Читать книгу: «Лидеры ХО. О принципах менеджмента, командообразовании, формуле процветания бизнеса и аксиомах счастья», страница 3

Шесть посланий себе в прошлое
Тихон Смыков, президент группы компаний Inventive Retail Group

Я отношу себя к четвертому поколению российских предпринимателей. К сожалению или к счастью, в силу возраста я пропустил и кооперативное движение, и лихие девяностые, и бум цивилизованного капитализма в двухтысячные годы. Мой путь в бизнесе – это карьера менеджера. К участию в акционерном капитале я пришел лишь годы спустя.

В 2005 году мне повезло начать карьеру в компании, которая тогда была единственным партнером Apple в России. Apple была нишевым производителем техники и ПО, только начиная свой путь лидера в потребительском секторе, поэтому темпы роста были сумасшедшими. Нужно было брать на себя серьезную ответственность и большие риски, но все получалось.

Через два года я стал коммерческим директором компании-дистрибьютора, а через четыре – генеральным директором федеральной сети re: Store, которая уже начинала путь к многопрофильной группе компаний. Сейчас я партнер диверсифицированной группы, работающей с лидирующими транснациональными производителями потребительских товаров. Помимо Apple, в их числе такие гиганты как Samsung, Nike, LEGO, Philips, Xiaomi. Группа управляет портфелем традиционных и омниканальных розничных сетей, онлайн-магазинов и B2B-компаний.

Размышляя о том, что хотел бы знать, когда только начинал управлять бизнесом, я выделил шесть тезисов:

1. Всему свое время

Велик соблазн проанализировать себя сегодняшнего и отправить в прошлое серию советов о том, каким на самом деле надо быть. Качества, жизненно важные для руководителя крупной компании, сделают молодого карьериста попросту неконкурентоспособным. А излишние самоуверенность, решительность и склонность к риску, присущие новичкам, могут быстро прервать пребывание на вершине иерархии.

Молодой руководитель не может позволить себе делегировать основной объем рутинных задач, снижая контроль за работой подчиненных. Он вряд ли будет успешен, если не сможет лично принимать большинство решений. Но зачастую это совершенно необходимо для руководителя большого коллектива, управляющего сложными процессами, сопряженными с большими рисками.

На заре карьеры аккуратный выход за пределы своих полномочий может способствовать успеху, а на ее вершине – повлечь серьезные правовые проблемы. Так же и поспешность в принятии решений может дать хорошую фору в одном случае и навлечь крупные неприятности в другом. Этот список можно продолжать.

У лидера, как и у компании, есть свой жизненный цикл. Он вынужден меняться сообразно расширению зоны своей ответственности и степени риска, свойственной занимаемой позиции.

Проблемы и особенности, приемлемые на одном этапе, могут быть контрпродуктивными и даже совершенно разрушительными на другом. Поэтому в начале пути мне было бы полезно знать, когда и как именно нужно изменяться, а с чем не стоит спешить. Жаль, что этому не учат.

2. Трезвая самооценка

Верить в себя очень важно, но еще важнее понимать, что можешь контролировать, а что нет. Оглядываясь назад, можно сказать, что готовность рисковать часто способствует успеху, помогая подняться наверх. Но мы никогда не узнаем, сколько наших коллег проиграли из-за склонности к риску. В окружающем мире темпы перемен только нарастают, поэтому важно быстро принимать решения и двигаться вперед. Практически каждый, кто стал успешным в столь динамичной среде, в какой-то момент своей карьеры начинает считать, что ему подвластно все. В результате многие ошибаются и падают, чтобы никогда уже не подняться.

Важно не только трезво оценивать себя, но и четко понимать причины своего успеха. Кроме личных качеств, имеют значение и бизнес, в котором ты оказался, коллектив, который с тобой работает, и даже культура организации, в которой ты находишься. Каждый серьезный результат, как правило, достигается коллективным трудом и зачастую, как бы банально это ни звучало, под чьим-то покровительством. Множество карьер загублено несвоевременным переходом в другую организацию, повлекшим за собой потерю существенной части социального капитала. Во многом благодаря везению мне удалось этого избежать. Но 15 лет назад разумнее для меня было бы более аккуратно оценивать свои возможности.

3. Не все компоненты успеха в нашей власти

К слову, о везении. Удача – единственный компонент успеха, который нам неподвластен. Поэтому четкое понимание ее роли в собственных достижениях – это важный элемент трезвой самооценки, о которой я написал выше. Кто знает, где бы я был, если бы тогда, в 2005 году, не оказался менеджером компании-партнера Apple? Или в 2012 году не познакомился с компанией Nike? Но важно и обратное. Нам часто не везет в том числе и потому, что верные решения мы принимаем несвоевременно.

Не очень хочется перечислять провальные проекты, но я просто обязан сказать, что их было гораздо больше, чем успешных, и часть из них провалились именно потому, что были начаты не вовремя: слишком рано или слишком поздно.

Если бы я с самого начала понимал роль удачи, то гораздо меньше расстраивался бы из-за неудач, сохранив массу нервных клеток, а возможно, и добился бы намного больше.

Ведь если удача – важный компонент успеха, то чем больше попыток, тем больше шансов.

4. Худший из возможных сценариев редко реализуется

Должен сказать, что вначале вести бизнес очень страшно. Любой неправильный шаг пугает, потому что воображение рисует ужасающие сценарии и каждый раз кажется, что вот-вот совершишь (или уже совершил!) огромную ошибку. Кажется, что столкнулся с непреодолимыми трудностями, всех подвел, полностью разорен и окончишь свои дни совсем не так, как планировал. Прошли годы, произошло множество утечек конфиденциальной информации, налоговых (и не только) проверок и аудитов, сорвалась масса хороших сделок… А я все еще в бизнесе, разве что появилась профессиональная деформация генерального директора: меня так просто не напугать.

Я твердо знаю, что худшие из возможных сценариев почти никогда не реализуются. Моя любимая пословица – «Раньше выстрела не падать», и я с радостью отправил бы ее себе в 2005 год.

5. Пытаться угадать будущее – бессмысленное занятие

Когда-то я обожал строить бизнес-планы и прогнозы. Прогнозирование продаж было моим любимым занятием: я радовался перевыполнению планов, расстраивался из-за недовыполнения и хвалил себя за то, что в среднем и целом все угадываю. Как я уже упоминал, неудачных проектов было много. Все они основывались на оценке рынка и финансовых прогнозах, которые не выдержали столкновения с реальностью, и проекты пришлось свернуть. И тут мне в очередной раз повезло, потому что самые крупные ставки я сделал на проекты, которые в итоге получились. Но если бы они не сработали, то компании просто не стало бы, а это не лучший пример риск-менеджмента.

Было бы очень здорово, если бы в 2005 году я узнал, что лучше тратить время не на составление самых точных прогнозов, а на построение самой прочной организации. В бизнесе нельзя ставить все на успех. Это легкомысленно. Любая идея должна иметь запас прочности, чтобы в случае даже самой маловероятной неудачи бизнес мог продолжаться. Это касается не только финансовых решений, но и кадровых. Что бы мы о себе ни думали, но мы не можем узнать будущее. Однако каждый из нас способен отличить надежное здание, которое сможет выдержать бурю, от менее прочного.

6. Сила лидера в его команде

Миссия предпринимателя – построить успешную в долгосрочной перспективе организацию. А долгосрочный успех возможен только при слаженной и эффективной работе взаимодополняющей команды, которая состоит из людей с разным опытом, характером и личными качествами. Люди должны сработаться и притереться друг к другу, как детали хорошо отлаженного механизма. Это требует времени.

И здесь мне тоже повезло. У меня есть команда единомышленников, работающих со мной долгие годы. Мы не теряем друг друга, а прирастаем новыми уникальными соратниками. От команды завишу и я, и мой успех. И хорошо, что мне не нужно было объяснять это 15 лет назад. Я всегда это знал.

Я отправил бы себе посылку с книгами
Павел Жуковский, генеральный директор AO «Тренд»

Я вырос в семье служащих: папа военный, а мама врач-фармацевт. У них была стабильная и понятная работа, но ограниченный заработок. Когда я сказал, что хочу стать предпринимателем, родители были против, поэтому о развитии бизнес-навыков речи не шло. Однако старший брат моего лучшего друга держал торговые палатки с шоколадками, алкоголем и прочим, и его пример был перед глазами. Мы часто наблюдали, как он говорит по телефону, решает проблемы, зарабатывает, выезжает за товаром в соседние города или за границу. Меня привлекали движение, мобильность и влиятельность. Мы понимали, что есть и другая сторона – проблемы с налоговой и криминал, который в то время контролировал весь бизнес, но все же это была свобода – и действий, и финансовая.

Первый предпринимательский опыт я получил еще в школе на уроках труда. Мы работали в токарном цеху, мимо которого проходили дачники. Однажды женщина попросила заточить лопату и заплатила нам за работу. Сразу же после этого мы развесили объявления о заточке инструмента на всех остановках вокруг школы. Так мы работали пару месяцев и ремонтировали даже велосипеды. Но когда об этом узнали в школе, разразился жуткий скандал. Тем не менее мы успели заработать пять родительских зарплат, и это сильно нас вдохновило!

B то же время наша семья переехала в новый 10-этажный дом, где еще не подключили лифты. Люди перевозили холодильники, телевизоры, кровати. Я собрал команду ребят, с которыми мы за деньги таскали вещи наверх по лестнице. Приходилось попотеть, но зато за день мы могли заработать месячную зарплату родителей.

Когда я учился в институте, у меня появился компьютер, а вместе с ним и объявление: «Выполню дипломные работы, рефераты, доклады». Я хорошо владел возможностями интернета, что в конце 1990-х было редкостью, поэтому организовал целую подпольную сеть для студентов. Я предлагал решения, исходя из потребностей окружающих людей. Важно не сидеть и думать, как заработать, а больше слушать и смотреть вокруг, выясняя, что нужно людям.

Информации по предпринимательству тогда не было, интернет только зарождался. Первую книгу по бизнесу я купил в подростковом возрасте. Это была книга Ли Якокки «Карьера менеджера», которая учит показывать товар, разговаривать с клиентом, работать с возражениями – эти темы востребованы до сих пор.

Так что примеры опыта успешных людей, практические знания и конкретные кейсы – это именно то, что я хотел бы узнать в начале пути, чтобы вести бизнес более спокойно и уверенно, не делая ошибок. Поэтому я отправил бы себе в прошлое посылку с книгами.

Если говорить о моем собственном опыте, то в начале пути я хотел бы знать несколько вещей, которые знаю сейчас.

1. Что такое бизнес

Предпринимателю необходимы различные качества, большинство из которых заметны уже в детстве, – организаторские и лидерские способности, любознательность. Но также нужно развить правильное представление о бизнесе и разных способах зарабатывать. И лучше всего изучать их на конкретных примерах из книг и интервью, потому что бизнес – это не про красивый костюм и кабинет с панорамными окнами на последнем этаже небоскреба. Главное в бизнесе – это дешевле и лучше сделать то, что уже существует, либо создать новый продукт и первым выйти с ним на рынок.

Не менее важно, чтобы бизнесмен понимал «боли» окружения: чего хотят люди, что нужно обществу.

Большинство удачных проектов рождается из потребностей людей.

Но часто предприниматели действуют из собственных представлений – «Давайте откроем кафе, ведь люди пьют кофе, любят сладости и пиццу. Значит, это отличный бизнес!», – не задумываясь о том, что 90 % кафе разоряются в первый же год.

2. Ошибки предпринимателя

Начинающие предприниматели, сколько бы их ни предупреждали, допускают две основные ошибки. И я не стал исключением. Первая ошибка относится к партнерству в бизнесе. Важно либо работать одному, приглашая неполноправных партнеров, либо четко разделять компетенции, зоны ответственности и прибыль. Если не прописано, кто и чем занимается, то бизнес ждет один из двух финалов: либо он прогорает, и возникают претензии из-за отсутствия денег, либо приносит деньги, и партнеры не могут их поделить. Идеальный вариант – нанимать партнеров, которые выполняют задачи на своем уровне и получают долю прибыли, тогда споров не возникнет.

Вторая типичная ошибка – повторить чужой бизнес, который «хорошо работает».

Со стороны видишь только фасад, не знаешь тонкостей чужой «кухни» и реальных данных. Нужно понимать свои сильные и слабые стороны, а не заглядываться на чужой успех.

Если в городе мало автосервисов и на них очереди, то нужно не бежать открывать автосервис, а устроиться туда поработать. Сначала узнать, как там все устроено, что на самом деле происходит, чего не хватает, а только потом открывать собственный бизнес.

3. Как устроен бизнес

Любая бизнес-модель требует определенных умений: организационных навыков, понимания общей стратегии и тактических моментов, ежедневной операционной деятельности, подбора кадров и работы с коллективом. Все это разные задачи для людей с разными характерами. Поэтому построить бизнес без команды невозможно.

Вы хорошо делаете свое дело, но про вас никто не знает – значит, нужен маркетинг и все, что с этим связано. Негатив распространяется быстро, а позитив – потихоньку, год за годом. На формирование клиентской базы уходит много времени. Но однажды кто-то ворвется на рынок, запустит рекламу и заберет ваших клиентов. Поэтому нужно развиваться во всех направлениях. Или, наоборот, есть каналы продвижения, но продукт недостаточно хорош. Тогда важен не маркетинг, а улучшение продукта, чему помогут творческий подход и ваша команда.

Интересные проекты не требуют масштабных PR-кампаний для привлечения инвестиций. Если предлагаешь хороший продукт, то обязательно появятся люди, которые захотят в него инвестировать. Все удачные примеры на мировом рынке говорят об этом: человек создал классный продукт, а потом либо вышел с ним на биржу, либо компанию купили.

4. Не идти против течения

Не надо заставлять себя идти против течения. Лучше двигаться туда, где получается и нравится. Если приходится страдать только ради денег, значит, нужно оставить такую работу и сосредоточиться на том, что приносит удовольствие. B нашей стране большинство людей занимаются не своим делом, потому что получили образование, на которое хватило (денег, баллов, льгот), выбирая поближе к дому или по указке родителей. A потом работают на нелюбимой работе, с трудом добывая деньги и оставляя там здоровье, пока жизнь проходит.

5. Не бояться изменений

Важно снизить риск: стоять на карнизе первого этажа или сотого – большая разница. Оцените, что и сколько можете потерять, если не получится: деньги, время, надежду, уважение знакомых…

Поймите, чем рискуете и стоит ли это того, чтобы отказаться от мечты. Часто люди думают, что если ничего не делать, то и терять не придется. Но предать мечту – страшнее всего.

6. Оценить возможности

Сегодня можно открыть любой бизнес – есть множество курсов, литературы, видео, как это сделать. Плюс сам бизнес предлагает решения для предпринимателей: лизинг, ведение бухгалтерии, кредит по звонку, юридическое сопровождение, маркетинговые услуги – почти все процессы можно отдать на аутсорсинг.

Минусы – очень большая конкуренция и общемировая тенденция к укрупнению компаний. Бизнес легче делать там, где никого нет. Это основа сверхдохода: когда ты один, то диктуешь цену. Еще 50 лет назад было больше сотни автомобильных компаний, а сейчас их всего шесть. Машин выпускается в сто раз больше, а компаний стало на порядки меньше – их поглотили гиганты. Бытовую химию для всего мира производят лишь две крупнейшие компании.

Чтобы открыть уютное семейное кафе рядом с сетевым фастфудом, придется прыгнуть выше головы, потому что подняться не дадут: снизят цены, запустят акции, выдавят с рынка. У сетевого общепита есть власть, влияние и связи в администрациях. Зато они неповоротливы и долго запрягают, поэтому нужно двигаться туда, где можно действовать быстро и есть пространство для маневра.

7. Перспективная провинция

B российской культуре плохо развита предпринимательская миграция. Конечно, бывают депрессивные регионы, где нет денег. Но важно понимать, что предприниматель из большого города может уехать в провинцию или из провинции – в соседнюю. Сегодня это актуальное движение, которое обеспечивает обмен идеями, опытом, кадрами. Так рождается новое, мощное предпринимательство. Не нужно лезть туда, где и так тесно. B Москве и Санкт-Петербурге всего хватает, а за их пределами – простор для творчества.

8. Эмоциональная устойчивость

Давно доказано, что эмоциональная устойчивость предельно важна в бизнесе. Любой бизнесмен скажет, что с удовольствием вспоминает времена работы по найму – закончил в шесть вечера и больше ни о чем не беспокоишься. С точки зрения свободного времени это потрясающе, а с точки зрения перспектив и денег – не очень.

Постоянные спутники бизнесмена – стресс, эмоциональная и умственная нагрузка, предельная концентрация. Поэтому нужно разгружать голову и нагружать тело с помощью спорта.

Даже врачи утверждают, что без крепких нервов и хорошей костно-мышечной системы сложно заниматься предпринимательством. Кроме того, нагрузку усугубляют вредные привычки и негативные люди. Надо избавляться и от тех, и от других.

Если бы 25 лет назад я знал, что пойду по пути предпринимательства, то подробно расписал бы, в какую сторону двигаться. Дорога стала бы проще и прямее, я потратил бы меньше времени и здоровья, и больше осталось бы на жизнь. Но я нисколько не жалею о том, как все сложилось. Я все равно достиг своей высоты. И главное из того, что нужно знать вначале, над чем стоит задуматься – это набор сильных качеств, формирующих личность. C самого детства важно узнавать и развивать свои сильные стороны и учиться на опыте других.

Сначала совершайте ошибки
Павел Семенов, председатель правления «Модульбанка»

Весь мой опыт говорит о том, что главная ошибка новичков – это страх ошибки. Создание ценности, стоимости, а значит, заработок новых денег – долгий путь, бизнес без ошибок невозможен. Более того, ошибки – это инвестиции в будущий стабильный рост.

Наверное, вся прелесть предпринимательства в том, что оно нелинейное, непредсказуемое. Ты живешь в облаке энтропии, хаоса и неопределенности, не знаешь, что будет с тобой завтра. И именно в этих условиях должен создать полезный продукт, который нужен людям. Ты планируешь, пытаясь как-то усмирить эту энтропию, но длительные стабильные планы – как правило, линии на воде.

Если бы все было просто и предсказуемо, яркие предпринимательские проекты не создавали бы такой стоимости. Именно в первоначальном хаосе их красота.

Когда я выхожу на сцену на больших отраслевых мероприятиях, то рассказываю, что мне тридцать лет, первый бизнес я начал в 2011 году, уже семь лет работаю в финансовых технологиях и помимо «Модульбанка» управляю двумя технологическими стартапами. На самом деле, все не так гладко. За десять с лишним лет я убил шесть бизнесов, пять лет выкарабкивался из долгов и по пути потерял доверие хороших людей.

Когда мне было десять лет, я проводил лето у бабушки в Казахстане. В сезон урожая я набирал в ведра огурцы, помидоры и шел на рынок, где нещадно демпинговал и до обеда распродавал весь товар – к облегчению бабушек за соседними прилавками. Тогда мне казалось, что самые низкие цены – залог успеха.

Моим первым бизнесом стала торговля низкомаржинальной спортивной атрибутикой в Новосибирске. Я закупал кроссовки, шарфы и перепродавал их с небольшой наценкой. Тогда я так боялся, что клиент уйдет, а другого уже не будет, что направо и налево давал скидки лишь бы товар взяли. И часто уходил в минус. Очень быстро я понял, что эта бизнес-модель не работает на таких маленьких объемах, а низкие цены – вовсе не панацея для того, чтобы удержать клиента.

Еще одним моим бизнесом была торговля цветами. Это начиналось как сезонная подработка: купить несколько ящиков тюльпанов и распродать их с машины на оживленном пятаке перед праздниками. Мы быстро выросли до собственной цветочной студии в центре Новосибирска. У нас было модное оборудование для цветов, сотрудники и… совершенно хаотичная система учета.

В специальном маленьком кабинете на стене висело пять конвертов – на закупку, на аренду, на зарплату, на налоги, на прибыль. Мы думали, что нашли золотую жилу и деньги будут всегда, а потому постоянно опустошали прибыльный конверт, тратили деньги на красивую жизнь, а когда не хватало – беспорядочно добирали из остальных конвертов. Мы наделали много других ошибок, но именно этот хаос нас в итоге погубил. Спустя пару лет я продал бизнес меньше чем за одну месячную выручку, и все деньги пошли на то, чтобы частично рассчитаться с долгами. Это стало для меня настоящей школой жизни.

С этим бесценным опытом в 2015 году я пришел в «Модульбанк», где мы с командой с нуля строили отдел продаж. С тех пор прошло несколько лет, помимо работы в банке я строил другие бизнесы и тоже совершал ошибки. Сейчас я сам нанимаю сотрудников в «Модульбанк» уже как член правления и обязательно спрашиваю их об опыте неудач.

Я совершенно точно не возьму на работу людей, которые ни разу не ошибались.

Я их побаиваюсь, потому что велик шанс, что этот накопленный ядерный ком рванет именно у нас – они начнут ошибаться, и цена ошибок будет слишком велика. Это как детские болезни – ими надо переболеть, чтобы не подхватить их в зрелом возрасте и не получить серьезные осложнения.

Есть еще одна причина, почему я люблю людей с кучей долгов, черной кредитной историей и поломанными судьбами. Я сам был на их месте и понимаю их психологию. В продажах такие люди незаменимы, потому что их нигде не берут и ты – их последний шанс на нормальную жизнь. Если этот человек не сдался, прошел через десятки отказов, но все равно ищет работу и пытается исправить свои ошибки, то он будет необычайно эффективен и лоялен. С такими людьми я готов работать: с теми, кто наделал ошибок и, превозмогая их, идет дальше.

У нас в отделе продаж по одному из продуктов даже есть специальная команда – штрафбат. Она состоит из таких бывших отказников. У ребят отличные показатели.