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No es inusual ver que si has actuado éticamente, la persona a la que has ayudado te recomiende o le pase tus datos a otra que se encuentre en similares circunstancias. No hay nada más poderoso que expandir un negocio a través del «boca a boca», de que tus clientes vengan a ti por recomendación de otros clientes satisfechos. Si has sido una persona correcta y tu transacción ha sido ética vas a tener una buena referencia y también vas a poder comprar la otra propiedad.
¿Cuáles son las desventajas? Pues la mayor desventaja es que estas estrategias requieren tiempo. Tienes que invertir mucho tiempo en visitas, haciendo ofertas y sobre todo lidiando con los curiosos. Las personas que te hacen perder tu tiempo son una desventaja, una terrible desventaja de esta estrategia, pero como todo, estas estrategias tienen sus pluses y sus contras. Te encontrarás con muchas personas que te llamarán a decirte: «bueno, yo vendería mi casa si alguien me ofreciera x cantidad de dinero». Pero tú, como conoces bien la zona, sabes que esa propiedad no lo vale. El problema es que a estas personas realmente no les interesa vender, sino que sencillamente quieren que vayan a su casa y les digan: «qué bonita es» con la esperanza de pescar un tonto que les ofrezca un precio de compra que está muy por encima del precio del mercado. Eso tú no lo vas a hacer porque no eres tonta y conoces bien tu zona y sus precios; pero lamentablemente sí que vas a tener que lidiar con algunos curiosos cuando estés utilizando estas estrategias.
También es importante resaltar que, si eres una profesional inmobiliaria, debes tener cuidado y pensar dos veces (e incluso tres) antes de ir a una propiedad tú sola que un potencial vendedor te ha «invitado» a visitar, sobre todo la primera vez. Es lamentable que en el mundo donde vivimos haya tantos desgraciados y puede ser peligroso ir sola a ver una propiedad si no conoces al vendedor o no hay una inmobiliaria de por medio.
Evidentemente tú eres un inversor inmobiliario profesional y sabes que jamás vas a ofrecer una cifra por encima del valor del mercado de una propiedad. En la vida hay muy pocas cosas que no ocurran «jamás» o «nunca»; pero «no pagarás por encima del precio del mercado al comprar un inmueble» es el primer mandamiento del inversor inmobiliario profesional. No hay ninguna razón para comprar ninguna propiedad a un dólar, un euro, una libra o un peso por encima de su valor real. Te puedo aceptar que por razones estratégicas como inversor te interese invertir en una zona y quieras o estés dispuesto a pagar el precio del mercado, pero jamás ningún inversor inmobiliario profesional va a pagar por encima de este precio. ¿Por qué? Porque si lo haces, dejarás de ser inversor inmobiliario y te convertirás en un especulador o peor aún, un apostador.
Los especuladores son las personas que dependen del azar o, en otras palabras, de que el mercado suba para ganar dinero. Ese no es el negocio. Eso es apostar y tú no eres una apostadora, tú eres una profesional inmobiliaria. Las inversoras inmobiliarias profesionales no pagan por encima del valor del mercado de una propiedad. Recuerda que siempre vendrán las crisis y siempre los primeros que se van a pique son los negocios de los especuladores inmobiliarios.
Otra desventaja es que esta estrategia de atraer a ti al vendedor requiere gastos al inicio. Tienes que invertir en imprimir los panfletos, pagar a una persona que los distribuya, probablemente si no tienes un smartphone extra (el típico que todos tenemos olvidado en un cajón con la pantalla rota) tendrás que hacerte con uno para poder rastrear al repartidor, tienes que imprimir anuncios y carteles, tienes que pagar a la prensa si quieres publicar un anuncio en el periódico local, etc.
Finalmente, si quieres atraer al vendedor, lo más importante que debes tener es paciencia. Esto es como pescar, ¡pero a lo grande! Cualquier pescador profesional podrá confirmar que los mejores ejemplares (esos peces con los que te haces la foto y la cuelgas en Facebook) no muerden el anzuelo los primeros. Que la gente te empiece a llamar para ofrecerte su casa es algo que no ocurrirá rápidamente. Tienes que comprometerte y tener determinación para hacer que esta estrategia funcione. Por ejemplo, si distribuyes volantes, tienes que hacerlo de forma mensual durante al menos un año. Si decides publicar anuncios en el periódico local, no esperes que a tu teléfono se le vaya a descargar la batería rápidamente por el número de llamadas que vas a recibir después de haber publicado solo un anuncio. Sencillamente no va a pasar. Este tipo de estrategia funciona solo a través de la repetición; solamente después de que alguien ha recibido en su puerta muchas veces tu panfleto o ha visto varias veces tu anuncio, comienza a pensar que si decide vender quizás te haga una llamada a ti primero. Eso es todo lo que necesitas para triunfar. Te voy a dar un ejemplo y quiero que pienses rápidamente: piensa en el nombre de una bebida de cola con gas. ¡STOP! ¿Lo tienes? ¡Exacto! Otro ejemplo: piensa en una marca de ropa. ¡STOP! ¿La tienes? ¿Tú crees que a esas marcas en las que has pensado les ha salido barato o les ha costado poco tiempo ocupar ese lugar en tu mente?
Ir hacia el vendedor
No me voy a extender mucho con la explicación de esta estrategia porque estoy seguro de que la conoces. Si alguna vez has comprado una propiedad, lo más probable es que esta haya sido la estrategia que has utilizado: ir tú hacia el vendedor (o su agente) haciendo lo que hace la mayoría de la gente: a través de agentes inmobiliarios, contactando números de teléfono al pie de anuncios tipo «se vende» o través de internet, como por ejemplo usando un portal inmobiliario del estilo de tuinmueble.com en Latinoamérica, o Idealista.com en España. En esta categoría también incluyo a aquellas personas que compran inmuebles directamente a bancos, constructoras, promotoras o a través de subastas.
La principal ventaja de comprar propiedades a través de agencias inmobiliarias o bancos (cuando los bancos venden inmuebles embargados) es que tienes la oportunidad de crear una relación con ellos. Esto es importantísimo porque si creas una relación estrecha con ellos, esas personas te van a empezar a traer oportunidades a ti sin que te muevas de tu casa. Al agente lo que le interesa es vender, no le interesa el precio al que compras porque normalmente ellos cobran una comisión que pueden ser de un 0,5 1, 2, 3, o hasta un 5 % del precio de venta. Para darte un ejemplo, si venden en 80 000 o en 120 000 y su comisión es del 2 %, su ganancia sería desde 1600 (si venden por 80 000) hasta 2400 (si venden por 120 000). Lo que en realidad ocurre es que la mayoría de estas personas ganan por volumen de ventas; es decir, que para ellos quizás no justifique el esfuerzo de vender en tres meses por 120 000 una propiedad que se podría vender hoy por 80 000 por una comisión extra de solo 800. Ellos lo que quieren es vender rápido, cobrar su comisión y centrarse en la siguiente propiedad.
Para ti como inversor inmobiliario poder comprar una propiedad en 80 000 que esté valorada en 120 000 es una tremenda ventaja; eso es lo que tú quieres hacer. Por esa razón creas una estrecha relación con tu agente inmobiliario. El agente inmobiliario incluso puede llegar al punto de jugar a tu favor, recomendándote como el primer potencial comprador a ese potencial vendedor. En general no hay nadie mejor que el agente inmobiliario para saber quién de entre sus clientes puede tener más o menos prisa en vender una propiedad; qué vendedores son más o menos sensibles al precio final de venta o si alguien quiere cerrar una venta rápida. Si el agente inmobiliario sabe que estás en posición de cerrar el trato rápido y por ende que va a ganar su comisión rápidamente, entonces va a pensar en ti en primer lugar y te va a mostrar esa propiedad antes que a cualquier otra persona.
Otra ventaja de usar agentes es que sabes que los vendedores tienen un interés genuino en vender y no te van a hacer perder el tiempo. Ya la agencia se ha encargado de filtrar por ti a los curiosos. Normalmente cuando una persona está vendiendo su propiedad con un agente inmobiliario, es porque ya ha decidido que quiere vender y se requiere menos tiempo para convencerle sobre el cierre de la venta.
¿Cuáles son las principales desventajas de esta estrategia? Pues la número uno es que es difícil cambiar la expectativa de precio que tiene ese vendedor si el agente ya le ha dicho que su propiedad en su área se debería vender por 120 000 y tu expectativa de precio de compra es 100 000 o menos; hay un conflicto porque aquí es cuando empieza la lucha entre la expectativa de precio que ese agente ha generado y el precio al que te interesa comprar esa propiedad. La única manera de hacer que la expectativa del vendedor cambie es que pase algo. Pueden pasar varias cosas, pero las más frecuentes son que el vendedor se empiece a desesperar al ver que el tiempo pasa y nadie le ofrece lo que inicialmente el agente le prometió, o que algo cambie en la vida de ese vendedor que le haga decidir que quiere vender la propiedad de inmediato.
A veces es posible que ese vendedor decida que está dispuesto a vender por debajo de la expectativa que el agente le generó. Este negocio se basa en administrar expectativas. Cuando un vendedor tiene una expectativa de precio de venta y tú quieres comprar a un precio inferior, entonces lo esencial de la cuestión es alcanzar el punto entre ambas expectativas que permita por un lado satisfacer la necesidad de vender del vendedor y a la vez conseguir una buena oportunidad para ti.
Otra desventaja que tiene esta estrategia es la competencia. Evidentemente, cuando tú vas al vendedor quiere decir que esa propiedad ha sido publicada en el mercado, bien sea a través de un agente inmobiliario, a través de un portal de internet o a través del periódico. Esa propiedad que está en el mercado abierto atrae a otras personas y eso significa que tendrás competencia. Te verás compitiendo con la pareja de recién casados que tiene a sus padres cerca y quiere vivir al lado; compites con la persona que acaba de conseguir un trabajo en el área y quiere vivir cerca de su trabajo; compites con otros inversores inmobiliarios. Mayor competencia significa menores probabilidades de cerrar la compra al precio más ventajoso posible.
Los ciclos del mercado
La decisión final sobre cómo buscar propiedades es tuya. Sin embargo, los ciclos del mercado van a influir bastante. Por ejemplo, cuando el mercado inmobiliario está boyante y al alza, es poco probable que las estrategias de atraer a ti los vendedores te funcionen extraordinariamente. La razón es muy simple, la gente sabe que se están vendiendo las propiedades, que el mercado va al alza y que los bancos están prestando dinero para comprar. Es un mercado que favorece a los vendedores, y en general, ellos lo saben. En este caso, si quieres seguir centrándote en atraer vendedores a ti, te tienes que dedicar a propiedades que necesiten mucha reforma. Propiedades que necesiten trabajos sustanciales en general espantan a los compradores comunes y a los inversores novatos. Cuando el mercado les pertenece a los vendedores, las propiedades dilapidadas que necesiten bastante reforma son tu objetivo.
Cuando el mercado está a la baja, bien sea porque hay una crisis económica como la vivida en Occidente desde el 2008 hasta el 2010 (en Estados Unidos) y 2012 (en Europa) o por inestabilidad política, entonces las estrategias de atraer a ti a los vendedores son las que más tienden a funcionar. La razón es que la inestabilidad en el mercado crea incertidumbre y ante la incertidumbre la gente tiende a ser más flexible y a desconfiar de los «profesionales» (incluyendo inmobiliarias y abogados), de las empresas y los gobiernos. En momentos como estos, los vendedores valoran más una venta rápida y segura a un precio bajo que la posibilidad de conseguir el máximo precio de venta posible por sus propiedades, pero sin tener idea de cuánto tiempo va a tardar esta venta.
Al final, vas a utilizar todas las estrategias en mayor o menor medida durante tu vida como inversora inmobiliaria. Aunque haya crisis, puede que tus agentes inmobiliarios continúen enviándote buenas oportunidades. Lo contrario también es cierto: aunque el mercado esté boyante, puede que tu distribución de panfletos te ayude a conseguir la oportunidad de comprar una propiedad que necesite reforma a un buen precio.
Consejos para negociar directamente con un vendedor
Existen muchos libros excelentes dedicados al arte de la negociación y cómo persuadir a otras personas. Algunos de ellos que te puedo recomendar son Vendes o vendes así como La regla de oro de los negocios, ambos de Grant Cardone; también Influencia de Robert Cialdini o el clásico El arte de la guerra de Sun Tsu. Estos libros son excelentes y deberían formar parte de la biblioteca de cualquier inversor inmobiliario. Por eso, con las siguientes líneas no pretendo dar lecciones de negociación. Hay en el mercado muchos libros y excelentes autores que han escrito extensamente sobre el tema. Lo que quiero es transmitir algunas de las experiencias que he tenido la oportunidad de adquirir durante los años que he estado negociando precios de propiedades, con la esperanza de que esta experiencia te sea de provecho y aumente tus posibilidades de éxito. Por eso, en vez de un tratado en negociación, este capítulo se trata simplemente de consejos a tener en cuenta a la hora de negociar.
Quisiera empezar antes que nada definiendo qué es negociar. Según la Real Academia Española, negociar es «tratar y comerciar comprando, vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal». Para mí esta definición no tiene absolutamente ningún valor con respecto al tema que estamos tratando; estas palabras se quedan cortas al tratar de definir el arte de lo que es llegar a un acuerdo con una persona para adquirir (o vender) algo que puede tener un valor sentimental muy grande; algo que para la inmensa mayoría de las personas en el planeta es el objeto más costoso que van a negociar a lo largo de sus vidas: una propiedad inmobiliaria.
La segunda definición de la Real Academia es «tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro». Quizás esta se acerca más al tema de este capítulo.
Humildemente, gracias a mis experiencias vividas tanto profesionales como personales, yo pienso que una definición más adecuada para el tema de este capítulo sobre negociar es: el proceso que te permite satisfacer tus necesidades a través de entender y satisfacer las necesidades de la otra o las otras partes involucradas. Esta definición no solo engloba el objetivo sino también la dimensión ética del proceso. Para que cualquier proceso de negociación sea sostenible (o en otras palabras que los compromisos adquiridos perduren en el tiempo) y además haya motivación para cumplir con dichos compromisos, es imprescindible que todos sientan que sus necesidades fueron comprendidas y están cubiertas por el acuerdo logrado. De no ser así, no es sostenible y las partes involucradas no cumplirán (o eventualmente dejarán de cumplir) sus compromisos y además se desarrollará resentimiento. Esto no sería entonces negociar, sino perder el tiempo.
Si nos centramos en esta definición, te darás cuenta de que negocias todos los días. La negociación es un proceso constante. Negocias con tus padres, negocias con tus hijos todo el tiempo (sobre todo si son pequeños); negocias constantemente con tu pareja, con tu jefe (o tus empleados) y con tus colegas del trabajo o tus clientes del negocio. Todo el tiempo como seres humanos estamos tratando de obtener lo que queremos, deseamos y necesitamos, pero también obligatoriamente eso implica satisfacer las necesidades de otros.
Por ejemplo, cuando vas a la panadería y quieres una barra de pan (salvo que seas un delincuente de los que coge la barra de pan y se marcha sin pagar), normalmente vas a satisfacer tu necesidad del alimento una vez que hayas satisfecho la necesidad del panadero de cubrir sus costes operativos, y además obtener una ganancia. En otras palabras, vas a obtener la barra de pan pagando por ella. Para darte otro ejemplo de un proceso mucho más complejo, para satisfacer tu necesidad de amor y cercanía física duradera, es necesario que primero comprendas y satisfagas la necesidad de amor y cercanía física de otra persona. Ambos ejemplos (aunque el segundo es infinitamente más complejo que el primero) son procesos de negociación.
Comprar un bien inmueble puede que no necesariamente sea negociación. Por ejemplo, tú tienes el deseo de hacer una inversión con la tasa de retorno más alta posible y el vendedor tiene el deseo de obtener la mayor cantidad de dinero posible por su propiedad. Ten en cuenta que el uso de la palabra «deseo» no es casual. Satisfacer deseos no es necesariamente negociar. Es muy importante distinguir entre lo que es una necesidad versus lo que la otra persona desea; ten en cuenta que lo que la otra persona dice que quiere no necesariamente tiene que ver con lo que la persona realmente necesita (es más, yo me atrevería a decir que es así en la mayoría de los casos). La negociación realmente ocurre cuando se satisfacen «necesidades». Puede ocurrir que, aunque el vendedor tenga el «deseo» de vender, no tenga la «necesidad» de hacerlo. Si este es el caso, es poco probable que esta persona esté motivada a vender la propiedad a un precio que para ti sea atractivo y te dé un retorno sobre tu inversión superior al de otras propiedades similares en la misma zona. Por ende, al comprar una propiedad, aunque «regatees» o incluso consigas bajar un poco el precio de venta, no tiene por qué ser una negociación.
Negociar sería que el vendedor «necesitara» vender y estuviera dispuesto a hacerlo al precio que cubriera tu «necesidad» de invertir tu dinero inteligentemente y a la tasa de retorno más alta posible. Los vendedores necesitan vender cuando tienen algún problema que les afecte a ellos o a la propiedad. Por ejemplo, el vendedor puede estar en un proceso de divorcio y por ende necesitar vender la propiedad. Una situación como esta te podría dar una excelente oportunidad de negociación: quitarle al vendedor el dolor de cabeza y el dolor emocional de tener una propiedad compartida con la persona de la que se quiere alejar lo más posible a cambio de satisfacer tu necesidad de invertir tu dinero inteligentemente.
Otro ejemplo de negociación podría ser cuando la propiedad necesita reforma y el vendedor no está en las condiciones de llevarla a cabo. En este caso, tú tienes la oportunidad de satisfacer la necesidad del vendedor de quitarse de encima un bien inmueble que no es atractivo a cambio de satisfacer la tuya de invertir inteligentemente. Un caso similar es cuando el vendedor tiene dificultades financieras y no es capaz de pagar su hipoteca, y así sucesivamente.
Lo que intento transmitir es que, a la hora de comprar propiedades, es imprescindible que te centres en aquellas en las que eres capaz de identificar un problema que puedes solucionar, porque estas son las que realmente te dan la oportunidad de maximizar el retorno sobre tu inversión y cumplir con el segundo mandamiento: «siempre comprarás al precio más bajo posible con el objeto de añadir valor». Si hay solo tres ideas con las que te puedes quedar de todo el libro, yo te diría que esta es definitivamente una de ellas: todo inversor inmobiliario obtiene la mayoría de sus beneficios al comprar; así que para comprar bien tienes que identificar propiedades que tengan un problema, vendedores que tengan una necesidad, y satisfacerla. Si identificas bien el problema, puedes entonces satisfacer la necesidad de vender del vendedor y a la vez satisfacer la tuya de comprar al mejor precio posible.
¿Cómo identificar problemas y necesidades?
En general, el negocio de las propiedades es un negocio en el que tratas con personas. La inversión inmobiliaria no es como un negocio de venta por internet en el que tus prioridades son una página web atractiva, una buena publicidad online y un sistema eficiente de control de existencias (mis disculpas a los expertos en venta online, ya los puedo escuchar quejándose por el exceso de simplificación).
En el negocio inmobiliario tienes que estar dispuesta a crear empatía. Para crear empatía, la mejor arma es la escucha activa.
¿Crees que el negocio inmobiliario es «solitario»? Nada más lejos de la realidad. En este negocio tratas con agentes vendedores de propiedades, personas de agencias de alquiler, vendedores de propiedades, profesionales tales como abogados, arquitectas, notarios, aparejadoras (y si compras, reformas y vendes tratarás con compradores) y sobre todo tratas con inquilinos. En este negocio estás tratando con personas todo el día, todos los días.
Cuando escuchas de forma activa, eres capaz de captar las señales (que muchas veces son sutiles) de la otra persona. Cuando captas estas señales del vendedor, eres capaz de identificar si realmente la persona está vendiendo porque necesita hacerlo o si por el contrario solo está tratando de obtener la mayor cantidad de dinero posible por la venta y además, en caso de no obtener el precio que quiere, es capaz de no vender. Te recomiendo que como inversora inmobiliaria aprendas a identificar a este último grupo muy rápido para que te ahorres tiempo tratando de negociar con quien simplemente no lo necesita. Escuchar de forma activa no es decir: «mmm… ajá…» o esperar a que la otra persona haga un silencio para entonces hacer algún tipo de comentario que probablemente ni siquiera sea relevante. Escuchar activamente es pensar, analizar lo que la otra persona está diciendo y hacer preguntas dirigidas a obtener información relevante. Si no te sientes cómodo haciendo preguntas, entonces deberías trabajar tu capacidad de hacerlo y a la vez generar empatía. Hay muchos libros, vídeos y material online; un consejo es por ejemplo asegurarte de usar el lenguaje corporal adecuado, evitar estar de brazos cruzados con caras largas, o con una cara seria y haciendo preguntas como si fueras Sherlock Holmes, como si fueras un inspector o un detective, porque esa no es la mejor manera de desarrollar empatía, sino todo lo contrario. Puedes utilizar recursos tales como comentarios joviales, buen humor y expresiones adecuadas para la ocasión. No se trata de intentar «divertir» al vendedor y mucho menos a través de chistes o comentarios sexistas, discriminatorios, con tinte político o similar; recuerda que no conoces a esa persona ni sus gustos. Un mal chiste y ya le puedes decir adiós a esa propiedad. En general, se trata de ser una persona agradable.
¿Qué pasa si me pongo nervioso haciendo preguntas? Es cuestión de práctica. Es normal ponerse nervioso las primeras veces que intentas algo. Pero rápidamente ese nerviosismo desaparecerá porque negociar con vendedores se habrá convertido en algo habitual. ¿Qué pasa si me he equivocado y no lo he hecho bien esta vez? Yo te diría: «¿y eso qué más da?». Aprende y mejora para la siguiente oportunidad; al fin y al cabo, no estas negociando un tratado de libre comercio entre China y Estados Unidos y mucho menos la paz entre israelíes y palestinos.
¿Cuál es la información relevante?
Quiero resaltar en este punto que es muy importante poder dormir tranquilo por las noches y saber que, sea lo que sea que has hecho, lo has hecho éticamente y de acuerdo a principios morales universalmente aceptados. Cuando negocias directamente con vendedores, te encontrarás con situaciones muy variopintas y particulares; a veces desesperadas. En mi humilde opinión, no es ético aprovecharse de una persona porque esté pasando por una situación de estrés extremo en un momento determinado de su vida, y mucho menos hacerlo a través de la compra de su vivienda, posiblemente privando a esa persona de recibir dinero que en esa situación en particular puede que sea la diferencia entre solucionar un problema y su colapso emocional y/o financiero. Lo que describo en este capítulo tiene el objetivo de ayudar a los lectores a solucionar problemas y cubrir necesidades y por ende, obtener un beneficio por sus servicios. Jamás este libro debería ser usado como un manual sobre cómo exprimir al máximo a un vendedor en situación de estrés. Aquellos que se aprovechan de otros en situaciones desesperadas son los culpables de la mala reputación que se le atribuye a los inversores inmobiliarios. Este tipo de personas merece el rechazo y la condena más rotunda de toda la comunidad (y quizás hasta multas y en ciertos casos extremos la cárcel). La inmensa mayoría de los inversores inmobiliarios somos personas honestas, trabajadoras, y que prestamos un servicio que la sociedad y el mercado necesitan, y como cualquier otra persona que presta un servicio, tenemos derecho a una remuneración. Si el servicio que prestamos no fuese necesario, entonces en una sociedad capitalista de libre mercado sencillamente no existiría. Por eso, cuando estás negociando la compra de una propiedad, no solo te representas a ti mismo, sino al colectivo de inversores inmobiliarios en general. Así que el respetar la ética y buenos principios universales es obligatorio también en este campo, sobre todo hoy en día cuando se puede ver (y no sin preocupación) cómo ciertos políticos y medios de comunicación están utilizando a los inversores inmobiliarios como objetos para enfocar el odio y rechazo de la sociedad en general. Tratar a todas las personas con dignidad es importantísimo si, además de éxito, quieres dejar un legado digno de admiración y aprecio; por eso el quinto mandamiento: «tratarás a tus inquilinos, clientes (aquí se incluyen los vendedores) y asociados con respeto y dignidad».
Descubrir la verdadera razón por la que la persona está vendiendo te dará una enorme ventaja a la hora de negociar, porque elimina todo el ruido del proceso y te permite dilucidar claramente cuál es la necesidad que debe ser cubierta. Como se ha comentado anteriormente, si la razón de la venta es que el vendedor quiere y puede permitirse una casa más grande y lujosa, es poco probable que tengas la oportunidad de negociar un buen precio. Alguien que puede mudarse a una casa más grande y lujosa es el típico ejemplo de quien quiere vender al mayor precio posible. La única excepción a esta regla podría ser que la persona ya se haya mudado y entonces tenga el problema de que tiene que mantener dos propiedades y posiblemente dos hipotecas. Ahí es cuando ese posible vendedor puede estar en problemas económicos y ahí es cuando tú como inversora tienes la oportunidad de ayudarle a resolver ese problema al comprarle su propiedad a un precio satisfactorio.
A la hora de hablar con un vendedor, la información relevante sería:
Cuánto tiempo lleva viviendo en la propiedad.Esto te da una idea de más o menos a qué precio pudo haber comprado la propiedad. Si la persona compró la propiedad hace treinta años, sabes que tienes margen para negociar porque es muy probable que dicha propiedad se haya revalorizado considerablemente a lo largo de los años. Sin embargo, si el vendedor ha comprado el inmueble hace solo un año o dos, es muy probable que haya un mínimo (el precio al que el vendedor compró uno o dos años atrás) por debajo del cual es poco probable que puedas comprar. Así que, en este último caso, salvo que estés dispuesta a comprar casi a precio de mercado, es mejor que dejes esta propiedad pasar y te dediques a buscar la siguiente. Hay una excepción que es cuando el vendedor está en condiciones de estrés muy altas y por ende, esté dispuesto a vender por debajo del precio al que ha comprado (y en consecuencia asumir una pérdida). Este humilde servidor no se ha encontrado con un vendedor como este. Sin embargo, como con los dinosaurios, hay expertos que dicen que sí que han existido este tipo de casos.
Si ha comprado o no con hipoteca y en el supuesto de haber una hipoteca, cuánto debe. Similar al caso anterior, cuando hay una hipoteca de por medio, es extremadamente poco probable que la persona esté dispuesta a vender por debajo de la deuda hipotecaria. La razón es muy sencilla: la diferencia tendrá que ser cubierta directamente por el bolsillo del vendedor. ¿Que si ha habido casos de personas que hayan vendido por debajo de la deuda de la hipoteca? Habrá que preguntar a los expertos que, como con los dinosaurios del ejemplo anterior, dicen que han encontrado fósiles de este tipo de vendedores. A mí desde luego que nadie me ha vendido un inmueble nunca por debajo del valor de la deuda hipotecaria. Un caso diferente es hacerse con un inmueble a través de estrategias creativas tales como las opciones, cuando el resultado de restar el precio de venta del inmueble menos la deuda hipotecaria es negativo; sobre las opciones hablaremos en su capítulo correspondiente. La clave es que lo que se debe de hipoteca te puede dar una muy buena indicación del mínimo que el vendedor está dispuesto a aceptar como precio de compra.
A dónde y en qué condiciones piensa mudarse.Por ejemplo, si se va a vivir de alquiler, a una residencia de ancianos, una institución de cuidados médicos o con familiares. Este dato te dará pistas sobre si la razón de venta es por temas de deudas, edad avanzada o enfermedad. Cuando se trata de deudas, es muy importante llegar al punto de crear un nivel de empatía tal que el vendedor te diga cuánto dinero necesita para saldar su deuda y salir adelante. Nosotros sí nos hemos encontrado muchas veces con este tipo de casos. Cuando sabes cuánto necesita ese vendedor para salir de su problema, tienes un excelente punto de partida para desarrollar tu oferta y llegar a un acuerdo. Los casos que se deben a edad avanzada del vendedor (por ejemplo, la casa se le ha quedado grande y por ende difícil de mantener) o enfermedad (necesita cuidados y/o ayuda con tareas del día a día) son más fáciles de identificar. Solo con ver al vendedor vas a saber que esta es la situación (o al menos la apariencia física y los muebles antiguos te darán una buena pista). En muchos casos, estas personas han adquirido la propiedad muchos años antes y han acumulado un capital importante en el inmueble, el cual desean liberar para continuar con sus vidas. Este capital puede que sea más de lo que ellos quieren o necesitan y por ende, el precio de venta deja de ser una necesidad en términos absolutos. Aunque suene sorprendente, cuando hay varias ofertas de compra sobre una propiedad y todas son similares, muchas veces los vendedores mayores deciden venderle no necesariamente a quien haya hecho la oferta mayor, sino más bien a la persona con quien más se hayan sentido identificados. Cualquier agente te puede confirmar que esto es muy común entre personas mayores, para quienes unos cuantos miles más o menos por su propiedad no suponen una gran diferencia. Por eso, es importante que prestes atención al tema de la empatía. Muchas veces, para negociar y llegar a un acuerdo con estas personas, que tienden a ser mayores, es más importante crear empatía que hacer la oferta de compra más alta. Es muy común que este grupo le venda a alguien que no necesariamente ha puesto la oferta más alta en términos monetarios porque «esta pareja les recuerda a ellos mismos cuando eran jóvenes» o porque «esta compradora tiene un aire a mi hija». Si el vendedor tiene ganas de hablar y quizás hasta te ofrece una taza de té o café, no dudes en aceptarla e invertir algo de tu tiempo. Esa taza de café puede ahorrarte miles a la hora de la compra. Si eres de los que solo toma té verde cultivado en granjas orgánicas bajo una marca que garantiza el comercio justo y proveniente de un país en el Sureste Asiático, es hora de que vayas pensando que abrir tus horizontes en una que otra ocasión podría significar la diferencia entre comprar o no una propiedad a un buen precio; cuando el vendedor te ofrezca esa taza de té de marca blanca, que no se te ocurra rechazarla o poner caras raras cuando te lo estés bebiendo.
Si está atravesando problemas económicos.Mucha gente adquiere deudas enormes con tarjetas de crédito que luego no son capaces de pagar con sus ingresos y se ven obligados a tomar medidas extremas tales como vender su casa para pagar deudas. Hay personas en este grupo que estarían dispuestas a negociar un descuento importante del precio de venta a cambio de una compra rápida que les permita pagar la deuda de inmediato y aliviar el estrés psicológico de la situación. Muchas veces, el agujero es tan grande, que están solo a semanas o días de perderlo todo, incluso su vivienda. Es entonces cuando una oferta que les permita saldar deudas y completar el proceso muy rápidamente tendría ventajas enormes en comparación con cualquier otra. Este tipo de casos lamentablemente son también muy frecuentes.
Si está atravesando problemas familiares. Con diferencia, esta es la razón más común de venta en situación de estrés de adultos jóvenes o de mediana edad. El más común de todos es el caso de los divorcios. En muchos casos la pareja (aunque normalmente es uno de los excónyuges quien se encarga de la venta de la propiedad) está pasando por un dolor emocional considerable y para ellos lo más importante es vender, para de esa manera cortar el vínculo que crea la propiedad con la otra persona. Con frecuencia una oferta de compra rápida y discreta (sin anuncios de «se vende» para evitar preguntas indiscretas de los vecinos) puede ser una opción muy atractiva y a cambio esta pareja puede que esté dispuesta a vender con descuento. Otro caso frecuente es cuando hay problemas de sucesión tras el fallecimiento del o los propietarios y eso está generando conflictos entre herederos. Con frecuencia, con el objetivo de saldar el conflicto lo antes posible, este tipo de inmuebles se pueden adquirir con un descuento considerable a cambio de una compra rápida y libre de estrés para los vendedores.
Cuánto tiempo lleva la propiedad a la venta.Saber cuánto tiempo lleva la propiedad en el mercado y sobre todo, cuánto tiempo tarda de media en venderse una propiedad similar en esa zona, es muy importante, porque te puede dar una idea de cuál es la situación de la propiedad y cómo de abierto está el vendedor a escuchar otras opciones de precio de venta que no necesariamente estén al nivel que esperaba inicialmente. Por ejemplo, ver que en tu mina de oro en donde habitualmente los pisos de dos habitaciones se venden en dos meses, hay un piso de dos habitaciones que lleva un año en el mercado, puede ser muy interesante. Pero cuidado (sobre todo si no tienes mucha experiencia), porque también es una advertencia de que hay un problema. Siempre y cuando identifiques el problema y solucionarlo esté en tus manos y sea rentable, adelante. Hasta que no hayas logrado identificar cuál es el problema, no deberías llevar adelante la operación de compra, no importa lo atractivo del precio de venta. Muchas veces puede haber problemas ocultos y difíciles de descubrir (¿vecinos terriblemente problemáticos?) que afectarían tu inversión negativamente si te metes allí.
Los anteriores son solo ejemplos para ilustrar la información que puede que sea importante saber a la hora de identificar las necesidades del vendedor. Hay otros factores que también pueden ser relevantes, como por ejemplo relocalización por razones laborales o incluso colegios y/o escuelas en la zona. La clave está en que, en cualquier proceso de negociación para la compra de inmuebles, lograr identificar la necesidad que se debe cubrir te dará una enorme ventaja. Incluso descubrir que no hay ninguna necesidad también es una ventaja, porque te permite ahorrar tiempo y no perderlo intentando una negociación que será inútil.
