Читать книгу: «Станьте чуть лучше», страница 5

Контролируйте характер дел. Фокусируйтесь на приоритетных задачах. Стоит понимать, что важно а что нет. Что нужно, а что нет. Что приведёт к результату, что не приведёт. Что делать в первую очередь, а что в последнюю. Вспомните правило экономиста и социолога Вильфредо Парето. Что 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий – лишь 20% результата. Попробуйте делать те вещи, которые ведут к результату. Отделите зерна от плевел. Если мы будем делать все подряд, нам не хватит времени на действительно важные вещи. Контроль можно делегировать. Например собираться с единомышленниками каждую неделю или месяц и проверять результаты и планы каждого. Помогать советом, корректировать задачи и процессы. Это очень здорово и полезно, когда есть ответственность перед другими людьми и поддержка со стороны. Контроль – это осознанность происходящего, интервальный или постоянный мониторинг действий и результатов. Это очень важно, потому что контроль дает понимание куда и правильно ли мы движемся.

Глава 7. Результат

Бессмысленно продолжать делать то же самое и ждать других результатов.

АЛЬБЕРТ ЭЙНШТЕЙН.

Что такое результат? Это следствие наших действий. Это может быть прибыль или убыток. Любой результат это хорошо. Это данные для анализа. Это опыт, позволяющий нам продвигаться к цели. Неудовлетворенность результатом часто огорчает, но не расстраивайтесь. Отрицательный результат – это тоже результат. Если вы не удовлетворенны результатом, ошибки могут быть в действиях, в самой цели, в количестве действий. Возможно, вы не раскрыли свой потенциал. Делали не достаточно. Недостаточно контролировали ход действий, принимали неправильные решения. Это хорошо, если вы знаете что вы делали. В сухом остатке у вас есть результат, набор совершенных действий и цель. В такие моменты подумайте о следующем. Могли ли вы вообще достичь эту цель? Не слишком ли она высоко? Может быть действия были неправильные? Или их было недостаточно? Можно ли было узнать это и исправить в процессе, при периодичном контроле? Ответив на эти вопросы и немного разобравшись с остаточными фактами, можно исправить ситуацию. Отнеситесь к результату, как к ценному опыту. Повторите попытку. Без результата вы бы не узнали, в чем проблема, не нашли бы слабое звено.

Все должно работать идеально. Результатом, вашим результатом, можно считать только то, что вы можете повторить бесконечное количество раз. Истории в духе «как-то раз» не ваш результат, а результат стечения обстоятельств. Важно это понимать и разделять эти понятия. Все не обязательно должно быть просто, должно быть понятно. Поэтому нет ничего страшного в том, что перед нужным результатом могут быть неудачи. Томас Эдисон выполнил 10000 неудачных экспериментов для того, чтобы усовершенствовать электрическую лампочку накаливания. Поэтому не опускайте руки после первой неудачи. Эдисон просто рассматривал каждый неудачный опыт как устранение очередного неработоспособного решения, которое продвигает его все ближе к успеху.

Классические сомнения основываются на вязкой почве. Я часто слышал фразы в духе: «Пойдет – не пойдет», «Ну, вот, надеюсь выстрелит», «Надеюсь, это выгорит» и так далее. Выстреливает ружье. А люди делают дела. Все чего-то ждут. Лучшее будущее, стечение обстоятельств. Чудо? Волшебник на голубом вертолете не прилетит. Эти мысли можно перефразировать, в них читается смысл «А может мне повезет?» и «Я был бы рад, если бы мне просто повезло». Как мы уже знаем, повезло – это не ваш стабильный результат. И вряд ли его можно повторить. Для правильного результата нужен железный план. И опыт. Желание попробовать не дает успешный результат. Когда вы хотите только попробовать, вы заранее программируете себя на действия, которые могут оказаться без результата. Попробовали, не получилось. Все, закрываемся. Нет желания проанализировать, почему. Нет понимания того, что все получается не всегда с первой попытки. Тут заранее запрограммирован скользкий результат, где нет желания добиться положительного результата. Как мы уже говорили, результатом можно считать только то, что можно повторить бесконечное количество раз. Для этого нужно понимать процесс и уметь работать с показателями.

Глава 8. Показатели и данные

Идеалы – опасная вещь. Факты лучше. Они ранят, но они всё же лучше.

ОСКАР УАЙЛЬД

Для того, чтобы отслеживать результат, то есть, его контролировать, понимать куда мы движемся в материальном плане, нужно мыслить и оперировать цифрами. Для этого существует оцифровка бизнеса. Различные расчеты и отчеты. Так же для оцифровки есть различные инструменты, такие как CRM, сквозная аналитика и многие другие. Для начала, чтобы было с чем работать, нужна статистика. Для этого нужно вести учет звонков, заявок, встреч, процессов. Оцифровать все, что можно оцифровать и измерить в количестве. Чем больше статистики, тем больше фактов. А это дает возможность понять и рассчитать конверсии, скорректировать количество рекламных показов и находить «узкие горлышки» в системе. Конверсия в интернет-маркетинге – это отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нём какие-либо целевые действия, к общему числу посетителей сайта, выраженное в процентах. Представим, что у вас имеется интернет-магазин по продаже какой-либо продукции. Допустим, что в сутки на него заходит 500 уникальных посетителей. В течение этих суток в вашем магазине совершается 7 разных покупок. В данном случае процент конверсии посетителей и покупателей равен (7 покупок/500 посетителей)*100 = 1,4%. «Узкое горлышко» – это проблемное место в цепочке процессов. Например, на сайт приходит 10.000 человек в месяц, оставляют заявку всего 5. Покупают от одного до трех. При 5 заявках от одной до трех продаж – это нормально. Но при 10.000 посетителях 5 заявок это очень мало.

Узкое горлышко – сайт. Он плохо продает. Или трафик не целевой, то есть из всех посетителей не все являются клиентами, не всем актуальна услуга или товар. Нужно проанализировать посетителей, рекламу и сам сайт. Допустим, проблема в рекламе. Починили рекламные объявления, сразу пошли целевые посетители. Увеличатся заявки. Но без статистики, кто, сколько и чего, мы бы не смогли это узнать. Был бы грустный факт: деньги на рекламу уходят, есть много посетителей, но никто не покупает. Но может быть и иначе, весь трафик целевой, но на сайте нет лид-формы, окна, где можно оставить заявку, или оно не работает. То есть клиент приходит на сайт, а заявку оставить не может. Он не хочет с этим разбираться и уходит на соседний сайт конкурентов, где все работает. И только единицы из тех посетителей решают напрямую вам позвонить. Или у вас целевой трафик, хорошая конверсия на сайте, но после личной встречи все клиенты отваливаются. Но чтобы это понять, нужна статистика. Поэтому нужно отслеживать статистику посетителей, заявок и продаж. Иногда достаточно изменить подход к встрече с клиентами или скрипт диалога по телефону и продажи не заставят себя ждать. Поэтому многие компании записывают телефонные разговоры, ведь это важные данные для дальнейшей работы.

Весь этот путь клиента, который мы частично рассмотрели, принято называть воронкой продаж. Типовая воронка продаж в интернет-маркетинге называется воронкой конверсии. Она описывает путь покупателя, который пришёл на сайт через рекламное объявление, видеоролик, из рассылки или из поиска и в результате совершил определённое действие. Например: совершил покупку, оставил заявку на заказ услуги или заказал консультацию. Добавление товара в корзину, регистрация на сайте или заполнение контактных данных – всё это тоже действия по ходу выстраивания воронки. Чем больше шагов выполнено, тем меньшее количество пользователей становится. Разные сайты с одинаковыми товарами могут иметь разную воронку продаж, и соответственно, различающуюся прибыль. Конкретная, детализированная версия воронки продаж может быть разной для разных типов бизнеса в зависимости от того, какие проблемы необходимо решить.

Так же есть более сложные и максимально подробные расчеты для бизнес-процессов. Для различных ситуаций и действий данные могут быть разными, сейчас есть куча ручных, полуавтоматизированных и автоматизированных инструментов. Это может быть список на бумаге, табличка в заметках на телефоне или сквозная аналитика. Главное – собирать статистику и анализировать данные. Для каждой конкретной задачи есть свой подход, который легко можно найти в открытом доступе. В этой главе моя задача была в том, чтобы вы поняли, насколько важно вести статистику и анализировать ее, и, надеюсь, я справился со своей задачей.

Глава 9. Настойчивость

Следуй своей дорогой, и пусть другие люди говорят что угодно.

ДАНТЕ АЛИГЬЕРИ

Многие начинали свое дело, строили космические планы. И, споткнувшись на первом шаге, останавливались навсегда. Например, недавно знакомый планировал попробовать новый бизнес. Он хотел оказывать услуги по ремонту квартир. Вроде и темой этой интересуется, и знает, как сайт сделать и рекламу настроить, но ничего не произошло. Я даже не стал спрашивать, почему. Всегда находятся оправдания для того, чтобы не ввязываться в сложный процесс. Ван Дэшунь вышел на подиум в 2015 году, когда ему было 79 лет. Тогда его назвали самым горячим дедушкой Китая, он прославился на весь мир и стал одним из самых известных возрастных мотиваторов. Вот что он сказал о возрасте: "Возраст становится барьером только тогда, когда вы думаете об этом. Есть биологический возраст и есть другой, который определяется вашим душевным состоянием». Очень многие ждут голубой вертолет с волшебником. Пусть ждут. А вы делайте то, что дает результат. Окружите себя теми, кем вы хотите стать. Это достаточно сложно, если мы говорим о кумирах. Но это возможно. Это могут быть их книги, цитаты, мысли. Сила окружения – это мышление в первую очередь. Найдите более успешных людей, в той сфере, которая вам интересна и тех людей, у которых вы бы поучились. Узнайте, как они действуют, мыслят. Изучайте биографии. Это изменит ваш взгляд на многие вещи. Представим, что наше настоящее – это река, у которой есть свое течение. Мы уже говорили об этом, в главе про постановку и достижение целей. И в одной реке вы общаетесь с коллегами, которые интересуются как пораньше уйти с работы, а в другой вы постоянно получаете информацию о мышлении людей, которые вас вдохновляют. Знакомьтесь с новым окружением в местах их обитания. Например, предприниматели ходят на форумы и развивающие тренинги. Находясь в тех местах, вы будете постепенно погружаться в это окружение. И общаться с теми людьми, с которыми вы хотите общаться. Для того, чтобы общаться с новым окружением, вы должны быть чем-то полезны и интересны другим людям. Задайте себе вопрос, каким я должен быть человеком, чтобы я заинтересовал другого человека, к которому я хочу приблизиться? Направляйте свое внимание на то, что вас тянет вверх. Идите учиться – так вы быстрее найдёте тех, кто увлечён той же темой, найдете единомышленников. Находите масштабных людей среди своих клиентов. Ваши товары и услуги могут быть нужны людям с другим уровнем нормы. Представьте, что заполучив таких людей к себе в клиенты, вы запросто сможете пригласить их на кофе и расспросить их о том, что вам интересно.