Читать книгу: «Федор Конюхов. Повелитель Ветра. Вокруг света на аэростате, или Принципы жизни великого путешественника», страница 3

6. Битва за газ

Но вернёмся в 2015 год…

Сводная смета кругосветного проекта включала в себя затраты на создание комбинированной оболочки класса R-550, системы жизнеобеспечения, негерметичной гондолы с авиационными и навигационными приборами, а также покупку шести газовых горелок и 36 стальных баллонов для топлива.

Помимо этого, учитывались расходы на доставку аэростата и оборудования в Австралию, организацию Центра управления полётом (ЦУП) и оплату всех разрешений на старт.

Отдельная статья – покупка гелия и его транспортировка в Австралию. Это сложная, рискованная и очень дорогостоящая операция. Логистические мероприятия должны проходить с соблюдением строжайших мер безопасности, помимо этого, необходимо обеспечить особые условия хранения на аэродроме с момента доставки и до момента старта. Англичане «подстелили соломку» и здесь, сразу заявив, что этим вопросом заниматься не будут даже за большие деньги.

Для кругосветного полёта нам требовалось около 10 тысяч кубических метров гелия. Такой объём стоил по рыночным ценам чуть больше 200 тысяч долларов. Я и Фёдор хорошо знали, что Россия является одной из стран-лидеров по добыче этого газа. Понятное дело, мы сразу обратились в компанию «Газпром». Нас там поддержали и пригласили в Оренбург на встречу с генеральным директором ООО «Газпром добыча Оренбург» Владимиром Кияевым и директором гелиевого завода Сергеем Молчановым.

Местные руководители сразу нас обрадовали: «Для нас 10 тысяч кубических метров гелия – это мелкий объём. Если вам надо, мы и 100 тысяч дадим…».

Воодушевившись, Фёдор начал подробно уточнять, как гелий реагирует на изменение температуры воздуха и степень естественной освещённости, и главное – как газ ведёт себя при транспортировке на большие расстояния.

Фёдор Конюхов и специалисты ООО «Газпром добыча Оренбург»

СПРАВОЧНО Гелий (He) – инертный газ, являющийся вторым элементом периодической системы элементов, а также вторым элементом по лёгкости и распространённости во Вселенной. Он относится к простым веществам и при стандартных условиях (Standard temperature and pressure) представляет собой одноатомный газ.

Среди всех простых веществ, гелий имеет наименьшую точку кипения (T = 4,216 K). При атмосферном давлении получить твёрдый гелий невозможно даже при температурах, близких к абсолютному нулю – для перехода в твёрдую форму гелию необходимо давление выше 25 атмосфер. Химических соединений гелия мало, и все они при стандартных условиях нестабильны.

Гелий не имеет вкуса, цвета, запаха и нетоксичен.

С логистикой выходило сложнее. «Газ мы для вас добудем и, допустим, даже доставим по железной дороге до Владивостока. А вот дальше вам нужно самим думать, как закачать гелий на судно, которое пойдет в Австралию, как потом выкачивать его в газовозы и как эти машины из Перта либо Сиднея поедут на аэродром», – ответ оренбуржцев обнадеживал мало.

Вернувшись из Приволжья, мы пришли к нашему партнёру А. Ручьеву (президент ГК «Мортон») и рассказали: «Вот такая ситуация: газ нам дают бесплатно, но каким путём и когда он попадёт в Австралию, никто сказать не берётся. Специально под нас гнать судно из Владивостока в Сидней никто не будет. Надо, чтобы набрался “штатный” объём. Типовой танкер везет не менее 150 тысяч кубических метров, а нам нужно всего 10 тысяч…».

Логистика вырисовывалась очень непредсказуемая. Допустим, мы прилетели в Австралию, оболочка приехала, гондола, команда прилетела… А гелий ещё на танкере где-нибудь у берегов Японии или Филиппин… Пока груз придёт, пока приедет к нам через всю страну на газовозах… А у нас погодное окно всего три месяца – июнь, июль, август…

Когда мы просчитали все логистические издержки, оказалось, что транспортировать гелий с континента на континент дороже, а главное, сложнее, чем просто купить его на бирже. В итоге мы приобрели 10 тысяч кубов гелия из свободного оборота и сразу оплатили его доставку до аэродрома Нортхэм.

«Под ключ» всё обошлось в 250 тысяч долларов. Мы сделали выбор в пользу «гарантированного» гелия. Верность принятого решения подтвердили дальнейшие события: осенью 2015 года, за полгода до предполагаемого старта, мы оплатили заказ и приняли его в Нортхэме в начале лета – за месяц до фактического старта. Горизонт планирования в таких проектах превышает полгода, это надо учитывать.

7. Поделиться энергией замысла

После того, как большая часть технических вопросов была решена, мы начали поиск генерального спонсора. Это наша стандартная практика – чтобы иметь представление о том, какого уровня инвестора искать, надо точно понимать общую стоимость проекта. Все первоначальные мероприятия мы всегда организуем за свой счёт: первые командировки, установочные встречи, подготовка презентаций, сметы – всё это мы делаем силами Экспедиционного штаба.

Бывает, ищешь партнёра годами и не можешь найти, а бывает, что всё складывается довольно быстро. Неважно, какой это проект: просто разовое спонсорство, или начало строительства храма, или совместная экспедиция. На этапе подготовки воздушной кругосветки судьбоносным стал разговор с нашим другом, яхтсменом Вячеславом Поповым, с которым в 2006 году на макси-яхте «Алые паруса» мы ходили через Атлантический океан из Антигуа в Англию. Вячеслав на тот момент работал в строительном секторе Москвы. Как-то он рассказал, что президент Группы компаний «Мортон» Александр Ручьёв давно хочет познакомиться с Фёдором. Оказалось, отец и Александр имеют общие поморские корни.

Очное знакомство состоялось осенью 2014 года в художественной мастерской отца на улице Садовническая. На встрече Фёдор прямо заявил Александру, что пора перевернуть страницу в мировом воздухоплавании. «Швейцарец, англичанин, американец облетели вокруг света… Почему российские пилоты стоят в стороне? Почему Бертран Пиккар, пилот из маленькой страны размером с Московскую область, смог замахнуться на кругосветный полёт, а мы считаем, что нас этот вызов не касается? Почему другие страны могут реализовывать высокотехнологичные проекты, а мы стоим в стороне и узнаём о новых рекордах из новостных репортажей?» – эта переговорная позиция является стержневой мотивацией Фёдора на всех встречах с партнёрами.

Когда идёшь на переговоры, очень важно быть эмоционально зрелым. Твоя задача – «зарядить» собеседника. Ведь тот, как правило, очень далёк от альпинизма, яхтинга, воздухоплавания. Я иногда подгоняю Фёдора: «Такой-то человек ждёт твоего звонка. Он готов поучаствовать в нашем проекте, но ему надо позвонить, поговорить с ним, рассказать обо всём подробно».

А Фёдор не звонит. Я напоминаю: «Время уходит, позвони, поговори…».

Фёдор отвечает: «Я пока не настроился». И я понимаю, что не надо на него давить, потому что звонок для галочки никому не нужен.

– Как дела?

– Нормально.

– Давайте строить рекордный аэростат.

– Нет, спасибо, мне это неинтересно…

Вот так может сложиться «несозревший диалог». Мы сделали «первый подход», но проект-то не сдвинулся с места! Настоящее дело должно вызревать, вызревать и вызревать.

В любом деле очень важна энергетика, наэлектризованность, взаимная заинтересованность и компетентность. Вот приходят ко мне молодые коллеги и говорят: «Мы ищем спонсора, но у нас ничего не получается…». Прошу рассказать о проекте. Слушаю их 10 минут, 20 минут. Чувствую – начинаю засыпать. Останавливаю их и говорю: «Ребята, с такой энергетикой вы никогда в жизни не найдёте партнёров. Вы должны понимать, что человек, к которому вы пойдёте, работает в строительном бизнесе, или в банковской сфере, или занимается удобрениями… У него голова забита своей ежедневной рутиной. Вы же должны переключить его внимание на свой проект. И на всё про всё у в вас есть полчаса, не больше. Ведь встречи с серьёзными людьми не длятся часами. Чаще все они проходят в служебном кабинете. А это ещё сложнее, потому что разговор будут прерывать звонки, СМС-сообщения, служебная корреспонденция, приходящая на компьютер, и так далее… Я варюсь в экспедиционной кухне 30 лет. Но даже меня вы сейчас “не зарядили“…»

Поначалу и я тоже расстраивался, опускал руки после неудачных переговоров. Как-то говорю Фёдору: «Смотри, мы бьёмся, бьёмся, а нас не принимают». Он мне отвечает: «Ты же – экономист!

Сколько крупных банков в России?» «800», – говорю. «А мы сходили всего в два банка. Даже когда мы в 100 банков сходим и нам везде откажут – даже это не повод унывать. Это значит, что мы что-то делаем не так. Это не банки виноваты и тем более не их руководство. Это значит, что мы так сформулировали задачу, так представили проект, что он неинтересен людям, не мотивирует их на принятие решения. Это ты и я не смогли вовлечь людей».

Сегодня я понимаю, что каждая встреча с потенциальным спонсором – даже с отрицательным результатом – является приобретением. В конце концов, нас приняли очень неглупые люди, послушали, позадавали вопросы, указали на какие-то слабые места.

После каждой встречи я дорабатываю презентацию, и когда иду на следующую, уже намного лучше подготовлен к тем «неожиданным» вопросам, которые не смог внятно разъяснить в первый раз. По сути, я получил бесценный мастер-класс от ведущих экспертов российского или международного бизнеса: ведь нас интервьюируют собственники крупнейших отраслевых компаний либо опытнейшие топ-менеджеры, за плечами которых успешное управление многомиллиардными проектами.

В конечном итоге, по результатам нескольких встреч создаётся универсальная презентация – она подходит и под банк, и под нефтяную или добывающую компанию. Теперь любой бизнес сможет найти для себя в нашей истории что-то интересное.

Я нередко слышу:

– Вот мы там были, нас как будто макнули в лужу: сказали – тут у вас непонятно, здесь вы написали невнятно.

Я отвечаю:

– Дорогие мои, вы радоваться должны. Чтобы попасть к президенту банка или хорошему менеджеру на консультацию, надо денег заплатить. А тут бесплатно, да ещё под угощение, за хорошим чаем и кофе посмотрели вашу презентацию, позадавали вопросы, указали на ошибки… Это же великая наука! Поход к руководству крупной компании надо использовать для своего роста, для подготовки будущих презентаций, а не воспринимать как личную обиду…

При подготовке к первой установочной встрече – будь то авиационная компания, банк, или страховая компания – я уже примерно знаю, какие тезисы должен прописать, какие моменты выписать более точно, какие «козыри» должны быть «в рукаве». То, что интересно страховой компании, банкирам или нефтяникам не зайдёт. И наоборот.

Я уже знаю, как сегментирован и структурирован весь отечественный рынок. Выделю основные направления – банковская сфера, строительный, страховой и продуктовый бизнесы, горнодобывающие, металлопрокатные компании, удобрения, транспортные компании. Я хорошо понимаю, что именно этим компаниям важно и что интересно. Все тезисы я тщательно выверяю, и люди сразу понимают, что ты с ними на одной коммуникационной волне. Например, одним важен экологический акцент. Другим – мобильность людей, стремление открывать что-то новое. В разговоре со страховщиками важно сделать отсыл к безопасности: «У нас всё проработано. У нас кризис-менеджмент. Мы 20 лет проводим проекты безаварийно». А если ты «с порога» начинаешь сыпать тезисами, говорить про новые достижения в непонятной собеседнику сфере жизни, он вряд ли поймёт твой идейный порыв. Он нефть добывает или удобрения производит, а ты ему без подготовки толкуешь про кругосветку или красоты Антарктиды…

Сегодня за меня играет мой двадцатилетний опыт. Но, ребята, этот опыт появился после сотен переговоров и сотен «наживо» перекроенных презентаций. Резюме нашим молодым последователям следующее: «Чем больше участвуете в переговорах, чем лучше готовитесь, тем шире у вас знания, тем опытнее вы становитесь. Воспринимайте любую встречу, в том числе завершившуюся отказом, как инвестицию в своё развитие. Вас протестировали, проэкзаменовали. Вы должны сделать выводы и в следующий раз этих ошибок не повторять».

У отца я учусь переговорному мастерству постоянно, применяя полученный опыт, так сказать, на своём направлении. Если у отца задачи более масштабные – он привлекает генеральное финансирование, то я отвечаю за связь, экипировку, поиск транспортных и логистических партнёров, а при необходимости ещё и за дополнительное финансирование. Мой уровень поскромнее. Но и эту часть потенциальных партнёров тоже надо суметь «зарядить». Признаюсь, это тоже очень непростая работа.

Примечательно, что нам не удалось привлечь хотя бы одного генерального спонсора через отдел маркетинга или рекламы. Все проекты получали старт только после личной встречи Фёдора с главным акционером, президентом или собственником компании. Так, собственно, было и в случае с ГК «Мортон». Фёдор так глубоко пропустил через себя этот проект, что своей мощной уверенной энергетикой так зарядил Александра Ручьёва, что тот в итоге согласился работать дальше уже в роли генерального спонсора проекта.

На одной из рабочих встреч Фёдор вновь спросил Александра: «Почему иностранцев волнуют воздушные кругосветки, а нас – нет? Глянь на карту – российские территории пролегают от Балтики до Берингова моря. Почему нам безразличны проекты планетарного масштаба? Как так?»

Я уверен, что Александр Ручьёв – истинный патриот. Иначе он не услышал бы всю глубину и важность этого посыла. Никогда не забуду, как он посмотрел на отца и задал только один вопрос: «Фёдор, а ты справишься?» Отец ответил: «С Божьей помощью и с вашей помощью, Александр, я надеюсь, у нас всё получится». Тогда Александр принял окончательное решение и сказал: «Хорошо! Давай! Мы поддержим».

Фёдор обладает удивительной способностью увлекать собеседника своими идеями. Казалось бы, человек строит бетонные дома, а тут полёт вокруг света на воздушном шаре! Да, для любой российской корпорации международный проект – это имиджевая реклама, повышение узнаваемости. Но с другой стороны, все понимают, что напрямую такая пиар-кампания на продажи не повлияет: человек, покупая квартиру, смотрит, сколько стоит квадратный метр.

То, что застройщик спонсирует полёт вокруг света, позиционирует его его как нестандартного руководителя: он вписывает имя своей компании в историю своей страны, в мировую историю воздухоплавания. И, конечно же, такое решение говорит о зрелости управленца. Здесь примерно как в коллекционировании предметов искусства – человек все свои первостепенные потребности закрыл и думает о по-настоящему важных, вечных вещах. У него есть «насмотренность», и если он покупает ту или иную вещь, то это уже взрослая, осознанная покупка, которая будет иметь цену во все времена.

Так и здесь: человек заработал хорошие деньги и может их потратить в своё удовольствие. Яхту себе заказать? Недвижимость приобрести? Или помочь построить аэростат, на котором российский пилот полетит вокруг света?

На оболочке нашего рекордного шара мы решили сделать две надписи: с одной стороны – «Москва», с другой – «Россия». Это была очень хорошая презентация нашей страны как державы, которая может реализовывать великие проекты. На нашей планете живёт восемь миллиардов человек, но за всю историю только две команды успешно облетели вокруг света.

Забегая вперёд отмечу, руководство компании «Мортон» не вмешивалось в операционную деятельность проекта, доверяя нам полностью. В этом смысле у нас была полная свобода действий, и это очень важно. Свобода действий подразумевает ответственность. Мы отвечаем за результат. И это подкупало: я понимал, что корпорация участвует в проекте не для того, чтобы продать больше квадратных метров, а ради чего-то большего и важного.

И ещё один «штрих» для полного понимания нашего партнёрства. Незадолго до старта Александр Ручьёв сказал: «Я хочу дать Фёдору икону Богородицы, которую написали афонские монахи, – чтобы Фёдор с этой иконой облетел вокруг света и потом передал её в наш храм».