывозить свое оборудование старый владелец не спешит, его вывозят на «ответственное хранение» в неизвестном направлении.

С чем в итоге остался продавец? Формально у него осталась оболочка бизнеса, без самого ценного актива – прикормленного помещения и клиентуры. Полученные ранее деньги, судя по всему, придется отдавать, поскольку как раз они были получены по выгодному для покупателя договору. Да еще и остается на повестке дня вопрос с оборудованием, которое непонятно как возвращать.

Я допускаю, что реально ситуация могла складываться несколько иначе, чем об этом рассказывает продавец бизнеса. Однако, если бы сделка с самого начала проводилась «правильно», то в итоге сделка бы могла состояться на первичных договоренностях. В крайнем случае, у продавца на руках бы остался задаток и возможность в суде доказать свою правоту и добиться выполнения обязательств покупателя.

Данный случай – всего лишь один в череде ему подобных. В нашей практике множество случаев, когда бизнес пытались вынудить продать за бесценок или провести аудит и проверку с целью получить ценную внутреннюю информацию.

Чтобы не быть голословным, приведу еще один пример из опыта…

Идут переговоры по сделке купли-продажи свадебного салона. Владелец салона, женщина, которая вместе с супругом-иностранцем планируют уехать за границу. Покупатель – миловидная девушка, супруг которой занимается каким-то большим бизнесом и хочет сделать жене подарок. Стороны обо всем договорились, согласовали цену и время встречи у нотариуса для подписания договора. Сделка назначена через два дня, продавец покупает билет на самолет и готовится к передаче бизнеса.

В первый же вечер в свадебный салон приезжает транспорт с номерами органов внутренних дел, и группа оперативников просит показать документы на все находящееся в салоне. На товар (свадебные платья) у продавца никаких документов нет, и начальник группы отдает приказ начать изъятие товара до выяснения путей его поступления в страну.

Думаю дальше можно не объяснять. План покупателя был очень прост. Он знал, что на товар нет подтверждающих документов, и понимал, что 75 % стоимости бизнеса составляет именно товар. Если бы свадебные платья «изъяли», то у старого владельца практически не было бы шанса их вернуть, а значит, что он бы согласился на продажу бизнеса за совершенно другие деньги.

К счастью, благодаря оперативно предпринятым действиям, работу представителей наших органов удалось остановить, после чего они уехали ни с чем. Покупатель больше не появился, да и продавец совсем не горел желанием иметь с ним дальше дело… Бизнес был продан другому человеку в течении той же недели, но из-за срочности цену пришлось все же снизить на 15 %.

Так что уважаемые продавцы бизнеса, будьте бдительны! А еще лучше обращайтесь за помощью к профессионалам.