Читать книгу: «Как создать производство. От идеи до продаж», страница 2

ГЛАВА 1. Производство как процесс создания ценности

И Россия, и Украина всегда считались индустриальными державами, обладающими крупными производственными мощностями. Но в силу самых разных политических и экономических причин, нагрузка на производственные мощности, как одной страны, так и другой сейчас сильно уменьшилась в пользу импорта. Таким образом, многие заводы и частные производственники остаются нереализованными. По-хорошему, это нам на руку, поскольку при таком раскладе цены на производство и производственников будут небольшими.

Но об этом чуть попозже. Давайте сейчас рассмотрим весь производсвенно-сбыточный процесс в так называемом режиме zoom-out. Вся деятельность по производству любой продукции или услуги состоит из последовательных действий. Если их систематизировать и уложить в одну схему-цепь и проанализировать полученную информацию, то мы не только сможем идентифицировать каждый этап, но и определить какое звено из них сильное, (обеспеченное ресурсами), а какое слабое.

Для понимания представьте себе простейшую ситуацию на примере той, о которой я уже рассказывал: нужны москитные сетки на манежи. Что нужно для того, чтобы их произвести?

– Снять размеры;

– создать чертеж (лекала, схемы);

– нанять швею;

– обеспечить ее рабочее место (машинка, необходимые принадлежности для шитья);

– просчитать сырьевой компонент (закупка тканей, ниток и фурнитуры – пуговицы, кнопки и т.д.);

– сделать выкройки;

– пошить сэмлп (пример, образец);

– оценить качество и проверить в эксплуатации;

– просчитать время, затратное на пошив определенного количества;

– посчитать себестоимость, учитывая сырье и работу швеи;

– определить маржинальность, высчитать выгоду

– и далее отшивать партию.

Это не самый сложный процесс, в котором задействовано несколько действий, процессов, людей и механизмов. В реальном производстве вы ежедневно организовываете десятки разных цепочек процессов, в результате которых создается единая цепочка создания ценности, но в более широком смысле дает представление в целом о том, как устроен бизнес.

В целом же цепочка создания ценности позволяет обозначить и систематизировать все то, что происходит в бизнесе на любом этапе. Если бизнес стартует – эта модель-последовательность поможет оценить ресурсы для его создания с минимальными потерями и непредвиденными тратами. Если бизнес уже рабочий – эта модель поможет разложить бизнес «на молекулы» и понять, какое звено хромает.

На современном экономическом этапе понятие ценности и процесс ее создания уже не зависят всецело от производства, а смещаются в сторону потребителя. Это ведет к новым видам взаимодействия всех участников создания ценности.

Возрастающая взаимосвязь между участниками цепочки создания ценности означает потребность в новой форме обмена информацией и взаимодействия между ними.

Суть ценности и ее необходимость определяет теперь не производитель, а рынок. Например, производственная компания произвела новую модель телефона с увеличенным экраном. Это удобно, но нестандартно. Что дальше? Этот экран нужно защитить специальным стеклом. Покупатели, которые приобрели новую модель, начинают искать защитное стекло, обращаясь и к производителю, и в ритейлерские компании. Создается резонанс – производству от покупателей и ритейлеров сыпятся заявки на покупку защитного стекла определенного размера. Производитель вынужден удовлетворить потребность рынка. На этом примере, очевидно, что ценность определена покупателем. А производитель удовлетворил его, произведя защитные стекла для новых моделей телефона.

Или как на примере моего бизнеса про манежи и матрацы. Производитель произвел и предоставил рынку удобный продукт – манежи. Рынок принял эту ценность, но за ней последовала идея, инициатором которой был уже рынок – матрацы. Производство в этом случае играет своеобразную роль исполнителя.

Вот вам пример нетоварного производства. Производство мобильных приложений. Производители пишут и разрабатывают приложения под самые разнообразные задачи. Дают его скачать рынку. Рынок пользуется и дает обратную связь: «неплохо было бы здесь добавить такую функцию, или другую». Производители выпускают обновленную версию приложения, учитывая запросы, комментарии и пожелания потребителя.

Я показал несколько примеров очевидного взаимодействия производителя и рынка. Экономисты говорят, что феномен совместного создания ценности раньше был свойственен больше сектору сервиса и услуг, где само предложение формируется или производится непосредственно в момент взаимодействия компании и клиента.

Современный вектор экономики направлен преимущественно на то, что ценность не может определяться и создаваться исключительно производителем. Финальная ценность создается совместно с клиентом (покупателем), и определяется не только в момент обмена между ними, но и в процессе дальнейшего использования продукта.

Я дружу и общаюсь с многими производственниками. У них у каждого своя уникальная история роста, продвижения, история успехов и неудач. И у каждого своя ступенька старта. Кто-то сам фактически производит на собственном оборудовании. У кого-то оборудование в аренде, на котором работают нанятые производственники. Кто-то далек от инженерии и чертежей, и у него отдельно нанятый человек, закрывающий вопросы производства и выдающий только уже готовый товар. Но всех их объединяет желание производить.

Мне приходилось консультировать многих молодых ребят, желающих организовать собственное производство. У каждого из них я наблюдал разные сильные и слабые стороны. Это факт, но условно их можно разделить на людей-товаров и людей-продаж.

Как-то мы общались с одной девушкой. Она печет изумительные торты. Мало того, что они фантастически вкусные, она дизайнерски их оформляет в зависимости от тематики, и они невероятно красивые. Так, в ее кейсах есть торт-машинка (для детского праздника), торт-книга (на юбилей профессора), торт-футбольное поле с сетками и мячом (для мальчика-подростка), даже торты 3D в виде лошади, рабочего стола и т. д. У нее потрясающий кулинарно-дизайнерский талант. Она знает выходы на закупку недорогих, но качественных продуктов, она готовит только из натуральных продуктов, не добавляя искусственных красителей, порошков и другого того, что используют на рынке. И у нее есть проблема: заявить о себе и о качестве своего продукта. Все, что у нее есть это фейсбук-страница, где она периодически выкладывает фото своих изделий.

Из этого примера, хорошо видно, что она прекрасный производственник. И ее задача – или обучится навыкам человека-продажи или нанять такового.

Вот еще один мой знакомый. Он – продает шампуни. Он до мелочей знает их состав, хорошо разбирается, при каких типах волос какой необходим вид шампуня. Он знает и другие похожие шампуни на рынке, но точно понимает, в чем преимущество продаваемого им товара от тех других, что стоят на полках супермаркета. Он с легкостью чувствует настроение клиента, способен отчасти влиять на него и мастерски убеждает и вскрывает возражения клиента, объясняя то, что клиенту надо. Он запросто проводит презентации этого товара в салонах красоты, на выставках косметических товаров и при личных встречах с владельцами косметических магазинов и сетей. Но у него есть проблема. Поставщик нестабильный. Иногда случается, что товара нет на складе, или его очень мало. Бывает, задерживается поставка по причине таможни, нередко случается брак – битые или мятые бутылочки, надорванные упаковки, кривой на них принт и т. д.

Из этого примера видно, что перед нами человек-продажа. Но его проблема – это товар. Он продает большие объемы и из-за того, что товара нет на складе или он некачественный – срываются сделки. Ему нужно или сменить поставщика, или … … – правильно. Самому производить товар. Но он не знает ни технологии изготовлений, ни оборудований, на которых производятся шампуни, ни каналов закупок составляющих ингредиентов и т. п.

Вот такие два совершенно полярные варианты. Я думаю, по этим примерам вы уже определились, к какой из этих историй ближе ваша. Давайте теперь еще раз пройдемся по этим вариантам, чтобы разобрать сильные и слабые стороны.

Вариант 1

Вы производственник

Сильные стороны. Вы работали долгое время на заводе или в цеху, и хорошо умеете работать с сырьем, производя из него какой-то товар или его часть, детали. Возможно, вы шьете или производите что-то из метала (дерева, пластика или другого сырья). Хорошо знаете сырье и его свойства, знаете, как видоизменить производимое по различным качествам (размер, прочность и т.п.); хорошо знаете технологию изготовления, последовательности и весь технологический процесс в целом. Знаете и можете влиять на качество производимого, как, к примеру, удешевить его или, наоборот, сделать более дорогим. Мало того, вы знаете, кто еще производит подобный товар, и хорошо понимаете, почему именно ВАШ товар лучше. Кроме того, знаете, как работать с оборудованием, как подобрать его и настроить. У вас есть выходы на надежных поставщиков сырья по бюджетным ценам. Вы можете делать большой объем качественного товара в, относительно, короткий строк.