Читать книгу: «Личное позиционирование для жизни и бизнеса», страница 2

Мое личное позиционирование

Елена Провиз

Я занимаюсь упаковкой и продвижением бизнеса. Работаю с разными проектами – личные бренды, b2b и b2c.

Я формирую ценности, которые сами продают ваш продукт.

Что я создаю:

• Продающее позиционирование

• Сформированный уникальный продукт

• Продающие материалы – сайт, презентации, контент

• Программа PR-продвижения

В результате упаковки бизнеса:

• Вам легко представлять свой продукт при встречах

• Клиенты сами хотят купить ваш продукт, потому что видят его ценность

• Вы устанавливаете любую цену на продукт, так как продаете его уникальность

• У вас эффективное продвижение – приводите трафик и клиенты выбирают ваш продукт

• У вас есть фундамент для развития и масштабирования

Елена Провиз

Есть прямая связь – чем лучше упаковка бизнеса, тем больше продаж, а значит возможностей для развития и масштабирования.

Сначала упаковка бизнеса, потом настройка трафика и продаж.

У меня сочетание маркетинга и искусства.

• 20 лет я проработала в маркетинге промышленных компаний – оборудование для ракетно-космической, авиационной, атомной, военной, добывающей и транспортной промышленности, а также электротехника и светотехника

• 10 лет я работала в галерее современного искусства – семейный бизнес, живопись и скульптура, собственная галерея на Патриарших прудах, а также выставки в России и за рубежом. Организовывала выставку графики для известного французского модельера Пако Рабан, работала с Никасом Сафроновым и многими другими художниками

• Также много занималась художественными и корпоративными съемками – это и художественные фильмы, и бизнес-контент. На съемках работала с известными режиссерами и актерами – Александр Митта, Валентин Гафт и многие другие

Из всего моего профессионального опыта 60 % работы было на зарубежных рынках, я работала с Китаем, Индией, Европой и США. Большая часть работы была на английском языке. Я много времени по бизнесу провела в разных странах. Например, в Китае и Гонконге я посетила более 200 заводов-партнеров, с которыми мы сотрудничали.

Мой авторский подход – сочетание wow-эффектов и глубоких смыслов. Чем бы я не занималась в жизни и бизнесе, мне важно найти глубокие смыслы и показать их с самой эффектной стороны. В упаковке бизнеса – это ключевой момент успеха для любого проекта. Именно это необходимо любому бизнес-проекту – глубинные смыслы и эффектность.

• Я автор двух книг: «Маркетинг и искусство. Глубина упаковки бизнеса» и «Личное позиционирование для жизни и бизнеса»

• У меня два высших образования – маркетинг и налогообложение

• Читаю лекции в ВУЗах Москвы и Санкт-Петербурга по теме упаковки бизнеса

• Выступаю на радиоэфирах и деловых программах с темой упаковки бизнеса

• Провожу собственные бизнес- и светские мероприятия

Моя сила в сочетании двух сфер – маркетинг и искусство, большой насмотренности по созданию и ведению бизнеса в России и за рубежом, опыта работы с разными сферами и формами бизнеса и моей любви к красоте и эстетике.

Моя миссия – улучшать образы личностей и их проекты за счет сочетания wow-эффектов и глубоких смыслов.

Улучшать проекты – значит усиливать их прочным фундаментом позиционирования, продвижения и контента.

Сочетание сфер

У каждого человека есть сочетание сфер, которыми он занимался или интересовался, в которых есть опыт, образование или самостоятельное изучение и практика.

У меня таких сфер три – маркетинг, искусство и съемки. Основу составило сочетание двух сфер, маркетинга и искусства, хотя съемки также внесли свой вклад в мое становление. Каждая сфера принесла мне то, что я люблю и то, что мне интересно. Я смогла раскрыться в этих сферах по-своему и продолжаю раскрываться. Каждый из нас уникален, уникальны наши результаты в разных сферах, а также степень наших интересов и навыков в этих сферах. Все это является частью нашего личного позиционирования.

Маркетинг

Сфера маркетинга идет со мной через всю жизнь. Она включила в себя все, что я так люблю – эмоции, смыслы, креатив – с одной стороны, и проекты, системность, создание и продвижение продуктов и бизнеса в целом – с другой стороны.

С самого начала я со стопроцентной уверенностью решила поступать на новое тогда направление – маркетинг, дальше я работала по этой специальности для российских и зарубежных проектов, дойдя от простого маркетинга, больше связанного с рекламой и продвижением, до стратегического маркетинга, который перешел в создание продуктовых направлений и компаний.

Сейчас мой маркетинг уже стал авторским, я веду его на грани искусства. Это связано с тем, что в мою жизнь вошла вторая сфера – современное искусство. И это дало суперэффективный микс, из которого создался мой личный взгляд на создание, ведение и развитие бизнеса. Об этом пойдет речь в этой книге.

За всю жизнь я работала в разных компаниях из промышленной сферы. Как только я закончила первое высшее образование по маркетингу и переехала из Иркутска в Москву, я ровно с такой же уверенностью знала, что буду работать в маркетинге, но обязательно в какой-нибудь промышленной сфере. Эта сфера мне казалась чем-то серьезным и очень подходила мне по мышлению, в котором для меня на одной чаше весов стояли эмоции, креатив, творчество, а на другой – дисциплина, сложные интересные и стратегически важные бизнес-проекты. Я нашла эти обе чаши весов в понятии «Маркетинг в промышленных компаниях», там был и креатив, и творчество в маркетинге, а также там были и сложные интересные глобальные проекты.

У меня была бесповоротная уверенность того, что мне надо работать именно в промышленности, хотя мне никто ничего не объяснял в начале моего пути – как надо, куда пойти, где учиться, где работать. Я все решала сама, причем все решения уже были у меня в голове, и не просто мысли, а готовые решения, которые я шла воплощать в жизнь.

Руководящие должности в промышленных компаниях начались для меня с самого начала моего рабочего опыта. И чем дальше, тем это было для меня более естественнее и легче. С годами я получала все больше опыта и знаний в маркетинге, продажах и в бизнес-управлении в целом.

Так как я много работала с зарубежными рынками, выезжая в эти страны, то я видела картину маркетинга с разных сторон. Более 60 % всего моего рабочего опыта составили зарубежные рынки, здесь вся работа велась на английском, который я знала и до такой степени к нему привыкла, что иногда я даже думала на английском.

Я много работала с Китаем и Гонконгом, Индией, Европой и США.

Разные рынки имеют свои особенности не только в сфере маркетинга и продвижения, а в целом в стиле ведения бизнеса. Это и этика ведения переговоров, и восприятие смыслов и маркетинговых акцентов целевой аудиторией, потому что ценности в каждой стране разные. И даже визуально дизайн упаковки и рекламных материалов абсолютно разный в этих странах – если в Европе принят строгий лаконичный дизайн в спокойных тонах, то в Китае или Индии он считается не привлекательным, там больше ценятся яркие переполненные информацией дизайны – на них много текста, изображений и разных графических деталей.

Мои знакомые часто задавали мне один и тот же вопрос. Они спрашивали: «В какой стране самые капризные или странные клиенты и партнеры? Где сложнее всего вести бизнес?»

Этот вопрос меня всегда удивлял, потому что я не рассматривала никогда никакую страну и рынок с точки зрения – сложно или капризно. Для меня настолько было понятно, что в каждой стране свои ценности, своя культура и свои особенности ведения бизнеса, что это не может быть сложно или не правильно.

Если вы знаете специфику страны и ее правила ведения бизнеса, то это становится обычным делом. Для меня не существовало странных клиентов или сложных партнеров, если я готова к переговорам, знаю особенности страны и стиля ведения бизнеса в этой стране, то все клиенты и партнеры становятся обычными, понятными – точно такими же, как если вы ведете бизнес в России.

Например, в Китае подавать собеседнику свою визитку принято двумя руками, это знак уважения. Это простая вещь, но очень важная для бизнеса, показывает вашу подготовленность и создает правильный рабочий настрой на дальнейшее обсуждение вопросов.

В Индии все переговоры начинаются с обсуждения личных вопросов семьи или родственников. Сначала меня это очень удивляло и смущало, но для них вполне нормально. Не нормально будет удивиться и уйти от ответов или попытаться закрыть тему.

И так в каждой стране есть свои особенности, зная которые, вы легко и с удовольствием можете вести зарубежный бизнес.

Я всегда была очень ответственной, решала любые задачи и во мне было много творческой энергии, которую я брала из искусства, перфомансов, театров, потому что эта сторона моей жизни, где я получаю ресурс и энергию. И сейчас театры, выставки и другие перфомансы являются обязательной частью моей жизни, каждый месяц я хожу несколько раз в театры, на выставки и концерты.

Работая в промышленных компаниях я легко придумывала новые идеи, причем я рассказывала про них так, что ими загорались все, кто слушал – и мои руководители, и мои сотрудники.

Для меня эмоции в жизни очень важны, я считаю, что все, что не вызывает эмоции – не работает. Все мои идеи – устроить новую выставку, открыть новое бизнес-направление, создать новый продукт или бренд, разработать рекламный проект – были у меня в голове настолько яркими, понятными, уже разложенными по этапам – как, когда это будет сделано, кто за что отвечает, какой результат будет на выходе, что делаем дальше. Я рассказывала это с такой уверенностью и понятными целями, задачами и шагами, что это просто заряжало всех, кто слушал, моей нескончаемой энергией и люди с удовольствием подключались к реализации этих проектов.

Компания 1

Первая компания, куда я устроилась после окончания первого высшего образования, занималась нефтегазовым оборудованием, причем сразу на должность начальника отдела маркетинга.

Я знаю, по каким моим качествам меня дальше назначали на руководящие должности в других компаниях моего рабочего опыта, но я до сих пор до конца не понимаю – какие качества сыграли решающую роль тогда, в самой первой компании, – девушка, только что переехавшая из другого города, без опыта работы в промышленной сфере. Возможно, у меня так горели глаза, я так хотела работать, во мне читалась безапелляционная уверенность того, что я все могу, я справлюсь с любой целью и задачей, я отлично знала маркетинг и владела английским. Я помню, как легко прошла 3 этапа собеседования – сначала кадровое агентство, потом в самой компании было собеседование с менеджером отдела, а затем с одним из собственников. Мне сделали предложение о работе после последнего этапа, пока я ехала с собеседования домой.

Именно в этой компании я начала реализовывать на практике полученные в ВУЗе знания по маркетингу, я окунулась в маркетинговые исследования, работу с дилерами и дистрибьюторами, а также разработку рекламы. Для меня это было настолько интересным, что я не приходила в офис, я как будто прилетала на крыльях, радуясь каждому рабочему дню.

Компания 2

Еще одна компания, в которой я работала несколько лет, производила индустриальные компьютеры для жестких условий эксплуатации, которые применяют в авиастроении, атомной и военной промышленности, космической, добывающей и железнодорожной отрасли. Простыми словами – это компьютеры, которые устанавливаются в условиях больших перепадов температур и большого уровня вибрации.

Если летит самолет или идет поезд, то можно представить, какого уровня вибрации или перепады температур там существуют. Для этих сфер создаются специальные индустриальные компьютеры и готовые решения. Это была наша российская разработка и мы успешно конкурировали с мировыми производителями электронного оборудования. Компания уже более 20 лет на рынке и до сих пор успешно развивается, занимая все более прочные позиции.

Я была в международном отделе этой компании и занималась выводом и продвижением этой продукции на зарубежные рынки. Головной офис находился в Москве, второй офис находился в Нью-Йорке. У нас были дистрибьюторы в разных странах мира и я отвечала за маркетинговую политику каждого дистрибьютора, чтобы она соответствовала нашей ключевой идее бизнеса.

Мы участвовали во многих международных выставках, в основном в европейских. Самые главные европейские выставки по электронике проходят в Германии, в разных городах, поэтому я очень часто ездила в Германию. Мы также участвовали в выставках в России и странах СНГ, и это всегда был уровень мероприятий, которые посещали первые лица государства, потому что, то, что представляли компании на таких выставках – являлось гордостью за страну.

Производителей такого уровня оборудования не так много, наша позиция на рынке была на уровне европейских производителей, поэтому конкурентов было считанное количество.

Все продвижение, которое у нас было предназначено для зарубежных рынков, я создавала в Москве. Большой акцент я уделяла PR – а именно, разработке уникального позиционирования и публикациям в СМИ. Казалось бы – кто будет читать научные статьи, смотреть рекламные баннеры в печатных специализированных европейских изданиях? Мы размещали публикации в изданиях в Германии, Австрии, Швейцарии и других странах.

Поначалу не было большого эффекта и как будто оставалось незамеченным рынком, но уже через год на выставках, когда мы стояли с собственным стендом, к нам целенаправленно приходили посетители, кто уже знал наш бренд, ценности компании и уникальность продукции. Среди таких гостей были и сильные европейские конкуренты, которые специально приходили пообщаться и увидеть уровень продукции.

Также с нами связывались журналисты изданий, в которых мы публиковали статьи и просили дать интервью. Помню, как на одной из выставок я давала интервью известному немецкому печатному изданию про нашу компанию и разработки.

Очень большое внимание во всем нашем продвижении уделялось ключевой идее бизнеса, в каждом сообщении, которое мы доносили до рынка, мы транслировали свое позиционирование. Со временем мы вошли во все значимые мировые консорциумы и альянсы производителей электронных компонентов и программного обеспечения. Участие в мировых ассоциациях стало прочной платформой для успешного развития проекта. Это также является частью PR, показывая достойный надежный уровень репутации компании и качества ее продукции.

Да, специфика компании предполагала продвижение через PR, потому что прямая реклама по ТВ или радио бессмысленна. У нас были рынки b2b и b2g, включающие правительственные заказы. Но на этом рынке, помимо немногочисленных европейских конкурентов, было также много игроков уровня азиатского производства, которые до сих пор остаются незамеченными среди общего числа. Наша политика продвижения, направленная на PR с очень четкой трансляцией позиционирования дала положительный результат.

Конечно, помимо PR мы также использовали другие инструменты продвижения, например, SEO, причем это был не стандартный SEO, а продвижение в поисковых системах разных стран, где была своя специфика. Но все равно, решающую роль в нашем продвижении и занятии определенной ниши на мировом рынке сыграл PR.

Работая в этой компании я поняла, насколько важен маркетинговый фундамент с глубокими смыслами, он начинает работать на вас в любом случае, позволяя развиваться, масштабироваться и переходить на более высокий уровень.

Компания 3

Еще одна компания, в которой я работала много лет – крупный российский производитель и поставщик электротехнического и светотехнического оборудования, с ассортиментом товаров более 15 тысяч наименований, более 20 собственных брендов, больше 15 лет на рынке. В компании развивались несколько направлений – b2b, b2c, маркетплэйсы, DIY и собственные розничные магазины.

Офисы компании и производства были в разных странах. Я очень часто ездила в Китай и Гонконг, у нас там были офисы, а также мы участвовали и посещали многие отраслевые выставки, ездили на встречи с партнерами-производителями, а также на проверку заказов. Я посетила более 200 заводов в Китае, часто это были поездки между производствами в разных городах. Поэтому я видела Китай со всех сторон, включая не туристическую.

Если говорить про отраслевые выставки в Китае и Гонконге – это отдельная история, заслуживающая внимания. Огромнейшие выставочные комплексы, которые не обойти пешком даже за 2 дня, посетители со всего мира, на стендах представлены настолько уникальные и передовые технологии, глядя на которые, понимаешь – вот новый тренд, а это новое слово в этом продуктовом направлении, а вот, наконец-то, изобретена новая функция на электронном устройстве, которая сейчас создаст настоящий бум, а это новый стильный дизайн, который встает на один уровень с известными мировыми брендами и т. д. После таких выставок во все страны разъезжались новые технологии, модели продукции и тренды.

Такие выставки напоминали огромные аэропорты, где вокруг видишь людей разных национальностей, отличие было лишь в том, что почти все эти люди были в деловом стиле, и женщины, и мужчины. А вместо стоек регистраций были размещены стенды, к которым подходили и отходили участники. Иногда даже создавая очередь, чтобы пообщаться с представителями компании и рассмотреть продукцию. В Китае на таких выставках всегда все было организовано строго, по правилам и по плану.