Читать книгу: «Как продать или купить бизнес: советы бизнес брокера», страница 7
Глава 4. Восемь способов поиска покупателя на свой бизнес
Как бы ни был хорош и привлекателен ваш бизнес, продать его можно только после появления заинтересованного покупателя. Ниже приведены восемь наиболее распространенных и доступных способов поиска покупателей на готовый бизнес.
Пришло время коснуться такого важного момента, как выбор способа поиска покупателей. Исходя из личного опыта продажи бизнеса, были расположены все способы в порядке возрастания их эффективности.
Естественно, что для каждого конкретного предприятия должна разрабатываться своя особенная стратегия поиска инвестора, которая будет учитывать все нюансы продаваемого объекта. Однако, надеюсь, что ниже приведенная информация, поможет получить хотя бы общее представление по данному вопросу.
1. Искать покупателя в кругу своих знакомых и деловых партнеров.
Самый простой, но и наименее эффективный способ, в виду того, что подходит только очень ограниченному кругу владельцев бизнеса.
К достоинствам данного способа можно отнести его условную бесплатность с точки зрения финансовых затрат, а также то, что найденный покупатель знает и Вас и ваш бизнес.
Главными же недостатками будут почти 100 % потеря конфиденциальности, малое количество потенциальных покупателей, а также то, что как ни парадоксально, но ваш покупатель хорошо знает и Вас и Ваш бизнес.
2. Дать объявление в печатных газетах типа «Из рук в руки».
Слабоэффективный способ, который сейчас практически не используется в силу умирания таких печатных изданий. Может подойти исключительно объектам мелкого бизнеса до 30 000 $, активно пользующихся спросом у неискушенного покупателя. Речь идет о торговых точках на рынках, небольших магазинчиках и т. д.
Достоинства: быстрая отдача, небольшие затраты.
Недостатки: в раздел готового бизнеса подобных газет заглядывают единицы. Реальные покупатели бизнеса, как правило, такие газеты не читают.
3. Дать информацию в журналах и деловых печатных/интернет СМИ типа «Бизнес», «Форбс».
Очень дорогой способ. Может быть эффективным для продажи бизнеса, обладающего уникальными характеристиками по которым его и знают в деловых кругах.
Достоинства: ваше объявление будет презентабельно и может позитивно сказаться на имидже компании, объявление увидят преуспевающие финансисты и брокеры.
Недостатки: как правило, данная целевая группа представляет собой именно тот тип покупателей, которым продать бизнес сложнее всего.
4. Воспользоваться спам – рассылкой по электронной почте.
Рискованный способ. Может быть эффективным, но зачастую можно самому себе навредить.
Достоинства: за небольшую сумму о вашем объявлении узнает большое количество потенциальных покупателей.
Недостатки прямо вытекают из достоинств: большинство получателей электронной почты негативно относятся к спаму, поскольку не просили вас присылать им свою информацию.
5. Доски бесплатных/платных объявлений в интернете типа «Авито».
Сам по себе Интернет с каждым годом становится все более идеальным местом для продажи готового бизнеса. Поэтому данный способ имеет право на жизнь. Правда только для объектов мелкого бизнеса. Продавать через такие ресурсы бизнес по цене свыше 300 000 можно с тем же успехом, что и пытаться продать престижный Бугатти Вейрон на автотолкучке. Покупатели на такие объекты направляются сразу в дорогие автосалоны.
Достоинства: потенциальный покупатель, который сделал запрос о продаже бизнеса в поисковых системах, имеет шанс увидеть именно вашу заявку.
Недостатки: на бесплатной доске десятки тысяч объявлений. Кто найдет именно ваше в этом информационном мусоре? У покупателя нет на это времени. Шанс имеют только объявления, размещенные по самым дорогим пакетам на главных страницах.
6. Продажа через собственный лендинг/сайт/соцсеть + контекстная реклама
Самый новый и относительно эффективный способ для поиска покупателей. Единственным минусом является его высокая технологичность. Далеко не каждый предприниматель умеет сам настраивать лендинг и контекстную рекламу.
Достоинства: при грамотной настройке контекста и геотаргетинга в соцсетях – можно в сжатые сроки охватить очень большую аудиторию. Для простого размещения информации на своей странице и поиска по хештегам не нужно денег.
Недостатки: нанимать специалистов, которые действительно все грамотно настроят – стоит определенных денег. Реклама работает только пока вы вливаете в контекст еще большие суммы. Для мелкого бизнеса может быть нерентабельно, а для крупного бизнеса – несолидно.
7. Платные тематические бизнес-сайты и магазины готового бизнеса.
Достаточно эффективно. Как правило, подобные интернет – площадки работают над привлечением необходимой целевой аудитории потенциальных покупателей. Правда следует обращать внимание на реальную посещаемость таких сайтов.
Достоинства: размещение объявления на трех-пяти самых лучших сайтов способно привлечь достаточное количество покупателей на ваш бизнес. Как правило, вы получаете в свое распоряжение личного консультанта, способного оказать дополнительную помощь при подготовке и оформлении самого объявления.
Недостатки: денежные затраты на каждый сайт, временные затраты на регистрацию, оплату и документацию.
8. Обратиться к специалистам по продаже бизнеса (бизнес брокерам).
Потенциально наиболее эффективный способ, если не ошибиться с выбором брокерской компании. Бизнес брокеры в своей работе используют все вышеперечисленное, но с учетом собственного опыта продажи бизнеса. Кроме того, у профессионального бизнес брокера дополнительно существует собственная наработанная база покупателей и инвесторов, и применяется email-маркетинг (персонализированная массовая рассылка e-mail сообщений).
Достоинства: на вас работают специалисты, которые знают как лучше и эффективнее продавать бизнес. Кроме того, бизнес брокеры оказывают полный комплекс услуг, Вам не придется дополнительно искать юристов, чтобы готовить и сопровождать сделку.
Недостатки: Профессиональные бизнес брокеры берут предоплату за свои услуги. Вам придется рассказать специалисту о вашем бизнесе очень многое (управленческий учет, договора, уставные документы).
P. S. Если вы остановились на данном способе, будьте очень внимательны при выборе специалиста. Ведь только настоящие профессионалы способны реально выполнить свои обещания. Как не ошибиться при выборе, можно прочесть в нашей книге далее в разделе, посвященном работе с бизнес брокерами.
Глава 5. Почему трудно продать бизнес из «золотого диапазона»
В процессе поиска инвестора или покупателя для среднего бизнеса, владельцы сталкиваются с рядом проблем. Самая интересная специфика у продажи бизнеса, стоимостью от 1 до 5 млн долларов…
Для того, чтобы успешно продать бизнес, как бы перспективен и хорош он ни был, следует понимать сложившуюся ситуацию на рынке. Кроме того, в зависимости от ценового диапазона бизнеса, следует осознавать, какой целевой аудитории будет интересно ваше предложение.
Спрос на готовый бизнес в ценовом диапазоне «1…5 млн у.е.»
По мнению специалистов портала «BizRating», основанному на многолетнем опыте проведения сделок купли-продажи действующего бизнеса, количество покупателей, потенциально способных заинтересоваться и приобрести компанию в данном ценовом диапазоне, весьма невелико.
Дело в том, что в последние два-три года, наибольшая активность покупателей бизнеса, была видна в нижнем ценовом диапазоне. Чем меньше цена бизнеса, тем больше спрос. Частные инвесторы сейчас активно присматриваются к бизнесу в диапазоне от 100 до 700 тысяч долларов. Практически для всех покупателей этой группы сумма в 1 миллион является психологическим барьером, который они пока не готовы преодолеть.
В тоже время, начиная с 5–7 миллионов, действующий бизнес может быть интересен фондам прямых инвестиций и финансово-промышленным группам. Объекты меньшего размера им попросту не интересны. Исключения составляют только предприятия, обещающие сверхприбыль и окупаемость в течение года или случаи покупки сразу нескольких объектов однотипного бизнеса, для создания единого инвестиционного проекта или запуска сети.
Очень часто продавцы бизнеса заблуждаются, рассчитывая на интерес со стороны отраслевых конкурентов аналогичного масштаба. Дело в том, что интерес однозначно будет, но он ограничится только стремлением получить максимум конфиденциальной информации для дальнейшего использования в своих целях.
У покупателей данной группы попросту не хватит свободных средств для покупки вашего бизнеса целиком. Отраслевики могут в конечном итоге предложить выкупить лишь его часть – клиентскую базу, специфическое оборудование, ноу-хау, персонал.
Именно поэтому мы категорически не рекомендуем давать доступ к закрытой информации и допускать покупателей на предприятие без подписания предварительного договора и внесения задатка.
Где искать покупателя на действующий бизнес?
Несмотря на все вышесказанное, покупатели на средний бизнес, стоимостью от 1 до 5 миллионов долларов, на рынке встречаются. Следует только понимать, на какие группы перспективных инвесторов следует рассчитывать в данном случае.
Группа № 1. Компании в смежных отраслях, не являющиеся прямыми конкурентами. Масштаб бизнеса у компаний в данной группе должен быть больше вашего в 5–10 раз.
Основной мотив покупки: увеличение доли рынка, расширение ассортимента, рост прибыли за счет эффекта синергии
Специфика ведения переговоров: Инвестор знает ваш рынок, имеет опыт работы на нем и способен понять все тонкости продаваемого бизнеса. Покупка не состоится, пока инвестор досконально не изучит вашу компанию.
Где искать: Потенциальных покупателей в данной группе нетрудно определить, имея представление о сфере бизнеса, в котором работает ваша компания. Гораздо труднее получить прямой выход на владельцев и лиц принимающих решение о покупке.
Группа № 2. Группы компаний из других отраслей, желающие диверсифицировать свой бизнес и обладающие свободными средствами.
Основной мотив покупки: Решение задачи управления свободными денежными средствами путем приобретения непрофильных активов.
Специфика ведения переговоров: Покупатели из данной группы могут не иметь опыта работы и знаний в вашей сфере бизнеса. Поэтому, для принятия решения о целесообразности инвестирования, они используют формальные подходы к процессу проверки бизнеса, принятые в кредитных или инвестиционных кругах.
Где искать: В отличие от группы № 1, выделить целевую аудиторию здесь намного сложнее. Большинство покупателей не заявляют о себе публично. В основном они сами изучают все доступные источники информации в поисках подходящих вариантов для инвестирования. Чтобы привлечь таких инвесторов, необходимо проводить широкомасштабную маркетинговую компанию, включающую в себя прямые почтовые рассылки, PR-статьи, размещение информации на тематических интернет – площадках, магазинах готового бизнеса и др.
Большую роль в успешной продаже бизнеса могут также сыграть профессиональные посредники – бизнес брокеры.
Подытоживая главу, стоит отметить, что если ваш бизнес не является успешным и прибыльным, то продать его и быстро и за хорошую цену, скорее всего не удастся. Покупатели из обеих групп умеют считать деньги и оценивать риски. Все существующие проблемы вашего бизнеса будут выявлены ими на одной из стадий переговорного процесса.
