Убойный питч. Как сделать презентацию точно в цель

В каждой главе вы найдете упражнения. Не ленитесь и выполняйте их! Любая информация становится знанием либо после многократного повторения, либо после практического применения. Как говорится, лучше один раз увидеть то, что вы сделали сами своими руками, чем сто раз услышать, как это сделали другие. В качестве награды вы получите готовую презентацию, с которой не стыдно будет идти к любому инвестору или на любой конкурс.

Итак, поехали!

1. Презентация

1.1. Общая информация

Качественная презентация – основа успешного питча и дальнейшего взаимодействия с инвесторами. Поэтому к ее подготовке нужно подойти очень ответственно. Есть общие правила, которые касаются почти любого слайда и/или любой презентации. Они не жесткие, но сильное отклонение от них способно значительно ухудшить восприятие презентации, а зачастую поставить «черную метку» и на проекте в целом.

1. Не перегружайте слайды текстом. Чем меньше, тем лучше. Можно ориентироваться на предельные значения (правило 6 × 6 × 24):

✓ не больше 6 строк;

✓ не больше 6 слов в строке;

✓ шрифт не менее 24 пт.

2. Текст не должен превышать 30–40 % площади слайда.

3. Каждая цифра должна быть доказана. Не обязательно доказательство должно присутствовать на слайде, но в случае вопроса с голоса докладчик должен ее убедительно обосновать. Если вы в какой-то цифре не уверены, лучше ее не использовать. Если вас уличат в некомпетентности, это еще полбеды, но может создаться впечатление об умышленном искажении фактов или полном непонимании сути вещей. Например, вы производите контроллеры для фрезерных станков, а в качестве рынка приводите стоимость всех выпускаемых в мире станков (или контроллеров).

4. Все ссылки на источники и любые документы должны быть реальными. Вы должны быть готовы предоставить их инвесторам.

5. Все технические характеристики нужно подтверждать независимой экспертизой или, (в крайнем случае) вашими собственными исследованиями, но запротоколированными по всей форме: дата(ы) и место испытаний, методика испытаний (или ГОСТ), описание и фотографии образцов (до и после испытаний), полученные характеристики, заключение (выводы), подписи всех участвующих лиц (лаборантов, руководителей, сторонних наблюдателей), печать организации, проводившей испытание).

6. По возможности используйте пиктограммы вместо цифр.

7. Цифры должны иметь сравнимые величины (например, нельзя в одной колонке использовать и миллионы и тысячи).

8. Все числа должны иметь не больше трех всего и не больше двух значащих цифр (290, 29, 2.9 – да; 293.2, 29.32 – нет).

9. Слайды желательно делать на белом фоне. Так лучше воспринимается информация, внимание не отвлекается ничем лишним. Такие презентации отлично выглядят и в напечатанном виде.

10. Все слайды должны быть в одном стиле, чтобы не создавалось впечатление, что их надергали из разных презентаций. Это показывает неуважение к инвестору. В частности все буллеты должны быть одинаковые по форме. Они могут отличаться по цвету, если стиль презентации позволяет.

11. В качестве иллюстраций вместо фотографий желательно использовать векторные изображения. Если речь идет о вашем продукте, наоборот, используйте качественные фото крупным планом, чтобы зрители с большого расстояния поняли, что на них изображено. Все «лишние» элементы (лаборантов, интерьеры и пр.) отрезайте.

12. На каждом слайде в верхнем правом или левом углу разместите свой логотип (продукта или компании). Логотип должен быть простой, запоминающийся и легко узнаваемый. Инвесторы обычно сидят на удалении, поэтому в нем не должно быть мелких деталей. Логотип решает сразу несколько задач. Во-первых, просмотрев 10–15 слайдов, инвестор запомнит визуальный образ (повторение – мать учения). Во-вторых, при распечатке презентации каждый лист будет помечен. В-третьих, он показывает ваше отношение к продукту. Сделать хороший логотип очень сложная задача.

Лайфхак #1. Самый простой способ быстро и дешево сделать логотип – объявить конкурс на специализированном сайте. Вы пишете техническое задание, указываете срок и цену. В течение этого срока профессиональные дизайнеры вам пришлют десятки вариантов, из которых вы сможете выбрать наиболее подходящий. Если у вас нет хороших художественных способностей и опыта в этом направлении, советую не экономить. Время, которое вы потратите на придумывание логотипа сами, будет намного больше и в итоге ваш логотип может обойтись значительно дороже, а результат будет хуже. Делайте то, что вы умеете делать хорошо.

13. Лучше не использовать анимацию и прочие эффекты. Как исключение, в слайдах с перечислением (например, отличительных свойств продукта или текущего статуса проекта) можно включить последовательный показ каждого пункта, чтобы сконцентрировать внимание слушателей на текущей строке. Это может иметь свои плюсы, чтобы при устном объяснении той или иной позиции инвестор сосредоточился на нужном пункте, а не искал его глазами по всему слайду.

1.2. Титульный лист. Название проекта

Итак, у вас уже есть идея. Скорее всего, она даже воплощена в каком-нибудь виде – лабораторная модель (прототип), программа, образец вещества и т. д. И первое, с чего начинается представление проекта – это его имя. И для многих проектов этот простой, как кажется, этап, оказывается фатальным при общении с инвестором. Как говаривал бесподобный капитан Врунгель, как корабль назовешь, так он и поплывет. И это не шутка. Театр начинается с вешалки, а проект с названия. И это очень важно, потому что у вас не будет второго шанса произвести хорошее первое впечатление.

Название состоит из двух частей – описательной и, собственно названия.

Начнем с описательной части. Требования к полному названию проекта довольно простые – три-пять слов, достаточно полно и без лишних технических подробностей отражающих суть проекта. Название не должно быть слишком коротким – оно не сможет выразить суть проекта. Слишком длинное название дезориентирует: мозг инвестора пытается его осмыслить, впадает в ступор и…теряет интерес к проекту.

Главная ошибка начинающих инноваторов – желание с ходу показать неимоверную «крутизну» их детища. Убить, так сказать, с ходу своим интеллектом. Но мертвый инвестор – плохой инвестор. Не говоря уже о том, что он-то уже видел десятки и сотни таких же заумных названий. Удивить его вряд ли получится, а вот настроить против себя легко.

Чтобы проиллюстрировать удачные и не очень описательные части названия посмотрим таблицу I. и попробуем проанализировать плюсы и минусы приведенных примеров.

Таблица 1

Описательные названия проектов

В первой строке приведено краткое название. Как видим, оно только называет продукт, но совершенно не дает представления о проекте.

Во второй строке написано максимально полное и «правильное» с точки зрения автора обозначение продукта, выделяющее его из среды ему подобных. Однако оно сильно усложняет восприятие, заставляет задуматься над каждым термином и отвлекает инвестора от сути проекта.

В последней строке я привел оптимальное название для «первого знакомства». Оно определяет отрасль, суть и главный отличительный признак проекта. У инвестора уже будет в голове образ, которого вполне достаточно для дальнейшего понимания и определения принципиального интереса его к проекту.

Короткое и полное наименование тоже необходимы. Первое применяется дальше по тексту и в питче. Обозначив один раз правильное название, потом его уже не нужно повторять каждый раз. Полное название можно один раз использовать в слайде, который описывает продукт. Возможно, его нужно будет разбить на несколько отдельных предложений, чтобы усилить эффект, но об этом позже, в главе 1.4.

Теперь о, собственно, названии проекта. Скорее всего, оно у вас уже есть. Если это так, и вы уже зарегистрировали его как товарный знак, то можете пропустить этот абзац. Название должно быть коротким, (одно-два слова), благозвучным, иметь приятное написание как минимум на русском и английском языках, отражать суть изделия (программы, проекта) и не повторяться. В идеале, название придумывается уже на уровне идеи и сразу патентуется. Поэтому, проверьте будущий проект на оригинальность, как только вам в голову пришла удачная мысль. Для начала выполните патентный поиск. В интернете есть много ресурсов, которые делают это сразу и бесплатно. До проверки вам необходимо еще определиться с товарными группами, где будет использоваться ваш товарный знак. Сразу предупрежу: отсутствие точного повторения еще не гарантирует его регистрацию в качестве товарного знака. Может оказаться, что уже есть похожие наименования. Тогда необходимо обратиться к специалисту, патентному поверенному, который поможет разобраться в этом вопросе. Иногда может понадобиться дорогостоящая экспертиза, иногда можно получить согласие у владельца похожего знака, что он не возражает против регистрации вашего. Бывают и обратные случаи. При регистрации товарного знака «Стеклон» в товарной группе «Строительные материалы» оказалось, что такой уже есть. Но при детальном изучении вопроса выяснилось, что он зарегистрирован не по всем товарным позициям, что позволило получить свидетельство безо всяких проблем.

Если по каким-то причинам вы еще не придумали имя продукта (или то, которое вы уже используете, не может быть зарегистрировано), вы должны в срочном порядке сделать это до презентации. Вас запомнят именно по краткому наименованию, и если придется его потом менять, то много сил по построению бренда будут потрачены впустую. Придумывая имя проекту, постарайтесь не использовать шаблоны. Также желательно, чтобы прослеживалась некоторая логическая связь между продуктом и его именем.

Пример. Цинковое покрытие для защиты железных изделий от коррозии «Циноферр» (цинк+феррум – химическое наименование железа). Получилось короткое, звучное и оригинальное название, отражающее суть продукта.

Лайфхак #2. Товарный знак лучше регистрировать в виде слова, это дает в будущем больше возможностей. Но если со словом возникают проблемы из-за похожести уже имеющихся знаков, то проще зарегистрировать графическое изображение (эмблему) вместе со словом.

Помимо названия проекта на титульном листе обычно указывается имя и фамилия руководителя проекта или лица, делающего презентацию. Никаких регалий указывать не надо. Все ваши личные характеристики вы озвучите на слайде, посвященном команде. Здесь вы проситель, а не профессор.

Также на первом слайде уместно изобразить эмблему продукта и компании (если они отличаются), фотографию самого продукта (если уместно) и эмблемы значимых для инвесторов конкурсов, в которых ваш проект был победителем или вышел в финал. Как правило, устроители таких конкурсов предоставляют графическое изображение для использования финалистами в своих рекламных материалах. При использовании таких эмблем необходимо учитывать известность конкурсов среди инвесторов, которым презентуется проект.

Примеры.

Титульные слайды проектов Циноферр [1], VR Concept [3] и Белесовик [7].

Упражнение № 1.1

1. Придумайте название (имя) своего проекта (изделия, продукта). Проверьте его на оригинальность на русском и английском языках в Google и Яндексе. Проверьте возможность регистрации его в качестве Товарного знака.

2. Напишите полное наименование вашего проекта. Постарайтесь не использовать лишние слова и слова-паразиты, пишите только по существу.

3. Придумайте максимально краткое (одно-два слова) определение проекта (изделия, продукта).

4. Из первого и второго наименования сформулируйте окончательное название проекта (на русском и английском языках), которое будет в дальнейшем использоваться в качестве официального. Желательно именно его использовать во всех своих инвестиционных презентациях.