Читать книгу: «Как продать или купить бизнес: советы бизнес брокера», страница 6

Договор купли-продажи бизнеса в нашей стране не играет для государства большой роли. Данный договор – это в большей степени подтвержденная письменно договоренность сторон по передаче недвижимости, оборудования, складских остатков и смене учредителей.

Большая часть сделок продажи бизнеса направлена на минимизацию налоговых обязательств у продавца и поэтому, является непрозрачной для государства. Львиная доля денег, полученных от покупателя, нигде не учитывается, поэтому не может фигурировать в судебном порядке при разрыве сделки.

Если подытожить все вышесказанное и сгруппировать все основные существующие причины продажи бизнеса у нас и в западных странах, то мы получим общие и специфические причины:

Специфические причины продажи бизнеса у нас:

• резкое падение прибыльности

• невозможность привлечения оборотных средств

• кредитные обязательства

• расхождения во взглядах с партнерами по бизнесу

• рейдерство, рэкет, давление чиновников

• негативное государственное регулирование, изменения в законодательстве

• утечка конфиденциальной информации

• переезд на ПМЖ

Специфические причины продажи бизнеса на Западе:

• продажа бизнеса на его пике

• переезд на более прибыльные рынки

• поглощение конкурентом или заказчиком

• перемещение в другое место страны

Общие причины продажи бизнеса у нас и на Западе:

• плохой, некачественный менеджмент

• снижение нормы прибыли

• высокая конкуренция на рынке

• изменение предпочтений владельца из-за колебаний на рынке

• отсутствие интереса собственника к данному бизнесу

• старость или болезнь собственника

Глава 2. Какой бизнес сейчас пользуется спросом у покупателя?

Всем известно, что спрос рождает предложение. Что же сейчас пользуется спросом у покупателей?

Проанализировав заявки на покупку бизнеса, размещенные на специализированных сайтах, порталах и бесплатных досках за последний год можно сделать следующие выводы:

По данным маркетингового исследования, проведенного специалистами BizRating в среднем на рынке готового бизнеса стран СНГ ежемесячно появляется около 300–400 новых предложений на продажу. Все остальные заявки относятся к объектам бизнеса, выставленным на экспозицию ранее.

Из этого количества малых и средних предприятий, далеко не все можно отнести к готовому, действующему бизнесу, генерирующему положительные денежные потоки.

Структурно все эти заявки можно разбить на следующие категории:

• Действующий бизнес – с отлаженными хозяйственными связями, персоналом и положительными денежными потоками – всего 25 % от общего числа заявок.

• "Полумертвый бизнес" – на сегодня замороженный, остановленный на реконструкцию, без полноценного персонала или стабильно работающий "в убыток" – 25 % от общего числа заявок.

• "Бизнес идеи" – по сути, некие инвестиционные проекты или стартапы, требующие привлечения стороннего капитала для создания с нуля нового бизнеса – 10 %.

• "Франшизы" – предложения открыть или перекупить бизнес, уже работающий под раскрученным брендом и по технологиям, которые уже доказали свою эффективность – 20 %

• "Коммерческая недвижимость" – сюда можно отнести всевозможные помещения и земельные участки, которые потенциально могут давать пассивный доход своему владельцу, но к готовому бизнесу приравнять сложно – 20 % от общего количества всех новых заявок.

Из всех вышеперечисленных категорий потенциальных покупателей в первую очередь интересовали первая и четвертая, а инвесторов – с большими оговорками третья группа предложений. Таким образом, можно с уверенностью утверждать, что на действующий бизнес сегодня покупатели есть. При этом явным трендом является все большее число желающих вложиться именно в покупку франшизы.

Тройка лидеров по запросам со стороны покупателей зимой 2018 года выглядела следующим образом:

• Первое место по популярности занимают – предприятия агропромышленного хозяйства, животноводства и агропереработки.

• На втором месте – малый бизнес в IT сфере (сервисы, платформы, интернет-магазины и уже работающие интернет стартапы).

• На третьем месте по количеству запросов – рестораны, кафе и кофейни.

Среди всех категорий и видов бизнеса наименьшим спросом зимой 2018 года пользовались:

• предприятия, связанные со строительным бизнесом

• бизнес в финансовой и страховой сфере

• рекламный бизнес и полиграфия

Резюмируя все вышесказанное, можно предположить, что идеальным товаром на рынке готового бизнеса может быть небольшой ресторанчик или интернет-магазин со сформированной базой заказчиков.

Самое смешное при этом, что на одно такое предприятие сейчас приходится не меньше 10–15 заявок, которые в принципе бизнесом не являются или смогут окупиться при текущем уровне доходов не раньше, чем через 5–10 лет. Как вы сами думаете, насколько реально будет продать бизнес с такими финансовыми показателями?

Глава 3. Сколько времени нужно для продажи бизнеса?

Поиска ответа на этот вопрос занимает владельцев компаний не меньше, чем проблема правильной оценки предприятия. Так можно ли продать действующий бизнес быстро?

Интерес этот вполне закономерен, ведь при продаже готового бизнеса старая истина «время – деньги» обретает вполне осязаемую суть.

Если момент для продажи выбран не слишком удачно, предпродажная подготовка проведена небрежно, а рыночный спрос не исследован заранее – то выставленное на продажу предприятие теряет свою ценность прямо на глазах.

Все эти досадные нюансы ведут к затягиванию сделки, что для рынка действующего бизнеса означает, по сути, ее окончательный срыв. Владелец может продолжать настаивать на своем, отказываться снижать цену, но рано или поздно вынужден будет уступить или же вообще отказаться от идеи продать свою компанию.

Конечно, бывают и счастливые исключения, но лишь при грамотной подготовке предприятия к продаже и правильно организованной маркетинговой кампании. Исходя из практики продаж портала BizRating, можно привести примеры, когда уже спустя две недели после старта маркетинговой компании и размещении объекта в каталоге готового бизнеса, собственники звонили, прося убрать его, так как уже нашли покупателя. И все-таки, это скорее исключение, нежели закономерность – как правило, для продажи компании «золотого диапазона» (от 1 до 3 млн. долл.) требуется гораздо больше времени.

Почему же в большинстве случаев нельзя продать бизнес молниеносно? Причины очевидны.

Во-первых, для предприятий данного ценового диапазона необходимо тщательная предпродажная подготовка, каждый этап которой занимает достаточно много времени.

Во-вторых, значительный временной период занимает исследование динамики в соответствующем сегменте рынка, с последующей разработкой стратегии продажи. Это позволяет не только более точно определиться с ценой, но и правильно выбрать момент выставления компании на продажу. Последнее очень важно, для минимизации рисков затягивания сделки по объективным (сезонное падение спроса, временные ограничения данного вида бизнес-деятельности и т. п.), и субъективным причинам (резкие валютные колебания, паника, вызванная форс-мажорными обстоятельствами, политические кризисы и пр.)

Третья группа причин связана с тем, что поиск по-настоящему серьезного покупателя (инвестора) действительно настроенного на покупку – дело достаточно длительное, ведь из десяти заинтересовавшихся бизнесом, девять его никогда не покупают. Но даже после того, как подобный кандидат будет найден, снова потребуется время, для того, чтобы навести о нем подробные справки, принять окончательное решение и (самое главное) убедить его в том, что бизнес стоит тех денег, которые удовлетворили бы продавца.

И, наконец, финальная стадия – оформление сделки и ее реализация (передача прав собственности), как правило, занимает не один месяц.

Как правило, длительность процесса продажи определяется масштабами бизнеса. Чем больше компания, тем дольше времени необходимо затратить на поиск и проведение сделки. Исходя из практики, для продажи т. н. «микро-бизнеса» (ценовая категория до 250 тыс. долларов) приходится затратить от двух до двадцати недель. Реализация предприятия малого бизнеса (до 500 тыс. долл.), занимает по времени, в среднем, от одного до шести месяцев.

Малый и средний бизнес по стартовой цене около 1 млн. долл. может потребовать для успешной продажи от трех до девяти месяцев, и, наконец, реализация компаний «золотого диапазона» (стоимостью от 1 млн. до 3 млн) длится от шести месяцев до полутора лет.

Следует отметить, что в двух последних случаях значительную часть времени занимает именно заключительный этап (передача прав собственности и т. п.), в то время как собственно предпродажная подготовка и даже успешный активный поиск покупателя занимают меньшую в процентном отношении долю временных затрат, нежели при продаже малого бизнеса.