Читать книгу: «Связи: деловые, социальные и нейронные. Путеводитель по нетворкингу», страница 3

Раздел 4. Материальные выгоды связей

Богатство осуждает тот, у кого его нет, и кто не видит никаких шансов его получить. Автор мне неизвестен

Порой меня спрашивают: чем ты занимаешься? Я отвечаю, что я дружу с людьми. Моя профессия – дружить. Или, иначе говоря, моя профессия – нетворкер. Нет, я не учился по этой специальности в ВУЗе и даже в бизнес-школе. Но это моя профессия. «Но на что ты живешь?» – не унимаются все же некоторые знакомые. Я много раз невразумительно жевался и отвечал скомкано на этот вопрос. А сегодня я вам расскажу, как можно превратить нетворкинг в живые деньги.

Материальные выгоды можно классифицировать нижеследующим образом.

– Монетизация – это все виды взаимоотношений, при которых ваш баланс на банковском счету увеличивается или увеличивается сумма наличных средств в ваших кошельках. Сюда можно отнести варианты агентских вознаграждений, получения комиссий за посредничество, увеличения продаж товаров и услуг, получение полезной информации, которая пригодилась для увеличения вашего капитала (зарплаты) или рекомендации вашему руководителю увеличить вашу зарплату и прочее.

– Экономия – это все варианты при которых текущие или предполагаемые расходы снижаются за счет обращения к своим связям. Это могут быть как незначительные скидки, так и полноценные подарки, при которых вы получаете услугу или товар без его оплаты.

– Взаимообмен (бартер) – это когда у вас есть товар (услуга), а у вашего знакомого есть другой товар (услуга). Скажем, у вас есть грузовик, а у знакомого – трактор. Но так вышло, что вам трактор нужнее грузовика. А вашему знакомому грузовик нужнее его трактора, ну или для него они иметь одинаковую ценность. Вы оба живете, скажем, в селе. Продать грузовик и трактор просто некому, или это слишком долго. А вам нужен трактор, очень нужен. Скажем, вам не хватает денег, чтобы просто купить у вашего знакомого трактор или он не желает его продавать, ведь ему нужен или грузовик или трактор, но без техники совсем он оставаться не хочет. Что остается делать? Разумеется – можно просто обменяться. Так девушки обмениваются платьями и сумочками, фрилансеры обмениваются компьютерами на принтеры, бизнесмены обмениваются целыми подразделениями и заводами. Взаимообмен бывает без четких договоренностей. Скажем, вас попросили помочь материалами для стройки сейчас – вы помогли. Денег вам за это не надо и что попросить взамен – вы пока тоже не знаете. Но обе стороны понимают, что он вам должен. Пройдет время, возникнет у вас нужда в чем-либо, – тогда вы придете и напомните про долг.

– Объединение усилий, кооперация. Напомню, в природе это разные формы симбиоза. Объединяться можно для массовой закупки металла для строительных работ (чем больше объем, тем выше будет скидка), для закупки компьютеров в несколько компаний или для совместной аренды жилья, баз отдыха и офисов. Интересная форма – это обмен информацией. Ведь когда один делится информацией с другим – она никуда не исчезает, она размножается. Так инвесторы могут обмениваться полезной информацией для торговле на бирже: пользуются своей информацией сами, делятся ей со знакомыми и пользуются информацией своих знакомых.

– Отсрочка и рассрочка – это одно из самых простых и понятных. Когда ваш знакомый продает вам дом или автомобиль с рассрочкой оплаты га 5—20 лет или, хотя бы, на

6 месяцев. Это будет рассрочка. А если при этом он еще готов не брать с вас платежи весь

первый год, – то это еще и рассрочка.

– Получение желаемого в дар – это частный случай скидки. Когда скидка составляет 100%. Причем, стоит понимать: то что для нас имеет значительную ценность, в действительности не всегда нужны тем, кто этим обладает. Сколько всего мы выбрасываем на помойки, думаете это никому не нужно? А сколько всего у наших граждан валяется годами в гаражах, на балконах и в чуланах? И выкинуть жаль – и искать кому бы это подарить лень. Я без приукрас радуюсь, когда понимаю что ненужная мне вещь кому-то нужна и я могу ее просто ему подарить.

– Для сохранения и обслуживания своих ценностей или вложений. Или для снижения рисков потери этих же самых ценностей. Существует распространенное заблуждение, что крупные компания осуществляют закупки у своих знакомых (вернее, знакомые того кто принимал решение о выборе поставщика) потому что берут за это взятку (откат). И особенно подозрительно, если покупают явно по не самой низкой цене. Спрашивается, зачем покупать дороже? А если владелец продавца при этом еще и родственник руководителя подразделения компании, которая вкладывает деньги? Конечно, иногда это связано с откатами. Но далеко не всегда. Первое, что привлекает к покупке у своих по завышенным ценам – это доверие. Если я уверен, что родственник не подведет и не кинет – то часто буду готов переплатить лишние 20—50%. А если при этом еще и деньги не мои – то такое решение будет еще более мудрым: ведь если попытаться сэкономить и «попасть» – то мое руководство за это меня по голове не погладит. А если продавец будет мой родственник, а руководство не будет придираться к тому, что цена чуть выше рыночной – то для меня это самый надежный вариант. К этой же форме материальных выгод можно отнести защиту от нападений или других угроз природного и человеческого характера вашего имущества и активов: автомобиль, дом, яхты, банковские счета, бизнес и пр.

– Совместное использование. Это когда ресурс (какой-либо товар, материальный объект или сотрудник) используется одновременно и его владельцем и знакомым владельца. Кому известны случаи, когда начинающие компании «подселялись» в офисы крупных компаний «за копейки» или вообще бесплатно? Или когда ставили машину\мотоцикл в чужой гараж? Или носили одну и ту же одежду? Все это – примеры такой формы материальных выгод.

– Инструментальные. Это выгоды, которые сами по себе не нужны. Но их задача – обслужить процесс получения другой выгоды. Например, все что связано с реализационными расходами само по себе не имеет ценности: телефонные разговоры, интернет-связь, поездки, транспортировка груза и прочее. Если вы сэкономите на этих расходах – то конечная прибыль будет выше. Но порой куда важнее не сэкономить на расходах, а гарантировать конечную выгоду. Чтобы товар точно довезли, чтобы оплата гарантированно осуществилась и прочее. А еще иногда важно получить эти самые инструменты, даже если будет присутствовать риск их потери или несоответствия качества и\или сроков.

– Обмен с учетом себестоимостей. По сути – это тот же обмен. Но! С учетом одной детали. Себестоимость товара или услуги иногда для нас имеет стоимость 0 рублей. Или она соответствует 0,1% от его рыночной стоимости. Скажем, от 1000 долларов рыночной стоимости для нас это – лишь 1 доллар. И если мы его производители, то при обмене мы упускаем не так много. А взамен можем получить то, что на рынке для нас будет стоить все 1000 долларов. Ну, или пусть даже 500 долларов. Все-равно при таком обмене мы сильно выигрываем. При этом, если вторая сторона участвующая в обмене также как и мы являются производителем – то и они нам дают фактически лишь себестоимость. В этом случае обе стороны сильно выигрывают.

– Время. Для многих людей «время – деньги». Иногда от скорости получения товара или выполнения услуги зависит как много мы сможем заработать новых денег. Иногда сама по себе экономия их времени – это новые выгодные сделки. А иногда речь идет просто о том, как быстро вы сможете заехать в строящийся дом. Или в этом году – или уже в следующем. Связи могут вам помочь получить быстрее то, что для других будет «тянуться» на порядок дольше.

– Возможность иметь эксклюзив или то, что не продают. Модным девочкам давно известно, что лучшие платья и сумочки, которые приходят с новой коллекцией в магазины

Москвы – сразу же откладываются для «своих» продавцами, руководителями, менеджерами и кассирами. Но не только в мире моды такая ограниченность предложений. То же самое происходит в мире информации, во «вкусных» рабочих местах, в интересных предложениях для инвесторов, для спортсменов, ученых и прочих людей и профессий. А помимо эксклюзивности и ограниченности количества предложений имеются еще и те потребности, которые вообще не продаются на рынке. Скажем, для спасения своего завода от банкротства, его владелец по-дружески попросил своего знакомого помочь ему. С одной стороны, много разных специалистов, которые как раз на этом профилируются. Но лишь один написал кодекс РФ, на основании которого пытались обанкротить (причем незаконно) его завод. А этот человек таких консультационных услуг не оказывал, у него более чем достаточно своих денег. И вот тут начинаешь понимать – что продается далеко не все. Не все тюнинговые машины продаются, не все услуги продаются, не все знания можно пойти и купить «на рынке». Многое можно купить лишь у своих, лишь «за хорошие глазки» и лишь при наличии дружеских отношений, доверия и достаточного уровня лояльности к вам.

– Другие преференции. В компаниях, где у вас есть свои люди вы можете получить дополнительные бонусы любого формата, не обозначенные выше. Вашу машину могут мыть шампунем, который лучше и им моют сотрудники свои машины, но точно не рядовых клиентов. Бармен в ваш кофе добавляет коньяк и корицу, хоть по прайсу это и не предусмотрено. Риелтор вам предлагает лучшее из имеющихся предложений или сообщает сведения, которые не говорит другим клиентам. Вам предоставляют более компетентный персонал или более учтивый как вы любите. Эти же преференции порой получают люди без каких-либо связей, особенно если является ценным клиентом для компании. Но далеко не всегда – это раз, и далеко не все дают даже ценным клиентам – это два.

– Комбинации вышеперечисленных форм. Например, взаимообмен + отсрочка: вам дали трактор сейчас, а грузовика у вас еще нет. Грузовик у вас будет лишь через месяц или год. И только тогда вы его сможете отдать. А вот трактором вы сможете пользоваться еще до того, как появится у вас грузовик. Сюда же можно отнести сложные схемы, челночную дипломатию и завязывание более двух заинтересованных сторон в одну общую систему.

Лет 10 назад я популяризировал разные варианты бартерных схем с обменом среди 3—5 компаниями. Во время кризисов и снижения покупательской активности всех слоев населения количество «живых» денег снижается. В это время многие бизнесы умирают.

Другие – выживают за счет того, что сильно «стягивают» свои ремни. Но вместо голода и аскетизма – куда проще настроить бартерные схемы взаимодействия. Это крайне затруднительно, если участники не имеют доверия друг к другу. И тут на помощь приходит нетворкинг. Помимо прочего, в бартерных обменах мы часто выигрываем еще и то, что избавляемся от неликвидного товара (или услуг) которые самим своим существованием «съедают» у нас деньги (склад, охрана, отопление, обслуживание и пр.). Кроме того, в случае неполной трудовой загрузки (как нас самих, так и сотрудников компаний) из-за снижения покупательской активности – у нас появляется новый канал для «дозагрузки» простаивающих ресурсов. Не все знают, но порой простаивающие подолгу ресурсы обходятся нам дороже, чем работающие. Попробуйте «запереть» автомобиль в гараже на два года – сразу поймете о чем речь. То же самое и со сталелитейными заводами. В дальнейших главах мы будем углубляться в тему разных потребностей, это будет и в главах «работа», «бизнес» «инвестиции» и в «6D-богатстве» и в других делениях и сегментациях. Каждая из этих глав поможет вам посмотреть под новым углом на вопросы: что вы можете получить от связей и что вы можете им предложить взамен.

Итак, в следующих главах мы поговорим о более частных случаях рассмотрения выгод разными людьми. Дело в том, что работающие в компании люди и инвесторы имеют разную философию мира, разное представление о мире, разные потребности и разные возможности. В связи с этим, мы разберем 6 разных вариантов, которые концептуально отличаются по формату прихода денег и материального благосостояния в вашу жизнь. Об этом частично говорит Роберт Кийосаки в своей книге, но мы его представления обозначим более расширенно.

В последующих главах мы с вами по порядку разберем каждый пункт в срезе личного нетворкинга.

Раздел 4.1. Работа

Только два стимула заставляют работать людей: жажда заработной платы и боязнь её потерять. Генри Форд

Самый очевидный источник денег для всех – это устроиться на работу. Как тут поможет нам нетворкинг? Никто не возьмется спорить, что через знакомых устроиться легче. Только ли в России так? На самом деле так практически во всех развитых странах! Итак, допустим, вы через знакомых нашли работу и получили рекомендацию. А как быть с зарплатой и другими преференциями: проценты, премии, представительские расходы и прочее?

Разумеется, имея знакомых, и в этом отношении можно получить больше, чем если бы пришли с улицы.

Помимо устройства в штат – можно раскинуть сеть вашей внештатной занятости. И чем больше предложений, пришедших через друзей и знакомых с их лоббированием – тем больше у вас выбор. Теперь уже возможна конкуренция между компаниями за ваш труд у них. Звучит смешно? А ведь так часто бывает в отраслях высококлассных специалистов или на рынке, где просто трудозатратно найти вам замену.

Следующий шаг – ваша ценность на рынке как профессионала и как человека со связями. Кому отдадут приоритет: просто человеку с дипломом или с дипломом финансиста + обладателем связей в государственных структурах, которые помогают согласовать строительные работы с меньшими бюрократическими проволочками? Думаю, ответ очевиден. Не только приоритет порой отдадут нетворкеру, но и зарплату будут платить выше среднерыночной, чтобы конкуренты не перекупили.

И тут уместно было бы вспомнить две фишки:

1. Есть утверждение, что последовательность продажи (получения лояльности и доверия

от потребителя) линейная: я -> компания -> продукт. Это значит, что сначала потребитель принимает решение о том, хочет ли он покупать у конкретного человека, затем у компании и уже потом только речь идет о самом продукте. Можно было бы подискутировать, но уместнее это делать не со мной;) Итак, прежде чем принять решение о покупке мясного пирожка, вы обратите внимание на чистоплотность продавца, подумаете, что за бренд (компания) его продает, и только потом решите, брать ли его вообще. На рынке сложных услуг в секторе b2b это более ярко выражено. Если не нравится менеджер по продаже рекламы, который вам позвонил или пришел на встречу, – то на этом встреча в большинстве случаев и закончится.

2. Имеется еще одно утверждение, что потребитель мотивирован по принципу БАКС. Это

просто аббревиатура: Безопасность, Ассортимент, Качество, Статус. Принимая решение, человек руководствуется как минимум одним из этих составляющих: мерседес покупают из- за статуса и порой вдогонку за качеством. Вольво берут в погоне за безопасностью. Тот, кто едет во Владивосток ищет широкий ассортимент и долго выбирает из всего представленного. Потребитель может руководствоваться всеми четырьмя критериями. Но ни одним из них – не может. Выходит, что есть два пути: сузить сегмент вашей целевой аудитории и жестко позиционировать себя как лидер рынка: «Вольво – самый безопасный автомобиль». Понятно, что, учитывая специфику потребителя, они и Качество со Статусом тоже держат, хоть и не лидируют. И второй путь – усреднить и пройтись по всем четырем критериям сразу:

«Тойота». Есть Camry, Land Cruiser. Тут и Безопасность, и Ассортимент, и Качество, и Статус. Но и не лидеры вроде как…

Итак, давайте наложим эти два пункта и составим простую табличку:

Жирным шрифтом выделены наиболее очевидные зависимости между вашими связями и пунктами таблицы. На самом деле, глубинная связь есть и с другими, но мы пока обращаем внимание на главные и очевидные пункты.

Теперь становится нагляднее, что от вашего Статуса (а на него влияет и ваша сеть связей) и Ассортимента (все, что не можете вы сами, – могут ваши связи) во многом зависит, с каким багажом лояльности пойдет потребитель изучать саму компанию. А Статус компании во многом связан со Статусом его сотрудников (то есть – с вашим статусом). Порой и

Ассортимент Компании связан с тем, как много общих знакомых у потребителя с сотрудником Компании. Безопасность Компании – это в том числе и наличие общих знакомых между потребителем и сотрудником компании. Особенно надежных и влиятельных знакомых. Разумеется, что и Безопасность сотрудника будет влиять на это. А кто для нас

Безопасен? Безопасен – свой. И хорошо бы с общими знакомыми из нашего комфортного круга общения. Скажете, что это ерунда? Я бы, может, и сам так думал, но я отдаю себе отчет, что пользуюсь некоторыми банками только потому, что знаком с их владельцами.

Более того – мне порой и ругаться-то не совсем уместно, ведь это узнает человек, к которому я хорошо отношусь;)

Ну и далее с Продуктом аналогично: я буду более уверен в соответствии между ожиданиями и полученным товаром/услугой, когда уверен в человеке и компании…

Можно отметить прямую зависимость между:

Связями сотрудника и продажами (даже если сам он не продает).

1. Связями сотрудника и стоимостью компании на рынке вообще.

2. Следующим шагом я заявлю, что чем круче ваши связи – тем ценнее вы для компании, как ее сотрудник. Итак, для компании это:

– стратегический рост продаж;

– стратегический маркетинг;

– рост стоимости компании.

Разумеется, это понимают не все руководители. Есть два выхода, как минимум: разъяснить им эту связь или найти другую компанию;)

Наиболее яркие примеры осознания наличия у вас профессиональных (как минимум) связей – это поиск Продажников (менеджеры и руководство). Часто можно встретить в тексте вакансии, что наличие клиентской базы обязательно! То же самое можно сказать и о ряде маркетологов, кадров по взаимодействию со СМИ, специалистов по связям с общественностью, лоббистов и генеральных директорах. Везде нужнее человек со связями.

Чем еще могут быть полезны связи внутри компании, где вы работаете и связи с внешней средой данной компании? Связи внутри компании помогут проще решать конфликтные ситуации и даже выходить «сухим из воды». Они также помогут получать вовремя зарплату, если она могла быть задержана, иметь приоритеты в отпусках, браться за интересные вам проекты и прочее. Наиболее частыми для решения этих вопросов внутри компании будут генеральные директора (или ваш непосредственный руководитель), сотрудники отдела кадров и сотрудники бухгалтерии (финансовой службы). У каждого из этих людей есть в свою очередь отношения с другими людьми, будь то жена, дети, родители, партнеры по гольфу или деловые отношения с клиентами, поставщиками, партнерами. И если вы наладите отношения с окружением тех людей, которые влияют на интересующие вас решения внутри компании – то вам будет легче взаимодействовать с этим людьми через их окружение: получать дополнительную информацию, лояльность, рекомендации и прямой лоббизм ваших интересов.

Кроме прочего, вам могут быть полезны люди, которые помогут вам расти и развиваться в профессиональной среде: новые знания, опыт, советы «бывалых», тренинги и прочее. Все это позволит вам лучше выполнять работу или браться за более оплачиваемую работу в дальнейшем. Не стоит пренебрегать этими связями. Но, и не стоит превращать спокойные естественные отношения в лизоблюдство. Это в ряде случаев лишь портит и без того хорошие отношения.