Читать книгу: «Двадцать кубов счастья», страница 10

Я продолжал работать в детском гипермаркете, где за два года закрепил немало полезных навыков, узнал о различных типах покупателей, разобрался в том, как выявлять их истинные потребности, понял, как правильно консультировать и обрабатывать возражения, построил работу в своем отделе и вник в тонкости общения в большом коллективе. По статистике, сотрудник, пребывающий в одной компании порядка трех лет, со временем начинает профессионально выгорать. Это может произойти и раньше, но три года – это тот самый срок, когда нужно менять работу, сферу, продукт или вид деятельности. Меня выгорание не коснулось, но уйти я все же был вынужден. Боссы компании, которые находились в Москве, для оптимизации бизнес-процессов передали управление нашим филиалом другому представительству. В итоге, наше руководство полностью сменилось, и первым решением нового начальства – стало сокращение штата. Был проведен анализ, который показал, что в нашем магазине на один отдел выделено слишком много сотрудников, в то время как у них с той же задачей справлялось гораздо меньше людей. И вот, с легкой руки совета палачей, было дано указание массово уволить около тридцати процентов всего персонала. В черных списках, прежде всего, оказались те, у кого не было детей. Поэтому первые, кто схватил волну реформ, и от кого избавились, была молодежь, – такие, как мы с Мартой.

Чтобы как-то сгладить это досадное обстоятельство, кадровичка, виновато улыбаясь, скажет нам потом в кабинете, что сильно переживать не стоит, что мы еще молоды, и что все у нас еще впереди, а увольнение – это, на самом деле, всего лишь новое начало. Благодетельница говорила, что мы достойны большего, чем просто работать в магазине и носить форму. Обожаю рекрутеров! Они такие милые психоаналитики!

ОБЛАСТЬ ПРОДАЖ

После того, как нас напнули с работы, возник вопрос о переезде. Мама всегда хотела, чтобы мы жили поближе к ней и в более благополучном районе, в отличие от того, где мы обитали. Там публика была скверной, из разряда торчков, жлобов и алкашей, поэтому после очередного собрания семейного комитета было принято решение об эвакуации. Брат, конечно, об этой тайной операции ничего не знал. Спустя месяц, когда поиски квартиры были завершены, наши с Мартой вещи уже ютились в новом жилище. Никогда не любил переезды и ремонты, но жертва была оправдана: теперь до мамы можно было дойти за пятнадцать минут, а район, куда мы переехали, отличался более развитой инфраструктурой и вменяемым обществом. Оставалось только выйти из списка безработных, чем мы активно и занялись.

Марта уже через пару недель нашла приемлемую вакансию в сети магазинов электроники и бытовой техники. Она вновь устроилась кассиром, а я бродил в поисках вакантных мест по типу продавца-консультанта и мерчендайзера. В тот период, когда я уже основательно остепенился и свыкся с новой действительностью, брезгливость к малооплачиваемой официальной работе и негодование по этому поводу отступили. Теперь, имея хоть какой-то опыт, я начал окучивать многочисленные предприятия.

И вот – дело случая. Настойчивое стремление залатать денежную дыру обращает мое внимание на газету с объявлением о наборе сотрудников: «Крупной открывающейся оптово-розничной компании по продаже детских товаров требуются продавцы-консультанты…». Предложение сразу вызывает интерес: во-первых, детские товары, во-вторых, компания только открывается. Переполненный надеждами, и уже представляя себя в рядах команды, я звоню по указанному телефону. Приятный, отзывчивый голос молодой девушки приглашает меня на собеседование на ближайший день, отчего эмоции зашкаливают. В итоге, этот визит навсегда изменит мою жизнь.

В назначенное время я поднимаюсь на четвертый этаж торгового центра, где уже расположились мебельные бутики и всевозможные магазины. Уткнувшись в закрытые рольставни, которые служили границей входа в магазин, я чуть было не ушел, подумав, что вышла какая-то путаница, но звуки и голоса, доносившиеся за конструкцией, меня остановили. Набравшись уверенности, кричу:

– Здравствуйте! Скажите, пожалуйста, а здесь открывается магазин детских товаров? Я по поводу работы.

– Да, здесь, – отвечает девушка, после небольшой паузы.

– А как к вам попасть?

– Вам нужно выйти на улицу и обойти здание слева, там будут зеленые ворота, – прорезался голосок. – За ними синяя железная дверь. Войдите и поднимайтесь на четвертый этаж, увидите дверь с надписью ООО «Инвестор».

– Спасибо большое! – поблагодарил я и помчался на поиски сказочной двери.

Уже через пять минут меня окружал хаос. Кругом стояли коробки, из стороны в сторону метались рохли с паллетами, масса молодых парней и девушек бегали по огромному залу. Под ногами, словно змеи, путались провода, отовсюду доносились сверлящие звуки перфораторов, крики и команды. Кругом строительная пыль, осколки кирпичей и куски штукатурки. Я, потерянный, смотрю на все это и пытаюсь спросить кого-нибудь про отдел кадров, но все заняты. Тут ко мне, с подозрительным взглядом, подходит крепкий седовласый мужчина лет пятидесяти, и спрашивает:

– Ты куда?

– Я по поводу вакансии.

– Склад?

– Что?

– Кладовщик?

– Продавец.

– Ааа… – с досадой среагировал мужик и, показывая пальцем на коридор, продолжил. – Иди туда, спроси Екатерину.

– Спасибо!

Пройдя мимо пыльных стен, я оказался, наконец, в кабинете с приличным ремонтом. За столом, возле окна, укутавшись в уютный черный плед, сидела брюнетка. Девушке было около двадцати семи лет. Приятная внешность, добрый взгляд и приличные манеры.

– Здравствуйте, меня зовут Спартак. Я на днях звонил по поводу вакансии продавца-консультанта. Пригласили на сегодня. Мне только что мужчина подсказал, что нужно подойти сюда и обратиться к Екатерине.

– Добрый день, Спартак! Да-да, это я вас пригласила. Спасибо, что пришли, – мило улыбнувшись, ответила девушка. – Вообще, нам в торговом зале требуются мерчендайзеры. Давайте я вас провожу к руководителю.

Еще пятнадцать минут ожидания, и я уже ходил по торговому залу с генеральным директором Оксаной Владимировной, женщиной с проницательным и мудрым взглядом. Задолго до этого момента, в ходе разговора с кадровиком, когда мы определяли время моего визита на собеседование, я ответил на несколько вопросов, и мой опыт работы с детской продукцией был отмечен как преимущество. Этот факт и послужил тому, что директор уделил мне особое внимание, устроив экскурсию по территории магазина.

В торговом зале уже стояли многочисленные стеллажи, на которых был выложен разнообразный товар. Ассортимент был огромным: от детских игрушек, логических и развивающих игр, до сувенирной продукции и посуды. Прогуливаясь словно по парку, Оксана Владимировна не спеша рассказывала мне о компании и ее деятельности в целом. Как выяснилось, ООО «Инвестор» был дочерним предприятием ООО «Инвестор Москва», а этот гигант, в свою очередь, являлся одним из самых крупных поставщиков игрушек на российском рынке. И вот, какое-то время назад, учредители приняли решение запустить проект по открытию филиальной сети формата «Cash & Carry», где продукцию можно было купить как в розницу, так и оптом, для последующей реализации. То есть покупателями являлись и рядовые потребители, и клиенты В2В-сектора: индивидуальные предприниматели и юридические лица. Последние были основной целевой аудиторией, на которую была направлена идея всего этого мероприятия.

Знакомство с магазином подошло к концу. Мы с директором условились о моем ближайшем выходе на работу в должности мерчендайзера. Я был без ума от счастья, но тревога, таившаяся в глубине души, не давала покоя. Организация серьезная, наверняка, у них имелась внутренняя служба безопасности, которая проверяла сотрудников на наличие судимости. А я был судим. Причем жестоко судим! Прошел уже год, как условный срок был завершен. Я ответил перед законом. Но закон не забывает тех, кто оступился. Архивы помнят всех. Не углубляясь в эти нерадужные факты прошлого, я все же верил, что все обойдется. Так и вышло. Через день я вышел на новую работу. И началось…

***

Уже через неделю я познакомился с большей частью собранного коллектива. Работал я на совесть, без распиздяйства. Оксана Владимировна часто подходила ко мне сама и спрашивала о делах. Мне были приятны ее внимание и поддержка. Так получилось, что как-то я разговорился с одной девочкой, от которой узнал о формировании отдела продаж для оптовых клиентов. И тут сердце защемило. Для полного состава менеджеров по продажам не хватало одного человека. Всего нужно было три менеджера. Устроив пулеметную очередь из вопросов о функциях и задачах этого сверхспециалиста, я понял, что это именно то, что мне нужно. Ведь я, по сути, и занимался в свое время продажами, наработкой клиентской базы, развитием партнерских отношений и генерированием устойчивых объемов, их увеличением. К сожалению, официального опыта в этой славной профессии у меня не было, поэтому я начал разрабатывать план, как убедить директора рассмотреть мою кандидатуру. Рассказав брату при встрече о потенциальной возможности постигнуть область продаж, я выслушал одобряющие наставления (не смотря на сложные отношения, мы все же общались):

– Давай-давай! Почему нет? Ведь в жизни ты всегда отжевывался, язык у тебя подвешен. Почему бы не попробовать себя в деле? Я думаю, у тебя все получится.

– Я тоже так думаю, но ведь опыта нет, а нужен человек с опытом, – мучился я сомнениями.

– Так убеди ее в том, что ты справишься.

И я убедил. За неделю до открытия магазина, заранее обдумав все возможные варианты своей презентации, отметив для себя сильные аргументы и набравшись смелости, я стучу в дверь директора.

– Оксана Владимировна, вы не заняты? Я хотел обсудить с вами один вопрос, личного характера.

– Да, Спартак, конечно, входи. Что-то случилось? – ответила руководитель.

– Оксана Владимировна, – начал я, робко присаживаясь напротив, – я недавно узнал, что в отделе продаж осталось одно место, на должность менеджера по продажам.

– Откуда?

– Ребята сказали. Кира. Мы как-то разговорились.

– Да, есть у нас одна вакансия, – последовало подтверждение. Глаза ее сверкнули, и директор полностью переключила на меня свое внимание. Ей было понятно, о чем сейчас пойдет речь. – Что тебя интересует?

– Оксана Владимировна, я отлично понимаю, что человек нужен с опытом, то есть, который до этого уже работал менеджером или торговым. Я хотел бы попробовать. Да, у меня такого опыта нет, но поверьте, зная себя, я уверен, что справлюсь.

– Почему ты так думаешь? Я вижу, Спартак, ты смышленый, и с детской продукцией работал, но ведь менеджер по продажам – работа непростая. Нужно многое знать: как работать с клиентами, с возражениями, знать о различных ступенях продаж, методиках и техниках. Одной коммуникабельности недостаточно.

– Да, конечно, Оксана Владимировна, я все понимаю, и я уверен, что справлюсь. Я быстро обучаюсь, к тому же у меня сильное желание и большой интерес к этой деятельности. Я умею располагать к себе людей, вести переговоры. В жизни приходилось решать много вопросов…

– Ну, хорошо, Спартак, допустим, что ты принят. Допустим, что ты вот сейчас вошел к клиенту и тебе нужно провести переговоры. Я – директор компании. Слушаю, вас молодой человек, – продолжал мой учитель, удобнее располагаясь в кресле и входя в роль покупателя.

– Нуууу… ээээ… – начал я мычать и спотыкаться от неожиданности. – Яяя… для начала представился бы, кто я такой и какую компанию представляю… объяснил бы цель визита… потоооом… сделал бы презентацию…

Оксана Владимировна, молча улыбаясь смотрела на меня, спрашивая взглядом: «Ну? И что дальше? Я слушаю тебя».

– Короче, Оксана Владимировна, я сейчас затрудняюсь ответить, но одно могу сказать точно: прежде чем отправиться к клиенту, я бы проанализировал его ассортимент, то есть оценил бы, насколько он нам интересен, можем ли мы ему что-то продать и что именно, сформировал бы предложение, подготовился бы сначала… Потом мне нужно понимать, какие ресурсы есть у нашей компании, чем мы можем привлечь: ассортимент, цены, отсрочка платежей, скидки, может, какие-то дополнительные условия, которые могли бы заинтересовать клиента… Я понимаю суть продаж, хоть и не работал менеджером, и, конечно, понимаю, что мне многому нужно будет научиться… Дайте мне шанс… Давайте посмотрим, насколько я силен…Оксана Владимировна, я вас уверяю, что справлюсь и не подведу вас…

Что, прежде всего, позволяет начинающему стартаперу получить гранд? Спросите у прожжённого инвестора! Не красивая презентация с инфографикой, таблицами и диаграммами, не анализ с его прогнозами рентабельности проекта, – а глаза, горящие глаза, взрывная энергия, и, главное, вера в свое дело – вот что позволяет понять, во что следует инвестировать. Здесь важно чутье, и чутье Оксаны Владимировны ее не подвело. Она дала мне этот шанс и не пожалела. Следующие семь месяцев я был первым по объемам продаж среди своих коллег по цеху.

***

В первый день совещания отдела продаж мы разделили город на три части, и теперь у каждого менеджера была своя зона ответственности. Команда наша состояла из трех человек: молодая замужняя девушка Кира, славная и общительная брюнетка, которая уже работала в продажах; довольно специфичный, инфантильный и, я бы сказал, тормознутый, парень по имени Авдей; ну и я. Для меня всегда оставалось загадкой, почему Оксана Владимировна взяла этого тюленя. Я спросил его как-то, когда мы вместе раскладывали товар на полках:

– Авдей, а чем ты занимался до того, как попал в прямые продажи?

– Я работал в Интегрированных Платежных Системах! – с гордостью выдал он.

– А! Это ИПС-ка что ли?! – рассмеялся я.

Короче, в те времена, когда мобильные сети только начали развиваться, в городе доминировала сеть ИПС – это такие магазины, где можно было положить денег на мобильник и купить к нему аксессуары, – что-то вроде нынешних салонов связи, но с более скудным выбором. Так вот этот парень работал там обычным продавцом, но преподнес все так, будто он профи в пятом колене. Однако это его не спасло, и уже на второй месяц мы, наконец, попрощались с ним.

Мы часто собирались в кабинете у директора, устраивали совещания и совместно обсуждали потенциальных клиентов, среди которых были крупные сети, оптовые компании, торговые центры с многочисленными точками мелких предпринимателей; обдумывали всевозможные выходы на нашего потребителя. Мы не использовали сложные технологии продаж из разряда телемаркетинга с его хитроумными скриптами, не манипулировали за счет НЛП и не выносили мозг техниками в стиле МЛМ. Тогда у нас был стандартный набор традиционных семи ступеней продаж: подготовка к встрече, контакт, выявление потребностей, презентация и прочие рядовые способы обольщения, ведущие к сделке. Мы продавали в «полях». В качестве ресурсов для формирования базы клиентов использовались справочники, сайты и немногочисленные интернет-порталы. Помню, как я сканировал карты желтых страниц, вырисовывал маркером маршруты и, закинув в пакет буклеты с каталогами, двигал в город в поисках покупателей. Именно тогда я впервые узнал, что значат фразы типа «менеджера ноги кормят» и «если не пускают в дверь, лезь через окно». Поход в «поля» был двух видов: были серьезные и крупные клиенты, которых следовало изучать, готовить презентацию и предварительно договариваться о встречах, но была и масса небольших фирм, индивидуальных предпринимателей и тех, кого можно было найти только путем пеших прогулок по торговым центрам.

Когда я заключил свой первый договор и отгрузил заказ, мотивация возросла до уровня Бурдж-Халифа. Навыки коммуникаций не подвели и начали давать свои результаты. Я полностью оправдывал ожидания руководства, поскольку мои продажи шли полным ходом. Уже через полгода наш Торговый Дом переехал в цивильное помещение в гораздо более раскрученном районе, где находились магазины и маркеты с хорошей проходимостью, а наш баннер был установлен на одном из самых оживленных перекрестков. Коммерческий блок расширялся: появился руководитель отдела и еще порядка шести специалистов, часть из которых окучивала регион. Тогда, заинтересованный увеличением объемов продаж, что позволяло зарабатывать больше, я начал делать свои первые ошибки: развивая клиентов, стремясь отгрузить их максимально, я не задумывался о том, что можно столкнуться с неликвидом. И вот, в определенный момент, когда я уже чувствовал себя номером один, мои розовые очки вдребезги разбились. Нам не объясняли, что прежде чем продавать товар, тем более на условиях его возврата, нужно ориентироваться на рентабельность предлагаемой матрицы. Формируя ассортимент, важно понимать, а продастся ли он. Но мне было не до анализа, – я вошел в раж и начал просто впаривать товар, как это делают сетевики. Молодой менеджер с не обсохшим молоком на губах! Идиот, почувствовавший вкус денег!

Со временем, конечно, опыт придет. Я пойму, что в продажах главное – ориентироваться на реальную потребность клиента, и что менеджер – это, в первую очередь, друг и помощник. Область продаж – это тонкая психология коммерческих взаимоотношений, где недопустима игра в одни ворота, а интерес клиента является основой. Можно впарить один раз, второй, но на третий твой заказчик пошлет тебя. Глупо терять гусыню, несущую золотые яйца. Тогда я просто не понимал эту простую истину, которой и сегодня пренебрегает масса новичков.

На второй год работы в компании я однозначно решил для себя, что продажи – это именно та сфера деятельности, которая мне по душе. Движения и общение с клиентами приносили мне удовольствие, а достижения вдохновляли и мотивировали.

***

Коллектив, со временем, начал разрастаться. Теперь нас было около пятидесяти человек: мерчендайзеры, армия менеджеров и складских работников. Но, несмотря на это, людей все равно не хватало, в частности, кладовщиков, которые собирали заказы. Заказы комплектовались по простой схеме: менеджер по продажам, после очередных переговоров с действующим или новым клиентом, отправлял заявку операторам, которые формировали списки наименований на основе складских остатков, и далее все это передавалось кладовщикам. Склад делился на две части: закрытое от глаз покупателей хранилище, где привезенную продукцию оставляли в качестве резервного запаса, и верхние полки стеллажей в торговом зале, куда товар в коробках помещали для дальнейшей сборки на отгрузку. Вот здесь и было слабое звено. На то, чтобы пройтись по залу и найти все, что нужно по списку, уходило немало времени, поэтому заказы собирались по несколько дней. Каждому клиенту необходимо было доставить груз в определенный день, и чтобы не терять их лояльность, поддерживать достойный уровень сервиса и поспеть к сроку, менеджеры тоже принимали участие в этой кропотливой работе.

Было забавно: днем шагаешь по залу в начищенных туфлях, опрятной рубашечке и классических брючках, весь такой важный, с радиотелефоном в руке, а вечером, весь в пыли, с озабоченным видом, погруженный в списки, карабкаешься наверх по стеллажам, как обезьяна, и пыхтишь среди коробок у самого потолка. Но на этом работа менеджера не заканчивалась. Собранный и упакованный товар ехал к покупателю, где его нужно было сдавать по единицам, сверяясь с накладной. Как я упоминал, рабочих рук у нас не хватало, поэтому, только что собранную заявку менеджеру нужно было сопровождать на следующий день на склад покупателя, и так по кругу. Бред! Менеджер не должен этим заниматься! Его задача развивать текущих клиентов, искать новых и продавать. Но что было делать? Из-за несовершенств в схеме работы и нехватки человеческих ресурсов, отдел продаж занимался не своим делом.

Так я и гонял: сначала в «полях», потом на складах, а потом у своих же клиентов в приемной зоне. Но все было не так плачевно. Время я проводил весело, заводил новые знакомства и открывал для себя интересные возможности. Тогда я узнал, что такое пересортица, которая, впоследствии, сопровождала все большие заказы. По тому, что было не довезено покупателю, я решал вопросы через операторов, и уже потом, при следующей отгрузке, мы восполняли недостачу. С товаром, который оказывался лишним или вовсе не входил в перечень наименований по документам, было гораздо интереснее. Так, однажды, во время очередной отгрузки клиенту, обнаружилось, что наш склад вложил сверху четыре радиоуправляемые модели.

– Слушай, Лиза, а что с этим делать будем? – спрашиваю у товароведа своего клиента.

– Спартак, ты давай лучше, забирай. У нас с вами заказ будет только через неделю. Тут они потеряются. Ты же машину не пришлешь из-за четырех коробок!

– Это понятно. Какой смысл? Ладно, наш косяк. Тогда я просто забираю и все, да?

– Да, забирай. Сам со своими разберешься. У нас пересортица постоянно.

Упаковав милицейские машинки в два пакета, я попрощался и ушел домой. На следующий день, явившись на работу, как ни в чем не бывало, захожу к операторам и заявляю:

– Слушай, Нина! Косяк! У меня пересортица с «Детской вселенной». Вот, четыре машинки лишними оказались.

– И че? – равнодушно отвечает коллега. – Отнеси в зал или на склад.

Я был удивлен: ноль реакции! Потом было еще несколько подобных эпизодов. Я также сам возвращал товар, а иной раз забирал машиной, когда его было много. Были такие клиенты, которых отгружал только я, и все вопросы по ним решались только через меня. И тут меня осенило! Ведь можно намеренно, собирая заказ по списку, кидать в коробки лишнее, а потом с легкостью, без свидетелей, забирать себе. Заявку собираешь только ты, упаковываешь товар только ты, везешь и сдаешь его – только ты. Все товароведы при приемке работают только с тобой, звонят по любому вопросу только тебе. Охренеть! Но я не спешил. Как-то все это непорядочно, неправильно. Наученный горьким опытом, я теперь четко определял грань между добром и злом, и был преисполнен чувства созидания.

За время моей работы в компании у нас накопилась масса брака, который складировался в большом отдельном помещении. Там было столько негодной продукции, что вывезти весь этот хлам возможно было только тремя КАМАЗами. И что самое интересное, многие изделия были повреждены частично. Например, у набора посуды была разбита одна чашка, у панно отвалилось перышко, ходунок был без одного колесика и прочие мелочи, которые ставили крест на продаже товара. Что делать и куда девать эту гору добра? Московское руководство из центрального управления долго ломало голову над этим вопросом. Они склонялись к двум вариантам решения этой задачи: раздать все детским домам или отправить в утиль. И когда боссы постановили избавиться (остановились, все-таки, на втором варианте) от этого неликвида, кладовщики, до приезда самосвалов, начали под шумок растаскивать то, что еще можно было хоть как-то использовать. В итоге эта ситуация привела к тому, что авантюристы начали выносить не только бракованную продукцию со склада, но и товар из торгового зала.

Сдружившись с некоторыми ребятами со склада, я узнал об их схеме безущербного присвоения собственности компании: заранее договорившись с особо лояльным клиентом, кладовщики загружали в машину, к примеру, десять велосипедов вместо пятнадцати. Потом, в условленном месте, добыча делилась, и все оставались в наваре. Совмещение этой хитрости и ситуации с пересортицей с легкостью могли позволить и мне, собрать несколько жирных коробок всякой всячины. Однако, я решил, что не стоит этого делать. Ни с браком, ни с товаром из зала. Сами же участники этой аферы думали так, как думает большинство, когда банки теряют деньги: у них бабла немерено, так что ничего страшного, не обеднеют. И это было правдой. Для таких гигантов с многомиллионными оборотами подобные потери равнялись каплям в океане, поэтому часть коллектива, без зазрения совести, урывала свой маленький кусок.

Я все больше и больше прокачивался и совершенствовал свой уровень профессионализма. В определенный момент у руководства возник вопрос о повышении квалификации, после чего меня направили за счет компании на мой первый тренинг по активным продажам. Три дня я провел в сообществе продвинутых специалистов, жаждущих познать эффективные инструменты увеличения продаж. Тогда я впервые услышал о фишке «продай мне ручку», которую используют на многих собеседованиях с целью понять, насколько соискатель коммуникабелен и проверить его на знание техник ведения переговоров, презентации и работы с возражениями, – совершенно идиотский и тупой прием, на основе которого делаются многие выводы. Нам рассказывали о типичных и традиционных методах продаж. Тренинг проходил в разных форматах: лекция, диалог, примеры и прочая лабуда. Я был потрясен и вдохновлен. Больше всего мне понравилась та часть тренинга, которая была посвящена мотивации. Женщина-спикер, ведущая трехдневный промыв мозгов, вещала, мол, хочешь действовать, возьми что-нибудь в кредит: холодильник, машину, или даже квартиру. Закинь себя в такую ситуацию, где вольно невольно ты начнешь думать и решать поставленные задачи. Не ново, конечно, но тогда этот тренинг произвел на меня сумасшедшее впечатление. Помню, как вечером, после окончания курса, я присел на уши Оксане Владимировне, уединившись с ней в ее кабинете. Она была простужена и плохо себя чувствовала, но меня было не остановить: я, как туземец, впервые увидевший велосипед, с пеной у рта нес про перспективы, про методики, которые нужно применять, про мотивацию и силу внутреннего стержня. Короче, этот тренинг так вшторил, что меня можно было отправлять на митинг.

Оксана Владимировна поддерживала меня и всегда подсказывала, как вести переговоры с клиентами и на что делать акцент. Сама она была очень крутым специалистом в области коммерции, много обучалась, ездила в разные страны на семинары и тусовалась на сходках с матерыми топ-менеджерами высшего звена. Как-то я ее спросил:

– Оксана Владимировна, я прошу прощения, не хочу показаться грубым, можете подсказать, какой бонус я получу в этом месяце?

– Спартак! – возмущенно сказала она. – Что значит грубым? Ты специалист, менеджер. Ты продаешь, чтобы зарабатывать, и всегда должен знать, сколько денег получишь за свою работу, за свои результаты! Спрашивай, обязательно интересуйся! У тебя в голове всегда должны быть цифры! И всегда должен крутиться этот вопрос! Это нормально и даже правильно.

Ах, Оксана Владимировна! Мой первый сэнсэй и гуру. Прекрасный человек! Бывало, конечно, что она вздрючивала всех, особенно на совещаниях, когда менеджерам устраивался разбор полетов. И это нормально, несмотря на то, что очко после этого приходилось зашивать стальными нитями. Но такова специфика этой работы, и в данном случае кнут являлся обязательным орудием. И все же, я больше и больше влюблялся в свою профессию. Это было призванием.

ГРЯЗНАЯ ПАРАЛЛЕЛЬ

Часто перемены в жизни сопровождаются радужными перспективами, если, конечно, мы говорим о переменах, несущих положительный результат. Но, впуская их и принимая новые возможности, не всегда удается полноценно к ним адаптироваться. Не стоит забывать о своих внутренних демонах. Мои демоны всего лишь ушли на покой, и, зная свои слабости, зная, что история про железную волю – это не про меня, я понимал, что легко могу сломаться. С Редом мы так и не поддерживали связь, Жижиэр мотал срок, и мое окружение уже состояло не из тех, кто мог затянуть меня в сети наркотического разврата. У меня была отличная работа, сама деятельность доставляла удовольствие, я теперь жил отдельно, на квартире, со своей девушкой, – все стабилизировалось, мне, наконец, удалось выбраться из того дерьма, в котором я чуть не утонул. Но все было не так идеально, как хотелось бы. Зло не имело намерений отпускать. Оно преследовало, подсылая ко мне своих чертей и подкидывая камни под колеса.

Работая в компании, я заводил новые знакомства и со многими общался за пределами стен нашего Торгового Дома. Так, однажды, я сдружился с кладовщиком, который, как оказалось, жил в одном районе со мной. Дома наши находились на расстоянии двух трамвайных остановок, в пятнадцати минутах ходьбы. Как это обычно бывает, поначалу мы с коллегой присматривались и оценивали друг друга, пока как-то не оказались в баре, где за бутылкой водки выяснилось, кто чем живет и дышит. Гриша был старше меня на три года: порядочный муж и отец четырехлетней девочки, приятный в общении молодой человек, трудяга и заботливый семьянин. Жил он со своей семьей в отдельной квартире, где после очередной нашей встречи, мы с ним, закрывшись в туалете, нагло бились героином. Господи! Опять началось!

Факт: желаешь освободиться от оков своих пагубных пристрастий – просто прекрати водиться с теми, кто делает то, что тебя разрушает. Не встречайся, не контактируй, разругайся, – сделай все, чтобы источники твоих соблазнов исчезли из твоей жизни. Этот шаг – начало твоего спасения. Но на смену одним плохишам приходят другие. Главное, вовремя распознать вероятные последствия нового знакомства. Иначе тот самый «разок» заставит снова вспомнить о былых приятных ощущениях, потом снесет крышу, и выложит дорожку к уже искореженным граблям, которые все никак не сломаются об твою тупую голову.

Я где-то читал, что на своих ошибках учатся только дураки. Умный сумеет разрулить ситуацию, учитывая опыт других. Ну а мудрец просто не попадет и не допустит подобных просчетов. Видимо, я относился к первому типу. «Разок» и легкая доступность белой смерти сделали свое дело: теперь я мог просто подойти к Грише и попросить его взять мне порошка, мол, после работы заеду, отдам бабки и вместе убьемся. И новый товарищ с радостью выручал, а после, под предлогом туалетного перекура, мы вливались раствором, пока его жена мирно готовила на кухне ужин, а дочка смотрела мультики.

Это какими же отмороженными подонками нужно быть, чтобы с легкостью вытворять такие вещи! К сожалению, жажда кайфа – великая сила, которая убивает в человеке элементарное чувство такта. Да и вообще, о каком чувстве такта я говорю?! Становится просто на все плевать: я ведь никому не причиняю вреда, делаю все незаметно, тихо и без жертв, и, в конце концов, это моя жизнь. Примерно такими мыслями ведом каждый, кто травится всякой дрянью.

Через пару месяцев я уже не мог спокойно уснуть. Меня начало кумарить: возникли неприятные ощущения в мышцах и суставах, временами лихорадило. Я понимал, что еще какое-то время и подсяду основательно. Но паника оказалась преждевременной, ситуация разрешилась сама собой. Спасибо тебе, мой ангел-хранитель!