Читать книгу: «Как продать или купить бизнес: советы бизнес брокера», страница 10

Глава 9. «Убить сделку» или как не продать бизнес

Эта глава является завершающей для данного раздела нашей книги. ЕЕ специально написали в шутливом тоне “вредных советов”…

Хороший бизнес продавать всегда жалко, поэтому иногда в голову владельца приходит мысль отложить продажу на неопределенный срок. Если методично выполнять все советы, приведенные в этой главе, то Вам удастся благополучно «запороть» любую потенциальную сделку, даже по самому привлекательному бизнесу.

Разведка боем.

Если вам пришла в голову мысль «а не продать ли мне свой бизнес»? – вы уже на правильном пути. Действительно – ведь всегда интересно, за сколько у вас будут готовы покупатели купить бизнес? Главное при этом – не относиться к возможной сделке слишком серьезно.

Пусть посредники побегают, поищут для Вас покупателя. Это их хлеб. Найдется хороший человек – можно и поговорить с ним о продаже будет. В конце концов, если никого не найдут или цену достойную никто не предложит – всегда можно снять свой бизнес с продажи или подождать, пока цены вверх пойдут. Данный способ подходит каждому владельцу – как говориться, нужно ввязаться в бой – а там видно будет.

Экономия никогда не помешает.

Естественно, что ни в коем случае не стоит тратить деньги на размещение рекламы о продаже вашего бизнеса, поскольку это все равно пустая трата времени. Для этого существует миллион бесплатных досок объявлений, а в них тысячи рубрик, найдется и рубрика о продаже бизнеса. Кто-то же эти объявления кроме вас там прочитает. В данном случае – чем больше сэкономишь – тем больше у тебя останется от продажи бизнеса. И уж конечно, нельзя давать деньги кому-либо из брокеров, лучше пусть они сначала постараются сами.

А чтобы повысить вероятность продажи – нужно брокеров мотивировать конкуренцией. Нужно обратиться сразу к десяти компаниям, а там кто быстрее сработает – тот и заработает. Или можно возложить обязанности продажи бизнеса на своих собственных работников – все равно вы им уже деньги платите – пусть отрабатывают.

Умножение на два.

При определении стартовой цены продажи, нужно помнить главное правило в нашей торговле: бери свою цену и умножай на два. Так в любом случае не продешевишь. А если покупатель въедливый найдется и начнет требовать обоснование вашим запросам – всегда можно будет цену снизить. Пусть покупатель порадуется своим переговорным способностям. Особенно этот метод хорошо работает, когда вы не уверены, сколько все же может ваш готовый бизнес стоить. Тут действительно – назначаем двойную цену и смотрим, сколько будет покупателей. Если спроса не будет – снижаем на 20 %. Повторяем, пока не появятся звонки от клиентов.

Импровизация – лучшее решение.

Никогда не стоит заранее готовиться к продаже бизнеса, а тем более составлять подробное описание его активов и характеристик. Дело в том, что настоящий покупатель этим бумажкам все равно не верит. Он придет – все увидит и сам поймет, какой это стоящий бизнес. А если покупатель не поймет, значит, ему такой бизнес не нужен был. Ну а чтобы объявление вызывало интерес – надо написать там рентабельность и обороты повыше. Главное – чтобы клиент позвонил, потом уже будем импровизировать и выкручиваться.

Вызвать интригу.

Если клиент пытается от вас получить конкретные документы или данные по вашему управленческому учету – не вздумайте этого делать. По крайней мере, в первые полтора – два месяца общения. Пусть клиент сперва заинтересуется, как следует, пусть подождет немного. Ведь чем больше ждешь – тем больше хочется. Зато потом за пару дней можно будет закрыть сделку.

Без лоха – жизнь плоха.

Когда будете расписывать клиенту свои доходы и расходы, нужно это делать очень осторожно, чтобы не спугнуть покупателя. Некоторые моменты, которые с первого взгляда не виды – упоминать самому не стоит. Если спросит сам – тогда можно и рассказать, а если не заметит – кто ему виноват. Да и не забудьте обязательно расписать все перспективы вашего бизнеса в лучшем свете. Ведь тогда потенциально возможные будущие доходы можно будет включить в цену, которую вы мечтаете получить.

Твердость и бескомпромиссность.

И еще нужно помнить – на переговорах нужно сразу занять твердую позицию и не уступать. Очень часто покупатель будет сознательно принижать ценность вашего бизнеса, не обращая внимания на то, сколько денег и времени вы уже сюда вложили. В таком случае ваше желание пойти на компромисс будет расценено лишь как ваша слабость. Именно поэтому следует сразу показать такому умнику, что вы за копейки не продадитесь, а уж тем более не потерпите его оскорбительных высказываний и сомнений в вашей честности. В конце концов, Вы всегда можете отказаться вести переговоры и подождать «своего» клиента.

Оценка бизнеса

Глава 1. Как сделать оценку бизнеса: несколько способов

Попробую доходчиво и просто описать несколько основных способов получения оценки своего бизнеса.

Для начала, конечно, напомню, что оценка готового бизнеса – важна как покупателю, так и продавцу. Продавец может получить объективные данные о том, сколько сегодня стоит его бизнес на рынке, сравнить их с собственными прогнозами и скорректировать стартовую цену продажи. Покупатель может получить (хотя бы частично) ответ на вопрос, насколько справедлива цена предлагаемого бизнеса, и как она была рассчитана.

Наконец, обе заинтересованные стороны получают некую первоначальную «точку отсчета» в дальнейших переговорах о проведении сделки купли-продажи бизнеса.

Сразу оговоримся, что качество и точность полученной оценки очень сильно зависят от двух основных факторов:

• Типа оцениваемого бизнеса (то есть его размера, сложности, распространенности).

• Профессионализма оценщика.

Таким образом, вполне логично будет заявить, что например, оценку продуктового павильона или компании, занимающейся оптовой продажей картриджей, вполне можно провести самостоятельно и бесплатно, а вот для корректной оценки многопрофильного предприятия следует обращаться к специалистам (оценщикам или бизнес – брокерам).

Итак, как же можно получить оценку своего бизнеса? Опишем несколько способов в порядке увеличения финансовых расходов на их реализацию.

Способ 1. Бесплатная оценка бизнеса.

В Интернете существует ряд сайтов, которые предлагают своим посетителям бесплатный сервис автоматической оценки бизнеса, например, наш калькулятор оценки действующего бизнеса по ссылке: http://bizrating.com.ua/calculator/index.html.

После заполнения нескольких полей на странице, программа на сайте рассчитает ориентировочную стоимость вашего предприятия. Следует учитывать, что вы получите на выходе только голую цифру, без каких либо ответов на вопросы – как же она была сформирована, какие факторы повлияли на ее величину.

Также, можно приобрести соответствующую литературу и провести экспресс оценку бизнеса самостоятельно, с помощью трех основных подходов: затратного (оценка стоимости создания аналогичного бизнеса), доходного (оценка с точки зрения получаемой прибыли) и сравнительного (на примерах реальных сделок продажи похожих объектов).

Способ 2. «Убить двух зайцев».

К сожалению, сама по себе оценка не поможет вам найти покупателя на бизнес. Поэтому, вполне естественно, что вы станете проводить рекламную компанию для извещения потенциальных инвесторов о новом объекте на продажу.

Отдельные бизнес – брокеры при заказе и размещении объявления у себя на сайтах, предлагают в качестве приятного бонуса бесплатную экспресс оценку вашего бизнеса. Таким образом, можно сразу «убить двух зайцев»: получить как объективную оценку от специалистов рынка готового бизнеса, так и потенциальных покупателей на него.

Способ 3. Профессиональная оценка бизнеса.

Если бизнес по вашим примерным прикидкам стоит дороже полмиллиона долларов, то бесплатная оценка может только навредить. Полученная в таких случаях стоимость бизнеса может быть существенно занижена или завышена.

В первом случае – вы рискуете недосчитаться весомой доли прибыли от продажи, а во втором – рискуете растянуть процесс продажи до бесконечности. Чтобы этого избежать, рекомендуем все же воспользоваться услугами профессионала. Естественно, что за качественную работу придется платить, но полученный результат того стоит.

Кроме того, ряд крупных бизнес брокерских компаний, оказывающих комплексные услуги по продаже бизнеса, имеют наработанные связи с инвесторами. Естественно, что оценка, проведенная специалистами таких компаний, имеет дополнительный вес в глазах этих инвесторов.

В любом случае, какой бы способ вы не выбрали, сам факт получения такой оценки уже приблизит вас к желаемому результату – к продаже вашего бизнеса.