Читать книгу: «Как и кому продать бизнес. Способы поднять оценку компании», страница 3
Методы оценки бизнеса
Верная оценка бизнеса – ключевой момент продажи компании. В-тоже время мы часто сталкиваемся с расхождением в показателях при формальной оценке и реальной стоимостью бизнеса. Методики, применяемые для оценки при получении кредита в банке или субсидии от органов власти редко совпадают с реальным положением дел в компании. При покупке бизнеса (особенно технологичного), покупатели делают свой выбор на основе собственного мнения, здравого смысла, ожидания роста и других факторов. Официальная сумма от оценочной компании, только один из многих показателей и на мой взгляд, отнюдь не первый.
При оценке достаточно легко манипулировать в ту или иную сторону в зависимости от того покупаем мы или продаём. Многое зависит не только от тех цифр, которые вы берёте в расчёт. Манипуляции в цифрах проверить довольно просто. Каждый может пересчитать их с помощью Excel, отклонения в доли процентов можно обнаружить, оспорить и доказать несоответствие. Но вот манипуляции в определении рынка, названии отрасли, или переименовании банка в IT-компанию оспорить сложнее, и именно здесь и есть простор для творчества.
На слуху примеры с «Theranos» американским стартапом с оценкой в 9 млрд $, которая обещала проводить анализы крови и развалилась, не поводив ни одного анализа, или с «Трансаэро» с оценкой в 60 млрд за несколько месяцев до банкротства, основную долю из которых составлял бренд. Но ведь нельзя же было просто так взять из воздуха эти цифры и не подтвердить их формулами, методиками и не заверить подписями квалифицированных экспертов.
Многие стартапы оцениваются в миллионы, только на основе MVP, даже без личного поручительства основателя, у которого зачастую и так ничего и нет. Но ведь в каждом случае вам предоставят целую кипу расчётов с цифрами и алгоритмами и скажут немало умных слов и терминов для обоснования мнения.
Есть различные варианты оценки бизнеса и то, какой из них стоит применять будет зависеть от особенностей именно этого бизнеса. Можно попробовать применить несколько методов и выбрать из них наиболее для себя подходящий.
Всецело полагаться на мнение оценщиков при определении стоимости не стоит, так как «официальная и независимая» оценка может заметно отличаться от-того, заказчик вы или продавец. Сложно найти золотую середину с помощью одних только цифр. Аналитики часто дают прогнозы по стоимости, исходя только из тех данных, которые имеют в распоряжении, а вот правильно распорядиться полученными значениями может скорректировать только к сам собственник.
Необходимо сотрудничество разных подразделений таких как финансовых финансовый директор, аудитор и юрист для того, чтобы выбрать наиболее подходящий для себя метод и уменьшить вероятность отклонения от истинной стоимости.
Знание механики расчётов важно руководителю для того чтобы понять логику аналитиков и оценщиков, взять рациональное зерно из расчётов и дополнить личным видением ситуации.
Рассмотрим различные способы и попробуем выделить их слабые стороны для того, чтобы понимать, как можно манипулировать цифрами в ту или иную сторону.
Есть три основных подхода к оценке:
• Доходный, в нём предполагается, что текущая стоимость будущих доходов строится на основе прошлых показателей и экстраполируется на будущий период. Он является наиболее объективным при оценке бизнеса.
• Сравнительный подход, полезен, когда существует активный рынок сопоставимых объектов собственности и точность оценки зависит от качества собранных данных, Оценщик должен иметь достоверную информацию о недавних продажах сопоставимых объектов если они были.
• Затратный подход наиболее применим для оценки бизнесов, имеющих разнородные активы, в том числе и финансовые, а также в том случае если бизнес не приносит регулярный устойчивый доход и в случае срочной ликвидации. Затратного подхода целесообразно использовать при оценке специфических и особенных объектов, к которым трудно подобрать аналоги.
Более детально выделяют:
Дисконтирование денежного потока
Дисконтирование – соотношение будущих денежных потоков от бизнеса на сегодняшний день. Так как, в будущем, за ту же сумму можно будет приобрести товаров меньше, чем сегодня, то необходимо привести будущие доходы к одному знаменателю с вложениями на текущий временной период.
Суть метода заключается в суммировании всех будущих доходов за несколько лет и остаточной стоимости активов. Метод применяется если:
• бизнес имеет стабильный поток доходов
• затраты находятся в более-менее контролируемой области
• история работы достаточна для того, чтобы проследить динамику в финансовых показателях
Минусом является то, что даже текущую стоимость бизнеса оценить и так достаточно сложно, а уж определение стоимости компании в будущем – ещё более сложная задача. Важным показателем является также временной период, то есть тот срок, в течение которого учитывается прогнозируемый доход. Чем рассматриваемый период больше, тем меньше определённость.
Соотношение цена/прибыль.
Использование соотношение цена/прибыль, чаще всего применяется при оценке публичных компаний крупного масштаба. На первый взгляд, данный метод похож на метод коэффициентов, но имеет свои особенности.
Для расчёта берётся капитализированная стоимость бизнеса, делённая на прибыль после налогообложения. Также соотношение цена/прибыль может быть представлена как цена акции, делённая на чистую прибыль на акцию. То есть стоимость публичной компании должна быть равна произведению количества акций и их цены.
Ценность метода в том, что он позволяет сравнивать свой бизнес с более крупными компаниями в той же отрасли. Метод нельзя считать однозначным, поскольку он опирается на стоимость бизнеса, которая может варьироваться в ту или иную сторону. К тому же соотношение цены компании, существенно варьируется и в зависимости от размера компании, и отрасли, в которой она работает.
Метод оценки на основе коэффициентов
Метод позволяет покупателю или продавцу достаточно просто оценить бизнес и большинство профессиональных консультантов рекомендуют именно его. Суть заключается в том, что прибыль компании за вычетом налогов умножается на коэффициент, а полученный результат и есть стоимость бизнеса. Приведём пример наиболее простого для оценки бизнеса – арендного. Допустим у вас есть торговый центр, вы сдаёте в аренду:
Допустим, прибыль после налогообложения составляет 10 млн год.
Берём коэффициент 7(средний по рынку)
Стоимость бизнеса равна прибыль 10 млн *7 = 70 млн.
Коэффициент 7, это примерный срок окупаемости бизнеса в годах. Вроде бы всё логично, но возникает вопрос: почему мы взяли именно коэффициент 7, а не 8 или не 6. Мы взяли его как средний по рынку или по отрасли, то есть практически попали пальцем в небо. В реальности так часто и происходит. Попробуйте поинтересоваться мнением бухгалтеров, банкиров или оценщиков относительно применяемого размера коэффициента. Кто-то вам назовёт от 5 до 8 или от 7 до 9, за временной период. Во времена кризисов или при срочной продаже коэффициент меняется ещё сильнее.
На мой взгляд оценку на основе такого расхождения во мнениях делать неправомерно. Есть множество других факторов таких как: количество арендаторов в торговом центре, много их, или один якорный, каково состояние отрасли, в которой работают ваши арендаторы, насколько они надёжны, как давно заключённые договора. Каково его техническое состояние, он старый или новый, в каком районе находится, есть ли перспективы появления конкурентов рядом.
Даже небольшое отклонение в коэффициентах приводят к существенным результатам. Если вам скажут крайние позиции по коэффициентам от 5 до 9, то покупатель услышит 5, а продавец 9. Разница почти в два раза. Высокий коэффициент затруднит продажу низкий приведёт к потере интереса у продавца.
Если же оценивать бизнес более сложный, чем арендный, то и факторов, влияющих на его стоимость, станет много больше. Отрасль, в которой работает бизнес, срок его существования, состав сотрудников перспективы в состав коэффициентов никак не входят. Более того, и такая величина как прибыль после уплаты налогов, может быть рассчитана совершенно по-разному.
Если в компании собственник бизнеса и директор в одном лице, то стоит обратить внимание на размер его оклада, на то, оплачивает ли компания его личные расходы, такие как автомобиль и телефонные разговоры. Оплачиваются ли расходы на аренду собственных площадей. Есть ли перенос налогов на будущие периоды. Оценщики, подходящие к вопросу формально, такие факторы могут учесть не всегда.
Сравнительный метод
При сравнительном подходе компанию пытаются сопоставить с другими подобными ей. Если на рынке проходили сделки по продаже компаний схожих с исследуемой, то можно провести аналогию для исследуемой организации. Для достоверности показателей принято искать совпадения по следующим параметрам:
• размер компании
• перспективы роста
• сходство продукции
• отраслевое сходство
• качество менеджмента
После сравнения идёт расчёт стоимостных мультипликаторов. Наиболее распространёнными мультипликаторами являются:
• EV/EBITDA (стоимость компании к EBITDA)
• P/E (рыночная капитализация к чистой прибыли)
• EV/Sales (стоимость компании к выручке компании)
• P/B (рыночная капитализация к балансовой стоимости собственного капитала)
В сравнительном подходе, в свою очередь, принято выделять три подхода:
• метод сделок
• метод рынка капитала
• метод отраслевых коэффициентов
Метод рынка капитала опирается на использование аналогов с фондового рынка. Преимущество метода состоит в использовании фактической информации по публичным сделкам.
Основным отличием метода сделок от рыка капитала, в том, что в данном случае определяется уровень стоимости контрольного пакета акций.
Метод отраслевых коэффициентов основан на рекомендуемых соотношениях между ценой и соответствующими финансовыми показателями. Расчёт коэффициентов строится на основе статистических данных за длительный период. Из-за недостатка релевантных данных этот метод в России практически не используется.
Недостаток всей группы методов в том, что они применимы к компаниям с многолетней историей реальных финансовых показателей. В наших территориях слишком много начинающих стартапов и организаций, не полностью отражающих свою деятельность в официальной отчётности. Многие проводят сделки по заниженной цене. Поэтому полной картины данная технология не даёт.
Метод чистых активов или стоимостной метод
Метод основан на суммирование всех активов компании за вычетом её обязательств. Стоимость активов находит отражение в балансе компании. Метод также, на мой взгляд, нельзя считать объективным потому, что существует большая зависимость и от сферы деятельности, и от времени оценки. К примеру, в строительном бизнесе на балансе может отражаться значительная стоимость, основных средств и активов, таких как здания, техника, автотранспорт. При всём при этом прибыли компания может не давать вовсе, или даже работать с убытком.
Сложность оценки данным методом составляют и компании, основанные на интеллектуальной собственности. У таких компаний не всегда есть в запасе большой багаж активов таких как недвижимость, транспорт или история финансовых операций. В маленьких или начинающих компаниях, существенные активы практически отсутствуют, за исключением, возможно, компьютеров и офисной мебели. Такие отрасли как образование, IT-технологии, и даже банковская сфера с трудом поддаётся оценке данным методом, не подходит и вся сфера услуг.
Обычно способ применяется при ликвидации компании, когда есть сложности и необходимо избавиться от активов и получить за них хоть что-то. Точность определения результатов можно сравнить с продажей высокоточных станков на метало лом.
Стоимость входа на рынок
Иногда, при открытии нового бизнеса встаёт вопрос: «Что лучше создавать новый с нуля или купить готовую фирму с клиентской базой, с оборудованием, с налаженными бизнес-процессами?» В таком случае иногда используют сравнительный метод, основанный на определении стоимости входа на рынок.
Что обычно принимают к расчёту:
• затраты на маркетинг
• стоимость оборудования
• мебели и офисного инвентаря
• стоимость собственного труда
• стоимость сдачи собственного оборудования в аренду
• убытки, понесённые компанией до выхода на прибыль
• стоимости обучения персонала до выхода на точку окупаемости
Помимо всего прочего, стоит учесть и то, что почти каждый покупатель бизнеса намерен внести в него свои коррективы. Когда вы покупаете квартиру в старом доме, то захотите сделать в ней ремонт. Потребуются затраты не только на новые материалы, но и затраты на сдирание старых обоев, вывоз ненужной мебели, перепланировку.
За что придётся платить ещё:
• часть оборудования потребует замены
• кто-то из старых сотрудников уволиться, придётся искать и обучать новых
• возможно, им потребуется выплачивать отступные
• уйдёт часть клиентов, понадобятся затраты на маркетинг, чтобы показатели приобретённой компании были актуальными
• мебель, купленную давно, придётся поменять на более модную
Есть категории, которые наиболее сложно поддаются расчёту. Что посчитать сложнее всего:
• увеличение рыночной доли
• создание успешного продукта
• формирование клиентской базы
Когда компанию выставляют на продажу, то тем или иным образом захотят показатели «причесать». Оценивать отредактированные цифры всё равно, что смотреться в кривое зеркало. Сначала надо составить своё непредвзятое мнение о бизнесе и только потом вникать в баланс.
Оценка отрасли
Перед оценкой конкретной компании имеет смысл, сначала рассмотрит всю отрасль, в которой работает она и аналогичные ей фирмы. Если норма рентабельности по отрасли составляет 10 %, то за счёт чего она будет выше именно у вас? Если есть пул устоявшихся игроков, то как можно их подвинуть? Почему конкуренты, которые появились раньше вас, не зарабатывают больше? Ответы на эти вопросы дадут много больше, чем цифры в балансе.
Конечно, бывают случаи «единорогов», формирующих новые рынки и выбивающихся из общих рядов, но следует чётко понимать, за счёт каких факторов именно у этой организации, появится конкурентное преимущество.
Иногда, в силу разных причин, таких как: родственные связи, коррупция, обладание уникальным опытом или наличие редких лицензий, заказы и работы не могут быть отданы никому другому. Пусть это не рыночные механизмы, но они вполне объяснимы, имеют под собой реальную основу и создают существенное преимущество перед другими участниками.
Такие барьеры позволяют быть выше рынка, и если они есть, то вполне объяснимо, что компания показывает результаты заметно выше средних. Присутствие в совете директоров Илона Маска, тоже способно поднять стоимость компании в разы. Но наличие таких факторов скорее исключение из правил. Если же вы не видите в руководстве гениальных управленцев и не понимаете других причин, по которым компания занимает исключительное положение на рынке, то и её финансовые показатели должны укладываться в разряд средних по отрасли. В противном случае вполне вероятно, что показатели грамотно «подготовили» и цифры стоит перепроверить.
Если же это «революционная технология» или «уникальный продукт», то необходимо задать ещё пару вопросов: есть ли у компании средства на его продвижение и почему до такого не додумались другие?
Показатели одной конкретной компании отличающиеся от средних по рынку всегда вызывают повышенный интерес, особенно в отраслях с давно сформированными традициями.
Как оценить команду
Является ли наличие именитых руководителей в команде залогом их будущих успехов – вопрос неоднозначный и вот почему. С одной стороны, наличие именитых акционеров повышает видимую ценность в глазах посторонних, но прошлые успехи руководства отнюдь не синоним успеха будущих проектов.
Есть устойчивое мнение, что привлечение в руководство именитых CEO с багажом взлетевшего стартапа за плечами повышает шансы на успех. Да, конечно, у таких руководителей есть и опыт, и контакты в своей отрасли, и уверенность в собственных силах. Эти факторы, можно отнести к плюсам, но давайте попробуем найти и минусы.
Возможно, прошлый успех был результатом удачного стечения обстоятельств и при изменившихся условиях на рынке вероятность его повторения неочевидна. Каждому хочется верить, что победы – результат собственных заслуг, а не слепого стечения обстоятельств, но отбрасывать такую вероятность всё же не стоит.
Часто начинающие новый бизнес гораздо более мотивированы на результат и прилагают к этому гораздо больше усилий, чем те, у кого «жизнь удалась». Если у вас есть дом, машина, счёт в банке, склонность к риску значительно снижается. В приоритете становится сохранение заработанного ранее. Усиливается тяга к комфорту, всё меньше желание работать допоздна, а без секретарши и большого кабинета стремление пропадает и вовсе.
Изменения на рынке делают навыки, полученные в прошлом, обыденными и спустя время их применяет подавляющее большинство. Чтобы отличаться от конкурентов стремящихся, как и вы захватить половину рынка, необходимо быть нестандартным или в технологиях, или в стиле управления, или в чём-то ещё. В то же время у людей «старой закалки» есть функциональная закреплённость именно к навыкам и способам работы, которые давали устойчивые результаты только вчера. Будут ли они работать сегодня? Неизвестно.
Если бизнес строится на основе набора в команду звёздных сотрудников и их присутствие считается основным преимуществом, то задумывались ли вы над вопросом: «Что будет, если они уйдут»? Можно-ли будет найти им замену, и что станет с конкурентным преимуществом в таком случае? Надо понимать, что «расставание» с такими сотрудниками приведёт к дополнительным сложностям. Они тоже об этом знают и могут использовать как элемент торговли при возникновении разногласий.
Часто привлечь инвесторов в проект пытаются с помощью звёздных акционеров. Есть мнение, что высокопоставленные чиновники, силовики или звёзды шоу-бизнеса уж точно абы куда деньги не вложат. Такая модель привлечения вкладчиков применялась ещё со времён МММ.
Один из наиболее известных стартапов – пустышек в мире Theranos, имевший оценку перед банкротством 9 млрд$, получил основные инвестиции после того, как в числе его инвесторов появились такие гиганты американского бизнеса как Руперт Мердок, семья Уолтон, основавшая сеть гипермаркетов Walmart. В наблюдательном совете были: Генри Киссинджер, экс-глава Госдепартамента Джордж Шульц, бывший шеф Пентагона Джеймс Мэттис.
Повысит ли привлекательность бизнеса участие в нём людей с прошлыми успехами участников с громкими именами? Скорее всего, да. Выше ли у такого бизнеса шансы добиться успеха? Однозначно сказать нельзя.
Клиенты и сотрудники
Чтобы получить объективную оценку о компании необходимо узнать мнение о её текущей деятельности и перспективах у её клиентов или пользователей продукции, поставщиков и других с кем они взаимодействуют. Найти, то, что хотят скрыть, вам помогут конкуренты, исследуемой компании. Посторонние люди позволят посмотреть на бизнес с других сторон, в то время как собственники покажут только украшенный фасад.
Для объективной оценки реального положения дел стоит задавать вопросы на темы: нравиться ли вам продукция компании, сроки её доставки, отношения к клиентам, предпочтут ли они её продукцию другим производителям и почему.
Надо быть готовым, к тому, что не все ответы будут положительными. Так если вы спросите клиентов о ценах, вполне вероятно, что они выразят желание видеть цены ниже существующих. Опрос конкурентов может вызвать больше всего негатива с их стороны, к этому тоже следует быть готовым.
Как никто, много могут поведать рядовые сотрудники компании. Больше всего полезного, можно почерпнуть от тех, кто работает на предприятии давно и видит динамику за несколько последних лет. Будут уместны вопросы: «Как активно развивается компания, интересно ли там работать, растёт ли зарплата, улучшаются-ли условия труда»?
Цель такого «интервью» попытаться спрогнозировать возможные перспективы и узнать узкие места, которые придётся устранять в будущем, в случае приобретения бизнеса.
