Читать книгу: «Золотые законы торговли», страница 5
Если ты не испугаешься неудач, которые скорее всего будут неизбежны, ведь в школе из нас лидеров не делают, скорее, наоборот, пришибают, превращают нас в мычащих баранов, то через некоторое время ты сам, своими силами, взрастишь в себе вожака. Ты станешь торговцем-вожаком, а не просто торговцем. Не всегда эта модель поведения будет для тебя актуальна в торговле, не всегда она принесет тебе прибыль, с другими вожаками она вряд ли пройдет, но со всей этой рыхлой толпой, которая своей головой не думает и не несет ответственности за свою жизнь, ты будешь обращаться, как с детьми. Ты будешь решать, кто и что у тебя будет покупать, зачем и для чего. Ты будешь выбирать, с кем и на каких условиях тебе сотрудничать. Чем чаще ты будешь практиковать такой подход в работе с людьми, чем активнее ты станешь ими управлять, тем сильнее будет становиться твой дух вожака.
Некоторые клиенты к тебе даже будут возвращаться потом, те, которых ты продавил, сами не понимая, почему. Их будет привлекать твоя сила и решительность, они захотят находиться рядом с тобой, делать дела вместе с тобой, потому что ты в их глазах будешь человеком, который все знает, ты сильный и уверенный в себе, поэтому на тебя можно переложить ответственность за свои решения, за тобой можно пойти. Это сильный закон, друг мой, будешь ему следовать, не только в торговле преуспеешь, но и лидера в себе взрастишь. Ничего сложного тут нет, просто командуй людьми, которые по виду слабые и нерешительные, направляй их в нужную тебе сторону, заверяй их в том, что слушая тебя, они поступают правильно. Тут даже объяснять ничего не надо, ты говори, что ты прав и все тут, говорим им, что правильно так, как ты говоришь и ничего обсуждать не нужно. Надо делать, как ты сказал. Сильные слабым ничего не объясняют и не доказывают, они просто говорят им, что надо делать. Повторю, у нас так учат в школе, там мало что объясняют и доказывают, в этих скотоприемниках вообще не учат о чем-то задумываться и к чему-то критически относиться. Вот это так, а это так, просто запомни это и на экзамене повтори, вот и все обучение. Поэтому люди привыкли к принятию мнения авторитетов без критической его оценки. А ведя себя, как авторитет, ты и будешь авторитетом.
Так можно много выгодных сделок заключить. Так что действуй. Помни: ты – вожак! За вожаком пойдут. Вожака послушают. А слабаки никому не интересны. Их призирают.
Закон 14. Будь добр к людям
Теперь другой подход к людям отработаем, в котором тебе надо быть таким человеком, какого ни каждый день встретишь. То есть, добрым. Не сказать, что этот закон всегда работает, не все люди покупают у тех, кто добр с ними, но во многих случаях он помогает войти в доверие к покупателю и склонить его к покупке. Доброта – великая сила. А чтобы быть добрым с людьми, нужно их любить. Понимаешь, люди, какими бы они ни были, это ценнейший ресурс в этом мире. Пользы от них все-таки, пожалуй, больше, чем вреда, иначе бы мы не построили цивилизацию, уйдя от дикой природы. Быть добрым с людьми, значит признавать их важность и ценность для этого мира. Не все на твое добро ответят ответным добром, это очевидно. Но знаешь, люди часто чувствуют чужое тепло к себе и чужую любовь и им это нравится.
Я не могу тебе сказать, в каких ситуациях тебе нужно быть добрым с людьми, а когда лучше использовать другие подходы, чтобы им что-то продать, заключить с ними сделку. Тут нет никаких общих закономерностей, ты просто должен пробовать такой подход к людям и смотреть, сработает он или нет. Если сработает, то хорошо, ты что-то продашь, заключишь сделку, возможно даже обретешь друзей. Ну а если не сработает, в этой книге еще 99 законом описано, воспользуешься ими.
Я по своему опыту могу сказать, что я часто добр с клиентами и деловыми партнерами, я искренне рад работать со многими из них, не только из-за денег, но и из-за того, что благодаря им я здорово расширяю свой кругозор. Ты даже не представляешь, сколько интересных людей было в моей жизни, с кем я только не общался, с кем только не имел дел. Это ценно само по себе, даже без продаж. Такой опыт позволяет лучше разбираться в жизни и в людях. А когда ты разбираешься в этом, тебе жить легче, ты многого можешь добиться. Вот за это я и люблю людей. Я люблю их за то, что благодаря им мы живем в относительно комфортном мире, интересном мире. Люди это чувствуют, они чувствуют, когда ты их ценишь и в ответ тоже начинают тебя ценить. Они ценят общение с тобой, партнерство, сотрудничество, дружбу. И это естественно. Много ли ты знаешь добрых людей, которые не думают постоянно о том, как бы с тебя что-то поиметь и как бы тебя использовать? А продавцов, которые искренне заинтересованы в твоем благополучии, а не к том, чтобы только свой карман набить за твой счет? То-то и оно. Вот поэтому доброта и ценится, настоящая доброта, а не ее имитация. В этом мире ценится все редкое. А искренняя доброта – редкость.
Быть добрым с клиентом, значит думать о нем, а не только о себе и стараться решить его проблемы, как свои собственные. Это значит стараться его порадовать и получить удовольствие от того, что сделал хорошо другому человеку. Подумай, как это может быть здорово, когда ты сделал хорошее дело и при этом еще и деньги заработал. Ведь подают же люди нищим, чтобы почувствовать свое величие, чтобы сделать себя хорошими в своих собственных глазах. И таких немало. Вот и в торговле используй это желание быть благородной, сильной, даже великой личностью. Заботься о клиенте, о своем деловом партнере, будь человеком с большой буквы, как подобает великим людям. А ты ведь хочешь стать великим торговцем, а не просто хапугой быть. Вот и будь таким.
Доброта – это сила. Это очень большая сила. Не все люди догадываются, какую силу она им может дать. Но это при условии, что доброта настоящая. Фальшивую доброту люди часто распознают. Не нужно всей этой наигранности с фальшивыми улыбками, как этому учат продавцов, заставляя их улыбаться клиенту через силу. Конечно, такие улыбки лучше, чем вообще ничего, человеку приятнее покупать что-то у вежливого и улыбающегося продавца, чем у какой-нибудь совковой скалящейся и рычащей овчарки, какие раньше встречались практически в каждом магазине. Да и сейчас встречаются. Но, чтобы выделяться на фоне такой фальшивой доброты и тем самым быть более притягательным для клиентов, чем эти натасканные продавцы, тебе необходимо быть добрым по-настоящему. Не нужно наигранности, она все равно чувствуется. Искренность в данном случае – это твое преимущество перед другими торговцами. Это твое конкурентное преимущество, если хочешь. И чтобы себе его обеспечить, тебе необходимо найти для себя причины, по которым ты мог бы любить своих клиентов и партнеров, да и вообще многих людей. Не всех, конечно, а большинство из них. Подумай об этих причинах. Подумай, к примеру, о том, какого это, жить среди людей, насколько это комфортнее, чем, скажем, жить одному на необитаемом острове. Представь себе жизнь, в которой ты абсолютно один и вокруг тебя никого нет вообще. Уверен, она будет хуже, чем та, которой ты живешь сейчас, когда тебя очень многие люди окружают и ты многое от них получаешь. Даже если у тебя нет друзей или любимого человека, близкого человека, которому ты не безразличен, но ты все равно живешь в обществе людей, помни, ты не одинок. И это ведь дорогого стоит, согласись. Людей можно, пусть и не сильно, но все же любить за то, что они просто есть. Это может быть тоже эгоистичный мотив, но не такой эгоистичный, когда ты просто хочешь кого-то использовать, не думая об этом человеке.
Еще я советую тебе вспомнить все то хорошее, что люди для тебя когда-либо сделали. Таких случаев наверняка было немало. Как думаешь, их было достаточно, чтобы ты понял, что люди в основной своей массе существа полезные, способные друг дугу помогать. Тебе этого достаточно, чтобы любить людей, или тебе нужно что-то еще? Подумай, что тебе еще нужно, чтобы любить своего клиента, партнера, видя в нем человека, а не просто источник денег? Придумай себе причины. Они тебе понадобятся, чтобы от тебя исходил самый что ни на есть положительный настрой. Люди это почувствуют и потянутся к тебе. Это, если хочешь, магия, то есть такой закон бытия, который наукой еще не изведан и не объяснен. Люди всегда тянутся к тем, кто к ним доброжелательно настроен. Может быть не все, но многие точно. Используй эту силу себе во благо. Просто найди для себя причины, по которым ты будешь любить тех, с кем работаешь, ну насколько для тебя это возможно. И с этим настроем начинай работать с людьми. Дальше сам все увидишь, все эти чудеса, которые творит любовь и доброта.
Не слушай тех, кто говорит, что добрым быть бесполезно и даже опасно, что доброта наказуема, люди ее не ценят, не уважают и все такое прочее. Это полная чушь. Так говорят те, кто просто не умеет быть добрым и хорошим. Эти люди думают, что делают человеку добро, а на самом деле это не так. От их доброты только хуже бывает. Потому что она основана не на их искренней любви к людям, при которой человек хочет сделать другим хорошо, хочет им помочь, как самому себе, а на их эгоистических и даже корыстных интересах. А любовь, основанная на эгоизме и корысти, всегда выдает плохую доброту. Люди только кажутся добрыми, но на самом деле такими не являются. Вот потому и говорят про таких: хотели как лучше, а получилось, как всегда. А потому что не хотели они, как лучше. Вернее, хотели лучше, но не другим, а себе. Из-за этого и себе часто не помогают, и другим вредят. Ну что, ты сам разве не отличишь искренне доброжелательно настроенного к тебе продавца от эгоистичного торгаша? Да ты даже если логикой не поймешь, кто он такой, то уж точно почувствуешь. Лживые жадные крысы, они повсюду, их нутром чуешь. С такими противно иметь дело, их ложь и лицемерие видны невооруженным глазом. Надо только к своей интуиции прислушиваться. Она всегда подает сигнал об опасности. Вот когда я тебе предлагаю быть добрым и любить людей, я тебе как раз и помогаю научиться посылать положительные сигналы людям, чтобы их интуиция распознавала тебя, как друга, а ни как врага. Они будут чувствовать, что ты хороший человек и с тобой не опасно иметь дело. И с радостью заключат с тобой сделку.
На доброту обычно наезжают те, кто сам не может быть добрым. Вопрос только в том, зачем ты отговариваешь от добрых поступков других людей, с какой целью. Ну не отвечают тебе люди взаимностью, ну пользуются они твоей добротой, что же, не делай ничего хорошего для них, будь злым, плохим или каким ты там хочешь быть. Но зачем сразу марать грязью все хорошие и добрые поступки, зачем очернять добро, как таковое? А я тебе скажу зачем. Затем, что эти люди чувствуют, что проблема в них, что это они в чем-то не разбираются, чего-то не понимают и что-то не могут. Это с их добротой проблемы, а не с добротой в целом. Но их проблемы – это их проблемы. Ты слушай меня. Я почти всегда, когда бываю искренне добр к своим клиентами, добиваюсь успеха в переговорах с ними. Я продаю, заключаю сделки, завожу полезные знакомства, одним словом, получаю пользу сам и делаю полезно им. Главное, повторю, быть искренне добрым, для чего нужно любить людей. А чтобы их любить, нужно найти причины, по которым ты будешь их любить. Для ненависти же мы эти причины находим. Ну значит и для любви их надо искать.
И не будь добрым из-за страха перед людьми. Это тоже фальшивая доброта. Часто люди не понимают, что они к кому-то хорошо относятся только из-за того, что боятся этих людей. Вот чего-чего, а бояться своих клиентов и партнеров тебе точно не следует. Чтобы успешно делать бизнес, чтобы много всего продавать, надо быть в меру смелым. Страх же делает нас трусами и из-за своей трусости мы упускаем возможности. Будь добрым, потому что это хорошо и правильно, потому что мы люди и должны друг о друге заботиться, чтобы жить в комфортных условиях, чтобы наш вид выжил. Это отвечает интересам природы, задумке Бога, если ты вы него веришь. Вот ради чего надо быть добрым, а не из-за страха перед кем-то. Начни мыслить, как идеалист, подумай о вечном, забудь ты про все эти мерзкие ценности, из-за которых мы, люди, как собаки грыземся. Чем глобальнее будет твой подход к жизни, тем увереннее ты будешь себя чувствовать, не боясь того, что пропадешь. Не пропадешь ты в этой жизни, не бойся. Твоя доброта тебе поможет. Не все ее заслуживают, но все ее хотят. В торговле добрые люди редкость. Если ты таким будешь, ты станешь выгодно отличаться от других торговцев, которые думают не головой и не сердцем, а желудком. Ты превзойдешь их своей открытостью и искренностью. Люди будут тебе верить, даже если ты будешь привирать. Ведь привирая, ты будешь делать это с любовью к ним, как это делают родители для своих детей, которые желают им добра, но не могут быть с ними абсолютно искренны. Сам понимаешь, не всякая правда приятна уху и не всякий ум способен ее воспринять. Так что, просто будь добрым с клиентом, даже если ты с ним не честен. И он сделает для тебя, ну уж если не все, то многое.
Закон 15. Рассказывай людям о себе
Этот закон прекрасно помогает войти к людям в доверие. А у тех, кому доверяют, обычно и покупают охотнее. Есть такие люди, и ты наверняка их встречал, которые любят поболтать о жизни, о семье своей рассказать, о детях, если они у них есть, истории какие-то интересные и смешные вспомнить и поделиться ими. Это такие, с виду простые и добродушные люди, без всяких задних мыслей. Они ведут себя так, будто знают тебя всю жизнь и им нечего от тебя скрывать, они все тебе готовы рассказать. И их слушают. Люди попроще поддаются на такую открытость и сами тоже могут чем-то поделиться, что-то о себе рассказать. Люди посерьезнее могут не обращать на такую болтовню внимания, но они успокаиваются рядом с такими болтунами и перестают видеть в них угрозу. Когда человек о себе рассказывает, он таким образом показывает, что доверяет людям. Ты же не будешь кому попало о себе что-то говорить, если только ты не лопух. Но если даже ты лопух, то чего тебя бояться, ты и так весь как на ладони. Вот поэтому такое поведение в общении с людьми и позволяет войти к ним в доверие. Торговцы, которые его используют в своей работе, чаще и больше продают. Я в этом много раз убеждался, как на своем, так и на чужом опыте, потому и вывел этот закон торговли.
При этом, имей в виду, тебе вовсе не обязательно всю правду о себе рассказывать, можно и выдумать различные истории или какие-то необычные факты о себе, лишь бы они казались правдивыми. Продумай их заранее, сделай их складными, красивыми, стройными, чтобы они не выглядели противоречивыми и твой клиент не уличил тебя во лжи. Тут главное не завраться, а то быстро настроишь людей против себя. Брехунов они не любят.
Я обычно, чтобы войти в доверие к клиенту рассказываю ему полуправдивые истории о себе, не столько вымышленные, у меня и без того жизнь богата на события, чтобы еще чего-то придумывать, сколько просто рассказываю не все, самое сокровенное держу при себе, а людям говорю только то, что считаю безопасным для себя. Нельзя полностью раскрываться перед человеком, он может это использовать против тебя. Сам понимаешь информация – это сила. А вот такие, безобидные, а тем более полезные истории о себе, в которых ты просто говоришь о своем образе жизни, о том, какая у тебя семья, как ты ее любишь, как учатся твои дети, как ты сам когда-то учился, в общем, весь этот информационный мусор, все это рассказать можно и даже нужно. Ущерба они не нанесут, зато помогут расположить к себе клиента, партнера, для которого твоя откровенность станет признаком высокого доверия и уважения с твоей стороны.
Только следи еще за тем, чтобы твои истории были положительными, на худой конец интересными, а ни в коем случае не злыми и плохими, от которых портится настроение. Плохое, страшное, люди не любят. Они от плохого бегут. И еще они не любят, когда им кто-то жалуется на свою судьбу, плачется, вываливает на них все свои проблемы. Не жалуйся на жизнь, не надо. Не многие люди сильны духом настолько, чтобы такое выдерживать, у них своих проблем хватает, чтобы еще о чужих думать. Плакаться и жаловаться не надо, а то отпугнешь от себя всех. Хочешь поплакаться – иди к психологу, он поможет. А с клиентами общайся только на позитивной, оптимистичной волне. Весели их, радуй, это всем приятно.
Еще люди любят слышать о том, как человек совершил какие-то глупости, в чем-то ошибся, понес какие-то потери, пострадал от чего-то. Благодаря таким рассказам, только их обязательно в позитивном тоне надо рассказывать, люди будут чувствовать себя очень умными по сравнению с тобой. Они же ошибок не совершают, они же всегда все делают правильно, это ты такой олух, который там лоханулся, тут прокололся, здесь в чем-то не успел. А вот они, нет, никогда бы так не натупили. С таким приятно находиться рядом. Это с умными тяжело, с ними всегда чувствуется напряжение, когда ты не знаешь, соответствуешь ли ты уровню этого человека или нет. Любые твои глупости и слабости умный человек замечает, и ты это понимаешь и тебе это не нравится. А с простаками легко. На их фоне ты всегда герой, ты очень умный, сообразительный, сильный. Вот потому многие управленцы такими простаками себя и окружают, чтобы не чувствовать себя ущербными, чтобы быть львами на фоне мышек. Вот тебе тоже надо таким казаться.
Не надо рассказывать истории о своих победах, достижениях, успехах, ну таких, самых ярких, которые будут показывать твою силу. Это хоть многим и нравится, но все же вызывает напряжение. Люди не любят самохвальство. И не любят тех, кто сильнее их. А твои победы именно на это и будут указывать. Кому они интересны, кроме тебя. Побольше критики и иронии в свой адрес, так ты будешь казаться проще и в тебе не будут видеть опасность. И обязательно интересное что-то рассказывай, над чем можно посмеяться и что можно потом рассказать другим, как очередную сплетню. Люди любят разводить сплетни. Для этого, шокируй их чем-нибудь, какими-нибудь интересными фактами из своей жизни. Чем более необычными будут твои истории, тем больше интереса они вызовут и клиент уже забудет, кто ты такой и что тебе от него нужно. А вспомнит только тогда, когда отдаст тебе свои деньги.
Мне иногда возражают по поводу этого закона, говоря, что такие болтуны со своими разговорами о своей жизни раздражают. Они и говорят не по существу и вообще не интересны со своими байками, их никто не хочет слушать. Отчасти, это действительно так. Но здесь просто нужно знать меру и не болтать слишком много и не к месту, не надоедать людям, чтобы они не закатывали глаза от твоей болтовни, мечтая о том, чтобы ты поскорее исчез. Тебе просто надо знать меру в этом деле. Ты делаешь его не для того, чтобы высказаться, а чтобы атмосферу доверия создать, ты не раздражать должен, а просто показать свою открытость и простоту. В общем, ты таким образом зубы заговариваешь людям, отвлекаешь их от напрягающих мыслей о тебе. Конечно, такие разговоры не всегда уместны, иной раз людям не о твоей жизни узнать надо, а поскорее что-то у тебя купить, потому что у них горит. Разумеется, в этих случаях не нужно тормозить, просто делай деньги молча. Видишь, что человек готов купить – продавай! Без всякой болтовни. Этот закон надо соблюдать тогда, когда ты видишь, что клиент напряжен и не доверяет тебе. А продавцам люди часто не доверяют, потому что много раз страдали от недобросовестных торгашей, которые им что-то навязывали или в чем-то обманывали, обсчитывали, после чего болезненная заноза засела у них глубоко в душе. Да и вообще, некоторые люди по натуре очень замкнуты, они всех опасаются, всех сторонятся, мало кого к себе подпускают. Вот, чтобы их расслабить, такие разговоры о твоей жизни и нужны.
Ты пойми, что тебе никто верить не обязан в этой жизни. И не будет тебе никто верить. Мы хоть и живем в цивилизованном мире, где люди более или менее гуманно друг к другу относятся, но в нем все равно человек человеку, как минимум не друг. А часто даже враг. Люди пытаются друг друга использовать. В торговле это особенно чувствуется, потому что здесь часто продавцу продать нужнее, чем покупателю купить. Не всегда, но часто. Особенно сложно заниматься активными продажами, когда не клиент к тебе идет что-то смотреть и покупать, а ты сам к нему идешь, чтобы что-то ему предложить. В большинстве случаев тебя будут воспринимать как раз-таки как врага, который пришел что-то забрать, а не что-то отдать. Как ты будешь доказывать и показывать, что ты не враг, а друг? Вот этим банальным бредом, что твой товар самый лучший, а у других одно говно? Да с этим даже в детский сад идти сегодня стыдно. Даже не очень серьезные люди к подобным сказкам относятся скептически. Кому ты нужен со своим «хорошим» с твоей точки зрения товаром? Вот и надо тебе психологический барьер клиента преодолевать, чтобы тебя приняли. Рассказы о себе – это один из способов добиться этого – обойти защитные рубежи психики клиента. Пока ты этого не сделаешь, ты будешь оставаться в статусе врага.
Расскажи какую-нибудь увлекательную байку о себе, разряди обстановку, уведи клиента от мыслей о твоей враждебности, создай положительное первое впечатление, покажи человеку, что ты пришел с миром, что ты простой человек, не хитрец какой-нибудь, ты такой же, как он. И ты сам увидишь, как он расслабится, после чего тебе будет проще сделать ему предложение, он не станет отмахиваться от тебя сходу, а хотя бы выслушает тебя. Сколько сейчас этих бездарных торгашей ходит, которые предлагают всякую ерунду, то окна пластиковые, то какие-то зубные пасты, лосьоны, подходя к тебе так, будто ты им должен. Я помню, общался с такими и поражался их непрофессионализму. Они работают топорно, как какие-то варвары от торговли вламываются в твое личное пространство со своим дерьмом. Не понятно, где их таких набирают и учат ли чему-нибудь вообще, перед тем как отправить к людям. Ведь такого сразу видно, что он лжет, что его предложение невыгодное, что он пришел, чтобы денег с тебя содрать и на тебя ему глубоко наплевать. И такие еще имеют наглости требовать от тебя, чтобы ты им доверял. Меня лично такие наглецы так и спрашивали, от чего это я им не доверяю. Да я тебя первый раз в жизни вижу, и ты мне вообще не нужен, со своим супер-пупер товаром, а ты меня просишь тебе доверять. Этим ты меня только бесишь еще больше. Вот чтобы таких дурацких ситуаций не было, я и предлагаю тебе входить к людям в доверие, постепенно, не спеша, начав с ними общение так, словно ты их старый хороший друг, а не набрасываться на них сразу со своими самыми лучшими супер-товарами или что ты там предлагаешь.
Чем бы ты не занимался, что бы не продавал, ты должен быть готов к тому, что тебя будут воспринимать в штыки. Никто тебя не знает, если только люди уже не сотрудничали с тобой раньше, но такие случаи мы не рассматриваем. И мало кто хочет тебя узнать, без какой-либо необходимости. А если тебя не знают, то ты просто не можешь рассчитывать на доверие. А без доверия продать что-то тяжело, если только это очень уж не нужно людям и больше нет никого, кто может им это продать. Поэтому, нужно время, чтобы люди тебя узнали. А чтобы ускорить эту процесс узнавания, ты должен рассказать о себе. Понятно, что твоя жизнь мало кого интересует. Если ты что-то продаешь, то именно это что-то должно быть привлекательным для людей. Но рассказывая о себе, ты прокладываешь путь к сердцам людей, не к умам, думать они о тебе будут мало, если вообще будут, а именно к сердцам. Они почувствуют, что ты свой человек, такой же простой, по земле ходишь, как и они. Небожители тоже их привлекают в отдельно взятых случаях, но не в тех случаях, когда хотят им что-то продать. Вот покупать что-то у того, кто лучше тебя живет, чаще всего не хочется. Люди уже устали от лжи небожителей, поэтому покупать готовы только у таких же, как они сами, простых и понятных людей, мотивы которых ясны и не вызывают отторжения. Твоя жизнь – это не витрина – это путь к витрине, на которой представлен твой товар, услуга. Рассказывая о своей жизни, ты продаешь вначале себя, свою личность, чтобы потом уже предложить то, что ты намереваешься продать.
В моей практике даже очень крупные сделки с очень серьезными людьми часто заключались с помощью в том числе и этого подхода к общению с деловым партнером. Каким бы практичным и серьезным ни был человек, душевное восприятие жизни у него такое же, как и у самых простых людей. Он хочет видеть в других людях друзей, а не врагов, он хочет им доверять. чтобы иметь с ними дело. Чем выше человек сидит и чем больше ресурсов он контролирует, тем больше просящих к нему идет, которым он нужен только ради выгоды. Всем от него что-то нужно, все пытаются у него что-то получить тем или иным образом. Мало кто пытается просто с ним дружить, без всяких корыстных целей. А ему нужны, как и любому другому нормальному человеку хорошие теплые отношения с кем-то. Где их взять, в ком найти эту теплоту? Ты можешь ее дать, подойдя к «большому» человеку, как к своему другу, поделившись с ним историями из своей жизни. Этим ты выделишь себя на фоне других окружающих его людей. Мне, помню, удавалось таким образом с очень интересными людьми подружиться. Не со всеми из них у меня получилось сотрудничать в долгосрочной перспективе, но определенную пользу мы друг от друга какое-то время получали всегда. Так что, рассказывай о себе, о своей жизни, расслабляй этим людей, и ты заключишь много выгодных сделок.
