Читать книгу: «Neurolinguistisches Programmieren: Gelungene Kommunikation und persönliche Entfaltung», страница 5

Kapitel 2

Wenn die Schleife unserer Kommunikation überhaupt einen Anfang hat, dann beginnt sie bei unseren Sinnen. Wie Aldous Huxley aufzeigte, sind die Pforten der Wahrnehmung unsere Sinne, unsere Augen, Ohren, Nase, Mund und Haut, und dies sind unsere einzigen Berührungspunkte mit der Welt.

Allerdings sind diese Kontaktpunkte nicht das, was sie zu sein scheinen. Nehmen Sie zum Beispiel Ihre Augen, Ihre „Fenster zur Welt“. Nun ja, eigentlich sind es keine. Keine Fenster und auch keine Kamera. Haben Sie sich jemals gefragt, warum eine Kamera nie das Wesentliche der Situation aufnehmen kann, die Sie „mit eigenen Augen“ sehen? Das Auge ist viel intelligenter als die Kamera. Die verschiedenen Rezeptoren, die Stäbchen und Zapfen der Netzhaut, reagieren nicht auf das Licht als solches, sondern auf die Veränderungen und Unterschiede des Lichtes.

Die Pforten der Wahrnehmung

Befassen Sie sich einmal mit der anscheinend einfachen Aufgabe, eines dieser Wörter hier anzuschauen. Wenn Ihr Auge und das Papier völlig bewegungslos wären, würde das Wort verschwinden, sobald jedes Stäbchen als Reaktion auf den anfänglichen schwarzen oder weißen Reiz „gefeuert“ hätte. Um weitere Informationen über die Form der Buchstaben zu senden, „flattert“ der Blick sehr schnell, sodass die Stäbchen an der Grenze von Schwarz und Weiß weiterhin stimuliert werden. Auf diese Weise sehen wir weiterhin das Wort. Das Bild wird umgekehrt (auf dem Kopf stehend) auf die Netzhaut projiziert, durch die Stäbchen und Zapfen in elektrische Impulse kodiert und vom visuellen Areal der Gehirnrinde wieder zusammengesetzt. Das daraus resultierende Bild wird dann wieder nach „draußen“ projiziert, aber es ist eigentlich erst im Inneren des Gehirns erzeugt worden.

Wir sehen also mithilfe einer komplexen Kette aktiv beteiligter Wahrnehmungsfilter. Das Gleiche gilt für unsere anderen Sinne. Die Welt, die wir wahrnehmen, ist nicht die reale Welt, ist nicht die „Landschaft“. Es ist eine Landkarte, die von unserer neurologischen Ausstattung erzeugt wird. Auf welchen Teil dieser Karte wir unsere Aufmerksamkeit lenken, das wird außerdem gefiltert durch Einstellungen, Interessen und Vorurteile.

Wir können lernen, unsere Sinne zu befähigen, uns besser zu dienen. Die Fähigkeit, mehr wahrzunehmen und feinere Unterscheidungen mit allen Sinnen zu machen, kann die Lebensqualität bedeutend bereichern und ist eine wesentliche Fertigkeit in vielen Arbeitsbereichen. Ein Weinprüfer braucht einen Gaumen, der sehr feine Unterschiede schmeckt; ein Musiker braucht die Fähigkeit, feine auditive Unterscheidungen zu machen. Ein Steinmetz oder Holzschnitzer muss sehr sensibel sein für den Umgang mit seinem Material, um die im Stein oder Holz eingeschlossene Figur freizulegen. Ein Maler muss sensibel sein für die Nuancen von Farbe und Form.

Training dieser Art bedeutet nicht so sehr, mehr zu sehen als andere, als vielmehr das Wissen davon, wonach man suchen muss, das Erlernen, wie man den Unterschied erkennt, der den Unterschied macht. Die Entwicklung einer reichen Wahrnehmungsfähigkeit für jeden unserer körperlichen Sinne bedeutet Sinnesschärfe. Diese zu erlernen ist ein ausdrückliches Ziel im NLP-Training.

Die Repräsentationssysteme

Kommunikation beginnt mit unseren Gedanken und wir benutzen Wörter, Tonart und Körpersprache, um sie einer anderen Person zu vermitteln. Und was sind Gedanken? Es gibt viele unterschiedliche wissenschaftliche Antworten, doch weiß jeder persönlich, was Denken für ihn oder sie selbst ist. Eine nützliche Auffassung vom Denken ist diese: dass Denken darin besteht, dass wir unsere Sinne innerlich nutzen.

Wenn wir an das denken, was wir sehen, hören und fühlen, dann erzeugen wir diese Bilder, Klänge und Gefühle innerlich neu. Wir erleben die Information noch einmal in der sensorischen Form, in der wir sie beim ersten Mal wahrgenommen haben. Manchmal ist uns dies bewusst, manchmal nicht. Können Sie sich erinnern, wohin Sie zuletzt in Urlaub gefahren sind?

Nun, wie erinnern Sie sich daran? Es kann sein, dass Ihnen Bilder des Ortes in den Sinn kommen. Vielleicht sagen Sie den Namen oder hören Geräusche. Oder vielleicht erinnern Sie sich, was Sie gefühlt oder wie Sie sich gefühlt haben. Das Denken ist eine so alltägliche Tätigkeit, dass wir nie einen zweiten Gedanken daran verschwenden. Wir neigen dazu, über das nachzudenken, was wir denken, nicht aber darüber, wie wir denken. Wir nehmen zudem an, dass andere Menschen genauso denken wie wir.

Eine Art, wie wir denken, ist also die, uns bewusst oder unbewusst an die Anblicke, die Geräusche, Klänge oder Stimmen, die Gefühle, die Geschmacksrichtungen oder Gerüche zu erinnern, die wir erlebt haben. Durch das Medium der Sprache können wir sogar eine Vielfalt von Sinneserfahrungen hervorrufen, ohne die eigentliche Erfahrung gemacht zu haben. Lesen Sie den folgenden Absatz so langsam, wie Sie es auf angenehme Weise können.

Nehmen Sie sich einen Augenblick Zeit und denken Sie an einen Spaziergang in einem Pinienwald. Die Bäume ragen hoch über Ihnen empor, sie erheben sich zu beiden Seiten. Sie sehen die Farben des Waldes um sich herum und die Sonne wirft Schatten und Mosaike des Nadel- und Blattwerks auf den Waldboden. Sie gehen durch einen Flecken von Sonnenlicht, der durch das kühle Laubdach über Ihnen hindurchgebrochen ist.

Während Sie gehen, werden Sie sich der Ruhe bewusst, unterbrochen nur vom Zwitschern der Vögel und dem Geräusch Ihrer Schritte auf dem Waldboden. Gelegentlich hören Sie dieses scharfe Knacken, wenn Sie einen vertrockneten Zweig mit den Füßen zertreten. Sie strecken Ihre Hand aus und berühren einen Baumstamm, Sie spüren die raue Borke unter Ihrer Hand. Während Sie sich allmählich der sanften Brise bewusst werden, die über Ihr Gesicht streicht, nehmen Sie den aromatischen Geruch der Pinien auf, der sich mit den erdigeren Gerüchen des Waldes mischt.

Wie Sie so weiterwandern, fällt Ihnen ein, dass das Essen bald fertig sein wird und dass es eines Ihrer Lieblingsgerichte gibt. In Ihrer Vorfreude können Sie die Speise fast schmecken und sich auf der Zunge zergehen lassen …

Um diesem soeben gelesenen Absatz Sinn zu verleihen, sind Sie geistig durch diese Erfahrungen gegangen, indem Sie Ihre Sinne innerlich aktiviert haben, um die Erfahrungen zu „repräsentieren“ [wiederzugeben, abzubilden], die durch die Worte hervorgezaubert wurden. Wahrscheinlich haben Sie die Szene anschaulich genug entstehen lassen, um sich den Geschmack einer Speise in einer imaginären Situation vorzustellen. Wenn Sie je in einem Pinienwald spazieren gegangen sind, sind Ihnen vielleicht bestimmte Erlebnisse aus der damaligen Situation eingefallen. Wenn Sie nie in einem Pinienwald waren, haben Sie das Erlebnis vielleicht aus anderen Erfahrungen konstruiert oder Sie haben Erlebtes aus dem Fernsehen, aus Filmen, Büchern oder ähnlichen Quellen genutzt. Ihr Erlebnis war ein Mosaik aus Erinnerungen und Vorstellungen. Der Großteil unseres Denkens besteht typischerweise aus einer Mischung von erinnerten und konstruierten Eindrücken.

Wenn wir innerlich Erfahrungen repräsentieren, benutzen wir die gleichen neurologischen Bahnen, wie wenn wir sie direkt erleben. Die gleichen Neuronen [Nervenzellen] erzeugen elektrochemische Ladungen, die mittels eines Elektromyogramms gemessen werden können. Denken hat direkte körperliche Auswirkungen; Geist und Körper sind ein System. Nehmen Sie sich einen Augenblick Zeit und stellen Sie sich vor, wie Sie Ihre Lieblingsfrucht essen. Die Frucht mag imaginär sein – das Wasser, das Ihnen im Munde zusammenläuft, ist es nicht.

Wir nutzen unsere Sinne äußerlich, um die Welt wahrzunehmen, und innerlich, um die Erfahrungen uns selbst erneut zu präsentieren, also zu „re-präsentieren“. Im NLP bezeichnet man die Modalitäten, wie wir Information aufnehmen, abspeichern und in unserem Gehirn kodieren – das Sehen, Hören, Fühlen, Schmecken und Riechen –, als Repräsentationssysteme.

Das visuelle System, oft mit V abgekürzt, kann äußerlich genutzt werden, wenn wir die äußere Welt anschauen (V^e; e für external), oder innerlich, wenn wir uns mental etwas vorstellen (Vⁱ; i für internal). Genauso kann das auditive System (A) in das Hören von externen (A^e) oder internen Geräuschen (Aⁱ) unterteilt werden. Das Fühlen wird als kinästhetisches System (K) bezeichnet. Die externe Kinästhetik (K^e) umfasst taktile Empfindungen wie Berührung, Temperatur und Feuchtigkeit. Interne Kinästhetik (Kⁱ) beinhaltet erinnerte Empfindungen, Emotionen und Gefühle von Balance und Körperbewusstsein (auch als der propriozeptive Sinn bezeichnet). Die Kinästhetik versorgt uns mit Feedback [Rückmeldung] über unsere Bewegungen. Ohne sie könnten wir unseren Körper nicht mit geschlossenen Augen im Raum steuern. Der Vestibularapparat, also das Gleichgewichtsorgan, ist ebenfalls ein wichtiger Teil des kinästhetischen Systems. Er sorgt für unseren Gleichgewichtssinn, hält die Balance unseres ganzen Körpers im Raum. Er besteht aus einer komplexen Ansammlung von Kanälen im Innenohr. Viele Metaphern beziehen sich auf dieses System: aus dem Gleichgewicht kommen, den Kopf verlieren, ins Schleudern geraten … Der Gleichgewichtssinn ist sehr wichtig und er wird oft als separates Repräsentationssystem betrachtet.

Die Repräsentationssysteme

Visuell, auditiv und kinästhetisch – so heißen die Repräsentationssysteme, die in westlichen Kulturen primär genutzt werden. Der Tastsinn, der Geschmack (G, auch gustatorischer Sinn) und der Geruch (der olfaktorische Sinn, O), sind nicht so wichtig und werden oft im kinästhetischen Sinn mit eingeschlossen. Sie dienen häufig als starke, unmittelbare Verbindungsleitungen zu Vorstellungen, Geräuschen und Bildern, die mit ihnen assoziiert sind.

Wir benutzen ständig alle drei Repräsentationssysteme, obwohl uns nicht alle im gleichen Maß bewusst sind, und wir neigen dazu, eines den anderen vorzuziehen. Zum Beispiel haben viele Leute eine innere Stimme, die im auditiven System einen inneren Dialog führt. Sie wiederholen Argumente, hören Reden noch einmal und sprechen generell Dinge mit sich selbst durch. Dies ist jedoch nur eine Art des Denkens.

Die Repräsentationssysteme schließen einander nicht aus. Es ist möglich, eine Szene zu visualisieren, das assoziierte Gefühl zu spüren und gleichzeitig die Geräusche zu hören – auch wenn es vielleicht schwierig ist, gleichzeitig auf alle drei zu achten. Einige Teile des Denkprozesses sind unbewusst.

Je mehr ein Mensch in seiner inneren Welt von Anblicken, Klängen und Gefühlen aufgeht, desto weniger wird er in der Lage sein, auf die Außenwelt zu achten. Man erzählt die Geschichte von einem berühmten Schachspieler in einem internationalen Wettkampf, der so in der Position versunken war, die er vor Augen hatte, dass er zwei komplette Abendmahlzeiten hintereinander verspeiste. Er hatte das erste Essen völlig „vergessen“ … „In Gedanken verloren“ zu sein ist eine sehr passende Beschreibung dafür. Menschen, die starke innere Emotionen erleben, sind meist weniger anfällig für äußeren Schmerz.

Unser Verhalten wird durch eine Mischung von inneren und äußeren Sinneserfahrungen hervorgerufen. Zu jeder Zeit nehmen wir unterschiedliche Teile unserer Erfahrung wahr. Während Sie dieses Buch lesen, konzentrieren Sie sich auf die jeweilige Buchseite und sind sich wahrscheinlich nicht des Gefühls in Ihrem linken Fuß bewusst, bis ich dies jetzt erwähne …

Während ich dieses schreibe, bin ich mir hauptsächlich meines inneren Dialoges bewusst, der sich an meine (sehr langsame) Tippgeschwindigkeit anpasst. Ich werde abgelenkt, wenn ich auf äußere Geräusche achte. Da ich nicht gut tippen kann, gucke ich auf die Tasten und spüre sie unter meinen Fingern, während ich schreibe; daher werden mein visueller und mein kinästhetischer Sinne außen genutzt. Dies würde sich ändern, wenn ich unterbrechen würde, um eine Szene zu visualisieren, die ich beschreiben will. Es gibt allerdings einige Notsignale, auf die sich meine augenblickliche Aufmerksamkeit sofort richten würde: ein plötzlicher Schmerz; oder wenn mein Name gerufen würde; der Geruch von Rauch; oder – wenn ich hungrig wäre – der Geruch einer Mahlzeit.

Die Bevorzugung eines Repräsentationssystems

Wir nutzen äußerlich ständig alle unsere Sinne, auch wenn wir einem Sinn größere Aufmerksamkeit schenken als den anderen – abhängig davon, was wir gerade tun. In einer Kunstgalerie werden wir hauptsächlich unsere Augen benutzen, in einem Konzert unsere Ohren. Es ist allerdings überraschend, dass wir beim Denken dazu neigen, ein oder vielleicht zwei Repräsentationssysteme zu bevorzugen, unabhängig davon, was wir gerade denken. Wir sind fähig, alle Repräsentationssysteme zu benutzen, und im Alter von elf oder zwölf Jahren haben wir schon klare Präferenzen.

Viele Leute können sich klare Vorstellungsbilder machen und denken hauptsächlich in Bildern. Andere finden diesen Blickwinkel schwierig. Sie sprechen vielleicht ziemlich viel mit sich selbst, während bei anderen wiederum die Handlungen hauptsächlich auf ihrem Gefühl für eine Situation basieren. Wenn ein Mensch dazu neigt, einen inneren Sinn gewohnheitsmäßig vorrangig zu benutzen, nennt man diesen im NLP bevorzugtes oder primäres Repräsentationssystem; diese Menschen nehmen wahrscheinlich mehr Einzelheiten wahr und sind fähig, in diesem System feinere Unterschiede zu machen als in den anderen.

Das bedeutet, dass manche Menschen von Natur aus besser oder „talentierter“ für bestimmte Aufgaben oder Fertigkeiten sind, sie haben gelernt, einen inneren Sinn (oder auch zwei) geschickter zu benutzen, und diese sind im Fluss und geübt, sie funktionieren ohne Anstrengung oder Bewusstheit. Manchmal ist ein Repräsentationssystem nicht so gut entwickelt und das macht bestimmte Fertigkeiten schwieriger. Zum Beispiel ist Musik eine schwierige Kunst ohne die mentale Fähigkeit, Geräusche, Töne, Klänge deutlich zu hören.

Kein System ist im absoluten Sinne besser als ein anderes; es kommt immer darauf an, was Sie tun wollen. Sportler brauchen eine sehr gut entwickelte kinästhetische Bewusstheit. Es ist schwer, ein erfolgreicher Architekt zu sein ohne die Fähigkeit, sich ein klares, konstruiertes mentales Bild zu machen. Eine Fähigkeit, die alle Menschen haben, die außergewöhnlich gute Leistungen bringen (unabhängig davon, in welchem Bereich), ist die Fähigkeit, sich leicht durch alle Repräsentationssysteme zu bewegen und das jeweils angemessene System für die gerade zu erledigende Aufgabe zu nutzen.

Unterschiedliche Psychotherapien zeigen Vorlieben im Repräsentationssystem. Die Körpertherapien sind natürlich primär kinästhetisch; die Psychoanalyse ist primär verbal und auditiv. Kunsttherapie und Jung‘scher Symbolismus sind Beispiele für mehr visuell orientierte Therapien.

Die Sprache und die Repräsentationssysteme

Wir verwenden Sprache, um unsere Gedanken mitzuteilen, daher ist es nicht verwunderlich, dass die Wörter, die wir benutzen, die Art reflektieren, wie wir denken. John Grinder erzählt die Geschichte, wie er und Richard Bandler sich einmal auf den Weg machten, um eine Gestalttherapiegruppe zu leiten:

Richard lachte darüber, dass jemand gesagt hatte: „Ich sehe, was du sagst.“

„Nimm das mal wörtlich“, sagte er. „Was könnte er meinen?“

„Tja“, sagte John, „lass es uns wörtlich nehmen; ich vermute, es bedeutet, dass Menschen sich Bilder machen von der Bedeutung der Wörter, die du benutzt.“

Das war eine interessante Idee. Als sie in der Gruppe ankamen, probierten sie, der Eingebung des Augenblicks folgend, eine völlig neue Herangehensweise aus. Sie nahmen grüne, gelbe und rote Karten und ließen die Leute herumgehen und sagen, warum sie da seien. Leute, die viele Wörter benutzten, die mit Gefühlen zu tun hatten, bekamen eine gelbe Karte. Leute, die eine Menge Wörter benutzten, die mit dem Hören zu tun hatten, bekamen eine grüne Karte. Diejenigen, die Wörter und Sätze gebrauchten, die vorwiegend mit dem Sehen zu tun hatten, bekamen eine rote Karte.

Dann gab es eine sehr einfache Übung. Leute mit der gleichen Farbe sollten sich paarweise zusammensetzen und fünf Minuten lang miteinander reden. Danach sollten sie mit jemandem sprechen, der eine andersfarbige Karte hatte. Die Unterschiede, die John und Richard im Rapport zwischen den Leuten beobachteten, waren tiefgreifend. Leute mit der gleichen Farbe kamen viel besser miteinander zurecht. Grinder und Bandler fanden dies faszinierend und anregend.

Die Prädikate

Wir benutzen Wörter, um unsere Gedanken zu beschreiben, also wird unsere Wahl der Wörter anzeigen, welches Repräsentationssystem wir gerade nutzen. Denken Sie einmal an drei Leute, die gerade das gleiche Buch gelesen haben:

• Der Erste zeigt vielleicht auf, dass er eine Menge darin sehe, dass die Beispiele gut gewählt seien, um das Thema zu illustrieren, und dass es in einem glänzenden Stil geschrieben sei.

• Der Zweite wird vielleicht den Ton des Buchs kritisieren: Es habe einen schrillen Prosastil. Er könne sich überhaupt nicht auf die Ideen des Autors einstimmen und er würde ihm das gerne sagen.

• Der Dritte hat das Gefühl, dass sich das Buch in einer sehr ausgewogenen Weise mit einem gewichtigen Thema beschäftige. Er mag die Art, wie der Autor alle Schlüsselthemen berührt, und er begreift die neuen Ideen leicht. Er empfindet Sympathie für den Autor.

Sie haben alle das gleiche Buch gelesen. Ihnen fällt sicher auf, dass jeder sich über dasselbe Buch in einer anderen Weise ausdrückte. Unabhängig davon, was sie darüber dachten, war es sehr verschieden, wie sie darüber dachten. Einer dachte in Bildern, der zweite in Geräuschen und der dritte in Gefühlen. Diese auf sinnlicher Wahrnehmung basierenden Hauptwörter, Adverbien, Adjektive und Verben werden in der NLP-Literatur Prädikate genannt. Die gewohnheitsmäßige Anwendung einer Sorte von Prädikaten zeigt das bevorzugte Repräsentationssystem eines Menschen an.

Es ist möglich, das bevorzugte Repräsentationssystem des Autors jedes beliebigen Buches herauszufinden, indem man auf die Sprache achtet, die er (oder sie) benutzt. (Außer in NLP-Büchern, wo die Autoren möglicherweise einen eher absichtsvollen Zugriff auf die Wörter wählen, die sie benutzen …) Große Literatur hat immer eine reiche und vielfältige Mischung von Prädikaten, sie benutzt alle Repräsentationssysteme gleichermaßen, daher rührt ihre universale Anziehungskraft.

Wörter wie „verstehen“, „erkennen“, „denken“ und „Prozess“ haben keine sensorische Grundlage und sind von daher neutral in Bezug auf die Repräsentationssysteme. Akademische Fachbücher haben die Tendenz, solche Wörter den sinnesbasierten vorzuziehen, vielleicht in der unbewussten Erkenntnis, dass sinnesgespeiste Wörter persönlicher und daher weniger „objektiv“ sind. Jedoch werden neutrale Wörter vom kinästhetischen, auditiven oder visuellen Leser unterschiedlich übersetzt und sie rufen viele akademische Streitereien hervor, oftmals über die Bedeutung der Wörter. Jeder denkt, dass er recht habe.

Vielleicht haben Sie Spaß daran, wenn Ihnen in den kommenden Wochen bewusst wird, welche Art von Wörtern Sie in einer normalen Unterhaltung bevorzugen. Es ist auch faszinierend, anderen zuzuhören und zu entdecken, welche Art der sinnesbasierten Sprache sie vorziehen. Diejenigen von Ihnen, die es vorziehen, in Bildern zu denken, wollen vielleicht sehen, ob sie sich mit den bunten Sprachmustern der Menschen um sie herum identifizieren können. Wenn Sie kinästhetisch denken, können Sie damit in Berührung kommen, wie Menschen Dinge „rüberbringen“, und wenn Sie in Geräuschen denken, würden wir Sie bitten, genau hinzuhören und sich darin einzustimmen, wie unterschiedlich die Menschen reden.

All dies hat wichtige Konsequenzen für das Gewinnen von Rapport. Das Geheimnis guter Kommunikation besteht nicht so sehr darin, was Sie sagen, sondern wie Sie es sagen. Um Rapport herzustellen, gleichen Sie sich an die Prädikate des anderen an. Sie werden in seiner Sprache sprechen und Ideen in genau der Weise präsentieren, wie der andere darüber denkt. Ihre Fähigkeit dazu hängt von zwei Dingen ab: erstens von Ihrer Sinnesschärfe beim Beobachten, Hören oder Aufnehmen der Sprachmuster anderer Menschen; und zweitens davon, dass Sie einen adäquaten Wortschatz in dem jeweiligen Repräsentationssystem zur Verfügung haben, um zu antworten. Natürlich verlaufen Unterhaltungen nicht immer nur in einem System, aber sich auf die jeweilige Sprache einzustellen tut Wunder beim Rapport.

Sie werden wahrscheinlich leichter Rapport mit einer Person gewinnen, die in der gleichen Weise denkt wie Sie, und Sie werden dies entdecken, indem Sie auf die Wörter hören, die sie benutzt, unabhängig davon, ob Sie ihr zustimmen oder nicht. Sie sind vielleicht auf der gleichen Wellenlänge oder Sie haben die gleiche Perspektive. Damit wiederum werden Sie sich noch besser verstehen..

Es ist eine gute Idee, eine ausgewogene Mischung von Prädikaten zu benutzen, wenn Sie eine Gruppe von Leuten ansprechen. Lassen Sie die Visualisierer sehen, was Sie sagen. Lassen Sie die auditiven Denker laut und deutlich hören, was Sie sagen, und bringen Sie Ihre Botschaft so „rüber“, dass die kinästhetischen Denker im Publikum ihre Bedeutung erfassen. Warum sollten Sie Ihnen sonst zuhören? Wenn Sie sich darauf beschränken, etwas in nur einem Repräsentationssystem zu erklären, riskieren Sie, dass zwei Drittel des Publikums Ihrer Rede nicht folgen.