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¡Ser PyME, una bendición!
Desde que tengo uso de memoria me he desempeñado en estrecha relación con el mundo PyME, tanto como empresario o consultor.
Es común ver a los PyMEs quejarse de su condición; de que todo les resulta difícil y que no cuentan con ninguna ayuda.
No es extraño ver a un empresario pineno involucrarse en lo más mínimo y al mismo tiempo estar pendiente de todo.
Es como si solo fuera un FODA, donde en vez de describir cuáles son las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, solo nos concentráramos en las últimas dos.
No voy a negar que es complejo, pero es mi intención mostrarles que ser PyME, es una bendición.
Ser PyME significa ser ágil.
Ser PyME implica estar cerca del mercado y las necesidades de los clientes.
Ser PyME no es contar un sueño, es vivirlo todos los días.
Ser PyME es relación con el público y no transacción.
Ser PyME es conocer lo que se hace y de lo que se habla.
Ser PyME implica conciencia social y responsabilidad hacia todos los que trabajan en la empresa.
Ser PyME es el mayor aporte que uno puede hacer a su sociedad, porque el trabajo es la mayor fuente de estabilidad de cualquier país.
Ser PyME no es ambición, es convicción y pasión.
Ser PyME es sacrificio, como el de esos héroes de la historia que sacrificaron todo por el bien de la mayoría.
En el mundo actual ser PyME es una bendición, ¿Por qué? ¡Ya se los dije! Porque tienen flexibilidad, construyen relaciones, conocen a sus clientes, generan equipos comprometidos y, ¿saben qué?: eso, las grandes empresas no lo pueden hacer o les cuesta mucho. Al crecer despersonalizan las relaciones, pierden contacto con el cliente y sus necesidades; los empleados son un legajo y una ficha en un tablero.
–¿Si es fácil? ¡Claro que no! –¿Qué es fácil? –¿Acaso escalar una montaña, lograr un record olímpico o criar a tus hijos es fácil?
Es momento de que ustedes, –sí, ustedes, señores PyMEs–, dejen de renegar y aprovéchense condición para lograr no solo crecer, sino desarrollarse. Y así, como un adulto que tuvo una buena infancia y adolescencia, estarán más preparados para encarar la vida. Y seguramente recordarán esa infancia empresarial con añoranza.
Eso sí, cuando crezcan, no olviden seguir preservando en su interior eso que fue su mayor fuente de inspiración y cuando se miren al espejo, si miran atentamente, verán que aún siguen siendo PyMEs con todo lo bueno que eso puede implicar. Porque ser PyME no es una condición, es un sentimiento y un compromiso.
Así que ahora que saben que ser PyME es una bendición, no dejen pasar su próxima oportunidad y recuerden: “Un PyME no ve problemas, ve obstáculos para llegar a su sueño”.
Toda gran empresa fue pequeña
Suele suceder que los empresarios PyMEs ven a las grandes empresas como algo lejano a su realidad. Es común escucharlos decir: “en las grandes empresas hay plata para todo”; “en una empresa grande trabaja cualquiera”; “un gerente de una gran empresa no dura ni cinco minutos en una PyME”, etc.
Las pequeñas empresas quieren parecerse a las grandes, pero no saben cómo; o lo ven como algo muy lejano, cosa que puede ser cierta y hasta irreversible sino se animan a entender los sacrificios que requiere el camino de pasar de ser pequeño a grande.
¿Por dónde comenzar? Comenzaré dándoles la razón en la primera afirmación de esta parte. Es verdad que en las grandes empresas hay plata para muchas cosas; también que muchas veces parece que cualquiera puede trabajar en una de ellas, aunque esto no es tan cierto; y también es real que, posiblemente en una PyME, un gerente de una gran empresa dure poco. Pero todo esto tiene una razón de ser.
Hace poco en un asado, chicaneé a un amigo que trabaja en una gran empresa preguntándole –¿qué pasa si mañana decidís no ir más a trabajar? Luego de pensar y tratar de evitar la respuesta, concluyó:.–Nada, hay alguien que me puede reemplazar. Esta es una de las mayores fortalezas de las grandes empresas; básicamente, las personas tomadas en forma individual no son indispensables.
Esta realidad es muy distinta en una PyME, donde si Roberto –el que armó la planilla de Excel que maneja la planificación financiera– no va a trabajar y no quiere entregar la clave, nadie sabe qué pasará mañana. O cuando se retira el que conoce a fondo el oficio, generando un caos en la organización.
Ahora bien, ¿cómo podemos empezar a pensar en grande? Lo primero es asumir que cuando uno quiere crecer, la empresa se vuelve más compleja y requiere de más procesos, más profesionales y delegación de tareas. Esta última suele ser la palabra más temida y, para muchos, una batalla ya perdida.
No delegar implica creer que el otro no va a hacer las cosas tan bien como ustedes. Que seguramente ganarán menos dinero, que esa persona se va a equivocar y que nada le va a importar tanto como a usted.
¿Alguna vez se preguntaron por qué una gran empresa con un 6% de rentabilidad neta festeja y usted por menos de un 20% no va a trabajar?
Daré un ejemplo claro de delegación. Si ustedes tienen niños y no tienen la posibilidad de encargarse de su crianza, seguramente enviarán a sus niños todos los días, y muchas veces durante largas jornadas, a una guardería. De alguna manera están delegando en un tercero la crianza de, nada más y nada menos, que de sus hijos.
Si están dispuestos a delegar lo más importante de su vida, ¿no deberían empezar a hacer lo mismo en su empresa?
Delegar no significa o implica dejar de controlar, de estar encima. Solo implica liberarse un poco de lo operativo para recuperar la visión estratégica del negocio.
Nunca olviden que son ustedes los máximos responsables de los resultados y por ende deben preservar la visión integral; ser grandes comunicadores y armonizadores. Deben tener la posibilidad de proyectar estratégicamente y poder delegar las cuestiones operativas en gente capaz, comprometida y profesional.
Deben ser como un buen número 5 en el fútbol, paren la pelota para ver si es momento de atacar o defender, y tal vez sea mejor un conservador 1 a 0,que perder por un gol en el último minuto por no poder adelantarse a la estrategia del contrincante.
“Si quiere una empresa de gigantes contrate gigantes, si quiere una empresa de enanos contrate enanos.” Es una famosa frase de un publicista llamado Ogilvy. Con esta frase él se refería con frecuencia a sus gerentes, invitándolos a que siempre buscaran el mejor talento y contribuyeran a que su organización contara con los mejores para afrontar los desafíos. Añadía recurrentemente “Si no podemos pagarles, significa que algo no estamos haciendo bien.”
La pregunta entonces sería ¿Están delegando correctamente? ¿Tienen verdaderos gigantes en su organización?
Más respeto por la palabra empresario
Escribir un libro tiene algunas ventajas. Entre ellas la posibilidad de expresar ideas, reclamos, quejas y pensamientos con la impunidad de quien decide qué escribir y qué no.
En estas líneas quiero pedirles un favor. Quiero solicitarles más respeto por la palabra empresario. Está degrada, perimida, desgastada, descalificada, ausente de entidad y cual pin que se compra en cualquier kiosco, cualquiera puede ponérselo en su pecho y gritar a viva voz “¡¡¡Soy empresario!!!”
Les pregunto, solo para sacarme la duda: ¿para ser doctor, abogado, ingeniero, arquitecto; o para ser artista, artesano o el 5 de un club de primera división, ¿hay que estudiar e invertir muchos años y así poder decir soy profesional? ¿O esos títulos se regalan en algún lugar?
Entonces, ¿por qué si para ser profesional en todos los aspectos de la vida hay que estudiar e invertir tiempo, para ser empresario no?
Por favor, más respeto; si quieren, llámense así y manden a imprimir tarjetas con el título que quieran. Es más, si quieren métanle CEO o Director ejecutivo o simplemente Empresario. Cuéntenle al mundo lo que quieran, pero entre nosotros, por favor no se lo crean. Rodéense de profesionales, inviertan tiempo, inviertan dinero, en horas de lectura y asistencia a clases, antes de realmente creerse empresarios.
Y acá es cuando me saltan a la yugular y me dicen: –¿Vos querés decir que con estudiar o leer libros alcanza para ser empresario? No, claro que no alcanza, pero créanme que tendrán más herramientas para afrontar los desafíos que el mundo empresario requiere. Si no, hagan una cosa: no manden más los pibes al colegio, que se formen en la calle, así nomás.
Tener un negocio no te hace empresario, te hace acreedor de un negocio, que puede funcionar de manera caótica y en ausencia total de gestión profesional. Sí, esto es verdad, sucede y mucho. Es una de las particularidades del mercado.
Es más, muchas veces fui invitado a lo que algunos llaman organización, y la realidad es que lo primero que veo es una desorganización. Veo un boliche que funciona, es verdad, pero es eso: un boliche.
Che, pero pará un poco, estás siendo muy duro, alguno se va a ofender.
–Que se ofenda; sino tiene la capacidad de darse cuenta ‒y para colmo se la cree– que se ofenda; capaz que así se digne a revisar su prontuario.
¡Tranquilos! Soy provocador a propósito porque me enseñaron que muchas veces hay que desafiar a las personas, y sobre todo a los más duros, para que las cosas entren.
Pero también es verdad que ser empresario es un título que hay que ganárselo y revalidarlo todos los días.
También tengo muy presente y me saco el sombrero cuando veo a un verdadero empresario, porque sé que eso, no es fácil.
–Entonces, Jonatan, ¿qué es un empresario?
Un empresario es una persona que supo combinar en una rara alquimia, una pizca de experiencia, dos cucharas de fracaso, 100 gramos de éxito, 2 tazas grandes de humildad, unas fetas de liderazgo, medio kilo de entendimiento de los números, una cucharada sopera llena hasta el tope de visión estratégica, 100 gramos de contactos y buenas relaciones, y otro tanto a ojo de autocrítica, información, escuchar y observación activa.
Y ahora te hablo a vos: si sos de esos que compran libros pensando encontrar recetas para el éxito, perdiste; este libro no es para vos.
Te vas a dar cuenta solito cuando seas empresario; pero te doy una mano con algunos síntomas:
• Te fuiste y las cosas funcionan
• Tu empresa es vendible y sabés cuánto vale
• Tu equipo te respeta y valida tus decisiones
• Sos consultado permanentemente por tus colegas
• Hiciste algo de plata como para vivir tranquilo
• Sos innovador y abrazás el cambio en vez de rechazarlo
• Entendés que los procesos son los que hacen grande a las empresas
• Lograste separar el problema, de la persona
Créanme que ser empresario no debe ser una carga, por el contrario debe ser un título para colgar con gran orgullo detrás de sus escritorios. Pero por favor sean respetuosos y nunca dejen de intentar mejorar.
Recuerden que sabio es aquel que sabe que aún no lo sabe todo.
El centro de gravedad de las PyMEs
El mundo de los negocios es sin dudas uno de los más dinámicos y complejos que existen. En él se conjugan e integran conocimientos de todo tipo: finanzas, procesos, capital humano, estrategia, etc. Todo dentro de un gran sueño, que debe ser administrado eficientemente para alcanzar el éxito.
Los seres humanos tenemos el centro de gravedad cerca del ombligo; si movemos este centro, perdemos el equilibrio. Las organizaciones también tienen un centro de gravedad que las mantiene en pie.
A diferencia de los seres humanos, el centro de gravedad de las organizaciones se mueve a lo largo de los años y esto nos obliga a rediseñar la estrategia y el foco de las organizaciones.
Si pudiéramos viajar a fines del siglo XIX y principios del XX, veríamos con claridad que en esa época el centro de gravedad de las organizaciones dependía en gran medida de la producción. Los gigantes de la industria, como se los llamó, ponían todos sus esfuerzos en el desarrollo de técnicas e innovaciones para mejorar procesos de producción. A diferencia de hoy en día, existía una gran demanda de casi todos los productos. Las estrellas de ese momento histórico eran los ingenieros y los monopolios.
Si siguiéramos con nuestro viaje en el tiempo y nos transportáramos a mediados del siglo XX, nos encontraríamos con una sobreabundancia de innovaciones a nivel productivo, fruto de la gran demanda producida por la Guerra. Una vez terminada esta, todos estos medios de producción estaban ahora estaba disponibles para quien contara con el dinero suficiente para adquirirlos. Así, el foco de las organizaciones se movió a las finanzas. Si cuento con el dinero, cuento con la innovación a nivel de producto. Este momento histórico fue dominado por las grandes corporaciones, y las PyMEs solo podían aspirar a ser proveedores de ellas.
Finalmente llegamos a la actualidad y observamos que sobra dinero en todo el mundo, que el conocimiento es un recurso transaccional, estamos dominados por la tecnología y hay una sobrecarga de información, accesible para todos. Las empresas más valiosas del mundo no fabrican nada y no son bancos. Pequeñas organizaciones y en algunos casos emprendedores desde algún remoto país con una buena conexión a internet, compiten de igual a igual con las grandes corporaciones.
Esta nueva época, como nunca antes, es un campo fértil para las PyMEs; pero para que estas sean protagonistas tienen que evolucionar y profesionalizarse poniendo foco en: (Les aclaro que cada uno de estos puntos serán desarrollados en profundidad más adelante; tomen esto como un resumen introductorio.)
a) Conocer el mercado: A diferencia de lo que sucedía antaño, hoy todos pueden acceder a información de mercado y de esta forma poder segmentarlo en búsqueda del que represente una oportunidad (P.ej. segmentos que son lo suficientemente grandes y que por alguna razón no fueron atendidos aún).
b) Poner foco: Como definió uno de los grandes pensadores del siglo XX, Peter Drucker, “Lo primero que toda empresa debe comprender es que no puede ser para todo el mundo” el secreto es poner foco en un segmento a la vez y ser reconocidos en él como un referente.
c) Invertir en Marketing: El presupuesto que las PyMEs destinan al marketing es alarmantemente bajo y más aún si consideramos que por lo general, las PyMEs llaman marketing a la publicidad y no a lo que realmente es marketing hoy en día y que podríamos resumir en una palabra: ¡ESTRATEGIA!
d) Construir una Propuesta de valor: El secreto no es ser diferente, eso es relativamente sencillo, la clave es lograr que esa diferencia los haga atractivos. Deben responder a una simple pregunta ¿Por qué me elegirían entre tantas opciones similares? Una vez descifrado esto, deben comunicarlo a toda su organización para que puedan ayudar a construirla.
e) Innovar: ¡Ya no se trata de mirar, sino de aprender a observar! Cuando uno observa a sus clientes en búsqueda de satisfacer sus problemas, encuentra miles de pequeñas cosas que antes ignoraba o “veía sin verlas”. Innovación no es sinónimo de revolución, sino de solución. ¿Qué solución les están brindando a sus clientes?
f) Canales de comunicación: Internet es, sin dudas, el gran aliado de las PyMEs, ya que permite con poco presupuesto –y no menos importante, de manera “medible”–, poder llegar a los segmentos seleccionados. Ser creativos y además pagar por un buen asesoramiento, es prioritario en este punto.
g) Canales de comercialización: Esta es tal vez, la clave en los modelos de negocios actuales. Detectar claramente cuál es el mejor canal de comercialización para llegar a cada segmento. Una vez más, Internet parece ser la solución; pero no descarten los canales tradicionales, y recuerden que podrán tener tantos canales como segmentos quieran atacar; y los modelos de negocios sólidos son los que saben cómo desarrollar cada uno de ellos.
h) Cómo hacerlo: Recuerden siempre que lo que valoran los clientes no es lo que ustedes venden, sino cómo lo venden. Sean innovadores en cómo llevar adelante su negocio y como se relacionan con sus públicos. Si consiguen enamorarlos, ellos serán sus mejores promotores.
i) Medir: Es vital diseñar métricas para las distintas áreas de la organización y así detectar desvíos que puedan traducirse en insatisfacciones para los clientes. “Lo que no se puede medir no se puede gestionar”.
j) Integración: El secreto de un buen modelo de negocios tiene que ver con lograr la integración de todas las áreas con los diferentes públicos. Inviertan tiempo en explicar a sus colaboradores sus puntos fuertes; ¡ese debe ser el tesoro más importante y por ende más protegido!
Recordá que toda gran empresa una vez fue pequeña; no seas ansioso, pero sí debés intentar avanzar un paso cada día y tenés que saber que el mercado nunca fue tan fértil como ahora para empresas innovadoras, agiles y dinámicas. Es la “Era de las PyMEs” ¿Será la tuya?
Emprendedores versus empresarios
Seguramente todos ustedes conozcan al mítico Walt Disney. Quienes lo conocieron lo describen como un loco creativo, inquieto, innovador, ansioso, visionario y un sinfín de adjetivos que no hacen más que mostrar lo que, en hechos, él supo llevar adelante con un sinfín de emprendimientos y maravillosas creaciones que todos hemos disfrutado y compartido.
Disney es uno de esos personajes venerados dentro del mundo emprendedor; básicamente porque cumple con las aptitudes y el éxito con el que sueña cualquier emprendedor.
Lo que pocos saben, es que Disney era pésimo con los números, –en realidad no le interesaban. Tampoco se preocupaba mucho por lo que hoy conocemos como management. Su foco estaba en crear y llevar adelante sus visiones.
Pocos de ustedes conocen al otro Disney, se llamaba Roy y era la versión opuesta de su hermano. Él era cauto, conservador, ordenado, y disfrutaba administrando los cientos de negocios que su hermano impulsaba.
Ser emprendedor no es sinónimo de empresario. En realidad podríamos decir que son dos cosas distintas. Muchas veces van de la mano; pero muchísimas otras, esta dualidad no se ve plasmada en una misma persona y se transforma en la principal causa de fracaso (7 de cada 10 emprendimientos no superan el año de vida)
¿Cómo son los emprendedores?
En principio son personas ansiosas, proactivas, optimistas; no miden el riesgo de sus decisiones y les gusta justificar sus actos con una visión de presente y no de futuro. Vivir el hoy justifica cualquier acción. Son visionarios, o al menos eso creen. Suelen pensar que lo más importante para poder llevar adelante un negocio es la idea. Todo lo demás les parece que se acomodará solo.
El empuje es su característica más destacada. No tienen miedo al fracaso y, si por alguna razón se enfrentan a él, podrán sobreponerse sin demasiados problemas.
¿Y el empresario?
Siempre recordaré mi primera vez ante un CEO. Esta persona era el máximo responsable de una de las mayores empresas del mundo en Argentina.
La empresa que él lideraba no era una creación suya. En realidad nunca había emprendido nada por su cuenta. Desde el inicio de su carrera se había desarrollado adentro de grandes corporaciones.
Si tuviera que describirlo diría que: era cauto, sumamente tranquilo, –tanto que esa tranquilidad se trasmitía al ambiente. Era analítico y tenía una gran capacidad de reacción ante la adversidad.
Siempre medía el impacto de cualquier decisión. Se obsesionaba por intentar predecir el impacto de las acciones presentes en el futuro.
Amante de los indicadores, sabía que su función no era ser operativo, sino lograr que otros lo fueran por él, reportándole información para la correcta toma de decisiones.
Como habrán podido ver, ser emprendedor no necesariamente significa que algún día podrán ser empresarios. ¿Es esto un defecto? ¿Debemos buscar personas con ambos perfiles? ¿Existen?
Mi madre siempre me decía que en la vida, el secreto pasa por descubrir en qué uno es realmente bueno; cuál es su habilidad, que es lo que realmente a uno lo hace feliz. “Si lo encontrás, –me decía–, dedicate con toda tu fuerza a desarrollarlo.
Si aplicamos esto a las organizaciones, el secreto de un buen emprendedor pasa por focalizarse en sus habilidades, dedicarse a eso que realmente sabe hacer, y rodearse de capital humano que sea bueno en lo que él mismo no lo es.
Cada día que me involucro más con el mundo de los negocios, me convenzo que no existe una única fórmula para el éxito. Una empresa es un conjunto de factores sumamente complejos y variables.
Rebatiendo el título de este artículo, la cuestión no es emprendedores versus empresarios, sino más bien, emprendedores y empresarios. Y que juntos puedan lograr lo que Walt y Roy lograron con una de las organizaciones más grandes y prestigiosas de la historia.
¿Y las PyMEs? Ser pequeño o mediano empresario es toda una aventura, y el mayor desafío siempre está en lograr ser empresarios; infelizmente, no siempre sucede así.
Aguerridos y en muchos casos obsesivos, los gerentes de las PyMEs suelen estar en todo: desde lo más mínimo a lo más importante. Ya superaron la etapa emprendedora y se dan cuenta que ahora la película es distinta. Ya no es tan divertido y en muchos casos se sienten solos tomando decisiones que son grandes desafíos para los que no están preparados (Más del 70 % de los PyMEs no se formaron o tomaron estudios en temas relacionados a los negocios). Entonces ¿cuál es el mayor desafío de un PyME? Lo resumiré en dos puntos:
1) Aprender a delegar: para aprender a delegar es fundamental asumir que, con el crecimiento uno se vuelve un poco más ineficiente, pero que esto es parte del crecimiento. Delegar también implica asumir que el otro se puede equivocar y hay que dedicar tiempo a enseñar. Esto también los obliga a ser menos informales y empezar a tener una estructura.
2) Alejarse de las operaciones: es vital que el PyME se aleje de las operaciones y las pueda delegar en gerentes. Esto le permitirá ocupar un lugar crítico: el de la estrategia. Sin estrategia no hay rumbo y sin rumbo no hay organización. Si están al 100 % en las operaciones, no podrán ocuparse de la estrategia y esto es lo que más puede poner en riesgo a sus empresas.
Para resumir todo lo visto en este artículo –escrito originalmente para Forbes–, me parece importante entender que EMPRESARIO es un título fácil de adquirir pero difícil de revalidar. Según mi experiencia un emprendedor se recibe de empresario cuando logra alejarse de su empresa y que la misma siga funcionando, y en muchos casos mejor que antes.
Entonces, ¿sos un emprendedor o un empresario?
