Читать книгу: «Дикие клиенты. Как продвигаться психологу, коучу, наставнику и другим экспертам в частной практике», страница 4

Глава 3
Мышление

Когда все делаешь как надо, а клиентов нет

Первая встреча-знакомство через минуту. Наливаю кофе, устраиваюсь в кресле напротив ноутбука. Конечно, перед созвоном я уже изучила соцсети Натальи (так зовут потенциальную клиентку) и догадываюсь, почему она решила ко мне обратиться.

Ее блог идеален: шапка профиля, призыв к целевому действию, регулярные истории, посты, клипы, сайт – с точки зрения маркетинга у меня нет к ней ни одного вопроса. Только опыт подсказывает мне: она все делает как надо, но… клиентов нет.

Я могу это опознать даже до созвона, потому что такое было и со мной. Проблема здесь вовсе не в маркетинге. Проблема – в мышлении.

Именно поэтому мышление я ставлю во главу системы продвижения. В Академии мы начинаем работу с этого элемента. Я убеждена: в 100 % случаев причина того, что система не работает как надо – в мышлении. Ошибки в остальных элементах – следствие багов мышления.

Кто-то из великих сказал:

«Самый главный человек, который мешал мне достигать целей в жизни, – я сам».

Как коуч я уже несколько лет работаю с темой мышления, но до сих пор поражаюсь тому, как люди сами вставляют себе палки в колеса, не давая себе жить той жизнью, которой они жить хотят. Случай Натальи может показаться поразительным, но вы даже не представляете, насколько это типичная история среди экспертов и помогающих практиков. Сказать по правде, это моя любимая история в качестве запроса на коучинг или консультирование. Я называю ее «Когда все делаешь как надо, а клиентов нет».

Клиенты, которые приходят с такой проблемой, чаще всего – умные, образованные и деятельные люди. Они сами рассказывают мне обо всех своих сильных и слабых сторонах – они убеждены, что прекрасно себя знают и что никто не знает их так хорошо, как они сами. Они много думают, много рефлексируют, при этом – не сидят без дела и «все делают как надо». Так же, как Наталья: сделала фотосессию и заказала себе сайт, регулярно ведет блог, регулярно пишет посты, регулярно снимает истории. Даже платит за рекламу своего блога в соцсетях. Подписчики приходят, но… не покупают. В чем здесь может быть ошибка продвижения, если ошибки никакой нет?

Наталья, понятное дело, в тупике. Может, это все не ее? Может, ее аудитории нет в соцсетях? Может, невозможно зарабатывать на психологии?

Может, психологов уже слишком много? Может, она конченая неудачница?

Ответы на эти вопросы мы попробуем найти в этой главе. Добро пожаловать в самый главный элемент системы продвижения – Мышление.

Меняя реальность

Каждый из нас живет в реальности, которая его либо устраивает, либо нет. Думаю, я не открою Америку, если скажу, что реальность, которая нас окружает, – это результат тех выборов, которые мы совершаем по жизни.

Сейчас я в уютной квартире на Тверской стучу пальцами по клавиатуре – пишу эту книгу.

В стакане – любимый бамбл, я сама приготовила его из эспрессо и апельсинового сока. В соседней комнате работает мужчина, которого я люблю и с которым хочу прожить всю жизнь.

Мы оба – предприниматели и писатели, недавно у него тоже вышла книга. Мои рабочие задачи на сегодня – провести мастермайнд для академиков, проверить их домашки на платформе, написать 2 страницы книги и набросать монолог для занятия по стендапу. Потом я приготовлю ужин и мы будем смотреть кино, лежа на диване в гостиной.

Мой сегодняшний день – результат всех выборов, которые я совершала в течение жизни. Попробуем размотать эту цепочку выборов и посмотреть на нее со стороны.

• В 2017 я решила заниматься коучингом и выучилась на коуча.

• С 2018 по 2020 я параллельно с работой в найме работала над созданием собственной системы продвижения – искала те действия, которые я буду совершать и которые будут безотказно давать мне нужное число клиентов для нужного уровня дохода, набирала аудиторию и создавала личный бренд.

• В 2019 я ушла от парня, с которым я была в созависимых отношениях и который называл меня «коучером». Тогда я могла позволить себе только съемную комнату и нашла ее в 15 минутах пешком от моей работы в найме. Так я сэкономила кучу нервов и 2,5 часа на дороге дом-работа ежедневно, и это время смогла направить на привлечение клиентов и коучинговую практику.

• В 2019 я написала первую книгу и создала онлайн-клуб для коучей Коуч-среда.

• В 2020 я поняла, что мой доход от коучинга уже полгода превышает мой доход от найма, написала заявление на увольнение и ушла из найма.

• В 2020 запустила первый поток Академии Продвижения, заработала первые миллионы и позволила себе переехать из съемной комнаты в 33-метровую квартирку на Кутузовском.

• В 2021 я работала над совершенствованием и масштабированием Академии, несколько раз пересобирала курс, прежде чем решила, что Академия идеальна.

• С 2020 по 2021 я еженедельно работала с психологом над своим страхом отношений, страхом, что вновь впаду в созависимость и драму. Все это время я заставляла себя ходить на свидания с Тиндера, но из этого ничего не выходило, кроме расстройства.

• В 2021 на свидании с Тиндера я встретила Виктора Валентиновича.

• В 2022 мы с Виктором Валентиновичем решили начать жить совместно и переехали в квартиру в центре Москвы на Тверской. В августе мы поженились и моя фамилия Павлюкевич превратилась в его фамилию Довнар.

• В 2022, благодаря моей экспертности и аудитории, я получила предложение от издательства о написании этой книги.

Посмотрите на эту цепочку внимательно. Именно она сейчас привела меня к реальности, в которой я живу. Неочевидное и очень важное, на что я хочу сейчас обратить ваше внимание: каждый выбор, который я делала, был неразрывно связан с действием.

Выбор – это всегда действие. И бездействие – это тоже выбор.

Есть большая разница между тем, чтобы совершить выбор у себя в голове и совершить его на самом деле. Обратите внимание на глаголы-действия, из которых состоит мой путь: «искала, написала, переехала, ходила на свидания» – все это действия, которые я совершала в реальности.

Именно эти действия – а именно выбор предпринимать эти действия, который я совершила – привели меня в эту уютную квартиру на Тверской, где я пишу сейчас эти строки, зная, что в нужное время вы совершите ваш выбор, купите эту книгу и узнаете о системе продвижения. Дальше вы снова совершите выбор – внедрять или нет в жизнь те знания, которые вы получите. Этот выбор определит ваше будущее точно так же, как мой выбор писать сейчас эту книгу определяет мое.

В прошлом моя реальность меня сильно не устраивала. Но и тогда она была результатом моих выборов – и моих действий.

Вернемся в начало 2018-го. Я недовольна буквально всем.

Отношениями, в которых теряю себя. Работой, в которой не реализую свой потенциал. Коучингом, который не дает мне дохода, на который я рассчитывала: из-за этого я чувствую себя подавленной и несчастной. Клиенты приходят на первую встречу-знакомство, я провожу полноценную коуч-сессию, и они уходят, не оплатив долгосрочный контракт. Снова, снова и снова.

Какие действия-выборы приводили меня в эту реальность без клиентов и без удовольствия от деятельности? Тут речь скорее пойдет не только о действиях, но и о бездействиях, ведь и бездействие – это тоже выбор, который вы совершаете.

Итак, я…

• проводила первую встречу-знакомство как полноценную сессию и полгода (!!!) игнорировала то, что такой подход не ведет к продаже долгосрочных контрактов;

• даже не пыталась выработать скрипт продающей встречи, который вел бы к продаже;

• полгода не могла сказать при знакомстве окружающим, что я коуч, не могла подготовить и выучить свою самопрезентацию, и когда меня спрашивали, чем я занимаюсь, я мямлила что-то нечленораздельное;

• все то время до момента, когда у меня выстроился поток клиентов, я не могла сформулировать четко стоимость своих услуг и обосновать ее;

• никуда не шла обучаться продажам и продвижению, не повышала свою квалификацию как коуча, потому что решила, что пока не отобью стоимость своего первого обучения, ничему учиться не буду.

Подведем итог. По сути, я…

1) сама не училась на своих ошибках – не рефлексировала после каждой проведенной встречи-знакомства, не делала выводы, не готовилась к встречам;

2) при этом не училась на чужих ошибках у других людей – курсы по продвижению помогают сэкономить несколько лет и кучу нервов, но я выбрала даже не смотреть в эту сторону;

3) выбрала страдать вместо того, чтобы действовать в сторону изменения ситуации, которая меня не устраивала.

Кто-то скажет: «Как ты можешь говорить, что решила не действовать в сторону изменения ситуации? Ты же не сидела без дела: проводила первые встречи-знакомства, значит, каким-то образом привлекала клиентов на эти встречи. То есть ты действовала».

Да, я действовала.

Но одно дело – действовать по привычному сценарию, и совсем другое – действовать по-новому, тестировать гипотезы.

Целых 6 месяцев я продолжала проводить первые встречи-знакомства по сценарию, который не давал мне результат. Действовать по-новому означало бы как минимум усомниться в том, что привычная мне схема работает, и пробовать новый сценарий. У меня был этот выбор, и я выбирала ничего не менять, действовать в зоне моего, путь дискомфортного, но все же комфорта, и не получать результат – заключенный контракт с клиентом.

Конечно, в тот момент я не осознавала, как сама не даю себе зарабатывать. Это вообще очень сложно заметить в моменте и без стороннего наблюдателя.

Ошибки всегда хорошо заметны с расстояния: либо с расстояния времени, либо – с дистанции вытянутой руки. Поэтому так хорошо их замечают со стороны.

Тем не менее, связка, которую я хочу подсветить, которая станет первым шагом к исследованию мышления: реальность всегда тесно связана с действиями, которые мы совершаем. Результат всегда – следствие действия (или бездействия).

Реальность трансформируется через действия. Если вы хотите другой результат – действуйте по-другому.

Предлагаю взять паузу и выписать, какие ваши действия прямо создали ту реальность, в которой вы сейчас находитесь. Включите в список и действия, и случаи, когда вам следовало бы предпринять действие, но вы этого не сделали. Помните: не совершая выбор действия, вы также действуете.

Посмотрите на этот список: если реальность вас не полностью устраивает – что уже сейчас можно делать по-другому? Что, если другие действия дадут вам другие результаты? Выпишите то, с чем можно поэкспериментировать.

Пробуйте. Уже можно.

Как мышление мешает вам зарабатывать?

А теперь я предлагаю вам попытаться понять: «почему»? Почему мы делаем то, что делаем, даже если это не ведет к результату? Что побуждает нас регулярно совершать действия, которые не приближают нас к жизни мечты? Почему мы сами становимся главными врагами нашего счастья? Что это – рок судьбы, проклятье, нежелание выходить из зоны комфорта, страх неудачи? Ответив на этот вопрос, мы могли бы взять под контроль свои действия, а значит, и свою жизнь.

Чтобы разобраться в том, как мышление влияет на результаты в нашей жизни, посмотрите на схему:

Ранее мы детально разобрали два элемента из схемы – результат и действия. Пришло время посмотреть на корень действий – чувства и мысли.

И первое, что нам нужно знать: чувства и мысли взаимосвязаны.

Для примера вернемся в мой 2018-й. Помните, как я описывала свое состояние в самом начале книги?

«Когда кто-то приходил на сессию, я старалась провести ее круто, как могла, показав всю силу коучинга. 1,5 часа разговора с потенциальным клиентом, и он уходит, полный инсайтов и с планом шагов, а я снова остаюсь без оплаты, без проданного пакета коуч-сессий и с ощущением, словно меня использовали.

Так уже несколько месяцев. Я потратила на обучение коучингу 160 тысяч – и за полгода я не заработала на нем ни копейки. Я устала, я зла на себя – ведь я неудачница и у меня ничего не получается. Зла на людей – ведь им по факту нужна только халява и никто не готов платить за коучинг.

Сегодня после работы меня снова ждет встреча-знакомство с потенциальным клиентом. Я еще не знаю, кто он и с каким запросом придет – но я уже уверена, что он ничего у меня не купит, как и все остальные».

Я специально выделила в тексте чувства и мысли, слипшиеся у меня тогда в один темный, удручающий комок. А теперь вопрос на засыпку: как вы думаете, насколько вероятно, что эксперт, который думает и чувствует такое, на первой встрече-знакомстве заключит с клиентом долгосрочный контракт на пакет сессий и в тот же день без единого возражения получит на счет полную оплату от клиента?

Правильно. Это невероятно.

Эксперт с такими мыслями и чувствами НЕ СМОЖЕТ продать клиенту долгосрочный контракт – даже если у эксперта будет самый идеальный скрипт продающей встречи. Даже если он единственный специалист на Земле, который действительно может помочь клиенту.

У такого эксперта постоянно будут случаться фа-капы, которые будут подтверждать все, что он мыслит и чувствует:

– к нему на сессию регулярно не будут приходить клиенты, хотя они записались и он даже подтверждал заранее с ними встречу; – те, кто будет приходить, не будут оплачивать его услуги, будут предлагать работать с ними бесплатно, по бартеру или с огромной скидкой; – у тех, кто придет на встречу-знакомству к такому эксперту, будет куча возражений относительно формата, стоимости услуг и профессионализма эксперта;

– чаще всего клиенты будут уходить со встречи, не дав четкого ответа о сотрудничестве, а потом не будут отвечать на сообщения.

Откуда я это знаю? Так было у меня, так было у большинства моих клиентов, так было практически у всех учеников Академии Продвижения.

И да, после работы с мышлением это прошло, как страшный сон.

Но почему такой эксперт никогда не будет успешным в привлечении клиентов? Неужели это магия? Никакой магии здесь нет. Это – простая связка мысли-чувства-действия-результат.

Человек с негативными мыслями о себе как о профессионале, о клиентах, о своей профессии – не будет по-настоящему вкладываться в продажу своих услуг, потому что это для него – пустая трата времени и сил. Он убежден, что у него никто ничего не купит, – так зачем напрягаться? Наш мозг максимально не любит бессмысленных действий, он тщательно контролирует расход энергии, которая может понадобиться в любой момент на более важные вещи, связанные с выживанием.

И – самое главное – наш мозг очень не любит, когда реальность противоречит его убеждениям. Это значит, что он сам будет создавать ситуации, когда мы перепроживаем один и тот же сценарий, как заезженную пластинку.

И вот картина маслом: эксперт с мыслями о том, что у клиентов нет денег и никому не нужны его услуги, проводит первую встречу-знакомство. Он разочарован, подавлен, вял. Его взгляд – уставший и потухший, жесты, осанка и тон голоса выдают незаинтересованность. «Ага, сейчас я тебе расскажу про свои цены, и ты пойдешь думать, а потом сольешься», – думает он, глядя на клиента. Он уже все решил за клиента. И теперь его речь и невербалика будут работать на цель «доказать ему, что это именно так».

Конечно, клиент начинает с того, что у него тяжелая материальная ситуация. «О да, и че ты тогда пришел? Получить консультацию на халяву?» – продолжает мысленный диалог эксперт. В своем внутреннем диалоге он сам уже давно слил клиента, а теперь просто отсиживает 30-минутную консультацию, потому что он из тех, кто «все делает как надо». Возможно, он даже и не расскажет в конце диалога с клиентом о ценах на свои услуги и форматах работы. А если и расскажет, то потом несколько дней не будет отправлять клиенту соглашение о сотрудничестве и уточнять, что клиент решил. Зачем? Все равно это бессмысленно.

Если мы отмотаем назад и посмотрим на всю цепочку взаимодействия эксперта с этим клиентом, мы увидим, что сам эксперт уже на этапе упаковки сделал все, чтобы клиенты к нему приходили без запроса, в позиции жертвы и без денег. Шапка профиля, контент в блоге, тезисы на сайте – все это хитрый мозг эксперта, который любит подтверждать свои убеждения, создал так, чтобы эксперт продолжал жить в своей мрачной, суровой реальности и привлекал неплатежеспособную аудиторию.

Хитрый мозг эксперта знает, как важно быть в зоне комфорта. Комфортно ему там, где все известно. Да, для осознанной части эксперта это далеко не комфорт – это жуткий дискомфорт, причина его страданий и несчастья. Но мозгу плевать на счастье. Он руководствуется принципами безопасности и экономии энергии.

Отсутствие клиентов для этого эксперта – известная, безопасная ситуация. Формально эксперт делает все как надо. Но то, КАК он это делает, не оставляет клиенту шансов купить у эксперта услугу.

Для чистоты эксперимента давайте перевернем ситуацию и изменим начинку из мыслей и чувств эксперта на диаметрально противоположную. Что получится?

«Меня переполняет воодушевление при мысли о том, что сегодня у меня будет первая встреча с новым клиентом. Я наполнена благодарностью себе за то, что освоила профессию коуча, благодарна всем своим учителям и клиентам, которые мне доверяют. Мне очень везет с клиентами: все мои клиенты испытывают радость при оплате моих услуг. Они любят покупать долгосрочные контракты, ведь для них это выгодно и так они действительно достигнут результата. Я чувствую свою силу, и с каждым новым клиентом я все больше ощущаю себя профессионалом в коучинге».

Знаю, звучит слащаво и преувеличенно – я просто полностью перевернула свое мышление образца 2018-го. Уверяю вас, я не заставлю вас думать так, словно вы живете в барби-доме и скачете на розовом единороге. Сейчас меня интересует лишь ответ на вопрос, который я вновь задам вам: как думаете, эксперт, у которого в голове начинка из таких мыслей и чувств, будет более успешным, чем эксперт с кислыми щами?

О да.

И это не значит, что у него не будет факапов. Конечно, мышление не станет для него волшебным оберегом от превратностей судьбы. Но каким образом этот эксперт будет относиться к тому, что клиент, скажем, не пришел на встречу-знакомство? Станет ли это драмой всей его жизни, которая подорвет его отношение к себе как к профессионалу? Подумает ли он, что личная практика – не его, или просто решит, что Вселенная уберегла его от клиента, которому сейчас неактуальны его услуги?

Скорее второй вариант. И подумает он так, потому что зоной комфорта для себя он выбрал не ситуацию отсутствия клиентов, а ситуацию наличия клиентов. Реальность, когда у него нет клиентов, для него некомфортна, и он будет всеми силами стремиться выйти из нее.

Баги в мышлении

Багами («ошибками») мышления я называю мысли, которые не дают вам достигнуть результата. Еще одно название таких багов – ограничивающие убеждения. О том, откуда они берутся, мы поговорим позже. А пока я предлагаю вам проверить себя по пяти маркерам, чтобы понять, есть ли у вас ограничивающие убеждения.

Итак, у вас в мышлении точно есть баги, если:

1. Вы не растете в доходе.

2. Вы испытываете негативные эмоции при мыслях о необходимости проявляться, привлекать клиентов, продавать ваши продукты/услуги.

3. Порой у вас возникает ощущение, что все против вас. Как будто какая-то неведомая сила против того, чтобы вы достигали ваших целей. Вам словно приходится продираться сквозь дебри, чтобы вырасти хоть чуть-чуть, а потом происходит нечто, что сводит все результаты ваших усилий к нулю.

4. Периодически вы живете в мрачных мыслях о том, что у вас ничего не получается, вы неудачник, все лучше вас, никому не нужны ваши услуги и у вас нет счастливого будущего.

5. Вы откладываете до последнего действия, которые могли бы привести вас к росту. Порой вы знаете, что нужно сделать, но не делаете этого и находите себе оправдания.

Нашли у себя хотя бы один маркер? Поздравляю – вам есть, с чем работать.