Читать книгу: «Легенда о Территории Удачи», страница 3
Я мысленно навсегда попрощался с «гориллами», от всей души пожелав им скорейшей дарвинской эволюции и брезгливо сбросив с себя свою, уже изрядно изношенную, воображаемую «банановую накидку», отправился в царство Морфея.
День второй.
В прекрасном настроении я сел за ноутбук, поставив рядом чашку горячего жасминного чая.
– Лаки, доброе утро! Мне не терпится продолжить наш увлекательный диалог!
– Бонджорно! С удовольствием продолжу!
– Итак! Все преимущества «дружбы» с тобой очевидны. Но люди должны как-то узнать о возможностях, предоставляемых тобой?
– Ты, несомненно, прав. Но для того, чтобы получить оптимальное решение, нам нужно сначала понять, что сейчас происходит вокруг. Поделись со мной своими мыслями.
– Здесь все крайне просто. На сегодняшний день есть несколько «магистральных» путей распространения информации о себе: с помощью телевидения, радио, печатных СМИ, наружной рекламы и интернета. В России самый популярный сегмент – телевидение. Принято считать, что именно реклама на телевидении дает максимальный эффект, по крайней мере, пока. Правда сами телевизионщики, равно как и остальные «смишники», говорят «мы не продаем вам рекламу, мы продаем вам свою аудиторию»…
– Забавно… А «их» аудитория знает, что пока они, например, мирно спят перед включенным телевизором, их продают?
– Причем продают безжалостно, всех, не делая никаких поблажек ни потерявшему на войне зрение фронтовику, ни двухмесячным сестренкам-близняшкам. Кто-то об этом и представления не имеет, но некоторые несомненно это осознают. Как бы там ни было, у телезрителей, т.е. аудитории, нет выбора.
– Т.е. ты говоришь, что в XXI веке, аудиторию/зрителей продают, как крепостных, вне зависимости от их желания?! А после ещё и гордо хвастают этим фактом?
– Ну, не то чтобы хвастают… Просто они тебе предлагают свою аудиторию, а ты её покупаешь или нет…
– А зачем мне ИХ аудитория?! И тем более, зачем мне ИМ платить за ИХ аудиторию?! Ну, раз на то пошло, то предложили бы мне МОЮ аудиторию! Хотя, в принципе, думаю трудно корректно измерить стоимость любой «аудитории».
– Но таковы реалии… У некоторых телеканалов ещё иногда и в очереди придется постоять за их аудиторией!
– Потрясающе! Представил картину – будто я поэт, «покупаю» до отказа набитый, пятитысячный зал и в течение двух часов декламирую свои поэтические шедевры!
– И что так тебя развеселило?
– А то, что после выступления, ко мне подходит человек из первого ряда и говорит «Ваши стихи произвели на меня глубокое впечатление! Я гид, а все эти люди в зале – туристы из Португалии и я очень расстроен, что всего несколько человек из зала понимают по-русски…»
– Ха-ха! Это действительно забавно!
– "Забавно" – покупать не свою аудиторию, а например, аудиторию гида, телеканала или радиостанции!
– Подожди-подожди! Ты ещё не видел, с каким умным видом аналитики телекомпаний подсчитывают стоимость клиентоконтактов (кстати, термин нарочно абсолютно не корректный, поскольку визуальный контакт зрителя с рекламой, не превращает его автоматически в клиента). А потом их агенты узнают, сколько у тебя приготовлено денег и «впаривают» тебе клиентоконтактов ровно на эту сумму! Вот это высший пилотаж! Матёрые наперсточники – просто младенцы, по сравнению с ними! А чтобы напустить солидности и придать хоть какой-то резон сумме с потолка, они рассказывают легенду о чудо-приборах, которые якобы размещены в домохозяйствах, (в квартирах людей, по-нашему) строго по “возрастно-социально-гендерному” признаку, включая ещё два признака, о которых даже старожилы не все помнят. И эти приборы четко замеряют сколько раз и сколько человек (включая спящих перед телевизором) «увидят» твою рекламу. Правда, допускается небольшая погрешность, ведь по преданию, чудо-прибор находится лишь в каждом десятитысячном домохозяйстве из всех существующих!
– Красота! Прямо по Гоголю! Как Чичиков покупал мертвые души и платил разным помещикам разную стоимость за каждую, так и здесь несчастные производители и коммерсанты выкладывают кровные» за каждый клиентоконтакт, из которых 99.99 % все равно будут «мертворожденными»!
– А что делать?! Рекламодатели уже давно ищут альтернативу мертворожденным клиентоконтактам различных СМИ и интернета… Они уже сравнивают себя с дохленькой коровёнкой, к которой каждый день приходят рекламные агенты и подобно быку-производителю, из колхоза «Светлый путь Лукича» заявляют, что в день гарантируют 100 000 клиентоконтактов! Но коровёнка-то понимает, что из этих 100 000 «спермо-диверсантиков» у неё пробьется и «прорастет» только один, такова природа! И то в лучшем случае, т.к. ведь и выкидыш может случиться…
– Да, доходчиво и живописно! Ну что же, пора альтернативе появиться, должна же быть эволюция возможностей продвижения.
– Ты о себе, Лаки?
– Так не может продолжаться вечно. То, что ты о писал, похоже на диктатуру с одной стороны и какой-то бесправностью или незащищенностью с другой, а поскольку мы уже говорили о том, что любая дорога с односторонним движением – не есть правильно, то рано или поздно эволюция все равно сделала бы свое дело!
– Я весь во внимании.
– Для начала я бы упразднил «рекламу» и это дурацкое слово «рекламодатель». Поскольку в мире немного уникальных вещей, а все остальные вещи только копируют друг друга, с небольшими вариациями, то у нормальных людей при просмотре телеканала в рекламной паузе, складывается ощущение, что они на восточном рынке, где все торгуют арбузами, но каждый продавец уверяет, что именно их арбуз – самый сладкий! Такая ситуация у адекватного зрителя, выработала уже стойкий иммунитет «не восприятия» телеспама.
– Лаки, при всем уважении, есть аксиома «Реклама – двигатель торговли!»…
– Не спорю, мой друг, не спорю! Но, вспомни, какие аксиомы были до появления «аксиомы» о рекламе. Например, «плоская и держится на трех китах», пока уважаемый тобою Пифагор, не предположил, что она всё же имеет форму шара. За Пифагором последовал и Аристотель, правда, он, в свою очередь, предположил, что земля – центр мироздания … А «всего-то» через пару тысяч лет Коперник сказал, что геоцентрическая система противоречит астрономическим фактам… Мне продолжать?
– Лаки, ты намекаешь на то, что аксиома о рекламе ошибочна?
– Нет, такую ответственность я на себя не беру. Я лишь хочу сказать, что она точно не единственная в пространстве вариантов, да ещё с той эффективностью, о которой ты мне сам, только что поведал. Я просто напомню тебе, что ПРОЕКТ – территория, свободная от рекламы, так будет всегда, поскольку я – «выгодная среда», а не рекламная площадка. Когда ты в прошлом году отдыхал в Африке,ты совершал экскурсию вглубь пустыни на багги?
– Да, это было крайне увлекательно!
– А теперь скажи, пожалуйста, каковы шансы были у тебя увидеть в глубине пустыни щит с рекламой прохладной родниковой воды?
– Рекламировать воду в пустыне, по меньшей мере, странно… Вода в пустыне – это жизнь! Там и без рекламы каждый понимает, что в такой среде без воды не обойтись!
– Вот именно! Я также уверен, что напротив, будь там щит с красочной рекламой горнолыжного снаряжения, он будет восприниматься, как мираж или галлюцинация. Потому что я хочу открыть тебе небольшой секрет, по аналогии с твоей аксиомой – не реклама, а СРЕДА поистине является двигателем торговли!
– Лаки, я тебе верю! Поскольку я даже не знаю, чтобы я мог сейчас возразить… Твои примеры звучат более чем убедительно. Но можно следующий вопрос, каким образом ты намерен продвигать себя?
– Ты мне скажи!
– Я?.. Ну, есть несколько стандартных решений.
– Какие?
– Например, отдать на аутсорсинг продвижение твоих возможностей.
– Кому отдать? Рекламным агентствам, продающим чужие СМИ?
– Ну да… Второй вариант – договориться с руководством крупного медиа или интернет-ресурса, чтобы их отдел продаж реализовывал пакетом или по отдельности и их, и твои возможности.
– Угу. Очень интересно! Еще варианты?!
– Собственный отдел продаж. Менеджеры будут и привлекать и вести дальнейшее обслуживание клиента. Либо клиенты сами звонят по рекламе (прошу прощения за нецензурное слово), а твои сотрудники, уж не знаю кто – клиентский отдел или call-центр или ещё кто – консультируют их.
– Это всё?!
– А что мало?! Вариантов целых три штуки, выбирай – не хочу!
- Это точно, не хочу!
– Я почему-то так и думал… Интересно услышать почему «не хочу».
– Причин достаточно, но могу пробежаться по самым очевидным. Хотя есть и главная…
– Весь во внимании!
– Первый вариант – рекламные агентства. Слабые кадры в 95 % случаях, включая самих руководителей этих агентств. Отсутствие адекватной системы обучения персонала и, как следствие, высокая ротация и низкие прибыли. Хотя дело даже в сути таких структур, а не в содержании…
– Подожди. Ну ведь агентство агентству рознь! Есть крупные федеральные и региональные агентства, с сетью своих филиалов в разных городах! У них богатый опыт работы, наработанная база клиентов и такое агентство было бы, наверное, очень даже неплохим вариантом для твоей экспансии?
– Да, именно эти агентства входят в оставшиеся 5 % , но… Они привыкли работать на «эксклюзиве», т.е. они и больше никто не может работать с тобой. При этом если ты пристальнее “вглядишься” в них, то ты увидишь, что все их преимущества перед другими агентствами, это всего лишь ассортиментная линейка продукта! У них просто более рейтинговые телеканалы, радио и прочие ресурсы, это всё! И внутренние проблемы все те же, что и других! Справедливости ради нужно сказать, что ротация там не такая серьезная и даже есть “супер-опытные” сотрудники, работающие по пять и более лет, только надеяться тебе на них нет никакого смысла!
– Почему?
- Потому что это чаще «звезды», чем профессионалы. Они сидят на своей клиентской базе «веками» и несколько «жирных» клиентов обеспечивают им мирный сон в рабочее время. Они не только тебе не будут искать клиентов, они СЕБЕ не будут этого делать! Ты хотел бы отдать эксклюзив диспетчерам, а не «продажникам»?!
– Я все понял. Продолжай.
– Второй вариант – совместное развитие с компанией, уже имеющей свой отдел продаж, вообще не выдерживает критики из-за конфликтной приоритетности и все тех же вышеперечисленных аргументов.
– М-да… Ну а третий вариант я уже сам готов отмести, поскольку только что вспомнил, как ты мне говорил, что в твоих планах – «дружить» со всеми, кто присутствует на рынке. А это означает, что нужен многотысячный отдел продаж…
– Это точно! Но есть все-таки основная, самая главная причина!
– Какая? Жду – не дождусь услышать!
– Ни один из предложенных тобой вариантов не обеспечивает соблюдение нашего закона: «Выгода каждому». Плюс ко всему, должна быть создана среда, дающая непревзойденные преимущества в возможностях, методах и суммах вознаграждений.
– Да, я действительно абсолютно упустил важный элемент твоей миссии. В предложенных мной вариантах мы точно ничем не будем отличаться от остальных… Но мне пока сложно представить, как создать среду уникальной взаимной выгоды в отделе продаж, где все коллеги – прямые конкуренты друг другу в битве за клиентов… Как сформировать среду, при которой основным фактором была бы не конкуренция, а искреннее желание, чтобы твой коллега имел большие доходы?
– Хорошо, я помогу тебе понять!
– Надеюсь, Лаки, а то в моей практике ещё ни разу не было, чтобы на человека, вышедшего первый день на работу, тут же налетел весь отдел, с фразами: «О, Дорогой наш! Мы хотим, чтобы ты стал богатым, как можно скорее! Чем тебе помочь? Умоляем – не молчи!»
– Верю-верю! А теперь давай порассуждаем. Если компания тебе платит одинаковое вознаграждение, независимо – СЕБЕ ты нашел клиента или, например, своему коллеге-новичку, который, с твоей помощью, получит и клиента и первые деньги заработает, то какой ты вариант преимущественно будешь выбирать?
– Лично я – помогу коллеге-новичку.
– Так. Ну а почему?
– Чтобы он не умер с голоду, пока всему научится.
– Похвально, но думаю это не единственная причина. Другая весомая причина заключается в том, что наряду с деньгами ты приобретаешь определенную значимость в жизни своего коллеги! А значимость, неважно для кого – для близких, коллег или общества в целом – один из самых дефицитных аспектов в жизни человека.
А теперь позволь предложить тебе иной вариант. Ты помог новичку заработать 1 рубль, а сам за это от компании заработал лишь полрубля. Но, когда ты помогаешь уже пятому человеку заработать 1 рубль, то тебе компания начинает платить 2 рубля за это действие. Начиная с десятого человека, компания тебе оплачивает уже 3 рубля, а с двадцатого – 5 рублей. В то время, как если бы ты продолжал привлекать клиентов только себе, то неизменно получал бы только 1 рубль за привлечение… Теперь ты понимаешь, как можно обеспечить желание всех тут же помогать тебе зарабатывать деньги?
– Да, более чем!
– Но и это не все! Те, кому ты помогал, по понятным причинам, конечно же, тоже захотят помогать другим! И в тот момент, когда это будет происходить, твой банковский счет будет пополняться авторскими бонусами от компании.
– Звучит волшебно! Действительно, насколько же просто найти одну из причин искреннего желания помогать другим!
– Так ведь жизнь и есть простая штука! Чуть измени свой угол восприятия и ты откроешь целые новые миры для себя!
– Да… на самом деле, я только этим в последнее время и занимаюсь!
– О, дорогой! Я тебя уверяю – ты в самом начале этого увлекательного путешествия!
– У-ух! Уже убеждался, что ты умеешь вдохновлять, Лаки-джан! Кстати, для домочадцев, в такие мгновения я, наверное, выгляжу, по меньшей мере, странным…
– Я их понимаю. Сам подумай, сидит человек и не мигающим взглядом 15 минут смотрит на стену перед собой. И ни с того ни с сего вдруг по его лицу поползла улыбка, и глазки забегали! Ну чем не шизик?!
– Спасибо, «друг»! Утешает одно – нормальный человек с тобой в принципе бы разговаривать не стал!
– 1:1! Продолжим?
– С удовольствием! Итак, сотрудникам мы должны обеспечить комфортную среду. Комфортная среда, это где ни один не лучше и не хуже другого?
– Я бы выразился чуть иначе: равные возможности в финансовом и карьерном плане, где карьерное положение и соответствующий финансовый статус определяются не «нагулянным» опытом и престижным дипломом, а верой и желанием человека.
– Да, но хорошее образование ещё никому не мешало…
– Не спорю. Главное, чтобы оно помогало! Поскольку образование и образованность – разные вещи. Само по себе наличие образования не может являться определяющим критерием для устройства на работу! Обучение в университете может дать дураку диплом, но это не исправит первородного отпечатка!
– Согласен на все 100%! Братья Райт и Генри Форд не окончили школу. Билл Гейтс, Майкл Делл, Стив Джобс и Марк Цукерберг не получали высшего образования. Их вера и желание с лихвой компенсировала или даже нивелировала саму необходимость в рабочем стаже и дипломе об образовании. Значит, у тебя может работать любой?
– Да. Независимо от возраста, стажа, образования. Вера в себя и желание стать успешным – вот более справедливые критерии для приема на работу. Ведь системное обучение осуществляется в рамках компании, ну а практика проходит с наставниками, которые и помогают получать первые доходы, ну об этом мы уже говорили.
– Наставниками, но не начальниками?.. Это важный нюанс!
– Начальников нет! Никто не может указывать тебе, что делать, когда идти на работу, когда с неё возвращаться. Ты никого не можешь "подсидеть" и тебя никто не "подсидит". Ты имеешь статус и доход, какой заслуживаешь, а не какой начальство назначит.
– Это правильно! Я думаю, отсутствие начальства – для многих как бальзам на душу. Но ты затронул один из самых жизненно важных вопросов – доход. Какой он будет? Любого человека, кто занят поиском работы или дополнительного дохода, в первую очередь интересует именно финансовая перспектива.
– Успех любого дела, также, как и любые достижения, в т.ч. финансовые, определяются личностью, кто этим делом занят. Бессмысленно сейчас говорить о конкретных цифрах, поскольку они у каждого будут разные, но всегда пропорциональны желаниям и действиям сотрудника.
– Не-не-не, погоди, ты не увиливай! Я понимаю, что потенциалы и стремления у людей разные, аппетит приходит во время еды и тому подобное!.. Но иногда разница за одну и ту же работу в разных компаниях может отличаться на порядок! Так что уж будь добр, приведи пример в цифрах. Например, сколько получит Сотрудник ПРОЕКТА в первый месяц и сколько он сможет получать через полгода?
– Небольшая ремарка – одинаковое название должности и исполнение схожего функционала, например – привлечение клиентов, не говорит ещё о том, что сотрудники разных компаний выполняют одну и ту же работу! А теперь отвечаю на твой вопрос – в первый месяц работы средний доход составляет 100 000 рублей, а иметь на порядок больший доход он может уже к концу первого года работы!
Не ухмыляйся и не закатывай глаза, позволь, я тебе кое-что проясню. ПРОЕКТ не похож ни на одну компанию, тебе её просто не с кем сравнить…
