Читать книгу: «78 советов по продажам. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю», страница 3

1. Основные формулы и коэффициенты получения прибыли

Для того чтобы грамотно реализовать систему продаж, необходимо четко представлять пять главных составляющих:

1) входящий поток – ваши потенциальные клиенты;

2) первая покупка – превращение потенциального клиента в реального;

3) средний чек – сколько оставляет у вас средний клиент;

4) повторные продажи – работа с постоянными клиентами;

5) прибыль.

Каждый бизнесмен знает формулу, из чего складывается прибыль:

Прибыль= объем продаж* маржа (М)

где маржа – процент вашей прибыли от стоимости продукции,

а объем продаж = количество клиентов* средний доход с клиента.

В свою очередь, количество клиентов = К*Сv, где К – число потенциальных клиентов, а Cv коэффициент конверсии (количество потенциальных клиентов, превратившихся в реальных).

Средний доход с одного клиента = $ * #, где $ – средняя покупка, # – количество покупок клиента за определенный период.

Таким образом, получаем:

Объем продаж = leads * Cv * $ * #

Прибыль= М * объем продаж= М * leads * Cv * $ * #

Leads – количество потенциальных клиентов.

Процесс повышения продаж – это работа над повышением каждого из этих пяти коэффициентов. Работать необходимо над всеми коэффициентами. Например, увеличение leads – это самый дорогой из всех путей, так как делается он, в основном, за счет рекламных ходов. При этом реклама не может увеличить продажи, она лишь способна увеличить количество обращений!

Увеличение каждого из этих коэффициентов – задача не на один месяц, и даже не на один год. И нет ни одного волшебного способа, внедрение которого привело бы разом к увеличению прибыли на 100%. Однако, есть много способов увеличить прибыль на несколько процентов.

2. Последовательность проработки системы

Увеличить даже один коэффициент не всегда легко. Для большинства компаний оптимальная последовательность проработки системы продаж выглядит так:

Маржа х Средний чек х Конверсия х Повторные продажи х Входящий поток

Самый простой и дешевый способ увеличить объем продаж – это работа со средним чеком. Есть много способов его увеличить, один из самых быстрых: предложение клиентам, которые уже что-то приобрели у вас, взять что-то еще. Многие соглашаются на это.

Далее, увеличение коэффициента конверсии. Здесь можно говорить о том, что необходимо делать ставки на наибольшее количество адекватных, (способных ответить потенциальному клиенту таким образом, чтоб заинтересовать) сотрудников вашей компании.

Третий коэффициент, над которым стоит задуматься – это количество транзакций. Необходимо продумать, как заставить клиентов приходить к вам снова и снова.

И, последний коэффициент – увеличение числа потенциальных клиентов. Основным ресурсом здесь являются различные рекламные ходы.

Стоит хорошо подумать, стоит ли вкладывать огромное количество денег в дорогостоящую и сомнительную рекламу или выгоднее поработать для начала с другими коэффициентами.

3. Что есть маркетинг и необходим ли он?

Самое простое определение маркетинга – это привлечение и удержание клиентов или все то, что вы делаете, чтобы продать свой продукт или услугу.

Можно предположить, что работа над увеличением всех коэффициентов – это маркетинг. Можно ли без него прожить? Без маркетинга можно прожить только в одном случае, если ваш бизнес является естественной монополией, где спрос во много раз превышает предложение. Во всех остальных случаях он необходим, как воздух.

Важно помнить один факт: все, что вы не замеряете, вы не контролируете!!!

Необходимо обязательно замерять все показатели своего дела, для четкого построения бизнеса необходимы очень точные замеры и тщательное фиксирование всех индикаторов.

Правильный подход к измерению индикаторов следующий: внедрили какую-то новую фишку, измеряете и анализируете результаты ее использования, внедрили следующую. И так далее. По одной методике, а не все сразу!

4. Как увеличить маржу

Одна из очень важных и неочевидных вещей в бизнесе такова: не всегда низкая цена является самой лучшей и не всегда низкая цена порождает высокий спрос.

Для понимания этого необходимо понять, чего же именно хотят ваши клиенты: цену, качество или результат? Бывают три основных типа клиентов: 1) ищущие самую низкую цену; 2) профессиональные клиенты, главной целью которых является получить максимум плюсов за минимум денег; 3) клиенты, ищущие результат сегодня, главной целью которых является решение проблемы, как можно быстрее.

Для того чтобы понять, как же все таки найти оптимальную и психологически комфортную для людей цену, нужно идти экспериментальным путем: необходимо устанавливать цену и смотреть, насколько увеличились или упали продажи.

Периодически немного поднимать цены – это один из самых быстрых и простых способов увеличить прибыль: лишь небольшое поднятие цены способно привести к заметному росту прибыли. Нередко оказывается выгоднее потерять какую-то часть клиентов, при этом увеличив маржу!

Также повышение цены может стать действенным способом отстройки от конкурентов.

«Иллюзия новой цены».

Часто мы можем наблюдать в крупных супермаркетах зачеркнутые цены. У покупателя создается впечатление, что он сейчас может купить тот же самый товар по более низкой цене. Однако, это иллюзия, товар и продавался всегда по такой цене, а зачеркнутая строка с более высокой ценой – это создание эффекта выгоды.

То же самое можно сделать и в бизнесе.

Достаточно хорошо работает скрытый метод увеличения маржи: косвенная стимуляция покупателя приобрести дополнительную единицу товара.

Также можно предложить клиентам условно-бесплатное предложение (к примеру, бесплатная консультация перед покупкой).

5. Формула текста, заставляющего клиентов немедленно у вас что-то купить

Чтобы получить максимальный отклик на предложение, необходимо использовать в текстах формулу УПОД: в предложении должно быть обязательно три составляющих: 1) убойное предложение (давить на эмоции, а не на логику); 2) ограничение предложения (необходимо показать, что данным специальным предложением вы можете воспользоваться только сейчас, а завтра уже нет); 3) призыв к действию (звоните прямо сейчас!!!).

Если вы пишите текст, с применением формулы УПОД, вы создаете для клиента серьезную причину купить «прямо сейчас».

К другим способам увеличить вашу маржу, можно отнести

• надбавка за срочность (если нужно срочно, то это будет дороже);

• надбавка за кастомизацию клиента (если необходимо менять какие-то параметры товара ради клиента, это будет дороже);

• возможность заплатить сразу, любым, удобным для клиента способом (этот способ не относится не относится непосредственно к увеличению маржи, но вы будете терять значительную долю клиентов, если не предоставите удобный способ оплаты);

• гарантия результата (маржа на гарантию очень высока).

6. Увеличение суммы среднего чека

Это второй коэффициент, за который следует браться. Один из наиболее быстрых способов увеличить продажи – ввести систему cross-sell (допродажа).

Суть ее в том, чтобы продать что-то в «довесок» к основной покупке. Если клиенту, сделавшему заказ, предложить хорошо дополняющий основную покупку продукт за 30—50% от базовой стоимости заказа, в среднем 20—25% его обязательно купят!

Есть различные варианты таких предложений:

1. Более дорогой товар (если клиент нацелен на покупку, не составит труда его уговорить более дорогой товар).

2. Большее количество товаров (предложение купить, к примеру, не 5 роз, а 9, мотивируя это скидкой).

3. Предложить купить сопутствующий товар (к примеру, предложить к кофе пирожное, а к компьютеру принтер).

Также возможно использование такого приема, как предложение дополнительных услуг, программ, систем (например, срочная поставка, установка, обучение, техобслуживание и т.д.).

Даже если большинство требований и пожеланий к вашему предложению у клиентов совпадают, всегда есть требования, которые различаются. Они могут стать источником вашей гибкости и уникальности!

7. Поднимаем конверсию из потенциального клиента в покупатели

Если у вас уже есть определенная клиентская база, то есть те люди, которые заходят в ваш магазин или сайт, звонят, пишут, смотрят – это ваши потенциальные клиенты. Главная задача – сделать из реальными.

Первый контакт с клиентом должен быть позитивным. Следовательно, в отделе продаж должны работать люди, умеющие настроить клиента на хороший лад и вызывающие у него желание купить. Необходимо постоянно проводить тренинги по телефонному этикету.

Телефонные переговоры должны строиться следующим образом:

• обоюдное представление;

• введение собеседника в курс дела;

• дискуссия;

• решение.

Дружелюбное общение всегда очень положительно сказывается на результате. Нередко за дружелюбие клиент готов переплачивать и это может выделить вас среди конкурентов и принести дополнительную прибыль. Необходимо прописать скрипты того, что сотрудник должен говорить клиенту. Звонящий клиент, в первую очередь ждет, что на другом конце провода его поддержат, поймут его проблему и помогут.

Очень важна и скорость реакции ответа, так называемая обратная связь и время исполнения заказа. Помните, что двух из трех клиентов вы теряете из-за некачественной работы своих сотрудников.

Нередко можно захватить клиента, если предложить ему что-то на выходе. То есть, к примеру, если даже человек ничего не приобрел в магазине, плакат с каким-то специальным предложением на выходе, может вернуть его обратно.

Продавать 24/7 – это значит продавать 24 часа в сутки и семь дней в неделю. Если не продавать, то хотя бы собирать заказы.

Очень важно всегда максимально контактировать с клиентами и выяснять причину, почему они не совершили покупку. Очень важно проработать и создать скрипт с ответами на типовые возражения клиентов. Они могут быть следующими:

• это дорого;

• а почему я должен купить это именно у вас?;

• какие скидки вы мне можете предложить?;

• какие гарантии вы даете? и так далее.

Обычно существуют 7—8 стандартных вариантов ответов на 90% возражений клиента и ваши менеджеры должны быть всегда готовыми их применить.

Еще одно важное правило: никаких call-центров. Живой человек будет всегда работать на порядок лучше «робота» с металлическим голосом.

Для увеличения прибыльности необходимы постоянные, автоматические касания клиента. Это может быть рассылка по электронной почте, либо телемаркетинг – звонки клиентам с приглашением в магазин или каким-то заманчивым предложением.

Необходимо знать: существует два периода, когда клиент принимает решение купить товар. Первый период – от 21 до 30 дней. Вторая система касаний вступает в действие тогда, когда вы уже понимаете, что продажа не состоялась, но вы уже вложили в этого клиента много сил, времени и денег. Необходимо касаться этого клиента до тех пор, пока он не купит. Такие касания лучше совершать раз в неделю.

Также необходимо грамотно оформить прайс-лист. На что имеет смысл обратить внимание при создании прайс-листа? Это: простота, визуальное выделение (какую-то позицию выделить цветом или шрифтом), шрифт (использование более крупного шрифта), бумага (к примеру, цветная бумага) и контакты (можно указать схему проезда).