Читать книгу: «Переговоры: эволюция мастерства»

Предисловие

Книгу, которую вы сейчас держите в руках или открыли в своем гаджете, можно прочитать за пару часов. При этом в ней подняты основные вопросы современного переговорного процесса.

Мне кажется, именно такой и должна быть бизнес-литература: компактной и емкой, без утомительных примеров и объяснений¹, по принципу sapienti sat (разумному – достаточно). При этом максимально полезной.

Здесь в основном пойдет речь о так называемых «больших переговорах», поскольку именно в них ярче всего проявляются тенденции времени. При этом, если проецировать содержание книги на другие переговорные процессы, то представленные в ней тезисы и инструменты в большинстве своем будут актуальны и полезны. Более того, акцент в книге сделан на самом переговорщике – человеке.

О чем эта книга

В мире, где постоянные изменения стали нормой, а единственное, в чем можно быть до конца уверенным, – это неопределенность, где человеку все сложнее угнаться за переменами и оставаться эффективным, в этом мире умение вести переговоры становится ключевым навыком, определяющим успех. Ваша способность адаптироваться, влиять на ход событий и преобразовывать реальность через переговоры может стать вашим самым ценным активом.

Сегодня переговоры – это не просто обмен условиями и цифрами, это искусство стратегического взаимодействия между людьми, где каждый шаг направлен на создание долгосрочных отношений и перспектив. Это процесс, который требует не только знаний, но и человечности, не только опыта, но и гибкости.

Эта книга о переговорах в новых условиях. О новом мышлении, новой философии построения деловых отношений, обеспечивающих безопасное и устойчивое развитие в турбулентном мире. Но прежде всего, это рассуждение не о самих переговорах, а скорее о переговорщике.

Эта книга о вас. В ней я пытаюсь ответить на вопрос «как нужно измениться, чтобы соответствовать времени?».

Кто я?

Кто я? Я эксперт по переговорам, бизнес-тренер и консультант с более чем 15-летним опытом. На протяжении всей моей карьеры я глубоко и системно изучал теорию переговоров, включая как традиционные подходы, так и различные альтернативные переговорные школы и инструменты. Мои знания и навыки в области продаж также обширны: я прошел путь от рядового специалиста до руководителя продающей компании. В ходе своей карьеры я провел тысячи переговоров на различных уровнях и в различных отраслях. Кроме того, я подготовил множество успешных переговорщиков.

Если коротко, то в контексте переговоров мне можно доверять. Но это не точно.

Кому не стоит читать эту книгу

Если вы ищете переговорные инструменты, с помощью которых можно убедить кого угодно в чем угодно; продать любое дерьмо много, дорого и по предоплате; купить дешево и высшего качества; нанять лучших специалистов за еду; договориться о сотрудничестве с самим Господом Богом на ваших условиях; и все это не прилагая особых усилий, с помощью волшебных слов, уверенных поз и убеждающих жестов, то эта книга точно не для вас. Также здесь не будет тайных формулировок, секретных техник спецслужб, принципов успешного успеха и тому подобных суперинструментов. Не тратьте время на эту книгу: здесь не будет чудес.

Если вы начинающий переговорщик и надеетесь найти в этой книге азы профессии, отложите ее до лучших времен. Издание, которое вы сейчас читаете, – не учебник. В нем нет базовых принципов и инструментов (а их нужно знать и уметь применять). Пособий, посвященных этому увлекательному процессу, сегодня много, учитесь на здоровье. А главное – нарабатывайте практический опыт, участвуйте в переговорах, используйте традиционные принципы и инструменты. Ошибайтесь и накапливайте вопросы. На каком-то этапе эта книга может оказаться вам полезной. Но это не точно.

Не ищите на ее страницах правил, в соответствии с которыми нужно вести переговоры. Их не существует не только в этой книге, но и в принципе. Есть этикет и есть традиции. Они зыбкие, нечетко очерченные, разнящиеся от региона к региону, изменяющиеся со временем, но при всей их неопределенности этикет и традиции – это то, что более-менее нужно соблюдать. И то не всегда. Переговоры не проводятся по правилам, как боксерские поединки. Это процесс творческий, зависящий от множества факторов, позволяющий реализоваться людям внутренне свободным, мыслящим нестандартно и готовым меняться.

Кому адресована эта книга

Эту книгу я адресую тем, кто уже имеет опыт так называемых «больших переговоров», у кого сформировался свой личный инструментарий делового общения; тем, кому уже недостаточно общеизвестных переговорных теорий, кто чувствует, что все сильно и быстро меняется и традиционные принципы и инструменты теряют свою эффективность. Эта книга будет полезна топ-менеджерам и собственникам компаний, лидерам стартапов, руководителям продаж, КАМам и всем, кто активно работает на ниве установления внешних контактов. При этом я не претендую на лавры нового переговорного гуру: на многие вопросы, которые я здесь подниму, я не знаю точных ответов. Будет здорово, если после прочтения вы скажете, что знаете их. А еще лучше, если вы зададите вопросы, которые покажут направление развития как ваших личных профессиональных навыков, так и всей переговорной теории.

Какие проблемы я хочу решить в этой книге?

Мир быстро меняется, с каждым днем все сильней и сильней отличаясь от того уютного мира, в котором мы жили в совсем недалеком прошлом, до пандемии ковида-19. Эта ситуация показала нам, что те основы, на которые опирался наш социум, тот фундамент, на котором строился весь мировой бизнес, могут быть разрушены быстро и непредсказуемо. Не существует ничего абсолютно надежного. В этих условиях нам нужны новые подходы, новые принципы, новый фундамент.

Горизонт планирования – «следующий понедельник», и это часто уже не шутка. Долгосрочное планирование становится сверхсложным и даже бессмысленным из-за непредсказуемо и причудливо изменяющихся внешних обстоятельств. Вчера пандемия, сегодня война, завтра ИИ, что послезавтра? Но и это еще не вся проблема, с этим близким горизонтом можно было бы жить. Но за ним – полная неопределенность: иногда происходят события, выходящие за рамки не только самых смелых ожиданий, но и здравого смысла. Все это накладывает отпечаток на бизнес в целом и на переговоры в частности.

С развитием технологий все процессы ощутимо усложняются, постоянно требуя от людей новых компетенций и навыков. С каждым днем мы должны все больше знать и уметь, быть в курсе огромного количества событий, анализировать плотный и быстро изменяющийся информационный поток, проявлять больше гибкости, решительности. И чего мы точно уже не можем себе позволить – это стоять на месте.

Да, все меняется, но никуда не делся тренд на усиление конкуренции практически во всех отраслях. Да, в турбулентное время некоторые ниши действительно освобождаются, но на место каждого ушедшего игрока тут же находится несколько новых, умных и зубастых. И, чтобы быть лучшим или хотя бы конкурентоспособным, нужно адаптироваться.

Но я не хочу излишне драматизировать. Да, мир меняется, но и наша сильная сторона – способность к трансформации. У нас есть чем ответить на изменения: мы, люди, – чрезвычайно высокоадаптивный вид, мы можем не только подстраиваться под обстоятельства, но и подчинять обстоятельства своей воле. У нас есть здоровье, опыт, мотивация. Так давайте порассуждаем о некоторых аспектах переговорного процесса в современных реалиях.

Переговоры в изменяющемся мире

Да, мир меняется. Вроде бы и раньше он не стоял на месте, но в последние несколько лет события приобрели особый характер. В доковидные времена все двигалось плавно и поступательно, в понятном направлении. Пусть с ускорениями и усложнениями, но в рамках привычных на тот момент логики и здравого смысла. И, когда мы вступали в переговоры, заключали соглашения, у нас была для них твердая опора: мы знали, как все работает и будет работать в ближайшем будущем. Контейнеровоз с нашим контейнером выходил из китайского порта, огибал Индостан, заходил в Красное море, затем по Суэцкому каналу в Средиземное и разгружался в нужном нам европейском порту. Мы знали это схематично, не задумываясь об этом. Точно так же, как не беспокоились о том, взойдет ли солнце и пройдет ли свой обычный путь по небу. Это был фундамент, основание. И, если мы договаривались о сроках, у договоренностей был этот базовый компонент. Он был комплексный, состоял из большого количества блоков: экономика и бизнес десятилетиями отлаживали логистические схемы, сырьевые и производственные цепочки, коммуникационные каналы. За эти годы выросло несколько поколений деловых людей, в том числе переговорщиков, сложились традиции, определились писаные и неписаные правила. И если что-то менялось, то лишь в рамках установленных схем. (За редким исключением, разумеется: во все времена появлялись gamechangers, но даже их неожиданные решения не выходили за пределы здравого смысла.)

Теперь мы видим, что это был вполне уютный, дружелюбный и спокойный мир. Переговорщики читали профильные книжки, ходили на тренинги, оттачивали мастерство на практике, заключали соглашения, а контейнеровоз тем временем шел своим маршрутом в четком соответствии с графиком. И все были счастливы. Или почти все.

Череда событий, начавшаяся с пандемии ковида-19, за очень короткий срок разметала всю эту благостную картину, как соломенный домик Ниф-Нифа. Пандемия, выключившая мировую экономику почти на год, серия вооруженных конфликтов в разных частях Земли, очаги политической напряженности, локальные экономические потрясения – все это за несколько лет разрушило наш фундамент и заставило искать новые решения, учиться вести бизнес в условиях неопределенности, иначе подходить к переговорному процессу. Оказалось, что учебники по переговорам не отвечают новым запросам, тренинги не поспевают за изменяющейся реальностью, привычные инструменты дают каждый раз разные результаты. А контейнеровоз не может попасть в Красное море, а затем по Суэцкому каналу в Средиземное, чтобы разгрузиться в нужном порту, потому что люди с ракетами перекрыли Баб-эль-Мандебский пролив и грозят топить все корабли без разбора. И ваше соглашение с партнером, в которое вы вложили кучу времени и таланта, теперь ничего не стоит, потому что он говорит: мне не надо через месяц, мне нужно сегодня. И про людей с ракетами в Баб-эль-Мандебском проливе слушает с интересом, но деньги платит вашему конкуренту, у которого случайно остался складской запас с прошлого года. И это вам еще повезло: если бы ваш партнер не нашел вам замену, пришлось бы выплачивать штраф за срыв поставки.

Подобная турбулентность сегодня характерна не только в сфере логистики. Лихорадит сырьевые рынки, рынки ценных бумаг, обнаруживаются дефициты (мы совсем забыли, что такое дефицит в принципе) сырья и материалов в электронной промышленности и связанных с ней отраслях, вводятся финансовые и товарные санкции и контрсанкции и так далее. Нам говорят, что все это временно, на неопределенный срок, с целью стабилизации, минимизации рисков, во имя всего хорошего и против всего плохого, но логика решительно не прослеживается, а ситуация прогнозированию не поддается. В итоге вы не знаете, о чем сегодня и сейчас договариваться с партнером. Он согласен с ценой, спецификацией и сроками, вроде все хорошо. Но срок исполнения договора – три месяца. И вы понимаете, но ни вы, ни вообще кто-либо на Земле не знает, что будет с ценами за эти три месяца, что будет с сырьем для обеспечения спецификации и насколько серьезно настроены те ребята в Баб-эль-Мандебском проливе.

Очевидно, что в переговорах нужно что-то менять. Не менее очевидно и то, что простой адаптацией инструментария не обойтись: переговорные приемы в основном нужны для того, чтобы убедить партнера, и вы это умеете. По сути люди не изменились, они вообще меняются очень медленно и трудно, поэтому все способы убеждения работают вполне исправно. Да, партнер под влиянием ситуации стал более недоверчивым, и некоторые коррективы в традиционные переговоры нужно вносить. Но этих изменений явно недостаточно, чтобы стать эффективным переговорщиком. Проблема гораздо глубже.

Как мне кажется, нужно принципиально менять свой взгляд на переговоры. Саму философию отношений с партнером. Нужно научиться жить в постоянно изменяющихся условиях. И первое, что необходимо сделать, – это принять, что так теперь будет всегда, что нынешняя неопределенность – это и есть новая стабильность. А еще важно научиться не просто быть эффективным в переменчивом мире, но и получать от этого удовольствие.