Разумеется, к этой книге не стоит подходить как к учебному пособию для будущих продавцов, да и отделу продаж она не сильно пригодится. Скорее книга больше походит на Карнеги, но только в области продаж. Как книги Карнеги читаются всеми, включая будущих психологов, так и эта книга читается самым широким кругом читателей. Если судить по количеству прочитавших книгу во всём мире или по крайне мере в англоязычном мире, то можно отчётливо увидеть, что книгу читали даже те люди, которые никак с продажами не связаны. Я хочу сказать, что книгу не стоит рассматривать как учебное пособия для сотрудников отдела продаж ни на B2C, ни на B2B рынке. Если вам нужен учебник, то есть, к примеру, такие книги как «Sell 6» Thomas N. Ingram или «Профессиональные продажи» (Professional Selling: A Trust-Based Approach) того же автора. Плюс, книги о СПИН продажах.
Тем не менее, я не могу сказать, что книга бессмысленная для тех читателей, кто видит себя в сфере продаж, ведь суть книги в том, что автор рассказывает о своём методе (продаж). Разумеется, он специфичен (автодилер) и с тех пор прошло очень и очень много времени. Плюс, автор описывает опыт продаж автомобилей на рынке США, что также не добавляет полезности тем, кто живёт за пределами Америки. Короче говоря, не стоит возлагать на книгу слишком уж высокие надежды.
Итак, автор очень коротко знакомит читателей со своей собственной персоной, даёт примерное представление кто он, как и где рос, а также как пришёл к этой профессии. Я не люблю читать биографии, чьи бы они ни были, однако к счастью в этой книге автор не загружает читателя слишком подробной своей биографией. Здесь тот редкий случай, когда сказано ровно столько, чтобы читатель понял, что собой представляет Джо Джирард в плане психологического портрета. Тут перед нами нет никакого превращения из интроверта в экстраверта или из человека, который никогда ничего не продавал в короля продаж. Вовсе нет. Мы видим, что автор уже с детства начал заниматься бизнесом, в котором ему предстоит проработать всю жизнь. В общем, по существу, мы видим в книге совершенно обычного человека. Наверно именно поэтому книга так популярна, ведь если такой совершенно обычный Джо смог стать «Величайшим продавцом в мире», значит и любой читатель, в принципе, может тоже им стать. Разумеется, книга не даст такой гарантии, да она и не ставит такую цель. Автор рассказывает, как он пришёл к уровню величайшего продавца в мире и в меньшей степени - какими способами он этого добился.
Примечательно, что главная идея автора полностью пересекается с главной идеей всего маркетинга – клиент является основой всему. Мне понравилось что автор так часто, сам того не зная, цитирует главным посыл маркетинга. Тут нет желания обмануть клиента, всучив ему негодный товар или как-то ещё воспользоваться доверием клиента. Как и в маркетинге, автор пишет о взаимовыгодном сотрудничестве с той лишь разницей, что продавец должен играть более активную и, возможно, даже креативную роль, а не просто стоять и ждать пока клиент его позовёт, чтобы попросить выбить товар. Именно активный поиск клиентов, а также послепродажное обслуживание является если не главным, то одним из главных методов автора. Да, можно сказать, что идея с 250 клиентов не актуальна, однако и в маркетинге люди постоянно говорят, что один обозлённый, по-настоящему обозлённый на компанию клиент, способен нанести существенный ущерб бренду и компании в целом. Так что обман клиентов не приветствуется ни в продажах, ни в маркетинге. И автор это отлично подчёркивает. Я вовсе не думаю, что автор стал «величайшим продавцом в мире» используя неэтичные методы. Как раз наоборот. Как пишет сам автор, всё дело в активности. Если продавец своё время тратит на общение с другими продавцами или на ничегонеделание, то вряд ли стоит от него ожидать высокой эффективности и даже не для компании, а для него самого. Тут всё же нужно признать, что продавцами скорее рождаются, чем становятся. Хотя подобные книги могут помочь улучшить результаты интровертов-продавцов.
Что касается авторской методики, то, как я сказал, она присутствует в книге, но она довольно общая. Да, книга даёт основные идеи того, что должен делать продавец, как он должен вести себя и т.д., но это скорее философия продажи, а не конкретные методы. Поэтому в этом смысле книга бесполезна. Человек, который хочет найти в этой книге инструменты втюхинга будет явно разочарован. В остальном же книга повторяет основные идеи маркетинга и продаж, пусть и на более общем уровне. Стоит ли читать книгу обычному человеку? Наверно нет, ибо книга в качестве помощника для продаж товаров на Авито практически полностью бесполезна, ибо в книге говорится о профессии продавца, а не продавца в том смысле, в котором каждый из нас является продавцом (идей, мнений, товаров на Авито или ebay и пр.).
Отзывы на книгу «Как продать что угодно кому угодно», страница 3