Читать книгу: «Золотые законы торговли», страница 3
Закон 6. Не продаешь ты – продадут тебе
Смысл сего закона в том, что делая кому-либо предложение, ты вступаешь с человеком в борьбу, в которой победит тот, кто окажется более убедителен и настойчив. Это не ко всем случаям применимо, тем не менее, довольно часто в торговле возникают такие ситуации, когда люди испытывают друг друга на прочность и на стойкость. Либо тебе объяснят, почему у тебя не нужно покупать, либо ты докажешь, что твое предложение выгодно. То есть, ты должен быть стойким оловянным солдатиком, понимаешь? Это не просто настойчивость, о которой я писал выше, это твоя демонстрация клиенту своей решимости и возможность доказать себе, что ты боец. Люди любят, когда их уговаривают, уламывают, доказывают им что, не все, конечно, но некоторые очень это любят, потому что такой подход к ним позволяет им чувствовать себя кем-то значимым.
И что тут интересно. В ответ на твое желание продать что-то таким людям, они выдвигают свой отказ, такой сильный, аргументированный, решительный отказ. Они это делают не потому, что не хотят у тебя покупать, а потому, что как женщины, хотят сначала поломаться, нервы тебе потрепать, прежде чем согласиться. Они хотят иметь дело с продавцом, у которого стальные яйца, а не тот, которого легко послать. Для них это вопрос чести. Они не могут себе позволить просто взять и согласиться на твое предложение, даже если оно для них выгодно. Нет, им, как торгашам на восточном базаре, которые любят поторговаться, нужно побороться с тобой, чтобы уступить тебе в борьбе. Да, для них согласие на чье-то предложение, каким бы оно ни было – это уступка. Ну люди такие, психика такая, пойми. Зато среди них могут оказаться такие денежные мешки, что сотрудничество с ними обеспечит тебя на долгие годы стабильным доходом. Так что, есть смысл проявить характер и повозиться с этими людьми.
В таких случаях очень важно сохранять спокойствие и не пытаться продавить оппонента. Не это нужно. Не надо вообще на них давить. Просто делай им предложение, спрашивай, что не устраивает, показывай им, что будешь искать возможность для сотрудничества несмотря ни на что. Иногда можно требовать совсем мало: сотрудничества хоть в какой-то форме, чтобы только получить их «да». Эта маленькая победа, пусть даже она не принесет тебе ощутимой выгоды, позволит тебе доказать этим людям, что ты умеешь добиваться своего. Они это уважают, потому что сами такие. В противном случае они продадут тебе свой отказ и запишут тебя в неудачники и слабаки, с которыми им противно иметь дело.
Некоторые люди соглашаются на сделки только через борьбу. Я сам узнал этот закон только после тридцати. Один человек, специалист по работе с людьми объяснил мне это. Если бы я знал об этом раньше, я бы массу полезных сделок заключил. Но я узнал это тогда, когда узнал. Лучше поздно, чем никогда. И после того, как я понял этот закон, я много полезных сделок заключил, которые принесли мне хорошие доходы. Я просто приходил к людям с предложением, смотрел, как они на него реагируют и если видел, что они сопротивляются, даже толком не вникнув в то, что я им предлагаю, я делал для себя вывод, что это тот самый случай, когда люди хотят, чтобы с ними боролись. Я уходил, а потом возвращался с другим предложение, потом с еще одним и еще, я спрашивал их, как мне под них подстроиться, узнавал их потребности, менял некоторые условия сотрудничества, потом незаметно возвращался к первоначальным вариантам, пока наконец они не говорили мне «да».
Только имей в виду, бороться стоит за действительно выгодную сделку, а не за три копейки. Если такая игра не стоит свеч, не играй в нее. Эти люди могут быть теми еще энергетическими вампирами, которые будут мучить тебя долго, пока не позволят себя покорить. Так что, очень важно, чтобы профит был весомым. Иначе не связывайся с этими существами.
Закон 7. Не спорь с клиентом
Знаешь, что интересно? Эту ошибку совершают многие, в том числе и опытные продавцы, лишая себя возможности поймать сложного, но денежного клиента. Спорить с людьми, которые считают, что, к примеру, ты их обманываешь или что твой товар плох, или что с тобой не стоит иметь дело, также бессмысленно, как спорить с глупой женщиной о чем-либо. Да она волосы у себя все вырвет, но не признает твою неправоту. Впрочем, глупые мужчины такие же упертые. И потому споров следует избегать. А спором является любое эмоциональное противостояние, когда основной целью становится не поиск истины, а доказательство своей правоты.
Помни, что важно не быть правым в общении с клиентом, важно ему продать. Тебе деньги от него нужно получить, а не правоту свою доказать или же его неправоту. Да, он может ошибаться, но ты думаешь, людям это приятно признавать? Их Эго не позволяет им о себе плохо думать, оно активно сопротивляется любому внешнему давлению, чтобы только человек не потерял свою значимость в собственных глазах. Клиент всегда прав или он иногда прав, а иногда не прав, или он всегда не прав – дело не в этом. Ты должен думать о деньгах, а не о том, что в голове у того или иного человеческого существа. Если клиент не согласен с тобой, тогда задавай вопросы, чтобы уточнить его позицию, только не слишком сложные, чтобы не казаться нудным. Просто спрашивай, как тебе быть полезным ему, как доказать свою честность и прочее, в чем он сомневается. Спорить не надо, это редко приводит к успеху. Надо спрашивать, чтобы в поисках ответа на твой вопрос человек задумался над своими убеждениями. Не исключено, что он догадается, что не прав. Он может этого не признать, но готов будет к сотрудничеству с тобой. Но даже если он и не поймет, что ошибается, ты не будешь вызывать у него раздражение своими попытками доказать его неправоту. И этим ты ему понравишься.
Если ты не будешь спорить с человеком, он может позже согласиться на твое предложение. Важно только дверь открытой для этого оставить, дав ему, к примеру, свою визитку, как-то еще оставив ему свои реквизиты для связи. Или договорившись о новой встрече чуть позже. Это даже лучше. Сами люди редко идут на контакт, по разными причинам. А если ты сам придешь, свяжешься с человеком, то шансов заключить с ним сделку будет гораздо больше.
Как удержаться от спора? Я обычно для этого повторяю себе слова, что я человек практичный, что истина мне не нужна, мне нужны деньги. Я также говорю себе, что я профессионал, который не поддается на провокации, которого невозможно сбить с главной цели – заключить сделку и заработать деньги! Остальное все мусор, шелуха, суета сует. Истина, правда, никому не нужны в этом мире, ни-ко-му! Есть дело и его надо сделать, и я его делаю. А кто прав, кто не прав, вообще без разницы. Лишь бы клиент деньги свои мне отдал. Попробуй такой подход, откажись от всех своих идеалистических взглядов, они тебе не нужны. Пусть клиент будет хоть сто раз прав, лишь бы деньги тебе свои отдал. Иногда, конечно, они могут и нервы потрепать своей правотой основательно. Но ты уж сам смотри, стоит ли та сумма, ради которой ты терпишь чьи-то претензии и вопросы того, чтобы ради них соглашаться с человеком, а иногда и оправдываться перед ним.
Я, признаться, не всегда принимал правоту, а точнее, неправоту клиента. Иногда срывался, вступал в спор, доказывал, критиковал, ругался с клиентом. Некоторые люди могут достать своей бараньей упертостью и бредом. Но если все-таки, если вспомнить о деньгах, о том, что надо кормить семью, оплачивать квартиру, а кому-то и кредиты выплачивать, то гнев утихает и рассудок возвращается, после чего уже спокойнее смотришь даже на самого чокнутого клиента. Это как иметь какую-то великую миссию и думать о ее выполнении, не отвлекаясь на всякие мелкие раздражители в виде неправоты клиента. Надо придерживаться такой модели поведения, которая ведет к деньгам. Все остальное отодвигается в сторону, как менее важное или вообще не важное.
Иногда еще бывают такие случаи, когда клиент высказывает какие-то опасения в отношении сотрудничества с тобой, а ты хочешь убедить его, что все нормально, ему нечего бояться, его никто не обманет, он может тебе доверять. Но это не поможет. Скорее даже, наоборот, еще сильнее оттолкнет этого человека от тебя. Почему? Потому что причина его нежелания сотрудничать с тобой в чем-то другом, не в тех опасениях, о которых он говорит. Он просто обманывает тебя, говоря о причинах нежелания с тобой сотрудничать, чтобы не показать настоящей причины, потому что боится или стесняется о ней сказать. Но смотрит, что ты ему ответишь, вдруг что-то полезное. А ты начинаешь страстно ему что-то доказывать, тем самым усиливая его тревогу. Это психология, штука тонкая, в нем сам черт не разберет. А иногда клиент и сам не понимает, что его останавливает, что не позволяет ему что-то у тебя купить. Просто есть какой-то блок внутри его головы, и он срабатывает, а он и знать не знает, что это за блок. Ему явно надо разобраться в себе, а не в твоем предложении. И когда ты начинаешь его переубеждать и успокаивать, говоря ему, что бояться нечего, ты только усиливаешь его сопротивление. Ведь он чувствует, что тебе продать нужнее, чем ему купить. И это заставляет его держаться за свой отказ еще сильнее, ведь он не хочет совершать сделку в угоду тебе, он хочет сделать себе хорошо, просто не понимает, как именно. Он делает для себя вывод, что точно не стоит спешить с покупкой, с заключением сделки, потому что она для тебя выгодна. Он не понимает, что твоя выгода не противоречит его выгоде. И не надо ему ничего объяснять, он сам должен до этого дойти. Для этого ему необходимо время.
Лучше оставить клиенты в покое, отпустить ситуацию, пусть подумает, пусть созреет до твоего предложения. Тебе главное, все ему рассказать, а не настаивать на сотрудничестве. Не надо его ни в чем переубеждать, не надо ничего доказывать, дай ему понять, что ты всегда открыт к сотрудничеству с ним, а не просишь его здесь и сейчас принять решение. Когда он в себе разберется, когда подумает над твоим предложение, он может обращаться к тебе и вы с ним договоритесь. Вот что ему объясни.
В момент, когда я редактирую этот закон, у меня как раз сорвалась одна сделка, не очень большая, но для меня необходимая. Я не последовал этому закону и стал убеждать человека в безопасности сотрудничества со мной вместо того, чтобы быть кратким и просто промолчать в ответ на его возражения, а он чего-то боялся, о чем дал мне знать. Хотя причина явно была не в том страхе, о котором он мне поведал. Я же не сразу это понял и стал объяснять, говоря иного лишних слов. Этим я только отпугнул человека. Я знаю, что он еще может вернуться, они часто возвращаются, когда разберутся в себе. Но может и не вернуться. Я бы мог уже сегодня, сейчас получить от него деньги, если бы просто не стал ничего ему объяснять, а был бы краток и сдержан, дав минимум необходимой информации. Но я не справился, я пренебрег этим законом, я забыл о нем, мне очень нужна была эта сделка и я сказал лишнее. Вот и потерял клиента. Я с ним не спорил в прямом смысле этого слова, но сказал много лишнего. Это почти как спор. Это было моей ошибкой.
Так что, не совершай моих ошибок, не спорь с ними, не доказывай ничего, если видишь, что человек в чем-то не уверен, что какой-то он подозрительный. Прояви сдержанность, может быть даже какое-то безразличие к ситуации и все будет хорошо. Они решатся работать с тобой. Не все и не всегда, но многие скажут «да», видя, что ты не настаиваешь на сотрудничестве и не пытаешься их в чем-то убедить. Просто им нужно время, чтобы разобраться со своими страхами.
Закон 8. Начинай с малого
Одним из самых серьезных недостатков человека, является желанием получить все и сразу. Оно погубило огромное количество людей, которые в стремлении удовлетворить свои желания сразу же, натворили массу глупостей и потеряли все, что имели. Кто-то и жизнь теряет, когда не может обуздать свои аппетиты. Мудрость же жизни заключается в том, чтобы осознать важную мысль: всему в ней свое время. В торговле это правило работает особенно четко. Наша компетенция не всегда соответствует нашим амбициям. Человек может разработать великолепный бизнес-план, в котором, по его мнению, будет учтено все, любая вероятность, которая только может произойти, любая проблема будет продумана заранее. Он возьмет кредит, серьезный кредит, на открытие своего гениального бизнеса, откроет его, а потом потерпит неудачу. Почему? Потому что поспешил, потому что начал с непосильного для него веса, решив сразу срубить побольше денег, не пройдя до этого более простой путь торговца.
Начинать надо с малого. Это более надежный путь к успеху. Когда хочешь хапнуть сразу и много, то шансы у тебя пятьдесят на пятьдесят, повезет – не повезет. А когда с малого начинаешь, чаще всего везет, пусть понемногу, но везет. Сегодня ты купил какую-то вещь по одной цене, завтра продал по другой, более высокой, получил прибыль. Пусть это будет чисто символическая прибыль, она должна быть такой, чтобы ты получил нужный опыт, чтобы твоя психика привыкла к торговле, к успеху. А потом ты уже заказываешь вещи подороже и побольше, чтобы также их перепродать. То есть, ты со временем начинаешь вкладываться в более серьезные дела. А затем ты переговоры проводишь, сначала простые, например, со своими друзьями, знакомыми, коллегами, родственниками, чтобы что-то им предложить, в чем-то их убедить. Получаешь необходимый опыт и потом уже устраиваешь более серьезные переговоры с крупными клиентами. Надо двигаться от простого к сложному, в этом смысл данного закона. Я вот даже детей своих приучаю к торговле через доски объявлений. Помогаю им найти дешевые товары, договориться об их покупке, иногда еще и поторговаться, а потом эти товары выставить по более высокой цене. Пусть привыкают заключать сделки, пусть видят, как делаются деньги. Сейчас они мелочовкой всякой торгуют, а подрастут будут делать серьезный бизнес на недвижимости, автомобилях, деньгах, предметах роскоши, инфопродуктах и так далее, и так далее. Сразу такой сильный рывок делать не стоит, можно пролететь и тогда у человека будет плохой опыт в активе, который сделает его менее уверенным в себе.
Подумай, ну зачем тебе спешить, что ты такого боишься не успеть в жизни, что тебе нужно все и сразу? Ты думаешь, что получи ты все и сразу, ты успокоишься? Ничего подобного, на место одних желаний придут другие, затем третьи и так до бесконечности. Человек движим страстями, он никогда не успокоится, пока жив, все время ему будет чего-то хотеться. Так что, не надо думать, что проломи ты сейчас стену головой, ты больше таких стен перед собой не увидишь. Пойми, вот эти желания твои – это болезнь человечества. Люди ими болели всю свою историю. На этой болезни тебя могут многие поймать, наобещав тебе всего сразу, быстро, здесь и сейчас. Люди теряют рассудок, желая одним махом выбиться из грязи в князи и сильно рискуют ради такого рывка. Ты может и можешь возразить мне, сказав, что есть примеры в жизни, когда люди быстро добивались успеха, когда они сразу и много всего получали, не побоявшись рискнуть. Я знаю такие случаи. Но пойми, это исключения. На одного такого преуспевшего, будет тысяча неудачников, которые все или многое потеряли.
А бизнес – это не рулетка. Рисковать здесь, конечно, нужно, это тоже один из законов торговли, без риска этим делом лучше не заниматься. Но это не такой риск, как в казино, когда у людей шанс выиграть один на миллион. Бизнес – это все-таки расчет. Здесь не на удачу люди надеются, а на план, который должен адекватно оценивать все риски. Поэтому и шансы на успех повышаются. Торговец – не игрок в казино, он – бизнесмен, предприниматель, для которого высокий риск неприемлем. Ты всегда рискуешь все потерять, но твой риск будет тем выше, чем быстрее и больше ты будешь желать получить. Соответственно, риск снижается, по мере снижения тобой своих аппетитов. Или лучше сказать, своей страсти. Не спеши, тебе хватит жизни, чтобы получить все, что тебе нужно. Начни с малого, с самых простых сделок, с простеньких продаж. Если ты никогда этим ранее не занимался, то тебе особенно важно не спешить. Всему свое время. Корочка клюет по зернышку. Пусть кому-то везет крупно и быстро, а ты будешь двигаться к своему успеху медленно, но верно. И ты к нему придешь.
Закон 9. Научись терпению
Подумать только, этот закон мне когда-то приходилось объяснять пятидесяти пятилетнему дядьке, на которого я работал и который создал свой бизнес на наворованные деньги. Бизнесмен из него был никакой, поэтому он был в горе в тучные годы, когда цена на нефть была 150$. Тогда даже последний дурак мог чем-то торговать и зарабатывать на этом. Но потом, когда начался кризис и в бизнесе автоматически стали отделяться мальчики от мужчин, настоящие бизнесмены от тупых барыг, он, конечно, обанкротился. Но до того попил из работавших на него людей много крови.
Этот закон говорит о том, что надо уметь принимать тяжелые времена, переживать их, пока снова все не станет хорошо. Это объективный закон экономики, когда за ростом следует спад, а за спадом опять рост. Нужно быть терпеливым, чтобы эти фазы достойно проходить. Ты должен понимать, что всегда хорошо в этой жизни быть не может и не должно. Жизнь – шутка полосатая, в ней ни что не постоянно. Сегодня может быть хорошо, а завтра будет плохо и ты должен быть к этому готов. Ты должен быть готов к этому и материально, имея определенный запас прочности в виде сбережений, и морально, заранее настраивая себе на трудное время, снижая планку своих потребностей, если потребуется. И даже интеллектуально надо быть к этом готовым, когда ты должен думать о том, что ты будешь делать, если твое нынешнее дело перестанет тебя кормить, если вообще жизнь станет тяжелой из-за каких-то экономических проблем.
Многие люди ломаются, когда после высоких и стабильных доходов у них возникают серьезные проблемы с деньгами. Они не только не могут адаптироваться к новой реальности, не могут перестроить свой бизнес и свой образ жизни, так еще и паниковать начинают, зло срывать на других людях, в кредиты залезают, чтобы и уровень потребления не снижать, и бизнес сохранить на плаву. Этим они только хуже себе делают. Ты, как серьезный торговец, должен понимать, что ты не каждый день будет продавать хорошо и много. Обязательно придут времена, когда продажи снизятся, по множеству разных причин. Если ты хочешь быть великим торговцем, ты должен держать эти времена в голове, а не думать, что хорошо будет всегда. А когда такие времена настанут, тебе нужно будет запастись терпением, чтобы их переждать. Не надо рвать волосы на заднице, крича, как все плохо и ужасно. Крутить, приспосабливайся, снижай свой уровень жизни, если не можешь поддерживать его на прежнем уровне. Иногда надо я в грязи поваляться, а не только в небесах парить.
Знаешь, что мне помогает терпеть? Вера. Что же еще может помочь, когда все кругом плохо. Я верю в то, что моя миссия, моя жизнь важны тем силам, которые мы привыкли называть Богом. Я не религиозный человек, поэтому привычных религиозных слов о вере ты от меня не услышишь. Но я верю во что-то большее и более разумное, чем человек, от чего или от кого зависит жизнь нас всех. И это что-то или этот кто-то помогает тем, кто живет в соответствии с его задумкой, с его целями. Я знаю, что должен развиваться, созидать, помогать это делать другим людям, я знаю, что никаким высшим силам не нужно, чтобы мы были слабые, больные, бедные, поэтому они не против того, чтобы мы добивались успеха, более того, они этому помогают. Но в этой жизни только хорошее быть не может, иначе жизнь станет совсем неинтересной. Вот поэтому хорошее и плохое уравновешивают друг друга. А высшие силы помогают тем из нас, кто достаточно терпелив и мудр, чтобы принимать жизнь во всей ее целостности. Мы должны с понимаем относиться и к хорошему, и к плохому.
Поэтому, я знаю, что если не опущу рук и сам не натворю глупостей, то обязательно переживу трудные времена. И я их всегда переживаю. Подумай и ты об этом. Если ты не будешь терпелив, не будешь стойким, выносливым, когда это необходимо, ты раскиснешь при первых же трудностях и убежишь из торговли на какую-нибудь рабскую наемную работу. Сядешь на цепь к какому-нибудь дяде и будешь за кость лаять и вставать на задние лапки, по первой его команде. Как торговец, как свободный и творческий человек, умеющий сам себя кормить – ты погибнешь! Ты не станешь великим торговцем, если ты им не будешь вообще, если ты не познаешь поражения, удары судьбы, боль, страдания, грязь, в которую каждый из нас может упасть. Ну какой бизнес может быть без проблем, как можно быть бизнесменом, а настоящий торговец – это обязательно бизнесмен или предприниматель, называй как хочешь, если не терять все или многое, когда жизнь наносит тебе удар? Это как быть боксером, которому никогда не ломали нос и которого никогда не роняли. Это будет слабохарактерный боксер.
Характер настоящего торговца, великого торговца, который всегда и везде будет при деньгах, который интересен людям, поэтому они к нему тянутся, обязательно должен закаляться в тяжелые времена. Собственно говоря, если бы не было таких времен, каждый дурак мог бы заниматься бизнесом и не кому было бы выполнять грязную и тяжелую работу, все бы только и делали, что туда-сюда товар гоняли, делая деньги на наценке. Но в жизни так не бывает, в ней всего должно быть в меру. На каждую социальную роль нужен человек. Именно поэтому и для торговли не каждый сгодится, но не потому, что кто-то не предназначен для торговли с рождения, а потому, что для того, чтобы стать торговцем, продавцом, нужно пройти определенные испытания, которые закалят характер, выработают в человеке терпение, настойчивость, целеустремленность, что выделит его из числа других людей. В итоге жизнь все расставит по своим местам, кто-то будет торговать хорошо и успешно, и заработает много денег, а кто-то будет заниматься тяжелой, грязной и низкооплачиваемой работой, пока здоровье не подкосит и человека не выкинут на помойку.
Пойми, все в этой жизни не могут и не должны устраиваться хорошо, просто не должны. Должен быть какой-то фильтр, какое-то сито, которое будет отсеивать людей, позволяя одним из них одни места в жизни занимать, а другим другие. Человек – это тупая, ленивая обезьяна, а не какое-то там божественное существо, как мы сами о себе любим думать. Чтобы из человека вышло что-то путное – он должен страдать. Понимаешь, страдать! Кризисы, самые разные, они как раз и создают эти страдания, при которых куются личности. Кто-то так и остается тупой и ленивой обезьяной, некоторые даже сдохнуть готовы, лишь бы ничего в себе не менять. А кто-то вырастает в великую личность, в том числе в торговца, то есть в человека, который умеет делать деньги, никому при этом не вредя. Если ты вытерпишь тяжелые времена, когда торговать, продавать трудно, но ты все равно этим занимаешься, крутишься, не сдаешься, не бежишь на работу, тогда ты станешь настоящим торговцем. Ты пройдешь испытания и по праву займешь достойное место в человеческом обществе.
