Читать книгу: «Законы человеческой природы», страница 9

Вот что следует понять. Наш вид – общественное животное, доминирующее на планете, и наши выживание и успех во многом зависят от способности коммуницировать с другими. По оценкам некоторых специалистов, свыше 65 % всех коммуникаций между людьми относятся к категории невербального общения, однако средний человек способен улавливать и усваивать лишь около 5 % этой информации. Основная часть нашего внимания поглощена тем, что люди говорят, хотя более чем в половине случаев слова служат им для того, чтобы скрыть истинные мысли и чувства. Невербальные сигналы сообщают нам о том, что именно люди пытаются подчеркнуть своими словами, о подтексте вербального сообщения, о всевозможных коммуникативных нюансах. Эти знаки сообщают нам о том, что окружающие активно стремятся скрыть, об их истинных желаниях. Это непосредственное отражение эмоций и настроения. Упуская такую информацию, вы действуете вслепую, напрашиваясь на непонимание, и теряете бесчисленные возможности оказывать влияние на людей, не замечая признаков того, чего они хотят и в чем нуждаются на самом деле.

Ваша задача проста. Во-первых, необходимо в полной мере осознать свое состояние погруженности в себя, понять, насколько мало вы замечаете. Поняв это, вы обретете мотивацию, чтобы развивать в себе навык наблюдения за людьми. Во-вторых, вам надлежит, подобно Эриксону, усвоить, что данная форма коммуникации имеет особую природу. Вам потребуется «открыть» свои органы чувств, усилить восприимчивость, научиться больше общаться с людьми на физическом уровне, впитывая их физическую энергию, а не только слова. Вы не просто наблюдаете выражение их лица, но регистрируете его изнутри, чтобы оно оставалось в вас и принимало живейшее участие в общении. Расширяя свой словарь этого второго языка, вы сумеете эффективнее коррелировать жест с той эмоцией, которая за ним, возможно, стоит. По мере роста чувствительности вы начнете замечать все больше из того, что раньше упускали. Не менее важно и то, что попутно вы откроете для себя новый, более глубокий способ общения с людьми, а это, в свою очередь, значительно укрепит ваши социальные умения.

Таким образом, кто ожидает, что на свете черти странствуют с рогами, а дураки с погремушками, тот всегда будет их добычей или их игрушкой. Но сюда присоединяется еще, что при взаимном общении люди поступают, как луна, именно – всегда показывают только одну свою сторону, и у каждого есть даже врожденный талант превращать… свою физиономию в маску, которая представляет как раз то, чем он собственно должен бы быть, и которая… настолько плотно к нему прилегает и подходит, что получается крайне обманчивое впечатление. Он надевает эту личину всякий раз, когда ему нужно вкрасться в чье-нибудь расположение. Ей надо доверять настолько же, как если бы она была из клеенки.

Артур Шопенгауэр

Ключи к человеческой природе

Мы, люди, – искусные актеры. Мы в самом раннем детстве учимся получать желаемое от родителей, напуская на себя вид, который, как мы точно знаем, вызовет у них сочувствие или умиление. Мы приучаемся скрывать от родителей и братьев с сестрами то, что на самом деле думаем, чтобы защитить себя в моменты особой уязвимости. Мы осваиваем искусство льстить тем, чье расположение нам важно завоевать, – скажем, учителям или популярным одноклассникам. Мы учимся вписываться в коллектив, надевая ту же одежду, говоря на том же языке, что и члены группы. С годами, когда мы начинаем строить карьеру, мы создаем себе должный фасад, чтобы нас взяли на нужную нам работу и чтобы вписываться не просто в коллектив, а в корпоративную культуру. Кем бы мы ни стали – хоть преподавателем университета, хоть барменом, мы всегда должны играть роль.

Представьте человека, который так и не развил в себе актерские навыки. Если ему не нравится то, что вы сказали, он строит недовольную гримасу; если ему скучно, когда вы пытаетесь развлечь его, он зевает. Он всегда говорит, что думает, он следует исключительно собственному вкусу и в одежде, и в мнениях. Он всегда ведет себя одинаково, с кем бы ни говорил – со своим начальником или с ребенком. Такого человека будут сторониться. Над ним будут смеяться. Его будут презирать.

Все мы настолько замечательные артисты, что даже не замечаем, когда играем. Мы воображаем, будто почти всегда искренни в социальных взаимодействиях. Всякий хороший актер скажет, что уверенность в этом – секрет по-настоящему убедительной актерской игры. Но мы воспринимаем собственные таланты как нечто само собой разумеющееся. Чтобы увидеть их в действии, попытайтесь понаблюдать за собой в процессе общения с разными членами семьи, с начальством, с коллегами. И вы заметите, что всякий раз тонко меняете выбор слов, интонацию, ужимки, весь язык тела, приноравливаясь к каждому собеседнику и к каждой ситуации. Для тех, на кого вы пытаетесь произвести впечатление, вы «надеваете» совсем не такое лицо, как для давних знакомых, в обществе которых можете расслабиться и временно снять оборону. Вы делаете это, почти не задумываясь.

На протяжении многих столетий бесчисленные писатели и мыслители, отстраненно глядя на человека, поражались театральности социальной стороны жизни. Наиболее знаменитое высказывание на эту тему принадлежит, разумеется, Уильяму Шекспиру: «Весь мир – театр. / В нем женщины, мужчины – все актеры. / У них свои есть выходы, уходы, / И каждый не одну играет роль»¹⁹. Поскольку театр и актерское искусство обычно символически представляют изображениями масок, такие авторы, как Шекспир, и имеют в виду, что все мы постоянно ходим в масках. Конечно, некоторые люди более искусные актеры по сравнению с другими. Злодеи вроде Яго из «Отелло» способны прятать враждебные намерения за дружелюбной, благожелательной улыбкой. Другие действуют с повышенной самоуверенностью и отвагой – эти часто становятся разного рода лидерами. Те, у кого хорошо развиты актерские навыки, умеют ориентироваться в сложной социальной среде, и потому вырываются вперед.

Хотя все мы опытные актеры, мы втайне воспринимаем постоянную необходимость играть роль как тяжкое бремя. А ведь мы самое преуспевающее общественное животное на планете. На протяжении сотен тысяч лет наши предки, принадлежавшие к культуре охотников и собирателей, выживали исключительно благодаря постоянному общению при помощи невербальных сигналов и знаков. Именно потому, что эта сигнальная система начала развиваться так давно (еще до «изобретения» языка), лицо человека стало столь выразительным, а жесты – столь изощренными и разнообразными. Все это глубоко впечатано в нас долгой эволюцией. Мы испытываем постоянное желание поделиться с другими своими чувствами и одновременно потребность скрывать их, чтобы наши социальные взаимодействия шли как полагается. Из-за того что в нас борются эти две разнонаправленные силы, мы не в состоянии полностью контролировать передаваемое. Наши подлинные чувства постоянно просачиваются наружу в форме жестов, интонаций, выражений лица, поз. Однако мы не подготовлены к тому, чтобы обращать внимание на невербальные сигналы, подаваемые другими. В силу привычки мы фиксируемся главным образом на словах, которые нам говорят, одновременно обдумывая, что бы самим сказать в ответ. А значит, мы задействуем лишь малую толику потенциала социальных умений и навыков, которым мы все обладаем.

Представьте, что вы недавно познакомились с человеком и разговариваете с ним. Обращая более пристальное, чем обычно, внимание на невербальные сигналы, которые он подает, вы можете улавливать и «отзеркаливать» его настроение, тем самым заставляя собеседника невольно расслабляться в вашем присутствии. По ходу беседы вы можете заметить, что собеседник отвечает на ваши жесты и «отзеркаливание», и это даст вам право пойти дальше и усилить обаяние. Так можно выстроить неплохое взаимопонимание и приобрести ценного союзника. Или представьте людей, которые чуть ли не с первой встречи отнеслись к вам враждебно. Внимательное наблюдение позволит заглянуть за фасад их натянутых улыбок и улавливать на их лицах мимолетное раздражение и признаки недовольства, которое эти люди испытывают в вашем присутствии. Регистрируя все это по ходу дела, вы можете вежливо отстраниться от общения и продолжать настороженно наблюдать в поисках дальнейших знаков недружественных намерений. Скорее всего, так вы предотвратили бессмысленную стычку или неприятную попытку вам в чем-то помешать.

Ваша задача как исследователя человеческой природы носит двоякий характер. Во-первых, вы должны понять и принять театральность жизни. Не следует вставать в позу, читать нравоучения и восставать против вечного актерства и ношения масок, ведь то и другое так важно для того, чтобы социальные взаимодействия шли гладко. Собственно, ваша цель состоит в том, чтобы исполнять свою роль на сцене жизни как можно искуснее, привлекать к себе внимание, затмевать других актеров, превращать себя в импонирующих зрителям героя или героиню. Во-вторых, не следует наивно принимать за реальность то, чем люди хотят казаться. Чужое актерское мастерство не должно обманывать вас. Вы станете умелым дешифровщиком их подлинных чувств, если в повседневной жизни будете как можно чаще отрабатывать навыки наблюдения.

Для этих целей важны три аспекта данного закона: понимание того, как наблюдать за людьми; овладение несколькими основными ключами декодирования невербальной коммуникации; освоение искусства так называемого управления впечатлением, чтобы играть роль с максимальным эффектом.

Навыки наблюдения

В детстве почти все мы были великолепными наблюдателями. Поскольку мы тогда были малы и слабы, наше выживание зависело от того, насколько успешно мы расшифровываем улыбки и интонации. Нас часто удивляла необычная походка взрослых, их чрезмерно широкие улыбки или утрированные жесты. Мы нередко имитировали все это – просто для развлечения. Мы чуяли угрозу, исходящую от человека, по каким-то деталям его языка тела. Вот почему дети – сущее проклятие заклятых лжецов, мошенников, фокусников и людей, которые прикидываются не теми, кто они есть. Дети быстро понимают, что кроется под их маской. Но примерно с пятилетнего возраста эта чувствительность постепенно утрачивается: мы начинаем обращать мысленный взор внутрь и больше заботиться о том, как нас воспринимают другие.

Вы должны понимать, что речь идет не о приобретении новых умений, а о том, чтобы открыть в себе заново те навыки, которыми вы обладали в детстве. А это означает медленный разворот процесса погружения в себя вспять и возвращение направленного вовне взгляда и любопытства, которыми мы обладали в детстве.

Как и для любого навыка, тут потребуется терпение. Ваша задача – постепенно изменять внутреннюю «схему подключения» мозга, выстраивая в нем новые межнейронные связи. Не следует с самого начала перегружать себя информацией. Нужно делать маленькие шаги, чтобы каждый день видеть пусть небольшое, но стабильное продвижение вперед. Ведя самые обычные разговоры, ставьте перед собой задачу заметить одно-два выражения лица, которые кажутся вам противоречащими тому, что говорит собеседник, или указывающие на наличие некоей дополнительной информации. Внимательно следите за самыми мимолетными гримасами, мгновенной напряженностью лицевых мускулов, натянутыми улыбками (в следующем разделе об этом будет рассказано подробнее). Успешно освоив это нехитрое упражнение применительно к одному человеку, попытайтесь использовать эти приемы в беседе с другим, все время фокусируясь на лице. Когда вы заметите, что стали с большей легкостью считывать сигналы, подаваемые лицом, попробуйте так же понаблюдать за голосом, отмечая все изменения высоты тона, темпа речи. Голос многое способен поведать об уровне уверенности своего обладателя и о степени его удовлетворенности. Освоив и это искусство, перейдите к элементам языка тела, таким как поза, жесты, позиция ног. Но старайтесь, чтобы эти упражнения оставались простыми: ставьте перед собой несложные задачи. И записывайте все свои наблюдения, в особенности те паттерны (повторяющиеся наборы сигналов), которые сумеете вычленить.

Отрабатывая упражнения, вы должны быть спокойными, открытыми всему, что увидите, и не рваться тут же облекать наблюдения в слова. Вы должны участвовать в беседе, стараясь при этом говорить меньше и побуждать собеседника говорить больше. Отзеркаливайте его, подавайте реплики, так или иначе обыгрывающие его слова и показывающие, что вы внимательно слушаете. Тогда ваш собеседник расслабится и будет больше говорить, а это, в свою очередь, приведет к «утечке» большего количества невербальных знаков. Но окружающим не должно бросаться в глаза то, что вы наблюдаете за ними. Почувствовав, что его внимательно изучают, человек обычно начинает вести себя скованно, пытается следить за своим выражением лица, а то и вовсе замыкается. Если вы будете слишком часто заглядывать собеседнику прямо в глаза, это вас непременно выдаст. Ваше поведение и внимание должны выглядеть совершенно естественно; следует лишь краем глаза отмечать все изменения в лице и жестах собеседника. Не забывайте и о голосе.

Длительное время наблюдая за конкретным человеком, вы должны установить, каковы его «базовые» выражения лица и настроение. Одни по природе своей тихи и сдержанны, что отражается у них на лице. Другие более оживленны и энергичны, третьи всегда выглядят встревоженными. Зная, как человек обычно держит себя, вы сможете гораздо внимательнее относиться к любым отклонениям от этого привычного среднего: скажем, когда сдержанный человек внезапно оживляется, а нервная личность выглядит неожиданно расслабленной и спокойной. Определив «стандартный уровень» человека, вы с гораздо большей легкостью заметите, что он, к примеру, расстроен или что-то скрывает. Марк Антоний, знаменитый древнеримский политик, обычно был жизнерадостным, часто улыбался, смеялся, подшучивал над соратниками. Но когда после убийства Юлия Цезаря он вдруг сделался мрачен и молчалив во время встреч, его соперник Октавиан (впоследствии – Август) понял, что Антоний замышляет недоброе.

Установив, какое выражение лица является для человека «базовым», постарайтесь понаблюдать ваш объект в различных средах и обстоятельствах, отмечая, как его невербальные сигналы меняются в зависимости от того, с кем он говорит – с супругой/супругом, начальником, подчиненным.

Вот еще одно упражнение. Наблюдайте за теми, кому в скором времени предстоит нечто захватывающее: поездка в интересное место, свидание, о котором они давно мечтали, – словом, любое событие, с которым они связывают большие надежды. Отметьте выражение предвкушения, отметьте, как широко и надолго раскрываются глаза, а лицо становится более оживленным, отметьте легкую улыбку, когда они думают о предстоящем удовольствии. Сравните все это с напряженностью, заметной в тех, кто идет на экзамен или на собеседование к возможному работодателю. С помощью подобных упражнений вы расширяете свой «словарь», позволяющий соотносить эмоции и выражение лица.

Обращайте особое внимание на любые «смешанные» сигналы, которые сумеете уловить: допустим, собеседник уверяет, что ему очень нравится ваша идея, но в его лице и голосе чувствуется напряжение. Или, к примеру, собеседник поздравляет вас с повышением по службе, но улыбка у него натянутая, и лицо кажется грустным. Такого рода противоречивые сигналы встречаются весьма часто. При этом задействованы могут быть разные части тела. В романе Генри Джеймса «Послы» повествователь замечает: хотя пришедшая к нему женщина во время разговора то и дело улыбается ему, при этом она судорожно сжимает ручку своего зонтика-парасоля. Лишь благодаря этому наблюдению он способен уловить ее реальное состояние – смятение. Работая с противоречивыми сигналами, вы должны учитывать, что невербальная коммуникация по преимуществу включает в себя «утечку» именно отрицательных эмоций, так что особое внимание нужно уделять негативным составляющим сигналов – они адекватнее всего отражают истинные чувства собеседника. А уже позже вы можете задаться вопросом о причинах, по которым человек может испытывать печаль или, скажем, антипатию к кому-то.

Затем можно перейти к более сложным упражнениям. Сидя в кафе или в другом общественном месте, где вы не обременены необходимостью вести беседу, понаблюдайте за окружающими. Вслушивайтесь в их разговоры, отмечая голосовые сигналы. Обращайте внимание на походку и на язык тела в целом. Постепенно развивая наблюдательность, попробуйте по выявленным вами сигналам угадать профессию незнакомого человека или определить черты характера по языку тела. Это должно стать для вас приятной и увлекательной игрой.

По мере совершенствования в этом искусстве вы сможете с большей легкостью расщеплять внимание: внимательно слушая то, что говорит собеседник, одновременно фиксировать и невербальные сигналы. Кроме того, благодаря увеличению объема своего «словаря» вы сумеете улавливать и сигналы, которых не замечали раньше. Учтите: все, что человек делает, является знаком; жестов, не участвующих в коммуникации, просто не существует. Вы будете обращать внимание на молчание собеседника, на его одежду, на расположение предметов на его рабочем столе, на повторяющиеся ритмы дыхания, на напряженность определенных мышц, особенно шейных, на подтекст разговора – недосказанное или подразумеваемое. Все эти открытия должны воодушевлять вас, побуждая двигаться дальше.

Отрабатывая эти навыки, следует помнить о некоторых типичных, часто допускаемых при этом ошибках. Слова выражают информацию напрямую. Можно спорить о том, что человек подразумевает, но набор интерпретаций в любом случае будет ограниченным. А вот невербальные сигналы гораздо менее однозначны, более косвенны. Словаря, где указывалось бы значение того или иного сигнала, не существует. Все зависит от конкретного человека и от контекста. Если вы не будете аккуратны, может случиться так, что, уловив сигналы, поспешно подгоните их под собственные предвзятые, основанные на эмоциях представления о людях. Это сделает ваши наблюдения не только бесполезными, но и опасными. Наблюдая человека, заведомо вам неприятного, или же напоминающего неприятную личность из прошлого, вы будете склонны трактовать почти каждый его невербальный сигнал как недружелюбный или даже враждебный. А с теми, кто вам изначально нравится, вы будете впадать в другую крайность, трактуя почти все их невербальные сигналы как дружественные. Во время упражнений вы должны стремиться «изымать» из трактовок личные предпочтения и предвзятые представления о людях.

С этим непосредственно связана так называемая ошибка Отелло. Как известно, в одноименной шекспировской пьесе заглавный герой полагает, что его жена Дездемона неверна ему. Он исходит из того, что она нервничает, отвечая на вопрос о некой «улике». На самом деле Дездемона не повинна в измене, но агрессивный, параноидальный характер Отелло и его грозные вопросы заставляют ее нервничать, а он интерпретирует такое поведение как знак ее вины. В подобных случаях происходит следующее. Мы улавливаем определенные эмоциональные сигналы другого человека, например нервозность, и полагаем, что на то есть причина. Мы хватаемся за первое же объяснение, соответствующее тому, что мы хотим видеть. Однако нервозность может иметь разные объяснения, в частности оказаться временной реакцией на сами расспросы или на обстоятельства в целом. Ошибка тут не в наблюдении, а в расшифровке его результатов.

В 1894 г. Альфреда Дрейфуса, офицера французской армии, арестовали по ложному обвинению в передаче военных секретов немцам. Дрейфус был евреем, а среди тогдашних французов было немало антисемитов. На первом публичном допросе Дрейфус отвечал на все вопросы спокойно и четко: сказалась выучка государственного чиновника и стремление держать себя в руках. Однако большинство зрителей решило, что невиновный стал бы громко протестовать. Его самообладание было воспринято как знак виновности.

Имейте в виду, что для представителей разных культур приемлемые формы поведения неодинаковы. Это называется правилами проявления эмоций. Например, в некоторых культурах людей с детства приучают меньше улыбаться или больше прикасаться к собеседнику. Или же в языке большее значение придается высоте тона. Всегда учитывайте культурную среду собеседника и интерпретируйте подаваемые им сигналы соответственно.

В рамках практики наблюдайте и за собой. Отмечайте, как часто и в каких случаях вы натянуто улыбаетесь, как в языке вашего тела отражается нервозность. У вас меняется голос, дрожат губы, вы начинаете барабанить пальцами по столу, теребить прядь волос? Если вы научитесь чутко регистрировать собственное невербальное поведение, это повысит и вашу чувствительность к сигналам, подаваемым окружающими. И вам будет легче представить, какие эмоции могут стоять за тем или иным сигналом. Кроме того, вы сможете лучше контролировать собственное невербальное поведение, а это очень помогает играть нужную социальную роль в нужный момент (подробнее об этом – в последнем разделе данной главы).

Наконец, развивая навык наблюдения, вы начнете замечать, что меняетесь и вы сами, и ваши отношения с окружающими. Вы будете делаться все восприимчивее к переменам чужого настроения, и даже предугадывать их, как бы частично разделяя чувства других. При должном развитии этих способностей вы, подобно Милтону Эриксону, будете казаться почти телепатом.