Читать книгу: «Запланируй успех. Бизнес-план по созданию и продаже бизнеса», страница 2
Проще быть вторым
В гонках велосипедистов часто побеждает не тот, кто лидировал с самого начала. За лидером пристраиваются несколько преследователей, дышат в спину и вырываются вперёд на последних кругах. Такая тактика бережёт силы, уменьшает сопротивление ветра для преследователя.
Почему бы это не использовать в бизнесе? Если идею похожую на вашу пытаются внедрить без вашего участия, можно попробовать извлечь из этого пользу для себя. Ничто не мешает вам наблюдать за успехами или неудачами тех, кто пошёл по пути раньше вас, вдруг они оступятся.
Тот, кто первым запускает продукт должен потратить много усилий на «подогрев рынка», проработать несколько гипотез и понять будут пользоваться продукты спросом или нет, попробовать разные методы продвижения. На эксперименты потребуются и время, и деньги.
Вторые приходят на всё готовое и только копируют те модели и товары, которые показали свою жизнеспособность, не тратя время на неудачные попытки. Экономия времени на выборе оптимального решения приводит к снижению затрат на единицу продукции и срокам выпуска.
Самыми яркими примерами применения такой тактики являются производители Китая. Когда китайские «туристы» приходят в итальянские бутики с фотокамерами, через считанные недели, точно такие же модели одежды появляются на фабриках Китая, только дешевле в разы.
Модель копирования успешного лидера позволяет направить сэкономленные средства из производства на реализацию. Получается многократный выигрыш – копируется только ходовой товар, себестоимость продукции ниже, непроданных остатков меньше, цена заметно дешевле.
Ещё раньше подобными методами пользовалась Япония. Японские компании покупали образцы техники в США, разбирали их и делали почти такие же, только намного надёжнее. Теперь Японские товары считаются образцом качества, а в начале, слова «сделано в Японии» тщательно скрывались.
Авторские права
Компаниям со стажем и репутацией выгоднее идеи покупать, а не воровать. Обвинения в плагиате и нарушении авторских прав могут привести к существенным потерям, как финансовым, так и репутационным. Для подтверждения своего авторства используются различные способы и методы.
Для каких-то изобретений необходим патент, дающий право на защиту от копирования и использование без согласия разработчика, для других достаточно быть первыми упомянутыми в прессе или в интернете и нет необходимости в официальном заверении специальными органами.
Часто это применимо авторов художественных или научных произведений или для программного компьютерного кода. Поискав десять минут в сети, можно найти как способ закрепить права за собой, так и ответственность в случае их нарушения. Она бывает как финансовой, так и уголовной.
Иногда финансово выгоднее, имея права, на разработки вообще ничего не делать. Не тратить время и силы на производство и продажи, а просто ждать пока другие в течение нескольких лет будут пробовать, ошибаться. А когда выйдут на окупаемость подать иск на возмещение ущерба.
Что-то стоит оставить на десерт
Раскрывать все карты полностью с самого начала всё же не стоит. Важно продумать ряд процедур, защищающих уникальность ваших проектов. Помимо защиты авторских прав, следует предусмотреть и иные способы юридической защиты.
Для каждого случая они свои, но можно выделить основные:
• При подаче на рассмотрение бизнес-плана нелишним будем вставить пункт о необходимости соблюдать конфиденциальность полученной информации и не передавать её третьим лицам. Текст стоит согласовать с юристами и послать по электронной почте, чтобы удостоверить факт передачи.
• Патенты и лицензии не только защищают ваши права, но и повышают стоимость проекта. Их можно оценить, как интеллектуальную собственность. Стоит учитывать, что процедура патентования в каждой стране своя, и возможно территорий понадобится несколько.
• Нет ничего страшного, если вы открыто заявите, что какая-то ключевая часть или «ноу хау» являются коммерческой тайной. Если презентация идеи грамотно проработана, подтверждена цифрами, мнением экспертов и вызывает интерес, то дополнительная интрига только усилит эффект.
• Поэтапное раскрытие ключевых данных. Можно представить в презентации основные показатели, а последующие предоставлять по мере вхождения инвесторов в проект. Переход к новому этапу необходимо оформлять соглашениями и договорами заверенными юристами
Главная задача любой бизнес-идеи – её успешное воплощение, а не владение личным секретом. Советы грамотных специалистов, значительно увеличат шансы на успех и дальнейшее развитие.
Не все инновации приносят доход
У всех на слуху истории об Илоне Маске, Стиве Джобсе и других изобретателях, заработавших миллионы на своих разработках. Слово инновация стало синонимом успеха проекта. На практике это самый рискованный вид бизнеса для его участников.
Истории успеха, из телевизора и Instagram – единицы выживших из сотен пытавшихся. Проблемы кроются во внедрении разработок и выходе на их окупаемость. Тут нужна не только креативность и смекалка, но и другие навыки которых иногда не хватает начинающим стартаперам.
Вот несколько узких моментов:
Новые продукты внедрить сложно
Когда вы выводите новый товар на рынок, нельзя точно предсказать, будет ли он интересен покупателям или нет. А ведь ещё нужно как-то «угадать» и объёмы его выпуска. Третья переменная – сколько времени ждать до выхода на окупаемость.
Конечно, можно провести и маркетинговые исследования, опрос фокус групп, пообщаться с экспертами, но точных гарантий не даст никто. Спросите любых специалистов – чем они готовы гарантировать «сбываемость» своих прогнозов. Риск всегда несёт предприниматель. Чем ярче инновация, тем сложнее в неё влюбить потребителя.
Например, вы изобрели вечный двигатель. Он намного лучше аналогов, провели кучу опытов, замеров и разработок. Есть патент, мнения и отзывы уважаемых экспертов, его внедрение несёт небывалую пользу.
Можно ли, с учётом всех этих факторов, быть уверенным в его успешном внедрении? Маловероятно. Во-первых: бюджеты многих стран стояться на доходах от продажи и переработки нефти, система устоялась веками и нарушать такое зыбкое равновесие довольно сложно и опасно.
Во-вторых: сколько денег и времени потребуется на переоборудование производственных линий, выпуск новых моторов, проведение экспериментов и разработок, получение сертификатов, регистрацию патентов. Какой уровень поддержки должен быть, чтобы всё это осуществить?
Сложно пробиться сквозь стену недоверия, ведь лучшие умы мира не могли придумать такое, а тут вы из «Гадюкино», со своим вечным двигателем людям работать мешаете. Жили веками без него и даже неплохо. Вывести на рынок новые продукты под силу только мировым корпорациям. Вы тоже в их числе?
Раз даже вечному двигателю сложно пробиться в массы, насколько хороша должна быть ваша идея, чтобы приняли её? То, что вы считаете свой продукт наилучшим, совсем не очевидно для окружающих, чтобы заразить других вашим энтузиазмом требуется огромные усилия и время.
Нет команды
Серьёзный проект нельзя воплотить в одиночку. Нужна команда, не только имеющая опыт самостоятельной работы, но и практику взаимодействия в коллективных проектах. Участники таких команд должны обладать определённым набором качеств, как личных, так и профессиональных.
Найти активных людей, убедить сотрудничать с вами, доучить, если нужно, объединить общей целью и удержать на время работы в проекте – задача не из лёгких. Что казалось-бы проще – плати зарплату выше рынка и лучшие из лучших уже строятся в очередь на вакансию. Но так бывает не всегда.
В вопросе подбор кадров для команды готовой к прорыву возникают сложности. На лучших из лучших денег может не хватить, их успевают «перекупить» в компании и покрупнее. Если вы не Google и не Yandex, то всегда найдутся те, кто сможет предложить мотивацию побольше вашей.
Хорошие специалисты на бирже труда числится не будут, а если сидят какое – то время без работы, то стоит задуматься – нужны ли они вам? Приходится выбирать из имеющихся в свободном доступе, и работать с теми, кто есть, обучаться на простых проектах и готовиться к большим свершениям.
Если же вам повезло, и вы получили в команду несколько «звёзд», то сложности будут другие. «Звёзды» предпочитают работать в одиночку и сложно уживаются между собой, их будут переманивать в другие команды, многим интересно развитие и признание.
Причём понять, что важнее для сотрудника удаётся не всегда. Не хватает интереса – пошёл искать работу, не доплатили – ушёл к конкурентам, хуже всего если в разгаре проекта и замены пока нет. Построить долгосрочный бизнес без смены участников удаётся крайне редко.
Отсутствие залога и гарантий
Когда вы берёте кредит в банке на бизнес или покупку недвижимости, на что обращают внимание дотошные банкиры? Вас спросят о доходах, ежемесячных расходах, источнике заработка, посмотрят, насколько этот источник стабилен и конечно, не забудут про залог или поручителей.
А что из вышеперечисленного есть у начинающих стартаперов или изобретателей инноваций? Почти ничего. Если вы создаёте бизнес много крупнее предыдущего, или что ещё хуже с нуля, то прошлых доходов вам недостаточно на получение большой суммы, по требованиям банков.
Официальной зарплатой сейчас могут похвастать не все. Остаётся залог или поручители. Но, как правило, те у кого уже есть недвижимость или ликвидный залог, в изобретатели не идут. Это обычно люди в возрасте предпочитающие иметь более стабильные источники заработка.
Так что в банках креативным и улучшающим мир инноваторам совсем не рады, особенно начинающим. Что остаётся? Бизнес-ангелы, венчурные инвесторы, друзья. Но так как денег у них поменьше, чем у банков, встречаются они реже и ресурсы их обходятся заметно дороже.
Нехватка знаний в финансах
Навыки финансовой грамотности зачастую закладываются в семье. Там самые близкие вам люди честно и откровенно расскажут – как заработать и построить благополучие, в том числе и материальное. Они помогут откровенно и без утайки, но только в том случае, если сами знают как.
Со специалистами в финансах в нашей стране сложности. Класс купцов истребляли в революцию, при коллективизации зажиточных крестьян объявляли кулаками и ссылали в лагеря. До 80-х годов за занятие бизнесом сажали в тюрьму. Предприимчивых объявляли барыгами, спекулянтами, торгашами.
А где взять знания, как не в семье? В школах таких предметов нет. Мало где научат, как зарабатывать деньги, вести личный бюджет, в какие активы инвестировать. В большей степени учат заниматься финансами на чужих предприятиях, сводить балансы, вести учёт заработной платы и главное, отчислять налоги вовремя, а как зарабатывать самому, расскажут не всегда. Получать реальное образование приходится на своём опыте, хоть и не всегда удачном.
Во времена свободного интернета и общедоступности информации подстерегает другая опасность. Большинство той информации, по которой мы можем учиться уже давно устарела и не имеет практического применения. Есть и заведомо ложная, сделанная для заработка на хайпе.
Посмотрите, сколько инфобизнесменов на фотографии рядом с Ferrari проводят курсы по навыкам моментального заработка (первый вебинар бесплатно). Собираются залы желающих, пытаются освоить азы знаний, недополученных ранее, разочаровываются и перестают пробовать надолго.
Подготовка бизнес-плана
Если вы бизнесмен с именем, репутацией и активами, то привлечь деньги можно под честное слово. Если начинающий, да ещё и из провинции, то ваше предложение должно просто шокировать. Причём, не только новизной идеи, но и её оформлением, подачей и презентацией.
Даже если вы придумали гениальную идею, написали её на салфетке, но не оформили бизнес-план должным образом, говорит о том, что вы талантливый человек, но исполнитель никудышный. Раз с самого начала вы невнимательны, то к дальнейшей работе тоже будете относиться халатно.
Важнейшими качествами руководителя являются внимание к деталям и предсказуемость в действиях. Для инвестора или банка важно не терять контроль над проектом, понимать, что движемся в правильном направлении, а их деньги в надёжных руках «крепкого хозяйственника».
Понять, что перед вами именно такой человек в самом начале общения можно по количеству проработанного материала, по правильности расчётов, по дополнениям и множеству мелких деталей. В том числе по оформлению внешнего вида и солидности коммерческого предложения.
Если мелкий шрифт, его неудобно читать возрастным людям, мало цифр – ощущение, что чего-то не учли, таблицы без графиков не включают эмоции. Бизнес-план должен оставлять впечатление, что нет ни малейшего шанса потерпеть неудачу, а если и есть, то вы их уже предусмотрели.
На первый взгляд, это мелочи, не стоящие внимания, ведь суть гораздо важнее внешней формы, лишние они. Но впечатление от проекта с грамматическими ошибками, такое же как от бизнесмена в грязной обуви со стёртой подошвой. Может и человек он хороший, но денег в долг ему не дадут.
Интересная идея, это только часть успеха любого проекта. Посмотрите, сколько научных разработок пылятся на полках патентных бюро ещё со времён СССР, не найдя практического применения. Для воплощения в жизнь важны не только креативность и талант, но и другие навыки и знания.
Когда вы продаёте товары удовлетворяющие базовые потребности человека, например продукты, то точно уверены, что на них будет спрос. С новинками главный барьер – инерционность мышления и заранее понять, понравится ли инновация потребителям или нет довольно нелегко.
Один из наиболее перспективных стартапов по созданию приборов для экспресс-анализа крови Theranos, в 2003 году оценивали в 9 миллиардов долларов. На разработки привлекли 500 миллионов от инвесторов и венчурных фондов. Но в 2018 году собственников компании обвинили в мошенничестве в связи с фальсификацией отчётности в результатах проводимых исследований. Даже при наличии огромного количества денег, необходимые технологические разработки провести так и не удалось.
Руководители компании побоялись открыто объявить инвесторам о том, что ничего не получается и приняли решение «рисовать» показатели в течение нескольких лет, надеясь, что разработки когда-нибудь принесут свои плоды. Когда мошенничество вскрылось, организаторы схемы, стали фигурантами уголовных дел.
Такой случай далеко не единичный. Часто «успешные» проекты скрывают отсутствие результатов за громкими обещаниями и надеются, на рост ничем не подкреплённой стоимости портфеля.
Выбор ниши и оценка рынка
Привлекательность идеи
Идею для бизнеса можно рассмотреть с разных сторон:
1. В чём состоит проблема
2. Решение проблемы
3. Почему именно ваше решение будет успешным
4. Масштаб идеи и желание работать долгое время
Чем большее количество людей сталкивается с выбранной проблемой, чем значимей она для общества, тем больше пользователей можно ожидать для своего продукта.
Хорошо, если выбранная проблема усугубляется с течением времени. Значит, она будет актуальна на долгий срок и потребность в вашем продукте со временем вырастет.
Срочность устранения проблемы – ещё один показатель вызывающий интерес. Чем выше необходимость для человека устранить возникшие затруднения, тем он охотнее готов стать вашим клиентом.
Опыт решения проблем хорошо подсматривать в других областях применения, на первый взгляд, несовместимых
Например, аэронавтика и сельское хозяйство. Кто бы мог подумать несколько лет назад, что можно будет засевать поля с помощью дронов. Дронами сейчас пытаются заменить исчезающих пчёл для опыления растений.
Именно на стыке разных отраслей можно придумать, что-то интересное и воплотить в жизнь.
В IT-технологиях, массово расцветают различные маркетплейсы и агрегаторы. Платформы набирают клиентов в любых отраслях и направляют их к исполнителям. Так устроены Booking, Uber, Yandex. Пользователей таких агрегаторов передают в работу за вычетом своего процента. Предоставляют услуги бухгалтера, юриста, астролога, врача и т. д. Но даже в такой жёсткой среде есть возможность обнаружить незанятые ниши. В период пандемии трудно было найти медсестру готовую сделать капельницу или укол. На сайте для врачей про медсестёр вспоминали не сразу.
Ваше решение не должно вызывать сомнений в его превосходстве над другими. Если идею легко сформулировать и объяснить её преимущества просто, то это один из показателей дальнейшей успешности. Когда вы сможете, чётко сказать, что использование новой технологии принесёт 30% экономии в месяц, повысит продажи в два раза или даст прибыль 10 млн за два года, то идея обретает конкретную форму. Но если вы скажете, что наш продукт лучше предыдущего потому, что до этого никто раньше так не делал, то выгода неочевидна.
Ещё одним показателем хорошей идеи является отсутствие рекламы. Если можно продавать по рекомендации и по сарафанному радио, то новизна очевидна. В случае, когда расчёт на продвижение строится исключительно на рекламе, то нет.
Бизнес созданный, исключительно ради денег, в долгосрочной перспективе потеряет свои преимущества. Со временем энтузиазм идёт на спад. Быстрые результаты на старте случаются редко, до выхода на ощутимые обороты и прибыли могут уйти годы. Вера в значимость проекта, в пользу общества (как бы высокопарно это ни звучало), в неизбежность успеха придают силы для работы на долгий срок. Тот, кто стремятся стать чемпионом мира, старается больше, того, кому надо сбросить пару лишних килограммов.
Оценка финансовых показателей
Подготовка проекта начинается с расчёта финансовых показателей и потоков, распределённых во времени. Тут важен точный расчёт того, какая маржа и надбавка будет на товар, какой объем финансирования потребуется и какие налоги будут взиматься, сроки привлечения ресурсов и точный график выплат. Тут без помощи грамотного специалиста не обойтись. Желательно – чтобы этим занимался не просто бухгалтер, который рассчитает вам прибыль и убытки. Тут необходим, в большей степени, финансовый директор, который сможет рассчитать финансовые показатели и распределит их во времени. Почему недостаточно обыкновенного бухгалтера? Его задача состоит, в том, чтобы в срок уплатить налоги и легально их «оптимизировать». А вот как компании деньги заработать, выйти на прибыль и окупаемость, как распределить платежи во времени – задачи не первой очереди.
Именно над этими вопросами должен думать не только финансовый директор, но и сам собственник. Первостепенные задачи уменьшить расходы, платить по счетам как можно позже и выбрать правильную модель финансирования.
Существует масса способов привлечения денег в зависимости от целей и задач. Например, вы решили строить дом. Если есть возможность, не стоит брать кредит сразу весь целиком. Чтобы уменьшить проценты, можно воспользоваться кредитной линией и брать деньги по частям, производить работы в долг. Когда открыта кредитная линия можно выбирать деньги сначала на фундамент, потом на стены, затем на крышу. Экономия на процентах и отсрочках платежей будет ощутима.
Если вы пользуетесь банковскими кредитами, соответственно должна быть такая кредитная линия, которая позволит работать без перебоев и без переплаты процентов. Можно рассмотреть варианты факторинга, лизинга, банковской гарантии и др. чтобы найти оптимальное, именно для вас, решение.
Но экономить стоит не всегда. Бывают ситуации, когда выгоднее и переплатить, но сократить сроки строительства или ввода производства в эксплуатацию, кода важно выполнить работы как можно быстрее. Переплачивать имеет смысл, если эффект от раннего пуска перекрывает затраты на ускорение проекта. Экономия на качестве тоже выходит боком.
Чтобы выстроить оптимальную модель привлечения и расходования средств необходим тщательный расчёт и анализ имеющихся ресурсов. Имеет смысл рассмотреть несколько вариантов. Так можно не только выбрать подходящий способ, но и перейти на запасной, если что-то пойдёт не по плану.
Для успешного проекта не обязательно иметь много денег. Примером может служить история основателя сервиса AppSumo. Сегодня это одна из лидирующих торговых площадок мира по сделкам в области цифровых товаров и услуг. Платформа продвигает товары для программистов и берёт себе комиссию до 55%. Её основатель Ной Каган запустил первый сайт всего за 50 долларов. В 2010 году он вложил собственные деньги плюс 20 долларов, которые дала ему мама для создания лэндинга электронных адресов. За первый же год стоимость компании составила 1 млн долларов.
