Читать книгу: «Запланируй успех. Бизнес-план по созданию и продаже бизнеса», страница 3

Оценка отрасли

Отрасль, в которой компания ведёт свою деятельность играет немаловажную роль. Если область растёт или находятся на пике популярности, привлечь на них финансирование будет проще, а развиваться гораздо перспективнее. Поймав волну, можно прокатиться на ней какое-то время. Тут есть и плюсы, и минусы.

На гребне волны не требуется особых знаний, усилий затрат и труда. Успех будоражит кровь, создаёт ощущение собственной уникальности и неуязвимости, не хочется признавать удачу результатом везения. Плохо только одно – рост может закончиться быстро и неожиданно для всех.

Так было во времена МММ, тюльпановой лихорадки, резкого роста криптовалют. Миллионы участников сначала строили планы, где найти ещё денег для вложений в растущий проект, а потом, куда потратить неожиданное богатство. Многие успевали хорошо и легко заработать, но выйти с прибылью удалось мало кому.

Любые отрасли «на хайпе» привлекают и большее количество желающих «творить историю». Когда зарождается новый пузырь, хочется надеяться, что так будет всегда. Но рассчитывать, что это продлится вечно – не стоит. В отраслях, как и в компаниях развитие циклично. Важно правильно выбрать момент для продажи бизнеса.

Наилучший вариант для продажи в точке 2, но он не всегда возможен, покупатели каки вы могут почувствовать приближение спада. Поэтому стоит готовиться к продаже при приближении к точке 1.

От таких взлётов и падений никто не застрахован. И хоть о том, что пузырь рано или поздно лопнет – догадываются почти все, но точные даты угадать удаётся мало кому. Ипотечный кризис разорил как одиночных владельцев квартир, купленных взаймы, так и мощные банки с огромными центрами аналитики.

Если вы сроите бизнес надолго, то при определении области применения усилий, желательно выбирать те, которые будут существовать долгий срок и удовлетворять базовые потребности человека. Легко лавировать на волнах удаётся только опытным пловцам. Новички обычно врываются проект на подъёме, но не успевают выйти на спаде.

Оценка региона.

Дислокация бизнеса и возможность его распространения за пределами региона имеет ключевое значение для формирования инвестиционной привлекательности проекта. В каждой местности свои особенности и отличительные черты. При создании бизнеса такие плюсы и минусы стоит учесть.

В столицах и крупных городах ресурсов больше в разы. Помимо, финансов идёт и приток мозгов. Из региона в столицу, из столицы в «заграницу» перетекает самая грамотная, состоятельная и активная часть населения. Многие государства пытаются распределять потоки, привлекая лучшие умы.

Различные бизнес-инкубаторы, свободные экономические и офшорные зоны, Сколково и Силиконовая долина занимаются селекцией вида «хомоинноваторс» создавая тепличные условия для жизни и творчества. В ход идут налоговые льготы, юридическая поддержка, гранты и субсидии, рейтинги уровня жизни.

Со временем в регионах остаются те, кто уехать не смог или не захотел в силу предрасположенности к комфорту и спокойствию. И как не странно в этом тоже есть свои плюсы. Когда лучшие из лучших разъезжаются в поисках счастья, оставшиеся сразу становятся наилучшими из тех, кто есть.

Для наших сограждан очень удобно, что в стране работает мало иностранцев. Представьте, какой была бы конкуренция, если пришлось соревноваться с китайцами или индусами готовыми работать днём и ночью чтобы прокормить семью. Закрытые границы дают заметное преимущество местным жителям страны.

Развитие возможно не только сверху вниз. В регионах конкурентная среда менее агрессивна, текущие расходы много ниже, сотрудников привлечь проще. Walmart, Магнит, DNS, Красное и Белое и масса других – примеры успешной региональной экспансии.

Здорово, когда бизнес можно развивать на любых территориях и масштабировать. Перспектива развития в нескольких регионах, а ещё лучше в других странах привлекает инвесторов заметно сильнее местячковой компании. Такую возможность и стремление, в бизнес-плане стоит подчеркнуть.

Даже открытие ларька с шаурмой, можно преподнести как первый шаг к созданию фуд-корт империи в нескольких областях и странах. Кто знает, вдруг на самом деле – получиться спроецировать на себя модель Макдональдс или Domino’s Pizza имеющих тысячи активных точек.

Оценка объёмов производства

Потребительский спрос зависит от великого множества факторов и поэтому объём продукции, которую планируется производить на первоначальном этапе – «угадать» сложнее всего. Веяния моды, действия конкурентов, внешняя ситуация, настроения потребителей меняются стремительней, чем прогноз погоды при смене сезона. При запуске нового проекта мы не можем быть уверены будет ли, вообще, востребован наш товар или услуга, а в каком количестве его станут покупать и подавно.

Примером избытка торговых лощадей являются торговые павильоны в три-четыре этажа вдоль дорог построенные для сдачи в аренду. Закладывая проект строительства здания, владельцы исходят из того, что стоит использовать площадь под застройку по максимуму. Расходы на строительство дополнительных этажей меньше, чем у предыдущих, значит, потенциальная оценка с увеличением площади здания «только растёт». Стоимость обычно считают путём простого умножения средней цены за квадратный метр на количество этих самых метров. На востребованность площадей на верхних этажах смотрят с завидным оптимизмом. В реальности занятыми оказываются часто, только один или два этажа снизу.

Проблема избыточных мощностей на ранних этапах состоит не только в увеличении первоначального бюджета, но, что гораздо хуже и сроков реализации проекта. Предприниматель стоит перед нелёгким выбором, с одной стороны, возможность заработать побольше, но попозже; с другой, увеличение вложений без гарантий успеха в будущем.

Выйти из такой ситуации можно с помощью поэтапного пуска новых очередей или этапов, после полной загрузки предыдущих. Запуск по частям позволяет снизить затраты на закуп основных средств, на проценты по кредитам, на зарплату персоналу и хранение товара, создаёт дополнительную мотивацию и подъём. Лучше начинать с выпуска минимальной партии, при полной загрузке. В случае успешных продаж можно нанять ещё людей, организовать работу в несколько смен, пристроить новый модуль или этаж, запустить следующую линию оборудования.

Поэтапное достижение результата создаёт и дополнительный психологический подъём Одно дело видеть, как компания растёт, хоть и по чуть-чуть и совсем другое – думать, чем загрузить незанятых людей и что сделать с непроданным товаром.

Дислокация.

Дислокация – это размещение вашего бизнеса внутри города или района. В зависимости от того, на какой вы территории, нужно обращать внимание на такие показатели как, пешеходный и автомобильный трафик, количество живущих в районе людей, как в дневное, так и в ночное время, их платёжеспособность и особенности.

Такой подсчёт можно сделать самостоятельно, посчитав людей, приходящих в разное время суток, но допущение будет довольно грубым. Есть и продвинутые подходы – например, анализ аудитории на основе трафика сотовой сети. Он более точно покажет активность на и интересующие вас даты и время суток.

Готовые исследования можно приобрести в таких компаниях, как Дубль-Гис Яндекс и понимать, в каких точках следует размещать точку продаж или нет. Такие исследования стоят недёшево, но, в конечном итоге – выбор правильной дислокации окупиться многократно за счёт продаж.

Выбранные тепловые карты отражают – в каком месте наибольшее скопление людей, офисных помещений или торговых точек, в зависимости от выбранной отрасли.

Если говорить про исследования в интернете, то существует масса сервисов, позволяющих, делать анализ по странам и аудитории, их предпочтениям и уровню активности. Можно пользоваться как бесплатными вариантами для предварительной оценки или проверки гипотез, так и платными.

Немалую роль здесь играет культура страны. Почему-то, в России и русскоязычных странах не принято платить за информацию, исследования и консультации с экспертами. Считается нормальным найти подешевле. Есть поговорка: «Плохая рыбка – поганая юшка», она довольно точно отражает суть процесса подготовки, строящейся на неполных ил устаревших данных.

Лучше провести несколько исследований и отказаться от продолжения проекта, чем плохо подготовиться и безуспешно потратить деньги и годы жизни.

Оценка конкурентов

Одной из первоочередных задач является оценка конкурентов, ведь именно от этого будет зависеть большая часть успеха вашей фирмы. Имеет смысл как можно внимательнее изучить их продукт, долю занимаемого рынка, сроки и особенности работы, качество продукции, маркетинг, каналы продаж.

Анализ лучше сделать в виде таблицы, в которой прописать сильные и слабые стороны свои и чужие. Нужно рассмотреть в чём можно превзойти конкурентов, а в чём соперничать не получиться, по каким каналам продвигаться, а какие затрагивать пока не стоит.

Такая скрупулезная работа имеет ещё и психологический эффект. Если инвестор не разбирается в вопросе, он будет доволен, что вы внимательны, провели анализ и значить на вас можно будет положиться и в дальнейшем. Если же он в теме, то будет недоволен, что такого анализа вы не провели или, что-то упустили.

Большая ошибка – не брать в расчёт то, что конкуренты со временем тоже могут меняться и применять ответные меры на ваши действия. Если вы агрессивно заходите на рынок и сбиваете цены, то те, кто занимал эту территорию раньше, тоже могут сделать акции, скидки или распродажи.

Долго работать с низкими ценами – не выгодно никому, к тому же, потребители будут ждать от вас дешевизны и в дальнейшем. Когда вы захотите стоимость поднять какие у вас останутся преимущества?

На основе данных и анализа важно продумать – чем вы ещё отличаетесь от других и почему должны выбрать именно вас. Демпинг – далеко не лучшая политика для начинающих и мелких компаний. Он не выгоден никому и в долгосрочной перспективе может привести к закрытию бизнеса.

Оценка потребителя

Ваши потребители – это те люди, для которых вы должны стараться, постоянно думать об их заботах и решать их проблемы. Важно ответить на два вопроса – хотите ли вы общаться с ними долгие годы и готовы ли они будут вам за это платить.

От того – кто эти люди будут зависеть и способы общения с ними и стиль поведения. Ели же вы продаёте в премиум сегменте, то скорее всего, вам потребуется доскональное знание деталей, высокий уровень сервиса, установление личных отношений. Если же продаёте продукт массового спроса, то общение с клиентами будет сведено к минимуму и на первые места выйдут скорость обслуживания и экономия на издержках.

Выбор того, с кем работать, во многом зависит от имеющегося в вашем распоряжении канала коммуникаций с потребителями. Как вы будете строить диалог с ними при личном общении или через интернет? В какие издания будете давать рекламу? Сколько времени планируете уделять на выстраивание отношений с каждым клиентом?

Оценка технологических процессов

Под действием прогресса меняются не только способы производства товаров, но и варианты их реализации, и срок службы. Раньше товары выпускались на долгий срок, чтобы потом их можно было передать детям и внукам в наследство.

Современная мода не держится и пары лет. Поэтому задача производителей одежды – чтобы она прослужила один сезон, а в следующем пришли за новой. Потребность меняет и процесс производства. Понятия качества и долговечности не всегда являются основополагающими при выборе модного товара или гаджета. На первый план выходят такие показатели – как цена, сроки доставки, частота обновления моделей, сервис и гарантия. В IT технологиях, ключевую роль играют поддержка, сервис, отсутствие багов и зачастую эти факторы превалируют над ценой.

Не все задумываются о том, как меняются и модели продвижения товаров на протяжении последних лет и какими он будут через годы. В плановой экономике объём продаваемых товаров зависел от того, сколько могли произвести. Сейчас всё с точностью до наоборот.

Огромную роль в новых методах распространения сыграл интернет. Он позволил продвигать товары немыслимыми ранее способами. Слово каршеринг мы узнали всего несколько лет назад. Купить по подписке теперь можно не только книги и музыку, и ПО, но и некоторые автомобили. Выручка розницы страдает из-за роста доли онлайн-продаж. Возможность выбрать товары любой страны делает покупателей всё более требовательными и разборчивыми. На какие только рекламные уловки и маркетинговые изощрения не приходится идти, чтобы отличаться от других. В развитых странах, таких как, Арабские Эмираты, Япония, Сингапур, есть возможность заказать товар в метро, просто щёлкнув на интерактивное табло, на котором изображены товары. Приехав, домой остается только встретить курьера с готовой посылкой. Часто курьер успевает быстрее.

Если вы развиваетесь в динамичной отрасли, нужно быть готовым и к новым технологическим переменам, быстро на них реагировать. В бизнес-плане адаптивность к изменениям – необходимо предусмотреть заранее. Определить реперные точки и показатели, которые укажут, что модель продаж стоит менять.

Есть заблуждения, при которых излишний оптимизм приводит к серьёзным последствиям. Часто можно услышать фразу – «продажи розницы уходят в интернет». Складывается впечатление, что стоит создать интернет-магазин, и те покупатели которых стало меньше в обычных магазинах, придут к нам за пределами монитора. Это верно далеко не для всех. Конкуренция в сети жёстче в десятки раз и выигрыше только лидеры онлайн-рынка. Даже крупные и известные интернет-магазины вступают в борьбу за трафик с агрегаторами, порталами и онлайн-площадками. Вновь открывшийся сайт выглядит как деревянный ларёк рядом с гипермаркетом. На раскрутку своего сайта до приличных масштабов стоит закладывать не меньше пары лет.

Оценка сезонности

Сезонность играет немалую роль в бизнесе, особенно ярко она выражена в таких отраслях – как строительство, сельское хозяйство и розничная торговля. В разное время года разные и доходы, если их не учитывать возможны сложности, как финансовые, так и технологические.

Смена сезонов в рознице – яркий тому пример. Если осенний и весенний сезон в чём-то друг на друга похожи, то, зимняя коллекция от летней, отличается кардинально. Нужно следить за модой и менять коллекции, а ещё успевать распродавать остатки, освобождая склады. Важно учитывать, особенности новогодних и рождественских праздников. Одновременно с реализацией основных товаров успевать продвигать сопутствующие. Новые коллекции должны быть заказаны, за полгода со взносом предоплаты. Соответственно, финансовый план следует скорректировать с учётом потребностей и производства, и розницы.

Невнимание к сезонному фактору грозит не только кассовыми разрывами и нехваткой финансов. Простой производственных мощностей – увеличивает затраты и меняет графики поставок. Свободное время расхолаживает сотрудников и побуждает часть из них искать работу. Даже психологический настрой и уровень оптимизма меняются в зависимости от времени года.

Оценка правовых вопросов.

В разных отраслях существуют специфичные нормы регулирования государством и требования нормативной базы. Так, например, в строительной отрасли большую долю времени занимает согласование проекта, разрешение на строительство и ввод в эксплуатацию здания, пуск коммуникаций и т. д. Работы юристам хватает надолго. Подготовка необходимых документов для работы по проекту, может занимать несколько месяцев, а иногда и лет.

Следует учитывать, что почти никогда получение документов от государственных органов не проходит вовремя. Особенно это показательно при вводе в эксплуатацию строительных объектов. Проблемы, вызванные срывом сроков, накапливаются как снежный ком, дополняя одна другую. Дольщики требуют возврата вложенных средств и выплаты неустоек за задержки, банки переживают за целевое использование финансов и их сохранность, субподрядчики стоят в очереди за выплатой долгов. Все контролирующие органы оказываются отнюдь не на стороне застройщика.

Вот почему так важно, при заключении, договоров, закладывать сроки на оформление и решение вопросов организационного характера с существенным запасом. Необходимо по возможности, снизить ответственность за просрочки. Затраты на юриста окупятся с лихвой, надеяться на свои знания и способности не стоит.

В IT отрасли, особенности свои. Часто они связаны с международным законодательством и авторскими правами. Если вы создали ПО в одной стране, а продаёте в другой – то необходимо действовать в рамках законов обеих стран. Уплата налогов, патентование программных разработок, соблюдение законов об охране персональных данных – требуют привлечения юристов сразу нескольких специализаций. Важно ли делать в самом начале проекта – или можно перенести на «когда-нибудь потом»? Приведу пример. Если ваша компания имеет сайт, продающий товары в Европу, работает с гражданами, проживающими в Евросоюзе, или имеет сотрудников из Европы – то по закону должна соблюдать GDPR. GDPR – аналог Российского 152 Федерального Закона «О персональных данных». Ответственность за неправильное хранение, обработку или распространение до 20 млн Евро. Стоит ли соответствовать его нормам – остаётся на вашем усмотрении, но один случай нарушения грозит потерей заработка за несколько лет.

Соглашение между партнёрами

В соглашении между партнёрами можно заранее договориться о дальнейших условиях совместной работы и раскрывать их посторонним – совсем не обязательно. Партнёрские отношения в бизнесе часто похожи на отношения в браке, когда супруги сначала доверяют друг другу, а потом делят имущество в суде.

Споры между основателями возникают по разным причинам, на суды уходят годы, а работа компании может быть блокирована.

Создание бизнеса 50/50, ещё более опасно, поскольку в случае возникновения спорных вопросов, с юридической точки зрения, окажетесь в тупиковой ситуации. В партнёрском соглашении важно прописать механику разрешения сложных вариантов.

Определиться стоит по следующим вопросам:

1 Цели бизнеса для каждого из партнёров:

• Какие цели ставим при открытии бизнеса

• Чего мы хотим добиться

• Какую основную ценность несём

• Для чего это каждому из нас

• Что является критерием достижения цели

• Что будем делать после достижения запланированных результатов

• Как часто можно пересматривать партнёрское соглашение

2 Взносы в компанию:

• Кто вносит начальный капитал и в какой пропорции

• Предполагаются ли взнос средств в дальнейшем

• Будут ли привлекаться другие участники и какие к ним критерии

• Что делать, если партнёр не выполняет свои обязательства

3 Управление компанией:

• Как будут распределяться обязанности между участниками

• Допускается работа ли ещё где-то на стороне

• Кто будет руководителем

• Какие у него полномочия

• Порядок его назначения

• Какой порядок смены директора

• Какими суммами может распоряжаться руководитель без уведомления других участников

• Что делать, если партнёры не выполняют взятые на себя обязательства

• Какая ответственность за принятые решения руководителя

• Какая ответственность за превышение полномочий руководителя

• В каких долях учредители владеют компанией

• Какая часть прибыли идёт на дальнейшее развитие бизнеса

• Сколько прибыли направляется на возврат инвестиций

• Как будет происходить распределение прибыли между основателями

• Что делать если компания не достигла заданных показателей

4 Финансирование проекта:

• Какой порядок финансирования проекта

• В каком случае прекращается финансирование

• Есть ли ограничения на передачу своей доли

• Будет ли действовать мораторий выход основателя из проекта

• Может ли акционер передать свою долю третьим лицам

• Какая ответственность в случае нарушения графика финансирования

5 Порядок разрешения споров:

• Самостоятельно

• С помощью юристов

• С привлечением медиатора

• В судебном порядке

Почему разоряются стартапы

Все мы склонны верить в лучшее и надеемся, что нам обязательно повезёт. В наибольшей степени оптимизм присущ именно создателям бизнеса, без веры в успех никто не стал бы открывать своё дело, тратить на него время усилия и способности.

Как говорил Майк Тайсон – «У каждого есть план на бой со мной, пока я не нанесу свой удар». По статистике, большинство новых компаний закрываются в первые 3 года. Подавляющее большинство. Можно многого добиться, приложить массу трудов и стараний, но потом совершить одну ошибку, которая и станет роковой. Давайте рассмотрим основные причины, которые способны нанести существенный урон перспективным начинаниям, чтобы постараться избежать их в дальнейшем: