Цитаты из книги «Продажи»
Продавец-эксперт работает без намёка на продажи. Отметьте гениальную простоту: «Есть идея? Есть Икея!» (перевод: тебе негде хранить вещи? надоел бардак? или ты хочешь воплотить в жизнь свою задумку? мечтаешь добавить уюта своему гнёздышку? Приходи быстрее к нам, мы всё решим!) «Есть идея? Есть Икея!» – никакой меркантильности, только искреннее желание помочь! Вот, что должен видеть и чувствовать ваш покупатель.
– Coca Cola незаметно превратилась в праздник. Вечером идёшь-бредёшь с работы домой. Весь усталый и грустный, потому что понедельник выдался тяжёлый… Зашёл в магазин за хлебом, а рука сама потянулась за волшебной газировкой. Потом совершенно случайно свернул в переулок и нырнул в красно&белый проулок. Праздник к нам приходит! Так праздник к нам приходит! Веселье приносит и вкус бодрящий. «Куба либре» – у праздника вкус всегда настоящий…
при общении с заказчиком говорю не за тренинги, а за то, как я могу помочь ему решить его вопросы!
Если у клиента нет денег? – Тренер: Создадите ценность – найдёт!
Покупатель: У вас есть товар марки «А»? – Продавец: Нет, мы продаём только «S». Очень качественный… – Покупатель: Спасибо, буду искать… … Ситуация 12. Переход к мотиву: – Покупатель: У вас есть товар марки «А»? – Продавец: Хороший выбор! Рекламируется, как надёжная иностранная марка. Она поэтому вас заинтересовала? (не бойтесь ошибиться с мотивом. Ошиблись? Ничего страшного – покупатель вас тут же поправит) – Покупатель: Да, и хорошие отзывы. – Продавец: Мы раньше продавали её именно по этим же
Примеры некоторых индикаторов: 1. Кухня – конденсат на окнах. 2. Большие размеры – веет холодом, постоянная регулировка, провисание створки, рекламации, продувание. 3. Детская – веет холодом, экологическая и физическая безопасность. 4. Первый этаж – конфиденциальность, взлом, мало света, пыль и грязь. 5. Солнечная сторона – перегрев помещения. 6. Высокий этаж, угловая квартира – ветровая нагрузка, продувание.
Не испугаем ли мы клиента проблемами? – Тренер: Мы уже договорились – при общении с клиентом заменять в нашей речи „проблему“ на „ситуацию“, на „трудность“, на „вопрос“ или „момент“, „результат“, „идею“,
– Сергей Петрович, тогда вас заинтересует наше преимущество – деньги за сам монтаж только после подписания акта выполненных работ. Выбирая нашу фирму, вы получаете дополнительные гарантии качества. Вам подходит такая система оплаты?
Говоря «продай», я имею ввиду не расскажи или презентуй, или предложи, а подними ценность!
«Деньги есть, но в тёплом подъезде нет ни дождя, ни снега, ни слякоти, а от шума и взлома меня оградят тамбур и ужасно-дотошная консьержка». Выгода не нужна, когда нет проблемы – обогреватель не ставят в теплом помещении. Более того, предложение, насыщенное неинтересными решениями, вызывает мысли: «Здесь, скорее всего, дороже
