Читать книгу: «Продающий копирайтинг. Как манипулировать сознанием покупателя», страница 2

Глава 2: Как начать писать?

Выбор жанра текста

Что самое сложное в любом тексте? Лично для меня – начало (первые два-три предложения). Перед каждым текстом я долго думаю, какая должна быть первая фраза, какие слова нужно использовать, чтобы зацепить читателя и сохранить его интерес. Конечно, вы можете сказать, что нужно начать с хорошей шутки, ведь юмор всегда интересен и привлекает внимание. Но уместен ли он в серьезном продающем тексте? Пожалуй, нет.

Что дальше? Какой-нибудь интересный факт – вполне возможно. Еще лучше, если он будет подкреплен цифрами. Итак, что делаю я, приступая к написанию своего продающего шедевра? Придумываю, какой жанр повествования использовать. Наверное, сейчас вы немного удивлены, ведь об этом не написано ни в одной книге по копирайтингу (в тех, что читала я, об этом нет ни единого слова). Но вернемся к жанрам текста. Это может быть:

боевик;

драма;

приключение;

биография;

комедия.

Наверное, вы нашли сходство с жанрами кинофильмов, и это действительно так. А если нет, перечитайте этот список еще раз.

Так почему жанры для текста и для фильма одинаковы? Потому что они работают! А теперь рассмотрим, как это происходит. Вспомните любой боевик: как он начинается, что происходит в середине, и какая у него развязка? И при этом не забывайте про динамичность (если это хороший фильм, разумеется). То же самое должно быть в вашем тексте. Он должен быть динамичным, запоминающимся и интересным.

Боевик

Пример текста в жанре боевика: «На рынке интернет-маркетинга и рекламы царит жесткая конкуренция: копирайтеры и маркетологи объявили друг другу войну и готовы сделать все для того, чтобы сохранить пальму первенства за своей компанией. И как в этом жестоком мире бизнеса выжить небольшим агентствам, которые только начали работать? Как завоевать авторитет и отбиться от нападок конкурентов?»

Заметили некое сходство с боевиком? Я использовала определенные слова: «жесткая конкуренция», «объявили друг другу войну», «выжить в этом жестоком мире». Все это характерно для боевика, в котором происходит противостояние добра и зла, власти и честности.

Такие тексты прекрасно подходят для продажи автомобилей, автомобильных аксессуаров, спортивных товаров. А вот писать тексты о похудении или психологических проблемах в стиле «Боевик» я бы не рекомендовала.

Драма

А теперь давайте рассмотрим пример текста с тем же смыслом, но написанный в драматическом жанре: «Рынок интернет маркетинга стремительно развивается, конкуренция возрастает, и крупные компания оставляют позади себя пепел из небольших агентств, которые просто не в состоянии выжить в такой конкуренции. Они вынуждены прекратить свою деятельность. Бывшие директора не могут справиться с кредитным бременем… Как можно это предотвратить? Что нужно сделать, чтобы остаться на плаву?».

Как видите, в данном отрывке совершенно другой настрой, он менее динамичен и более трагичен из-за использования таких фраз, как: «крупные компании оставляют позади себя пепел из небольших агентств». Согласитесь, здесь чувствуется некая безысходность и чувство сожаления; «вынуждены прекратить свою деятельность» – их заставляют закрыться, хотя сами они того не желают. Чем не драма?

Этот стиль будет уместен при описании женских проблем, связанных с личностными переживаниями или семьей. Также «Драма» будет иметь эффект при написании продающих текстов о средствах для похудения. Главное, без перегибов, иначе можно довести читателя не до покупки, а до слез. Это ведь никому не нужно, верно?

Приключение

Все любят приключенческие фильмы с динамичным сюжетом, когда Индиана Джонс скачет на коне и стреляет из 5 пистолетов сразу. Это приключенческий вестерн, который захватывает дух – от него просто невозможно оторваться. То же самое можно сделать с вашим текстом.

В качестве примера возьмем немного другую тему: продажа автомобилей.

«Представьте, как вы мчитесь по широкой дороге, оставляя позади самых крутых автомобилистов. И все потому, что вы являетесь обладателем настоящего гоночного болида, как на Формуле 1, который способен развить скорость до 200 километров за несколько секунд! В этом невероятном и роскошном автомобиле вы будете чувствовать себя гонщиком и самой важной персоной в мире. Как вам? Хотите сесть за руль, чтобы ощутить его тяжесть?»

Продавать автомобили – не сложно, если знать на какие аспекты личности нужно воздействовать. В этой книге я дам вам рекомендации, которые помогут узнать лучше ваших потенциальных клиентов. И вы сможете с легкостью писать тексты в любом стиле и на любую тему. Этот пример – прекрасная иллюстрация стиля «Вестерн» + работа с человеческим ЭГО. Также были использованы слова, которые вовлекают в чтение и способствуют представлению позитивных образов: «представьте», «невероятный», «настоящий», «роскошный», «гонщик».

Биография

Продающий текст в биографическом стиле – это прекрасный способ продать продукт или услугу, используя личностные истории (Storytelling). Такой стиль идеально подходит для почтовых рассылок.

Пример: «Здравствуйте! Я не собираюсь вам ничего продавать, а просто хочу поделиться своей историей. На протяжении нескольких лет меня мучила бессонница на фоне нервного истощения. Я делала все, что только можно: ходила к врачам, пила настои трав, дорогие таблетки. И знаете что? Ничего не происходило! Но я справилась с этой проблемой после десятков бессонных ночей. Мне очень сильно помогли Баю-Бай. Вы можете отмахнуться от этого письма, если вас не беспокоит бессонница. Или можете воспользоваться моим опытом, чтобы уберечь себя от тех же ошибок и высыпаться каждый день!».

Пример получился немного длинный, но зато он хорошо демонстрирует стиль, о котором мы говорим. По сути, биография – это не только описание жизни, когда родился, на ком женился, где умер. Это еще и описание жизненного опыта, который активно применяется в маркетинге и рекламе. А теперь разберем пример по полочкам.

Мы начинаем с приветствия. Это логично, учитывая, что письмо отправляется конкретному человеку. Вторым предложением мы снимаем раздражение, поскольку все знают, что такое СПАМ, и никто его не любит. И только с третьего предложения мы начинаем описывать, зачем мы написали, а точнее рассказываем свою историю, используя определенные психологические триггеры и слова, о которых мы поговорим немного позже. В итоге получилась история, которая вызывает доверие, ведь нам ничего не хотят впарить, а предлагают решение проблемы.

Комедия

Комедия – это смех. Именно такие ассоциации вызывает это слово. Существует мнение, что юмор – не продает. Возможно это так, но именно юмор привлекает внимание к бренду, поскольку он выделяется из 100 других «динамично развивающихся компаний». Надеюсь, вы уловили мой сарказм. Для некоторых марок это может стать отличным решением, благодаря которому о компании узнает больше людей.

Пример текста с юмором: «Никак не решитесь поменять свою жизнь? Теперь закройте глаза и на минутку представьте себя суперменом или может быть, вы всегда хотели почувствовать себя русалочкой? Ну и как? Круто, правда? Этого мы вам не предложим, мы ведь не волшебники, да и вы не герой Диснея или комиксов Marvel. Зато мы предложим вам трансформироваться в кого-то более успешного. Как? Очень просто! Трансформационный тренинг откроет возможности, о которых вы раньше и не ведали…. Русалочкой вы от этого не станете, и слава Богу ….»

Вот вам чистой воды юмор, который нисколько не умоляет продающую составляющую этого рекламного отрывка. Конечно, можно сказать, что приступа смеха это не вызвало. Но вспомните, когда вы в последний раз смеялись (реально смеялись) от шуток в Интернете? Максимум, что они вызывают – улыбку или просто щелчок в голове: «смешно». Поэтому стараться делать текст СМЕШНЫМ даже не стоит. Можно просто добавить в него щепотку юмора. От этого он станет только вкуснее. И как с любым блюдом, главное – не перешутить.

Уместность стилей

Для того чтобы текст произвел фурор у потенциальных покупателей, и заявки / звонки посыпались как из рога изобилия, нужно не только освоить стили написания продающих текстов, но и уметь их использовать. Задача не из самых простых, но вы справитесь, а я вам в этом помогу!

Для начала нужно изучить свою целевую аудиторию. Существует несколько признаков деления потенциальных клиентов на группы. Рассмотрим основные из них:

пол;

возраст;

территориальная принадлежность;

уровень дохода;

семейное положение;

Исходя из целевой аудитории, нужно выбирать жанр текста.

Если вы пишите текст для женской аудитории, не стоит слишком увлекаться «боевиком», потому что это может несколько напугать девушек, особенно если вы составляете рекламную статью для сайта по продаже косметики или кухонных принадлежностей. В данном случае гораздо уместнее будет использоваться биографический стиль повествования или драматический.

Биография подойдет для рассылок, к примеру, вы можете написать письмо от своего имени, поделившись собственным опытом. Как это может быть оформлено я писала ранее. Если вы думаете, что это несколько театрально и не работает. Поверьте, это не так! Личный опыт, описанный в тексте, всегда вызывает доверие и заставляет попробовать данную марку хотя бы из любопытства.

При написании текстов для детей самым лучшим вариантом будет приключенческий жанр. Все вы помните, как в детстве мы любили слушать различные сказки и рассказы. И будьте уверены, если ваш текст будет написан в таком же стиле, его обязательно прочитают до конца и потом попросят родителей подарить им ту самую крутую игрушку. Ведь именно она доставит ребенку радость. Помните: вы продаете не вещь, а эмоции, чувства, ощущения.

Для мужчин подойдут тексты, написанные в стилях «Вестерн», «Боевик», «Комедия». В некоторых тематиках можно использовать «Драму», но не стоит этим слишком злоупотреблять, ведь «мужчины не плачут». Поэтому продавая мужские товары, не стесняйтесь добавлять элементы из боевика или вестерна. Так ваши тексты станут более «брутальными».

В некоторых случаях стили можно смешивать, создавая крутой продающий текст, рассчитанный на разную аудиторию. Отлично миксуются: боевик и комедия; биография и драма; комедия и вестерн. В написании смешанных текстов нужно использовать те же принципы, что и в одиночных случаях. То есть, если мы решили писать текст в стиле «Боевик + комедия» мы используем динамику боевика и добавляем юмор, не забывая про специальные слова.

Глава 3: Написание продающего текста

Теперь, когда вы выбрали жанр вашего будущего продающего текста, приступаем к его написанию и снова возвращаемся к первой фразе. Первая фраза напрямую зависит от жанра текста. Если это боевик, вам нужно выдать какую-то сенсацию, новость, факт, обязательно подкрепленный цифрами или научными доказательствами. Комедия может начинаться с остроумной шутки, драма – с проникновенной цитаты, которая будет отражать смысл рекламного послания. Для биографии самое лучшие начало – повествование о человеке, который обращается к читателю.

Используйте в первом предложении «цепляющие слова», вопросы, если это уместно, обращайтесь к своему клиенту, втягивая его в чтение. Ведите с ним диалог. Представьте, что ваш клиент сейчас сидит перед вами. С чего вы начнете разговор? С приветствия? Само собой, и это нужно учитывать при составлении продающих писем для рассылок, коммерческих предложений. С описания выгоды товара? Нет, так напирать, точно не стоит. Все мы знаем, как раздражают назойливые продавцы, мы отмахиваемся от них, словно от надоедливых мух.

Поэтому не «впаривайте» в первом предложении своему читателю товар или услугу, вы ведь не хотите стать как та назойливая муха? Есть вариант лучше: намек на выгоду, например, проходящая в магазине акция, благодаря которой можно купить свитер или машину дешевле. Это сразу заинтересует потенциального покупателя. Уловили смысл? В первом абзаце предложите клиенту выгоду, решение его проблемы – это всегда работает.

Я надеюсь, что вы теперь имеете хотя смутное представление о моем методе. Смутное – потому, что вы еще не знаете всех приемов, которые я использую для написания продающих текстов. Это мы рассмотрим далее.

Как правильно описывать выгоды для клиента?

Человек обычно верит не в правильное, а в выгодное. И это очень правильно. Потому что правила меняются, а выгода – неизменна.

Продающий текст немыслим без блока о выгодах, которые получит клиент при использовании вашего товара или услуги. Несмотря на то, что всем кажется понятным, описание выгод – искусство. Им нужно владеть в совершенстве, чтобы получить положительный отклик от покупателей. В их голове должно «щелкнуть», чтобы они начали вам доверять.

При написании блока с выгодами нужно учитывать особенности целевой аудитории, их желания и стремления. К примеру, если вы пишите продающий текст для косметики премиум-класса или дорогой одежды, выгода – «Экономия» здесь не сработает, потому что запросы у этой целевой аудитории совершенно другие. Им не нужно ДЕШЕВО, им нужно престижно. А вот для продукции эконом-класса выгода «Экономия» будет иметь обратный эффект, потому что данные товары или услуги нацелены на покупателей с невысокой платежеспособностью, для которых важна каждая копеечка.

Если вы научитесь четко разделять потребности своих клиентов, у вас не будет никаких проблем с написанием выгод, которые попадут точно в цель! Научитесь продавать не просто товар или услугу, научитесь продавать выгоду, которую получит ваш клиент.

Простые правила

Первое: Рассматривайте свой товар или услугу с точки зрения выгоды. Подумайте, что может дать приобретение вашей продукции конкретно вам и вашим клиентам.

Второе: Диагностируйте интересы вашей целевой аудитории. Поставьте себя на место вашего клиента и подумайте, что именно привлекает ее или его в вашем товаре. Возьмем, к примеру, косметику премиум-класса. Почему ее покупают? Прежде всего, покупательница такой косметики стремится выглядеть красиво и ухожено. Она хочет сохранить молодость и свежесть кожи. Для нее важна марка, потому что в ее окружении не принято пользоваться дешевой косметикой. И вот они ваши выгоды – лежат на поверхности, вам остается лишь взять и использовать их с умом. Выгоды для вашей ЦА:

а) безупречный внешний вид до 12 часов;

б) естественный цвет лица;

в) дополнительный уход за кожей лица;

г) сохранение свежести и молодости кожи.

Все пункты желательно дополнить фактами: естественный цвет лица за счет витаминов А и B и микрогранул, входящих в состав крема. Можно вкратце описать состав препарата и влияние каждого компонента.

Помните: каждая девушка, покупает не косметику, а красоту, которую она ей дает.

Третье: Используйте грамотные методы убеждения и аргументации, которые помогут подчеркнуть выгоды и снять сомнения. В первой главе мы подробно рассмотрели правила и ошибки аргументации. По этому пункту у вас не должно возникнуть вопросов. А если они появились, вернитесь к главе 1.

Эти 3 правила являются базовыми и про них нужно помнить, садясь писать любой продающий текст.

Какие виды выгод существуют?

Получение прибыли

Этим мотивом руководствуются все адекватные бизнесмены, стремящиеся к увеличению своего дохода. Поэтому если вы продаете продукты для бизнеса, убедите своего покупателя, что приобретение / подписка / участие в семинаре принесет ему прибыль или позволит оптимизировать затраты, снизив их на 20%. Главное, чтобы цифры были реальными и подкреплены фактами, кейсами и расчетами. В противном случае это вызовет подозрение и недоверие, поскольку люди неохотно верят в пустые обещания.

Опишу на своем примере:

Я занимаюсь написанием продающих текстов для коммерческих компаний. Моя задача – продать свою услугу. Что я делаю? Во-первых, демонстрирую выгоду, которую получит клиент, а именно говорю о прибыли. Грамотный продающий текст может генерировать конверсию 20% и больше, увеличивая прибыль компании как минимум в 1,5 раза. К своим словам я прикладываю реальный кейс с конверсией текста – 19%. Можно приложить другие примеры, чтобы потенциальный клиент увидел перед собой не просто хвастуна, а профессионала. Лучше всего за нас говорит наша работа, то чего мы достигли. Поэтому меньше говорите о себе, а просто показывайте, на что вы способны, и какую пользу принесете клиенту.

Снижение временных затрат

Время – главный актив, который мы должны использовать максимально рационально. Сейчас все рассчитано на экономию времени. Банки создали приложения, чтобы мы могли не тратить время на походы в офисы. Мы можем перевести нужную сумму кому угодно всего за несколько секунд не выходя из дома. В магазинах создали «экспресс-кассы», чтобы быстрее обслуживать покупателей. В современном мире вы можете получить все за считанные минуты. Люди привыкли жить в таком режиме, и это их устраивает. Сейчас ни у кого нет желания тратить свое время понапрасну.

Экономия времени – это мощная выгода, которую нужно использовать, особенно если вы продаете товары, которые нуждаются в доставке.

«Доставим купленный вами товар в течение 3-х дней вместо 7! Хотите сэкономить 4 дня?»

«Купите нашу мультиварку и экономьте до 10 часов на приготовлении еды в неделю! Освободите время, чтобы заняться своими делами, которые всегда откладывали».

Выгода, описываемая в первом случае, очень мотивирует на покупку, поскольку при приобретении какой-либо вещи человек не хочет ждать. Он хочет получить ее как можно скорее. И вы даете ему такую возможность.

Второе предложение рассчитано на замужних женщин с детьми, которые готовят примерно 4—5 раз в неделю. Вы можете представить, сколько времени уходит на то, чтобы накормить всю семью? Очень много! Наверное, никто не откажется сэкономить время на готовке и провести хотя бы час в день за любимым затнятием.

Эстетика

Покупатели в большинстве случае выбирают «глазами». Они покупают товары, которые им нравятся внешне. К примеру, часы, имеющие открытый механизм более востребованы, чем классические модели. Никаких объективных причин для этого нет. Их выбирают просто потому, что за механизмом интересно наблюдать, а еще они красивые.

Выбор по внешним признакам так же доказывают те вещи, которыми заполнен ваш дом. Пробегитесь глазами по комнате. Я уверена, что у вас найдется несколько безделушек, которые вы купили, просто потому что это красиво и радует глаз, они создавают в доме уют и атмосферу. Поэтому если вы продаете товары, делайте акцент на красоте. Указывайте особенности дизайна, как новая вещь впишется в интерьер квартиры, офиса или машины. Этот принцип применим и к одежде. Описывая эстетические характеристики какой-либо вещи, продавайте то, какие у человека будут ощущения при ношении платья или пальто.

«Когда вы наденете это шикарное платье из атласного шелка, вы затмите своей красотой и изяществом всех вокруг. Все взгляды будут прикованы только к вам».

ВАЖНО: Даже продавая банальные вещи, нужно в первую очередь продавать выгоды и ощущения, которые получит клиент.

Получение удовольствия

Наши покупатели неохотно признаются даже себе в том, что приобретают тот или иной товар исключительно ради удовольствия. Это связано с менталитетом и укладом жизни, когда в течение длительного времени покупать что-то ради удовольствия было непозволительно и даже стыдно. Спросите у ваших родителей или бабушек. Они подтвердят мои слова. И, несмотря на то, что те времена давно прошли, у многих в подсознании все еще заложены эти установки. Может быть, они есть даже у вас. К примеру, приобретая красивую, дорогую вещь, вы можете чувствовать после покупки сожаление или разочарование. Думаете: зачем я это купила, ведь мне это совсем не нужно. Узнали себя?

Напомните своим потенциальным клиентам, что товары и услуги могут быть не только рациональными и практичными. Можно покупать вещи или заказывать услуги просто, потому что это здорово. Например, абонемент на посещение СПА центра. Это недешевое удовольствие, но за один день вы получите столько наслаждения, сколько не получали за все свои выходные, проведенные дома перед телевизором или с книгой в руках.

Комфорт

Стремление к удобству и комфорту заложено в нас природой. Когда мы покупаем одежду, мы смотрим не только на дизайн, фактуру ткани, крой – мы оцениваем то, насколько нам удобно, комфортно, не стесняет ли вещь движений. Или, покупая мебель для дома или офиса, нам хочется узнать, из чего она изготовлена, какой материал использовался, насколько мягкий матрас, если это мягкая мебель или насколько прочный каркас (для корпусной мебели). Поэтому в продающем тексте обязательно вставляйте выгоды, ориентированные на комфорт и удобство. При продаже одежды укажите, из какого она материала, опишите тактильные ощущения от прикосновения ткани к телу.

Практичность

Запомните, каждый ваш покупатель хочет купить качественный товар. Но среди них выделяется категория, которая стремится к покупке практичного товара. Для таких людей практичность стоит на первом месте. Они очень взвешено подходят к процессу покупки и не покупают ради удовольствия или престижа. Если будет стоять выбор между практичным недорогим автомобилем и навороченной машиной, они выберут первый вариант. И дело даже не в том, что они стеснены в финансовых средствах, они просто не видят смысла платить больше, если можно купить дешевле.

Как правило, для таких клиентов остро встает вопрос цены. Они не будут переплачивать за марку, потому что это престижно, когда есть более дешевые предложения. А как говорится: «Если нет разницы, зачем платить больше?». Им не объяснишь, что аналогичные товары могут иметь разную цену в зависимости от множества факторов: использование более дорогих материалов, натуральных компонентов, долговечность, безопасность.

Стимулировать таких людей к покупке вашего товара можно скидками и специальными предложениями.

Забота о здоровье

В последнее время стало модно уделять своему здоровью повышенное внимание. Поэтому на рынке появились различные овощные смузи, которые имеют весьма своеобразный вкус и другие продукты питания, ориентированные на здоровье. Повысился интерес к спорту и правильному питанию.

Продавая товары, которые оказывают положительное влияние на организм, упоминайте о здоровье – это ваша сама главная выгода! Для того чтобы завоевать внимание потребителя, используйте слова: экологически чистый, натуральный, оздоровительный эффект, БЕЗ добавок и красителей, без ГМО.

«Наш оздоровительный витаминный комплекс содержит витамины B, C, E, PP, а также минеральные вещества и элементы, способствующие выводу токсинов из организма и укреплению иммунитета. При ежедневном употреблении витаминов в течение 3-х месяцев вы почувствуете заметные улучшения! Эффективность доказана клиническими испытаниями».

Для человека, который заботится о своем здоровье, эти слова станут сигналами к покупке.

Мнение окружающих

Мы живем в социуме, мы от него зависим. Поэтому для нас так важно произвести хорошее впечатление на друзей, коллег, знакомых и даже незнакомых людей, которых мы видим первый раз в жизни и, вероятно, больше никогда не встретим. Для этого мы покупаем красивую одежду и вещи, которые нам не нужны. Тратим деньги на то, что бы казаться чуть лучше, чем мы есть на самом деле. Это можно использовать, чтобы сделать текст более продающим. К примеру, продавая аксессуары, можно тонко намекнуть, что все друзья будут завидовать вам или по достоинству оценят вкус и стиль. Продавая офисную мебель для руководителей, нужно обязательно подчеркнуть его социальный статус.

«Увидев ваш обновленный кабинет и шикарную мебель, ваши сотрудники станут работать еще усерднее, чтобы добиться повышения и занять ваше место».

Адекватный руководитель не испугается такого напора, ему наоборот будет льстить, что ему завидуют и хотят занять его место в кабинете. К тому же, если сотрудники начнут более активно работать – они увеличат прибыль компании. Не этого ли добивается хороший руководитель?

Мнение окружающих имеет вес в предоставлении различных услуг. Вы должны убедить клиента, что сотрудничество с вашей компанией пойдет на пользу его бизнесу. Например, вы пишите коммерческое предложение. В крупной компании оно проходит ряд отделов, где сидит простой работник и думает, как отреагирует его шеф на ваше КП. Одобрит или будет злиться, что тот его побеспокоил без уважительной причины. И, наконец, будет ли сотрудничество выгодным для компании. В голове сотрудника, читающего ваше письмо, вертится всего лишь 1 вопрос: «Ободрит ли начальник мою инициативу». Ваша задача – убедить его, что начальник не только одобрит, но и оценит такой подход к работе.

Уникальность

Люди – противоречивые существа, которые хотят, чтобы у них все было, «как у людей» и при этом хотят выделяться из общей массы. Клиенты, которые хотят купить уникальность, индивидуальность и неповторимость падки на слова: эксклюзивный, в единственном экземпляре, лимитированная версия, ограниченная линия, индивидуальный.

Как правило, это покупатели дизайнерской одежды, аксессуаров, редких автомобилей, причем необязательно дорогих. Для таких людей очень важно обладать вещью, которой нет у его знакомых, коллег или родственников.

Статус

Люди, покупающие дорогие и роскошные автомобили покупают не транспортное средство, которое доставит их из пункта «А» в пункт «Б», они покупают престиж. Согласитесь, все автомобили имеют 4 колеса, руль, педали тормоза и газа, у некоторых еще есть сцепление. Но все они имеют разную цену, которая влияет на их класс. Это касается и одежды, и аксессуаров. Для того чтобы подчеркнуть свой высокий социальный статус, люди выбирают дорогие вещи, которые «кричат» о престижности и значимости. Вы можете этим воспользоваться, продавая свои товары.

Клиент, для которого важен престиж товара, будет реагировать на слова последняя модель, эксклюзивный дизайн, для истинных ценителей, показатель успеха, высокий социальный статус. Продавая продукцию для такой целевой аудитории, не нужно использовать слова: дешевый, экономный, разумная цена и так далее. Этим вы только оттолкнете покупателей, поскольку для них дешевый = плохой, ведь только дорогая вещь может быть хорошей и качественной. Логично? Нет, но такова природа человека.

Итак, мы разобрали 10 разных выгод, которые вы можете предложить своим клиентам, в зависимости от принадлежности к определенной целевой аудитории. Для того чтобы закрепить эти знания, предлагаю выполнить небольшое домашнее задание.