Читать книгу: «Инструкция риелтора»

Корректор Мария Устюжанина

© Сергей Волков, 2021

ISBN 978-5-0055-1716-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Вступление

Это инструкция для риелтора. В ней подробно написано, какие действия нужно выполнять, чтобы зарабатывать на продаже недвижимости, еще важнее, как не нужно работать и что не нужно делать, чтобы не разочароваться в профессии. Здесь только практические советы, только порядок работы и правила, нарушая которые, вы потеряете свое время, деньги и силы, – напротив, выполняя эти несложные правила и действия, вы неизбежно начнете зарабатывать. Здесь нет философии, примеров из практики, смешных и грустных историй, это руководство для начинающего и работающего риелтора, который любит свою профессию и следует к новым горизонтам. Изучив эту инструкцию, вы сможете глубже понять этот нелегкий бизнес, и советы, которые вы прочитаете, помогут легче решать поставленные задачи в более короткие сроки с наименьшими трудозатратами.

Обратная связь: voolkoov@yandex.ru

Правила работы риелтора

1. Работаем по договору.

2. Поверяем документы.

3. Составляем маркетинговый план.

4. Наш клиент – заказчик.

5. Разделение труда.

6. Берегите время.

7. Без анализа нет диагноза.

8. Жизнь – не только работа.

9. Ошибки только в нас.

10. Учиться и еще раз учиться!

РАЗЪЯСНЕНИЕ ПРАВИЛ

1. Работа по договору является вашей основной гарантией в получении комиссии после завершения поставленных задач. Так как продажа недвижимости является в первую очередь документооборотом, то одна из задач, прописанных в договоре, – это определение движений документов, а именно формирование условий и действий при продаже объекта. Нарушение условий договора приводит, как правило, к дисбалансу в работе и отсутствию результата. Только глубоко мотивированный заказчик готов заключить договор, что дополнительно подтверждает его намерения.

2. Проверка документов – необходимая процедура, позволяющая ускорить процесс продажи и выявить недочеты, которые могут негативно повлиять на отчуждение объекта. Юридическое основание, на котором собственник владеет объектом, и его обязательства перед законом должны быть выявлены в первую очередь. Независимо от заказа, полный пакет документов должен быть собран как на объект, так и непосредственно на собственника.

3. Пятьдесят процентов успеха в продаже – это составление правильного маркетингового плана продажи. Вы и заказчик должны понимать, какие действия будете осуществлять, какую рекламу и где проявите, в каком виде, и, конечно, ценовой анализ рынка, и расчетное время продажи. Составление плана ведет к сокращению ненужных затрат и экономии времени для достижения цели.

4. Мы работаем и преследуем интересы заказчика, не идем на поводу у покупателя, так как это может внести раздор в отношения между нами и заказчиком, что в свою очередь разрушит всю конструкцию взаимоотношений. Консультируем в полном объеме заказчика, рассказываем обо всех ситуациях развития, как позитивных, так и негативных, подтверждая свои слова из опыта и статистики.

5. Разделение обязанностей – ключ к успеху в любом направлении в бизнесе недвижимости. Юридические вопросы решает юрист, рекламные – менеджер и так далее. Риелтор руководит процессом в целом и привлекает все необходимые ресурсы и возможности, а также опыт.

6. Время является невосполнимым ресурсом, если средства и материальные ценности можно компенсировать и восстановить, даже приумножить, то время невозвратно. Поэтому бережно относитесь к этому ресурсу, не стоит тратить слишком много времени на клиента, если вы в нем не уверены. Доверяйте своей интуиции и не нарушайте правил работы с клиентом. Этим самым вы сэкономите время, силы и больше заработаете в целом.

7. Анализируйте объект по всем параметрам. Как по техническим факторам, так и по ценовому диапазону в данном районе в данный квартал. Не проведя подробную оценку по всем показателям, мы не сможем составить маркетинговый план и сделать наиболее привлекательное предложение для рынка. И не будем понимать достоинства и недочеты конкурентных предложений.

8. Работа должна приносить радость, следовательно, от нее нужно периодически отдыхать, чтобы запастись новыми силами, эмоциями и знаниями. Только физически и эмоционально отдохнувший человек может приносить пользу людям на своем рабочем месте, и никак иначе.

9. Как профессионал, вы должны знать возражения, поведение и действия своего клиента. Все недочеты или ошибки, которые возникли, – это сугубо ваши проблемы. Клиент вам ничего никогда не должен, доводите информацию в полном объеме до него, и только это застрахует вас от его неправильного действия. Вся инициатива исходит всегда от вас, вы зарабатываете деньги, поэтому вы сами руководите процессом, и не позволяйте обстоятельствам мешать этого достигать.

10. Учитесь учиться, и когда научитесь, то непременно начинайте учиться. Риелтор – это вечный студент, по-другому бизнес в этой сфере не работает. Изучайте методы, изучайте новые решения, людей, коллег, новые знания – это новые результаты. Меняйтесь, совершенствуясь.

Начало

Поговорим про деньги. Взрослея, человек должен уметь себя обеспечивать тем или иным способом. На это в первую очередь нужны деньги. Рассматривать их значение и количество в нашей жизни мы с вами не будем, так как у разных людей разные потребности, амбиции и комплексы. Мы возьмем за базу средний достаток, возможность оплачивать жилье, покупать продукты и так далее плюс немного на хобби и отдых. Исходя из философской фразы: «Куда пропадают деньги, и откуда берется пыль», мы рассмотрим варианты получения денег, а именно где их брать.

Есть в принципе два варианта получения средств, это самый известный – работа за деньги, и получение таковых извне. Вариант найти клад или выиграть в лотерею, либо наследство не рассматриваем, оставим это для художественной литературы. И теперь, оставив первый вариант (работа за деньги), разбиваем его на две составляющих. Первое – это вам платят за ваш труд, который вы делаете своими руками, применив физический труд. Пример: кладете кирпич, строите дом. И второй вариант – это оплата за ваши знания, например, вы экономический консультант, и вам платят за расчеты. Соответственно, мы выделяем условно два вида труда – это физический и умственный. В этих направлениях можно найти много общего, но основное различие между ними – это оплата. Работник, который выполняет умственную работу, будет всегда получать больше сотрудника, работающего физически. Мы не будем углубляться в эту тему, так как всегда есть исключения, например, футболисты, они получают очень большие суммы, хорошо это или некорректно относительно благородных профессий (врачи, учителя, медсестры), мы рассматривать не будем.

При чем здесь работа риелтора, скажите вы, и к чему эти и так очевидные и всем понятные вещи? Но я вам возрожу, и именно в этом и кроется основа бизнеса по продаже недвижимости. Мы с вами можем оценить работу каменщика, даже не понимая в этом абсолютно ничего, тут два варианта: либо кирпич в кладке лежит ровно, либо нет. Экономист посчитал, и в расчете видно, либо мы увеличиваем доход, либо нет. Как нам оценить работу риелтора? По каким критериям мы можем его видеть? Хороший ли он специалист или нет? Да и вообще, за что он берет деньги? Об этом я расскажу позже.

У каждой профессии в Российской Федерации есть код в перечне «Общероссийский классификатор профессий рабочих, должностей служащих и тарифных разрядов». У каменщика этот код 12680, экономист – 27728 (их несколько), о чем это говорит, какую задачу решает? Классификатор предназначен для решения задач, связанных с оценкой численности рабочих и служащих, учётом состава и распределением кадров по категориям персонала. Уровню квалификации, степени механизации и условиям труда, вопросами обеспечения занятости, организации заработной платы рабочих и служащих, начисления пенсий, определения дополнительной потребности в кадрах и другими на всех уровнях управления народным хозяйством в условиях автоматизированной обработки информации. Но если в поиске классификатора вы напишете «риелтор» или «риэлтор» (оба варианта написания в русском языке правильны), то получите надпись: «Результат поиска: к сожалению, по запросу „риелтор“ ничего не найдено». И в этом кроется большая проблема самой профессии и бизнеса, так как наши клиенты, собственники, заказчики или покупатели, часто не понимают, за что они нам платят и в чем именно заключается наша работа.

Профессия

Так кто такой риелтор? В чем состоит его работа? За что они берут такие огромные деньги и что такое волшебное они делают? Риелтор – это организатор продажи недвижимости, неважно, частной или коммерческой. Это человек, который идею превращает в деньги. Самое главное и трудное в любом бизнесе – это наиболее выгодно и в более короткие сроки продать товар или услугу, которую данная организация производит или оказывает, а в нашем бизнесе мы продаем сначала услугу, чтоб продать товар. Риелтор является работником умственного труда и, конечно же, иногда физического. И проблема нашей профессии именно в том, что нет как таковых критериев оценки качества наших услуг. О вас могут быть только положительные отзывы, на которые может опереться новый заказчик, выбирая сотрудничество с вами. Но так как ситуация с объектами и клиентами в основном каждый раз разная и 90% ваших клиентов всегда новые, то оценить им качество вашей работы нет возможности. Поэтому работа начинается в большинстве случаев при взаимной симпатии. Именно поэтому нашу профессию не воспринимают всерьез и часто с недоверием относятся к ней, так как нет критериев оценки.

Риелтор, являясь организатором продажи, в первую очередь работает с заказчиком, и его главная задача – это рассказать, как будет проходить процесс. А именно: он составляет маркетинговый план, собирает рекламный материал, консультирует заказчика о документообороте при сделке, согласовывает встречи с покупателями, проводит юридические проверки и, конечно же, консультирует по рыночной стоимости данного объекта и аналогов в данном сегменте, выстраивая наиболее выгодную стратегию продажи. Это и есть работа риелтора – держать своего заказчика в курсе, подготовить его ко всем возможным нюансам и оградить от лишних движений и переживаний, связанных с проведением сделки. Выстраивание доверительных отношений – это главная задача при решении, продажа, как правило, проходит легко и в самые короткие сроки. Доверие заказчика к компетентности риелтора – это главное правило для работы в продаже недвижимости.

Для риелтора получить доверие от заказчика является первостепенной целью, так как, во-первых, это уверенность, что при нахождении клиента и продаже объекта комиссия будет выплачена, а, во-вторых, это дает свободу действий риелтору и, как правило, приводит к более быстрому решению вопроса продажи. Если понимания между компаньонами не получилось, то это всегда отрицательно влияет на процесс продажи. И вы, как специалист, должны уметь устранить все препятствия на пути к доверительным отношениям. Доверие крепче подписи в договоре и дороже денег. Покупатель, видя хорошие отношения между вами и продавцом, скорее предпочтет ваше предложение другим, так как будет чувствовать уверенность с обеих сторон, что немаловажно.

Так как быть и что делать, чтобы заказчик доверял вам и вы совместно и в кратчайшие сроки пришли к своим целям: вы – к комиссии, заказчик – к сумме от продажи объекта?