Читать книгу: «Продажи B2B стратегия. Level one»

Серия книг «Эффективные продажи: от тактики до стратегии» представляет из себя Единую Систему Знаний и полностью охватывает весь спектр навыков необходимых эксперту.

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

– Собери свою библиотеку бизнес-литературы!

КНИГА ТРЕТЬЯ

Посвящается Сергею Жарикову

Страте́гия (от др.-греч. „στρατηγία“ – искусство полководца) – общий план или способ достижения сложной, значимой цели.

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ

Не секрет, что работа с крупными компаниями требует особого подхода. Секрет в том, какого именно подхода она требует! Вспомните, как молодому специалисту на планёрке начальник с серьёзным видом заявляет: «Петя, забудь всё, чему тебя учили в университете!» Данная книга – инструмент, выкованный из практики взаимодействия с крупными российскими и международными компаниями. Книга написана, чтобы дать ответ на вопрос: «Почему у хороших продавцов, несмотря на их отличные коммуникативные навыки и знание своего продукта, не получается проводить и закрывать сделки на большие суммы?» Будто у человека есть финансовый порог или потолок. Странно, но многие в это верят. О чём ещё сказать на первой странице… Поскольку в стратегических продажах на кону существенные деньги, то считаю данную тему одной из самых важных и обязательных к детальному изучению. Я не знаю, какими навыками вы уже обладаете, но точно знаю, что стратегические продажи расширяют картину мира продавца.

Уникальность материала состоит в том, что мы изучаем здесь то, чему почти нигде и никого не учат. Большинство тренингов заточены или под активные, или под личные продажи, где один субъект должен убедить другого в ценности товара или услуги. Пытаясь адаптировать данные знания под работу с крупными компаниями был выведен корявый алгоритм – обойди секретарский барьер, найди ЛПР и договорись с ним обо всём… Иными словами: «Надо найти и победить Биг-Босса!» Иногда „это“ ещё называют «B2B продажи», но В2В – лишь рынок сбыта, а вот какие там продажи? Что ж, миссия дойти до Биг-Босса для активщиков имеет некоторый смысл, однако в иных, стратегических или комплексных продажах, где „ЛПР“ и „Воронка“ являются ругательными словами, начинающие менеджеры сталкиваются со следующими трудностями:

– Всего 15 минут на встречу с закупщиком;

– Безразличие представителей заказчика;

– Отсутствие знаний о внутренней структуре компании;

– Общий старт со всеми, когда уже утверждены технические условия;

– Вопрос цены, усугубленный конкуренцией и внутренними тендерами.

Их более опытные коллеги на своих ошибках, можно сказать, кровью, потом и потерянной прибылью научились обходить данные трудности и выработали эффективную стратегию. Скоро вы пошагово изучите её. Активные продажи похожи на прямые шашки, где все фишки равнозначны, но все хотят в дамки и живут по принципу „veni, vidi, vici“. Чтобы прийти, увидеть и победить важны скорость, наглость, смекалка. Проведение крупных продаж с длительным циклом более напоминает игру в шахматы и требует стратегического подхода. На доске большое количество разных фигур. Игроку важны их сила и правильная позиционная расстановка. По ходу партии паутина мыслей и ви́дение игрока складываются в цепочку взаимодействий и потенциальных комбинаций, которые как раз и должны привести к победе. Возможно, стратегические продажи близки мне именно этим – в десять лет я стал Мастером. Профессиональные шахматы давно забросил, но способы мышления и комплексное восприятие ситуаций так просто не исчезают, остаются с нами надолго. Итак, в бизнесе между людьми складывается цепочка взаимодействий, которая должна привести к заказу. Ещё точнее, такие цепочки выстраивает опытный менеджер или эксперт. Его действия можно сравнить с работой паука, плетущего невидимые для жертвы сети. У кого паутина обширнее и прочнее – у того и обед вкуснее. Паук не бегает за едой, он тратит свою энергию по-иному.

В СЕРИИ «ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ: ОТ ТАКТИКИ ДО СТРАТЕГИИ» СТРАТЕГИЧЕСКИМ ПРОДАЖАМ ПОСВЯЩЕНО ДВЕ КНИГИ

В2В СТРАТЕГИЯ, LEVEL ONE

С чем можно сравнить первый уровень? Любителям древнеиндийской игры понравится аналогия с изучением общей теории. Смотри, это ферзь! Ферзь – фигура важная: ходит как хочет по вертикали и по горизонтали… Здесь стоит конь, он перепрыгивает буквой „Г“ через всех в любую сторону… Запомни, фигуры необходимо развивать, выдвигая их на выгодные позиции. Центр должен быть захвачен твоими пешками… Пешка, достигая края доски, превращается в любую фигуру. Но желательно ставь ферзя (плох тот солдат, кто не мечтает стать генералом)! Нет, не смей называть ладью турой, а слона офицером, ты же теперь профессионал. Вот король. Король – самая умная фигура. Почему? Потому что король – это ты! Не делай рокировку в начале дебюта – так ты и свой темп потеряешь, и сразу дашь сопернику подсказку, на какой край доски концентрировать тяжёлую артиллерию.

Глава I «Тактика vs Стратегия»

Глава, посвящённая ви́дению или тому, как опытные менеджеры по работе с ключевыми клиентами, заключающие многомилионные контракты, рентгеновским зрением сканируют крупные организации. Мы разберём, чем отличаются тактические продажи от стратегических. Важный аспект, как только мы поймем, что имеем дело с нашей темой, то должны кардинально изменить ход своих мыслей и действий. Стандартные сбор информации и презентация уже не принесут успеха, даже если будут проведены должным образом. Да, мы получим от покупателя одобрение продукта и преимуществ компании, и всё же он под любым предлогом начнет затягивать сделку и по итогу выберет другого поставщика.

Глава II «Спринт на 12 км»

Какие именно коррективы необходимо внести в свою работу для достижения успеха? Вы отметите много полезных пунктов из двенадцати разделов, и всё же это пока не вся стратегия. Скорее, её плавные очертания, созданные через тактические приёмы комплексного подхода. Информация, как и всегда, поступает порционно, слой за слоем. Будто вы пьёте бокал хорошего вина, где букет раскрывается не сразу, но, когда это происходит, вы приятно удивляетесь хорошему вкусу и послевкусию. Во второй Главе вы увидите необходимые дополнения к Теории из первой книги «Продажи». Напомню, что вся серия книг представляет из себя Единую Систему Знаний. Рекомендую последовательное изучение и чтение. Разделы второй Главы «Спринт на 12 км» – набор специализированных под B2B рынок тактических инструментов, которые помогут в реализации генерального плана.

В2В СТРАТЕГИЯ, LEVEL TWO

Продолжаем прорабатывать стратегические продажи на глубинном уровне. В самом начале, когда я только принялся за написание, то планировал уместить весь материал в одной книге, но текста вышло на пятьсот пятьдесят страниц… Вторая часть очень практичная, она включает детальные разборы ситуаций и конкретную подготовку к взаимодействию от первого контакта с представителями закупщика до перевода отгрузок в разряд типичной покупки для организации. Более того, для многих компаний актуальны и иные моменты. Например, перевод клиента на монозакупку или расширение ассортимента. Идея второго уровня: ставим цель → создаём план действий → достигаем цель! Любителям шахмат понравится простая аналогия со сборником сложных задач, где все решения прописаны с подробными комментариями и рекомендациями.

Глава I «Золотые ворота»

Глава об этапах входа в организацию и тех задачах, которые необходимо выполнить на каждом из них. Нет, это не установление контакта, не сбор информации и так далее по списку. Нет, не пять шагов торгового агента и не семь этапов продаж. По большей части мы продолжим речь о восприятии опытным менеджером всей организации, разделим организацию на три зоны и пропишем конкретные пункты для реализации. Стратегические продажи начнут приобретать чёткую самостоятельную структуру: где нет ЛПР, да и должность клиента не имеет значения, а значение имеет лишь роль и степень влияния на сделку, где решение о сотрудничестве принимается в отсутствии продавца, а жесткие переговоры о цене – лишь идеально срежиссированный спектакль. В общем, там всем скажут: «Добро пожаловать!», но посторонним вход запретят!

Глава II «Зазеркалье»

Мир устроен так, что всё сложится правильно, и все пазлы вложатся друг в друга. Вопрос лишь один: «Играешь ты или играют тебя?» Внутри созданной нами структуры начнётся расстановка сил и налаживание взаимодействий вплоть до профессиональной вербовки для проработки консультантов и союзников. Теперь вы оказываете нужное воздействие, которое останется невидимым для всех сторонних наблюдателей и конкурентов. Как вы знаете, у субъекта лучше всего работает то, что не осознаётся объектом. В активных продажах нас как волков кормят ноги, но в стратегии вы играете чужими руками. Может быть, именно поэтому многие сведущие менеджеры по стратегическим продажам предпочитают называть себя координаторами или руководителями проектов.

ГЛАВА III «Генеральный план»

Перед вами открываются способы подготовки и пошагового воплощения генерального плана по захвату или развитию крупных клиентов. Все-таки не даром слово „стратегия“ с греческого языка переводится на русский как искусство полководца. Итогом книги станет создание рабочего инструмента под названием «Анализ сложных сделок». Анализируя своих существующих и потенциальных заказчиков по данному алгоритму, вы получите ответы на многие вопросы и определите направление дальнейших действий. Для меня, как и для вас, важен конечный результат – заключенная сделка, которая приносит прибыль.

…

Мой добрый друг по должности Key Account Manager в японской фирме и комплексными (крупными, стратегическими) продажами занимается давно: развивает существующих ключевых клиентов и привлекает к сотрудничеству те компании, что являются лидерами российского рынка. Неоднократно я присутствовал в моменты планирования встреч и переговоров. В хорошем расположении духа он всегда напевал себе под нос какую-то песенку…

– Что ты там бормочешь?

– Стишок из «Доктора Айболита», знаешь?

– Нет.

– Тогда слушай…

Подземный ход роет умный крот, вот!

Настоящие герои всегда идут в обход…

В обход идти, понятно, не очень-то легко.

Не очень-то приятно, и вроде б далеко?

Зато так поступают одни лишь мудрецы!

Пока глупцы, героя строя, бросаются вперед,

Нормальные герои возьмут всех в оборот, вот!

…хоть я и не крот, работая с титанами отрасли, за победой хожу в обход! С нахрапа там нельзя…

Дополнительная ценность материала

На страницах не только о том, как надо продавать. Комплексная продажа будет вывернута наизнанку – раскрыта через восприятие её клиентом, чтобы читатель увидел всю подноготную крупных организаций. Знаю её, потому что являюсь консультантом Ассоциации Предпринимателей. Мастодонты учатся не только тому, как надо продавать. Все они – профессиональные закупщики!

~

Post Scriptum: аббревиатуры В2В и В2С – всего лишь рынки сбыта товара или услуги, но какими там будут продажи? С личными-обычными продажами всё относительно просто, ясно и понятно. При слове „активные“ всплывает образ коммивояжёра, что топчется на пороге офиса с образцами продукции, он считает шефа ЛПРом и просит разрешения войти. Попробуйте, исходя и из той информации, что вы только что получили (и, конечно, из вашего опыта), самостоятельно дать определение стратегическим продажам. Чуть позже мы сверим наши ответы.

Аперитив

Дьявол скрыт в деталях!

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

Дорогой читатель, вы любите загадки, задачи? Учёные от науки мужи утверждают: «Любознательность – один из признаков высокого интеллекта». Жаль, что многие Варвары с базара не попали в статистическую выборку. Сейчас представьте себя в роли регионального менеджера по системам водоснабжения. Вы находитесь на встрече с главным инженером компании застройщика. Речь о поставках вашего товара, необходимого при возведении жилого комплекса. Общение длилось час, но уже подходит к концу, и тот подводит итоги:

– Значит так, до тебя приезжали одни уроды! Продукта не знают, нашей специфики не понимают! Фирмы у них – не то, что у тебя! Сервиса настоящего там нет! Но, Ты! Ты, сразу видно – профессионал! Контора, что надо! Слышал только хорошее! Смотри, мне от тебя нужен просчитанный объект плюс презентация компании. Готовь коммерческое, но по деньгам…, по деньгам не наглей! Сделаешь адекватную скидку – проект твой! Сроки поджимают, поэтому успей до конца недели, и тогда работаем! Счёт сразу прикрепи к коммерческому. Реквизиты я тебе уже выслал! Ну, бывай!

Вы пожали друг другу руки и разошлись. Сейчас оцените встречу и обоснуйте свой ответ:

– закончилась позитивно, потому что…

– закончилась нейтрально, потому что…

– закончилась негативно, потому что…

Сравните свой вариант с теми, что дают участники на тренингах

Позитивная оценка:

– Встреча прошла хорошо, потому что я получил проект на расчет. Цель на первую встречу выполнена. Было бы хуже вернуться с пустыми руками. Более того, инженер дал положительную характеристику мне и фирме.

Нейтральная оценка:

– Нет конкретных договорённостей. Например, о следующей встрече. Взять проект на расчёт – ничего не значит! Выставить счёт – ничего не значит! Мало вводных, пока рано делать выводы.

Негативная оценка:

– Он всем так говорит, чтобы выудить скидку! Потом начнётся… В общем, мягко стелет, да жёстко спать! Плюс, если он мне говорит плохо о других, значит и им обо мне скажет тоже самое.

~

Post Scriptum: запомните свой ответ, пригодится чуть позже. Мы ещё не раз вернёмся к этой встрече. Кстати, вы же понимаете, что заключить сделку прямо на стройплощадке было бы невозможно по объективным причинам, поэтому с точки зрения обычных продаж – встреча прошла успешно: есть контакт, есть одобрение. Отбросьте подозрительность, инженер говорил о вас правду! Но, дабы найти правильный ответ, необходимо определённое ви́дение ситуации. Стройплощадку можно с лёгкость заменить сороковым этажом Москва-Сити, а инженера в робе и каске на упитанного генерального директора международной компании в белой рубашке или в дорогом костюме-тройке с фиолетовой бабочкой. Теперь вы менеджер по работе с ключевыми клиентами, занимаетесь страхованием нефтяных танкеров и сухогрузов! Вам улыбаются в тридцать два зуба: «Мне так понравилось! Так понравилось, вы – лучше всех! Готовьте коммерческое, и мы вместе отправим в плавание наш многомиллионный проект! Жду от вас документы к пятнице! Времени не так много…»

Вопросы для самоанализа

– Сейчас важно, что увидели вы?

– Какой у вас план?

– Что вы сделаете, пока ещё находитесь в офисе судоходной компании?

ГЛАВА I. ТАКТИКА VS СТРАТЕГИЯ

На холме стоят и жуют траву два быка – молодой и старый. Внизу пасётся стадо коров. Молодой взволнованно говорит старому:

– Смотри, там на краю поля такая красотка с пятнистыми боками! Побежали к ней! Возьмём её и быстренько вернёмся назад.

Старый бык продолжает неторопливо жевать:

– Не-а, мне и тут хорошо!

– Ну давай вниз, возьмем другую, что в самом центре. Ту, с кручёными рогами, и сразу быстренько вернёмся назад.

– Не-а.

– Ну тогда хотя-бы вон ту с огромным выменем, что поближе к нам и сразу быстренько вернёмся назад.

– Не-а.

– Чего ж ты хочешь?

– Сейчас мы поедим, вздремнем, а затем не спеша спустимся вниз и по очереди возьмем все стадо! Ну, а потом мы медленно-медленно вернёмся назад!

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

Существенные различия между покупкой товаров или услуг с низкой стоимостью (например, бронирование гостиницы для одного сотрудника, отправленного в служебную командировку) и высокой стоимостью (передача на аутсорсинг того же бронирования гостиниц и оформления билетов для всех сотрудников международной компании) потребуют отличного подхода к проведению продажи. Приведу три момента, которые лежат на поверхности, поэтому их невозможно не заметить.

Во-первых, ограничено использование приёмов и методов по закрытию сделок. Почему так? В крупных продажах работа с клиентом состоит из множества взаимодействий и контактов, а в принятии итогового решения задействовано большое число сотрудников. Достаточно часто само решение или выбор поставщика по объективным причинам происходит в отсутствии представителя от фирмы-продавца. Более того, попытки форсировать сделку „здесь и сейчас“ вызывают у закупщика некоторую настороженность, даже отторжение. В маленьких продажах всё наоборот – там даже плохую игру можно спасти хорошим финалом. Итак, в нашей стратегии то, что было до решающих переговоров, намного важнее них самих!

Во-вторых, представители заказчика не разделяют в своём восприятии сам продукт и продавца. Для них вы и ваша фирма – единое целое. Почему так? Продажи являются следствием продолжающихся отношений – раз. Два – от личных навыков торгового агента, КАМа или представителя слишком многое зависит: там иные, дополнительные задачи, которые требуют сопровождения сделок и поддержки. Фактически менеджер в глазах клиента становится неким амбассадором фирмы, но с расширенным функционалом.

В-третьих, как правило, в комплексной продаже задействованы большие деньги, а они накладывают свой отпечаток. Теперь в значительной степени повышается риск для всей группы лиц, принимающих участие в выборе поставщика товаров и услуг. В отличие от маленьких продаж, где почти всецело властвуют эмоции, вкусы и желания, здесь необходимо делать акцент на рациональность и уже математически обоснованную ценность всего предложения, в том числе учитывать весь срок эксплуатации и возможные последствия. Речь о сырье, о массовых поставках комплектующих, сложном оборудовании и профессиональных услугах, о товарах, используемых для перепродажи уже своим клиентам. На эмоциональную составляющую тоже необходимо делать ставку, но только тогда, когда ваше предложение или очень похоже на предложение других поставщиков и по цене, и по своей сути, или же когда у закупщиков имеются выраженные личные пристрастия.

ПЕТЬКИНО МЫТАРСТВО

Посвящается всем, кого засосала воронка продаж…

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

Дорогой читатель, возможно, вы слышали или даже были свидетелем истории, когда самого лучшего продавца розницы повышали до уровня корпоративных продаж. Да и как не повысить? Отличные коммуникативные навыки, превосходное знание продукта, а выполнение плана закрашено зелёным в Ampel Tabelle. Уж, если кто попадался ему в руки, то без заказа не уходил. Человек вырос, даже просторный шоурум стал ему мал. Вот только перспектив в его компании нет, но товарищ дал рекомендацию в крупную фирму… Петя отправил резюме и стал ждать чуда. Розничные или мелкие, как теперь он о них думает, покупатели ему надоели. Пете захотелось чего-то большего. Взяли Петю сразу на должность ведущего менеджера в сегменте B2B. Границы маленького офиса расширились до размеров целой страны! Выдан хороший телефон, крепкий чемоданчик с образцами, яркие буклеты и толстые талмуды по характеристикам продукта, даже прикреплён секретарь с ресепшн для заказа билетов и гостиниц. Пете дано задание – завоевать этот мир!

Пятя с энтузиазмом принялся за важную работу, сперва изучил новый продукт и подготовил базу: собрал её из 2GIS и перенёс в Excel. Обзвонил потенциальных клиентов, назначил встречи и в самолёт по командировкам. На вверенной территории он установил хорошие отношения с Биг-Боссами, выяснил их потребности и сделал тем вроде бы дельное предложение. Но большинство контактов заканчивалось приблизительно одинаково, почти под копирку. Улыбчивый клиент говорил что-то вроде: «До тебя приезжали одни уроды! А ты, ты – человечище! Видно, что разбираешься в товаре, не то, что наши местные…» Дальше вы знаете… Высылай-ка нам Петя коммерческое, возьми на просчет этот заказ и можешь приезжать через неделю-две-три. И ещё, сделай-ка нам презентацию своего нового продукта. Да, образец оставь – пригодится!

Наш герой спешит с отчетом к руководству: «Первый цикл воронки продаж прошел успешно: уже проведены тысячи звонков, сотни встреч, ждем десяток заказов на миллионы целковых! Дайте мне патроны! Ой, цену, ещё образцов, и всё будет отлично. Перспективы на рынке огромные…» – «Вот это задор, вот это работоспособность! – удивляется впечатлённое руководство. – Закружилась воронка продаж, завертелась и закипела. Одним словом, Петя – молодец! Вот тебе патроны, ждем договоры».

Начался второй цикл, где наш герой думает так: «Дожму этих товарищей и на новый круг. Тысяча новых звонков, сто встреч и десять договóров будут в моём кармане». Но почему-то недожатые товарищи сопротивляются: то цену надо им ещё ниже, то гранаты у самого Петьки не той системы, то они не могут перейти в сезон на нового поставщика сырья и просят приехать попозже. Однако наш продавец для них по-прежнему самый-самый лучший… Количество потенциальных клиентов увеличивается, а времени на звонки и новые встречи становится меньше. Пятя думает: «У каждой работы есть свои нюансы. Надо лучше планировать день! Надо еще больше холодных звонков и тёплых встреч в каждом новом городе! Замучаю всех своим присутствием, чтобы как минимум поддерживать контакт». Только теперь не все клиенты от этого в восторге: кто-то трубку уже не берет, кто-то вдруг стал очень занятым. По итогу, одного-двух небольших клиентов всё же удалось завоевать. Результат оказался явно хуже, чем ожидался от такого боевого продавца. Глаза у Пети потухли не сразу, но всё же былым блеском уже не сияли… Все чаще герою нашей истории вспоминаются милые розничные клиенты. Не такие уж они были плохие – покупали всё сразу! Да, чуда не случилось…

– Где обещанный завоеванный мир? – строго спрашивает руководитель.

– Скоро всё будет, – отвечает потасканный по Всея Руси Петя. – Одни обещали в следующем квартале, другие просят ещё провести презентацию и сделать дополнительную скидку, а вон те – многообещающе думают!

Руководитель чувствует, что пора вмешаться в процесс, и спрашивает:

– Рассказывай, Пётр, кто твои клиенты? И как ты с ними работаешь?

– Гаврила Васильевич, клиенты – те, кому нужно наше сырьё. Заводы бытовой химии, от крупных до мелких. Я обзваниваю секретарей и через них выхожу на ЛПР. На встрече всё по фэншую: установление контакта, сбор информации, далее презентую нашу компанию и преимущества продукции. Обязательно беру для просчёта заказ на потенциальную поставку, потом согласовываю с коммерческим отделом цену и делаю итоговое предложение.

– Какую информацию ты собираешь?

– И ту, которая позволит мне понять их потребности, и ту, которая даёт общее представление о фирме: с кем уже работают? какое там сырьё? всем ли довольны?

– Какие у тебя планы на эту неделю?

– Я уже обзвонил всю базу, поэтому надо сперва дожать некоторых…

– Петя, что конкретно ты будешь делать?

– К Кузнецову из Магнитки заеду напомнить о себе, надо поддержать контакт. Я уже сделал ему предложение, но он работает с другими и говорит, что там цена и другие условия лучше. У Иванова из Челябы соберу информацию о компании и узнаю, с кем он сейчас работает? С ним только созванивался, это будет первый визит. А вот Сидорова из Йобурга надо додавить: не первая встреча и у него есть наше коммерческое, и он обещал подумать. На всякий случай согласуйте мне ещё один процент скидки… К Петрову (мы с ним уже работаем) поеду с презентацией нового продукта, он просил!

Дорогой читатель, а какие цели ставите вы на встречи со своими клиентами? Подумайте и запишите их. Позже вы сможете проверить свои цели по определённым правилам и сопоставить с теорией стратегического подхода. Напомню, наша книга – рабочий инструмент, самоучитель или руководство к действию. В электронном варианте используйте заметки:

– ваши цели (минимум 7) на первую встречу с потенциальным клиентом;

*/Заметка/

– ваши цели (минимум 7) на встречу с постоянным клиентом.

*/Заметка/

Вернемся к нашему герою, у которого скоро начнется третий цикл. Кто-то уже догадался, что же это за циклы? Нет, не из той воронки продаж, которую преподают на многих семинарах для тех мега-активщиков, которые обязаны перелопатить весь рынок. Это циклы эмоционального выгорания, они происходят из-за неправильной организации работы в крупных продажах. Третий цикл можно сравнить с побегом белки из колеса: сил потрачено уже много, а результата нет. Петю всё чаще и чаще посещают мысли бросить мытарства и сменить работу. «Рынок перенасыщен! Снабженцы закупают у своих, сидят на откатах. Биг-Боссы умеют только обещать! Вот розничные покупатели были святыми! Сразу заключали сделку, а „эти“ вечно резину тянут!» – так теперь бубнит себе под нос перед сном наш Петя. Он сделал ту же ошибку, которую совершали до него сотни тысяч „юных“ продавцов, – ставил перед собой неправильные цели и совсем не те задачи. Ничего страшного, Петя, не надо бояться совершать ошибки – надо бояться их повторять…

~

Post Scriptum: дорогой читатель, если вам показалось, что в стратегических продажах не нужно посещать клиентов или пытаться расширять клиентскую базу, то это совсем не так. Да, там нужно проводить встречи, и на первых порах их должно быть много. Да, там необходимо собирать информацию и презентовать продукт. Но всего этого явно недостаточно! Должно быть что-то ещё… Представьте себя на месте Петиного руководителя, какие бы советы вы дали от его лица „юному“ менеджеру стратегических продаж? И, главное, какие бы вопросы вы задали Пете по каждому клиенту? Создайте заметку. Обязательно сравните свои настоящие советы с теми, что вы дадите после прочтение первого раздела Главы II («Много встреч, да мало толку»).

*/Заметка/

Подсказки: «Какую информацию менеджеру Пете необходимо знать о каждом клиенте?» и «Какие цели на встречу помогут Пете продвигать сделку вперёд?»