Читать книгу: «Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства», страница 2

Когда речь идет о нетворкинге, то здесь мы создаем себя сами. Один из наших первых наставников в ходе разведподготовки сказал, что «нельзя научить быть разведчиком – этому можно только научиться». Так же и в нетворкинге: вы обретаете опыт и навыки только в процессе. Другого пути нет.

Откровенно говоря, даже после многолетней оперативной работы мы признаем, что являемся отнюдь не самыми одаренными в создании межчеловеческих связей. Но с приобретенным опытом мы знаем, как максимально использовать те возможности, которые нам даны природой, как слушать окружающих, чтобы уловить самое важное, как свести к минимуму ошибки и как мотивировать себя, чтобы идти вперед, несмотря на отказы и неудачи. Так что и вы тоже сможете этому научиться.

Этичен ли стратегический нетворкинг? Не привносят ли все эти стратегии что-то неестественное в человеческие отношения? Не кажется ли вам, что мы манипулируем людьми? Если вы строите отношения с людьми в соответствии с вашим «секретным» планом, не становятся ли такие отношения «фальшивыми»?

Такой важный вопрос оставить без внимания нельзя, поэтому нет смысла откладывать его на потом. В любых отношениях есть две стороны. Легче начать с себя. Когда вам очень нужен какой-то человек, например для вашего бизнеса, или если вы просто влюбитесь в кого-то, то ваша попытка привлечь такого человека всеми разумными и честными средствами не просто целиком оправдана, она вполне естественна.

Ночные серенады Ромео под окном Джульетты наверняка будут восприняты нашими современниками как чересчур экстравагантные, но вряд ли кто-то осудит его романтический порыв. Литература, искусство, да и сама жизнь вокруг нас изобилует примерами попыток кого-то соблазнить или расположить к себе. В подавляющем числе случаев у нас нет никаких сомнений в их искренности. Более того, в героях фильмов и книг нас восхищает именно настойчивость, с которой они добиваются чьего-то расположения.

И тогда все уже зависит от того, примет или отвергнет вас этот человек. Независимо от того, как пройдет ваше знакомство, он или она всегда может сказать «нет». Возможно, вам удастся как-то «навязатьcя» при первой встрече, но вы не cможете насильно вторгнуться в чужую жизнь. Причем чем больше вы будете настаивать, тем сильнее, будет отторжение.

Теперь давайте взглянем на нетворкинг со стороны объекта вашего интереса. Когда вы покупаете лотерейный билет, то не можете быть уверены, что непременно выиграете. Скорее наоборот: к выигрышу вы настроены весьма скептически. Однако вы ни за что не откажетесь от приза, если вдруг сорвете джекпот. Знакомство с людьми – тоже своеобразная лотерея. Есть люди, которых вы мечтаете включить в число своих друзей, но вы не знаете, как этого добиться. Вместе с тем вас окружают некоторые личности, которых вам совсем не хочется видеть. Отношение к людям зависит от того, какую ценность они для вас представляют – эмоциональную, эстетическую, материальную. Возможно, среди ваших друзей найдется несколько таких, с которыми вы познакомились совершенно случайно. И, благодаря судьбу за такой шанс, вы не слишком-то заботитесь о том, как этот шанс появился.

Поэтому важно не то, как вы устанавливаете или развиваете отношения, а то, что вы привносите в эти отношения и как вы относитесь к важному для вас человеку. Нетворкинг как дисциплина, дает вам навыки знакомства, с людьми и развития отношений, но вы сами определяете, как и зачем вы используете эти связи в своей жизни.

Но вот что нетворкинг, безусловно, делает, так это заставляет вас постоянно учиться у других. Более того, в рамках своей стратегии вы будете целенаправленно искать людей, которые знают больше вас, которые лучше вас. Благодаря нетворкингу вы станете во многих смыслах богаче. Ваша профессиональная ценность будет расти быстрее. Вы добьетесь лучшего взаимопонимания с близкими, с коллегами и с начальством. Привыкнув мыслить стратегически, вы будете замечать проблемы раньше, избегая болезненных конфликтов и потери друзей. И мы гарантируем – вы станете мудрее.

Глава 1. Инструменты нетворкинга

Как разведчики-нелегалы мы выполняли три задачи одновременно. Нашей главной задачей, как и следовало ожидать, был сбор разведданных. Второй была «работа под прикрытием» – ну, то есть наша «повседневная» деятельность, которая позволяла нам объяснить свои доходы и интересы. Третья задача заключалась в создании сети контактов и укреплении социального статуса – постоянное, зачастую изнурительное, восхождение от низов общества к его вершинам. На самом деле все наше видимое свободное время – прогулки, праздники, занятия спортом – должно было как-то вписываться в эту третью задачу. Такая работа никогда не прекращалась и требовала огромных усилий и времени, но без нее мы были бы бесполезны как разведчики.

У каждой профессии есть свой инструментарий. Ремонтируете ли вы бытовую сантехнику, разрабатываете коллекционную одежду или преподаете экономику в университете, вы полагаетесь на конкретные знания, навыки и оборудование, без которых желаемых результатов достичь нельзя. Чтобы овладеть такими навыками и довести их до совершенства, обычно требуются годы. Определенные профессии требуют от человека особых способностей, например музыкального слуха или абстрактного мышления. Важно отметить, что каждая профессия формирует определенный образ мышления и метод, который так же неотделим от профессии, как и ее рабочие инструменты.

Разведчики, в течение долгого времени оттачивающие свое оперативное искусство, вырабатывают особенную память на людей и отношения. Так же как художник может в деталях воспроизвести увиденный ранее пейзаж, а пианист сыграть несколько симфоний, не заглядывая в ноты, опытный профессионал-оперативник способен хранить в памяти детали историй многих людей и подробности разговоров с ними на протяжении нескольких лет.

Главное оружие разведчика – его связи. А его основное качество – умение разбираться с множеством ситуаций и людей, учиться, приспосабливаться, предсказывать, терпеть, меняться и добиваться своего. Короче говоря, понимать и организовывать вещи и людей вокруг себя. Без инициативы и внутреннего чувства направления разведчик немедленно оказался бы в неуправляемом водовороте сложностей и опасностей. Менталитет офицера-оперативника, как организатора и планировщика своего окружения, определяет его стратегический подход к нетворкингу. Чтобы практиковать этот стратегический подход, видеть ошибки и мыслить системно, нам нужно понять, что такое сети контактов и как они функционируют.

«Нет ничего более практичного, чем хорошая теория…»

Когда мы создаем вокруг себя сеть нужных нам людей, то тем самым как бы плетем социальную ткань, которая соединяет нас с остальным миром. Постоянные социальные взаимодействия позволяют нам защищать себя, зарабатывать деньги, заводить потомство и продвигать решения, которые влияют на наше общество. Связи, которые мы создаем, зависят от того, кто мы, что нам нравится, какую работу мы делаем и с кем живем. У нас есть враги и друзья, начальники и подчиненные. Такие взаимодействия не случайны. Они и в самом деле описывают и определяют нашу жизнь. Узы, которые нас связывают, регулируются законами и обычаями и эмоционально заряжены. Они встроены в контекст окружающей нас среды.

Мы – социальные существа, которые выжили, развивались и процветали, потому что научились работать вместе, несмотря на персональные различия и предпочтения. Чтобы выжить, мы приняли правила и иерархию, приняли необходимость взаимозависимости, которая делает нас семьей, взводом, корпорацией, страной, человечеством. Наши желания, убеждения и занятия объединяют нас в различные группы – от стартапов и футбольных команд до масонских лож. Мы не можем жить, не полагаясь на взаимную материальную и эмоциональную поддержку. Вот такие наборы стабильных отношений вокруг нас и называются сетями.

Отношения между людьми могут сильно различаться по продолжительности, силе и интенсивности. Они могут быть кратковременными или пожизненными. Они опираются на разную мотивацию – от возможности быстро заработать до непоколебимой преданности. Многие выбрали ужасную смерть вместо того, чтобы отказаться от своих друзей, или отдали все, что у них было, другим людям. Наши мышление и характеры формируют те, кого мы знаем. А в некоторых случаях – например, для бизнесменов или разведчиков – наша ценность и состоит из тех, кого мы знаем. Для таких людей социальные, межличностные связи составляют их оборотный капитал – в самом прямом смысле этого слова.

Типы личных сетей

Начнем с описания того, что такое персональные сети. Можно выделить несколько их типов. Они могут быть формальными, такими, которые определены различными законами и правилами или закреплены организационной структурой, как, например, в воинской части. Они могут быть неформальными – достаточно вспомнить о вечеринке в пятницу вечером, когда вы с друзьями собираетесь вместе где-нибудь в кафе, чтобы выпить и расслабиться в ожидании наступающих выходных. В последнем случае нет никакой субординации, никакой иерархии, никаких правил вообще.

Социальные сети могут быть не только локальными или глобальными, но также реальными или виртуальными. Теперь, когда есть Facebook, «ВКонтакте», LinkedIn, Telegram, WhatsApp, различные форумы и прочие подобные инструменты, у большинства из нас порой даже больше виртуальных друзей, чем тех, с которыми мы когда-либо встречались лично.

Сети могут различаться по своему назначению – например, работа или отдых. Сеть или часть вашей сети может принадлежать исключительно вам лично или вам как члену группы – например, вашим контактам в клиентской компании, которой управляет ваша команда.

И, наконец, сети могут быть активными или «спящими». Представьте себе людей, с которыми вы окончили школу много лет назад и с которыми встречаетесь в лучшем случае раз в десять лет в годовщину вашего выпуска, или ваших друзей детства в родном городе, в который вы время от времени приезжаете…

Ваша сеть как ваше «отражение»

Ваша сеть во многом будет отражать вашу индивидуальность. Она будет зависеть от того, мужчина вы или женщина. Ваша сеть будет меняться с возрастом. Так, у десятилетних девочек в сетях больше знакомых девочек, чем мальчиков, но в 16 лет все может оказаться с точностью до наоборот. Развивая отношения, мы естественным образом тяготеем к людям одного уровня благосостояния и социального положения. Это также справедливо и в отношении возрастных групп, рас и этнической принадлежности. В мире разведки широко известно, что успех израильских и китайских спецслужб во многом зависит от использования ими сплоченных этнических сообществ по всему миру.

Всего несколько десятилетий назад, когда мир не был так взаимосвязан и глобализирован, факт рождения в одном регионе и тем более в одном населенном пункте играл большую роль в укреплении социальных связей. Теперь же встреча с земляком для большинства людей особого значения не имеет. Гораздо чаще мы определяем себя по тому, в какой школе или университете мы учились.

Как правило, чем разнообразнее чья-то сеть связей с точки зрения типов, социального положения и национальности людей, которых вы знаете, тем большую ценность она может в потенциале принести и тем больше возможностей она может предложить. Разнообразная сеть значительно повышает вашу социальную и карьерную мобильность и создает банк полезного жизненного опыта.

Некоторые факторы, определяющие формирование наших сетей, можно рассматривать как данность. Одним из них, например, является наше семейное происхождение, которое, по крайней мере до определенного возраста, играет доминирующую роль в наших взаимодействиях. Другой фактор – наши гены, которые управляют нашим нетворкингом как бы из-за кулис. Как и в романтических отношениях, они определяют наши предпочтения без нашего ведома. Они приводят нас к людям, с которыми мы можем сблизиться, хотя их характеры и взгляды могут порой казаться абсолютными противоположностями нашим.

Однако, как показала наша длительная карьера в разведке, гораздо большее число определяющих факторов сети находится целиком в нашей власти и под нашим контролем. Они зависят от того, какими мы видим себя, каковы наши жизненные цели, где и чему мы учимся, чем зарабатываем на жизнь. Они зависят от наших сознательных решений, религиозных практик, увлечений, интересов и мест, которые мы выбираем для проживания. Управляя этими подконтрольными нам факторами, мы можем выстраивать новые связи и целенаправленно развивать наши личные социальные сети.

Карта связей

Если мы хотим развивать сети, сначала нужно понять, что это такое и как они выглядят. В противном случае мы не сможем понять, что с ними происходит и как исправить возникающие проблемы. Есть разные способы нарисовать социальную сеть, поэтому нам нужно договориться о некоторых правилах. Поскольку у каждого из нас свое воображение, картины одной и той же социальной сети мы можем рисовать разными способами. Когда во время нашей миссии мы впервые попытались изобразить свои сети, сделать это оказалось непросто. Мы предприняли несколько попыток поместить все наши контакты на лист белой бумаги, но поначалу все выглядело неправильным. Реалии наших отношений не укладывалась в рамки той схемы, которую мы имели в виду. Попробуйте сейчас взять листок бумаги и нарисовать карту ваших отношений. Сами убедитесь, как это будет трудно и неприятно. Для нас схема начала обретать какой-то смысл лишь после четвертой или пятой попытки. Именно поэтому мы предложим некоторые рекомендации по оптимизации и упрощению процесса построения картины вашей сети.

Окунемся мысленно в эпоху Великих географических открытий, во времена Христофора Колумба и Васко да Гамы. Что сделало возможными те грандиозные путешествия? Где-то в конце XV века картографы изобрели систему координат, с помощью которой каждая точка на Земле может быть точно нанесена на карту. Различные карты использовались с древнейших времен, но на них показывали лишь контуры суши. Карты, использующие систему координат, ускорили революцию в навигации. Они давали возможность путешественникам отправляться в далекие, неизведанные места без риска сбиться с пути. Главное, чтобы они видели солнце или звезды и имели при себе несколько простых навигационных приборов и часы. Аналогичным образом карта вашей сети поможет не заблудиться и чувствовать себя уверенно в ваших отношениях. Это сделает вашу сеть намного более продуктивной.

В качестве примера нарисуем карту простой сети. Представьте себе студентку из Таиланда, живущую в Соединенных Штатах Америки, которая, чтобы как-то пополнить свой бюджет, еще где-то подрабатывает на полставки. Если поместить нашу студентку в виде точки в центре карты, то у нас должно быть два сектора на карте, которые представляют страну, в которой она живет в настоящее время, – Соединенные Штаты и ее родину – Таиланд. Мы можем разделить эти сектора страны на рабочие, домашние и другие соответствующие области. Затем мы нанесли на карту ее однокурсников и преподавателей в университете, соседей по квартире, коллег по работе, ее родственников. В США у нас будут только ее университетские, рабочие и соседские связи, но не будет членов семьи. Друзья, однако, будут и в той, и в другой стране. Шаг за шагом мы можем сделать эту картину более детальной, более сложной. Думаю, вы поняли идею… Возможность отобразить на карте ваше окружение поможет понять некоторые важные концепции, связанные с развитием сети.