Читать книгу: «4 шага МЛМ», страница 2
Как работать со списком
Каждый твой клиент проходит пять стадий, которые важно отразить в списке:
1. Подготовка. Ты вносишь его имя, фамилию или прозвище, по которому сразу узнаешь, кто это. Можешь это прозвище придумать сам. Главное, не запутаться в десятке Серег и пятерке Ивановых.
2. Приглашение. Ты звонишь этому человеку и говоришь: «Серега, привет! У меня есть к тебе деловое предложение, надо срочно встретиться». Если он согласен, то ты ставишь во второй графе «+». Все! Он согласился, ты сделал первый шаг. Если человек отказался, то ты ставишь «–» и переходишь к следующему в списке человеку. Так ты увидишь, сколько раз ты удачно сделал первый шаг, и сможешь проанализировать, почему происходят отказы.
3. Презентация. Дальше ты встречаешься с этим Серегой. Проводишь презентацию и ставишь «+». При этом на данный момент тебе совершенно не важно, согласился ли он, купил ли что-то, какую обратную связь дал. Сам факт того, что ты провел встречу и презентовал свое предложение, означает «+» в колонке презентации.
4. Закрытие сделки. И только в этой графе ты отмечаешь исход встречи. Есть результат – ставишь «+», нет результата – пишешь «–».
5. Команда. Если Серега включился в работу и начал что-то зарабатывать, то ты можешь смело поставить в последней графе, под четвертым шагом, большой жирный «+». Это значит, что ты этичный предприниматель, который не просто «впарил» продукт клиенту, но еще и вовлек его в бизнес, помог заработать или отбить вложенные им деньги либо с помощью продукта, либо с помощью бизнес-возможностей.
Вот для чего важно вести список потенциальных клиентов. Я рассказал тебе весь путь, чтобы ты увидел картину полностью. Дальше в книге мы подробно разберем каждый этап.
Сейчас же мы находимся на нулевом шаге – подготовке списка. А значит, твоя задача на данный момент: просто написать имена.
Кого вносить в список
В список потенциальных партнеров на первом этапе заносятся люди, знающие о твоем существовании, с которыми ты дружишь, приятельствуешь, где-то виделся или сталкивался. Такой список называют «теплым». Как правило, первыми в него попадают друзья и родственники – то есть те люди, которых ты хорошо знаешь и доверяешь им, а они, в свою очередь, доверяют тебе.
Но круг знакомых гораздо шире, чем тебе может показаться на первый взгляд. Подумай, каких людей ты встречаешь регулярно? Например, когда ходишь в спортивный зал, как правило, вместе с тобой оказываются одни и те же люди. Вы постоянно видитесь, здороваетесь, но, может быть, даже не знаете имен друг друга. Их тоже можно внести в список – заодно и познакомитесь.
Есть еще и второй вид списка – «холодный». В него заносятся люди, которых ты лично не знаешь. Начинать работу с незнакомыми людьми сложно: ты пока плохо понимаешь, как именно преподнести им информацию и какой будет их реакция. Поэтому на первом этапе важно работать именно с «теплым» списком: опираясь на историю ваших взаимоотношений, ты заранее сможешь предположить, какой будет реакция человека на твое предложение. Ты знаешь, чего ожидать от мамы, старшего брата или младшей сестры. Например, жена, которая разделяет твои взгляды, поддержит, а отец может и подколоть.
Если ты продемонстрируешь человеку из «теплого» списка всю серьезность своих намерений, то потом сможешь получить хоть и субъективную, но реальную обратную связь на то, как ты доносишь информацию. Это первое небольшое испытание по построению отношений с людьми, разными по психотипу, поведению и отношению к МЛМ-бизнесу в целом.
Давай на примере разберем, как пополнять список людьми.
Мой партнер Влад принял решение развиваться и пришел с этим вопросом ко мне. Первое, что я попросил его сделать, – составить список потенциальных партнеров. Через полчаса он сообщил, что больше не знает, кого обозначить. Я увидел в его списке всего 5 человек. Мы вместе открывали его контакты в телефоне, и я начал про каждого спрашивать: «А это кто? А это кто?» На первый взгляд кажется, что другим людям твое предложение будет не интересно, но не надо решать за них. Если человек записан у тебя в телефоне или подписан на твой профиль в социальных сетях, значит, вы уже так или иначе знакомы, и ты можешь ему просто позвонить или хотя бы написать.
Фундаментальная ошибка №1
Думать и решать за других, интересно ли им твое предложение
К сожалению, у нас в подкорке сидит болезненный стереотип: «Не лезь, не вторгайся в чужое пространство». А люди, может быть, даже совсем и не против выслушать тебя. Возможно, им именно сейчас очень нужен этот продукт или дополнительный заработок.
У этой ошибки есть две крайности. Про одного человека мы думаем, что он слишком крутой, богатый, у него все есть и ему будет не интересно. А другого считаем «простачком», потому что работает он в найме, а значит, у него нет свободного времени, чтобы заниматься собственным бизнесом, да и денег особо тоже нет.
Сленг МЛМ
«Простачок» – человек без опыта работы, денег, каких-либо финансовых ресурсов, окружения, связей и т.д.
Это две основных причины, по которым новички принимают решение не вносить кого-то в свой список. Но, как показывает практика, именно такие люди и достигают огромных результатов. Одни – потому что опытны, другие – потому что голодны.
Лично я больше люблю работать со второй группой людей. К слову сказать, ими пренебрегают больше всего. Но отмечу, что мои ключевые партнеры пришли ко мне как раз от ребят, которые на первый взгляд ничем особенно не выделялись: у них не было больших денег, влиятельных связей, да и сами по себе они были тихими, скромными парнями, о которых я и не подумал бы, что они что-то могут.
Мне реально нравится привлекать таких людей в команду, не жалко тратить на них свое время и инвестировать в них, потому что я точно знаю, что он либо «выстрелит» сам, либо станет своеобразным «мостиком» и приведет в команду реально крутых людей. Мне как тренеру и педагогу очень приятно наблюдать, как человек фактически с нулевого уровня дохода, коммуникаций и публичных выступлений начинает эволюционировать. Это развитие действительно вдохновляет и дает уверенность, что все делается правильно.
Более того, благодаря миллиону вопросов от таких, казалось бы, «простачков» я сам наработал огромный опыт, который лег в основу этой книги.
Забегая немного вперед, скажу, что, редактируя эту главу, я встретился с тем самым Владом, с которым мы составляли список потенциальных партнеров. Он поделился со мной своими достижениями: на январь 2021 года его доход за месяц составил 600000 рублей, при том что парню всего 23 года.
Рад за тебя, друг!
Но вернемся к истории. С помощью его записной книжки в телефоне мы добавили еще десяток контактов в список, но этого тоже было мало. Мы пошли в социальные сети Влада и по такому же принципу пополнили список потенциальных партнеров из подписчиков. Так мы набрали базу, с которой уже можно было начинать работать.
Дело составления списка потенциальных партнеров срочное, не откладывай его. Начни прямо сейчас заполнять список именами. Поставь себе за правило уделять 20–30 минут в день копанию среди контактов в телефоне, мессенджерах и социальных сетях. Так ты будешь вспоминать старых знакомых и активно пополнять список. Это систематическая работа, которая станет основой новой привычки: регулярно заниматься поиском потенциальных партнеров или клиентов. В перспективе за чашечкой кофе тебе не составит труда просмотреть сайт или социальный профиль какой-нибудь компании или сообщества и найти там людей, которые тебе импонируют. На старте это будет понять сложно, поэтому пополнять список начинаем со знакомых.
Подытожу. Твоя задача – собрать максимально широкую аудиторию из всех возможных контактов, которые у тебя есть. И помни: не решай за них, интересно ли им твое предложение или нет.
Да, начать трудно. Я точно это знаю. Но еще я знаю, что трудно только начать.
Я веду свой список от руки, в блокноте, причем пишу исключительно карандашом. Карандаш мне нравится по ощущениям, это кусок дерева – природный и настоящий, он словно становится продолжением руки. От электроники совсем другие ощущения: души в ней нет, что ли.
Лайфхак
В Telegram часто приходят уведомления о том, что один из твоих контактов начал пользоваться данным мессенджером. Это прекрасная возможность возобновить отношения с кем-то из прошлого. Я сразу пишу ему такое сообщение: «Привет. Добро пожаловать в Telegram». Вспомнил сам – напомнил о себе.
Кроме того, я часто замечал за собой: не видишься с человеком 2–3 года, записываешь его в список карандашом – и тут по какому-то невероятному стечению обстоятельств буквально через неделю сталкиваешься с ним на улице, или он сам тебе звонит по какому-то делу.
А еще бывает, что ты отправляешь человеку сообщение, а он тебе в ответ пишет, что, оказывается, давно наблюдает за твоей деятельностью и страничкой в Instagram. Такое происходит не только со мной, но и со многими моими знакомыми.
Может, это связано с тем, что 80% информации мы воспринимаем через зрение? Поэтому то, что мы пишем, становится в прямом смысле видимым, и на подсознательном уровне мы начинаем совершать нужные действия для достижения целей. Кроме того, написать – значит уже совершить маленький шаг в сторону реализации задачи или цели. Когда мы просто говорим, слова как бы разлетаются в разные стороны, а то, что ты написал, уже физически существует рядом с тобой.
Выбери то, что удобно лично тебе: блокнот, ежедневник, компьютер, телефон, планшет. Если пока не можешь определиться, попробуй разные способы и выбери тот, который отвечает твоим требованиям и стилю жизни.
Например, большую часть времени я провожу в Сочи, Адлере. Как можно заметить, я вообще не сижу на месте и часто работаю на ходу: могу поехать на скейте куда-нибудь, остановиться, провести Zoom-конференцию, внести какие-то пометки и поехать дальше. Это мой выбор: я хочу иметь возможность поработать, где бы ни находился.
Утром в сумку-банан я кладу телефон, блокнот и карандаш, точилку и ластик, наушники AirPods, камеру GoPro и кожаные перчатки, чтобы позаниматься спортом. Беру доску и еду по делам.
Блокнот я использую легкий и маленький, чтобы он помещался в мою сумку. Кстати, сами блокноты я менять не люблю, так как тогда теряется много полезной информации. Поэтому я использую карандаш с ластиком – так я могу пользоваться блокнотом очень долго, корректируя написанное.
Образ сетевого предпринимателя
Теперь наступило время для важного дела: пора создать образ сетевого предпринимателя в социальных сетях. Это понадобится тебе на следующих шагах, но заняться подготовкой хорошо было бы уже сейчас. Это не значит, что нужно срочно засорять ленту бизнес-записями и только тем, что с этим связано. Тебе как новичку важно показать своему окружению, что в твоей жизни начали происходить кардинальные изменения. Например, ты начал путешествовать, у тебя появились какие-то интересные встречи и знакомства, может, ты уволился с работы, изменил стиль одежды и поведение. Кроме того, это позволит тебе дисциплинировать себя в плане ведения своих аккаунтов.
Фундаментальная ошибка №2
Находясь на стадии новичка, слепо копировать работу топ-лидера, а не просто идти по шагам, описанным в этой книге
В самом начале, когда новички только запускаются и делают это без помощи куратора, они всегда совершают одну и ту же ошибку: начинают полностью копировать топ-лидеров, забывая, что у тех имеется огромный бэкграунд ведения бизнеса. Копируя топ-лидера, новичок пытается казаться тем, кем не является на самом деле, и результат таких действий может больно ударить по самооценке.
Один из самых ярких примеров – прямой эфир в социальных сетях. Топ-лидеры знают, как собрать аудиторию и провести презентацию так, чтобы добиться нужного им результата. Новичок смотрит эфир такого топ-лидера, видит, как аудитория активно реагирует на его вопросы, и решает сам провести такой же эфир. Но к нему приходит совсем немного зрителей, а до конца вообще досматривает только мама. Копируя топ-лидера, новичок завершает эфир просьбой: «Эгегей, ставьте плюсики в комментариях», – и ждет реакцию. И этот призыв для столь маленькой аудитории выглядит по меньшей мере глупо.
Чтобы стать таким же, как «профик», придется пройти определенный путь, который описан в этой книге, отработать базовые вещи, провести десятки презентаций, познакомиться с кучей людей и найти среди них своих.
Сленг МЛМ
«Профиками» я коротко называю профессионалов. Я за то, чтобы упростить то, что можно упростить.
Некоторые сетевые компании стремятся стереть «фишку» каждого отдельного новичка и навязать им общий образ на всю команду. В результате появляется группа клонов, этаких «людей в черном», которые чувствуют себя крайне неуверенно и некомфортно. Даже если новичок и купит дорогой костюм, но при этом приедет на встречу на трамвае, то так он моментально разрушит образ крутого предпринимателя.
Кроме того, такие клоны зачастую вызывают неприязнь на подсознательном уровне со стороны потенциальных партнеров и покупателей. У них возникает ассоциация с сетевым бизнесом 1990-х, когда было популярно буквально впаривание сковородок, наборов ножей и чудо-средств от морщин, причем не в кабинетах, а в подъездах. И, главное, такие клоны раздражают своим несоответствием образа реальному статусу и поведению, содержанию речи и ее манере.
В своей команде я делаю ставку на развитие каждого человека как личности, на укрепление его «фишки». Например, у меня есть друг-викинг с бородой и огромной татуировкой на спине, а есть друг Константин, который, наоборот, предпочитает стиль «деловой casual». Когда мы встречаемся, этот контраст сразу бросается в глаза: один приходит в спортивном костюме и кроссовках, а другой – в пиджаке, очках и с ежедневником Moleskine. А я вообще – в кепке и с прыгающей рядом собакой.
Когда я говорю об образе, то имею в виду не только внешнюю составляющую, но и поведение человека. Один мой партнер любит курить кальян, причем даже на онлайн-встречах с аудиторией в 500 человек. МЛМ-бизнес дает возможность любому вырваться из офисных ограничений, стать самим собой, находиться там, где хочется, выглядеть так, как хочется, вести себя так, как именно ему комфортно. Если ты матершинник – матерись, если ты спортсмен – ходи в кроссовках, если ты аккуратный педант – будь им. Все можно, если ты гармоничен внутри и делаешь то, что отражает твою индивидуальность.
Пойми меня правильно: отражая свою личность, не стоит лезть в крайности и, например, приходить на встречу в ресторан с голым торсом или курить сигареты в компании некурящих. Есть вещи, которые токсичны, неприемлемы для окружения или компании. Все должно быть в меру.
Если я хочу проводить встречу в кепке и с блокнотом с собачками и мне так комфортно, значит, это никогда не будет глупым или неуместным. На большинстве моих встреч меня сопровождает Биткоин – моя собака, – и это тоже моя «фишка».
Кстати, появилась эта «фишка» совершенно случайно. Дело в том, что Биток – тоже индивидуальность, он категорически отказывается оставаться дома один – скулит, воет, – и приходится везде брать его с собой.
Рассказал о своей собаке и задумался о том, что МЛМ-бизнес по своей сущности очень похож на биткоин, только не на собаку, а на цифровой актив.
Суть криптовалюты в том, что она является альтернативой доллара. Он понятен и контролируем, мы знаем, что его хозяин – США. Он централизован. Биткоин же децентрализован, свободен от манипуляций и стереотипов. По сравнению с долларом у биткоина совершенно другие правила, свобода более полная, а доходность при этом выше, чем у доллара.
Таким образом, доллар – это как традиционный бизнес или работа в найме, а биткоин – как МЛМ- и интернет-бизнес.
Кроме того, в биткоин, несмотря на его доходность, многие не верят: называют лохотроном или пирамидой. Такие же слова все еще звучат в адрес МЛМ-бизнеса. Поэтому биткоинами, как и сетевым бизнесом, занимаются очень редкие люди, смелые, отважные и готовые вопреки мнению большинства брать ответственность за свои решения. Согласен?
Сетевой бизнес – это про развитие себя как личности. Я и моя команда такие, какие есть, и именно это выделяет нас среди других. Нам комфортно в своих образах, поэтому мы уверены в себе, заряжаем аудиторию и вызываем доверие.
Я как наставник не «натягиваю» людей на компанию. Моя задача – проявить индивидуальность каждого, найти его скилл. Для этого мне важно познакомиться с человеком, узнать, чем он занимался раньше, каким спортом увлекается, как проводит свободное время. Мы вместе смотрим его страницы в социальных сетях и собираем информацию, чтобы сложить максимально полную картинку. Я беру сильные стороны новичка как основу, базу, и именно от нее мы строим его образ в сетевом бизнесе. А не наоборот. Так мы дополняем друг друга и создаем реально эффективную команду.
Сленг МЛМ
Skill (скилл) переводится с английского языка как «навык». Так я называю ключевую фишку каждого участника моей команды, то, что у него хорошо получается: качаться в зале, организовывать мероприятия, готовить, заниматься блогерством, катать на борде – скиллов много, и у каждого он свой.
Да, в МЛМ-бизнесе есть элементы дублицирования, но это касается только порядка работы, а не твоей личности и того, кто ты есть.
Когда кто-то выдает себя за другого, это сразу бросается в глаза: человек переигрывает или недоигрывает, в нем чувствуется фальшь. И уже не важно, о чем он говорит. Собеседник будет невольно отвлекаться на его поведение и пытаться понять, что же именно не так. С такими людьми чувствуешь себя некомфортно, а значит, нет и речи о том, чтобы вести какой-то совместный бизнес.
Более того, это сильно выматывает. Когда наставник «натягивает» на новичка свой образ или навыки, он забывает, что его образ топ-лидера формировался 5 лет или даже больше, а новичок пытается надеть на себя этот «костюм» за 1 день. Например, только пришедшему в бизнес человеку наставник говорит: у тебя теперь будет вот такой образ, иди запиши об этом сторис в Instagram. И это элементарное видео на 15 секунд новичок записывает полдня, потому что это не его слова, не его риторика. Он устает, ему тяжело вытаскивать из себя образ того человека, каковым он на самом деле не является.
Очень важно, чтобы куратор на этапе подготовки помог определить твой скилл. Если он этого не сделал, значит, он либо откровенный «рефовод», цель которого просто впарить продукт, либо такой же новичок, как и ты.
Сленг МЛМ
Рефовод – это тот, кто зарабатывает только на продажах. Для него не важны вопросы построения команды и заинтересованности партнеров в собственном заработке.
Решить эти проблемы можно. В первом случае необходимо поговорить со своим куратором и выяснить, как тебе развиваться дальше.
Во втором случае вы садитесь вместе, разбираете эту главу и ищете твой личный скилл. Он есть у каждого: у бухгалтера, спортсмена, предпринимателя, маркетолога. И он точно есть у тебя.
Чтобы его найти, задай себе вопрос: «Что у меня хорошо получается?»
Первые свои деньги я заработал в фитнесе. Для начала я занес в список потенциальных партнеров всех своих клиентов и по очереди пригласил их в МЛМ. У меня было определенное окружение, и обо мне рассказывали так: «Парень, который дружит со спортом, у него много энергии, а значит, он может много работать». На встречах меня так тогда и представляли: «Медведев – это чувак из спорта, который пришел в МЛМ».
Выявление скилла очень важно на старте, потому что тогда человек быстро займет свое место и в коллективе, и в бизнесе. Это самая ценная стратегическая часть нулевого шага в отношениях «ученик – наставник».
Мои основные скиллы и таланты как куратора – объединять людей, выявлять их фишку и делать так, чтобы партнеры несли ее гордо, а не стыдились того, кто они есть.
Для меня существует два типа новичков: ньюскулеры и олдскулеры. И дело совсем не в возрасте. Их отличает наличие или отсутствие трудового бэкграунда. Если ты пришел в МЛМ-бизнес совсем без опыта работы в найме и построения классического бизнеса, то ты – ньюскулер. А значит, всему будешь учиться с нуля, в том числе и формировать свой скилл. А если ты пришел после своего бизнеса или карьеры в найме, то ты – олдскулер, и твой бэкграунд – это твой основной скилл. Мы за него цепляемся, выставляем дороже, а не копируем общепринятое поведение внутри коллектива.
Между ньюскулером и олдскулером есть разница в стратегии развития, но есть и кое-что общее – это отношение к бизнесу. Мой друг и партнер Сергей Карпов всегда говорит, что к любому бизнесу относится одинаково серьезно. И мне очень импонирует эта позиция. Сергей – как раз представитель группы олдскулеров: он новичок в МЛМ, но опытный предприниматель традиционного бизнеса. И мне очень нравится, что у него нет разделения между этими видами. У него есть бизнес-понимание того, что к делу всегда надо относиться серьезно. И это его кредо. Он серьезно относится к организации мероприятия и подготовке своих публичных выступлений. Он всегда задает много вопросов, и ни один созвон с ним не длится меньше часа.
