Читать книгу: «Харизма. Искусство успешного общения. Язык телодвижений на работе», страница 3
3. Задавайте такие вопросы, чтобы собеседник получил возможность поговорить о себе
Как вы отдохнули?
Как вы начали свою карьеру?
Ваш сын освоился в новой школе?
Кто, по вашему мнению, победит на следующих выборах?
Что вы думаете о… (о чем угодно)?
Главное, что вы должны запомнить: люди не интересуются ни вами, ни мной. Их интересуют только они сами. Если это вас огорчает, постарайтесь преодолеть свои чувства. В этом правда жизни, и ее нужно понять и принять.
Глава 6
Как правильно задавать вопросы
Большинство бесед бывает трудно начать и продолжить не из-за поднятой темы, а из-за того, что собеседники неправильно ставят вопросы.
Вот два типа вопросов, используемых в повседневной жизни.
1. Закрытые вопросы
Закрытые вопросы подразумевают однозначный и краткий ответ, после которого разговор заканчивается.
Например:
Вопрос: Когда вы начали работать бухгалтером?
Ответ: Восемь лет назад.
Вопрос: Вам понравился фильм?
Ответ: Да.
Вопрос: Кто, по вашему мнению, победит на выборах?
Ответ: Либералы.
Закрытые вопросы превращают беседу в допрос.
2. Открытые вопросы
Открытые вопросы требуют объяснений, высказывания собственной точки зрения. Они помогают установить взаимопонимание с собеседником, так как показывают вашу заинтересованность в получении подробного ответа. Людей, задающих открытые вопросы, считают интересными и искренними, динамичными и внимательными.
Четыре лучших открытых вопроса начинаются со слов:
Как…?
Расскажите мне о…
Что вы думаете о…?
Почему…?
Вот те же самые вопросы, но заданные в открытой форме:
Вопрос: Как вы начали свою работу бухгалтером?
Ответ: В школе меня всегда интересовала математика. Я любил…
Вопрос: Расскажите, какой эпизод фильма понравился вам больше всего.
Ответ: Мне понравилась сцена, в которой Дракула входит и спрашивает…
Вопрос: Что вы думаете о шансах кандидата от либералов?
Ответ: Я никогда не голосовал за либералов, но считал, что сегодняшние дебаты сыграют важную роль, потому что…
Постарайтесь задавать только открытые вопросы. Если у вас случайно проскользнул закрытый вопрос, сразу же дополните его открытым.
Например:
Вопрос: Когда вы переехали в Честервилл? (закрытый)
Ответ: Примерно 10 лет назад.
Вопрос: Чем вас привлек этот город? (открытый)
Ответ: Когда мы только сюда переехали, городок был маленьким и тихим, но я сразу понял его потенциал. И действительно, пять лет назад здесь началась…
Глава 7
Как начать разговор
Примерно 90 % впечатления о себе вы создаете за первые четыре минуты общения. Поэтому так важно правильно начинать разговор в любой ситуации. У вас есть три темы для начала разговора:
• ситуация;
• собеседник;
• вы сами.
Начать разговор можно тремя способами:
• задать вопрос;
• высказать свою точку зрения;
• констатировать факт.
1. Разговор о ситуации
Говорить о ситуации, в которой оказались и вы, и ваш собеседник, – это самый простой способ начать беседу. Просто оглядитесь вокруг и задайте открытый вопрос, связанный с происходящим. Это можно сделать где угодно.
Например:
На рынке: Я заметила, вы купили цукини. Я никогда не умела их готовить. Что вы с ними делаете?
В художественной галерее: Как вам кажется, что хотел художник выразить этой картиной?
На совещании: Как вы оказались на этом совещании?
В очереди в ресторане: Как вы думаете, почему это место пользуется такой популярностью?
В супермаркете: Как, по-вашему, лучше всего использовать этот порошок?
Открывая деловую презентацию: Как вы начали заниматься этим бизнесом?
2. Разговор о собеседнике
Люди любят говорить о самих себе и с удовольствием отвечают на вопросы, связанные с их жизнью.
На вечеринке: На лацкане вашего пиджака интересный значок. Что он означает?
На поле для гольфа: У вас отличный свинг. Как вы этому научились?
На совещании: Я заметил, вы голосовали за переустройство парка. Почему вы думаете, что наш парк нужно изменить?
На пляже: Вижу, вы принадлежите к клубу спасателей. А как можно вступить в его члены?
3. Разговор о самом себе
Правило здесь очень простое: до тех пор, пока собеседник не спросил вас о вас самих, о вашей семье, ваших делах или роде занятий, вы не представляете для него интереса. Начиная разговор, никогда не говорите о себе, пока вас об этом не спросят.
Глава 8
Как поддерживать разговор
Используйте «мостики»
Людей, дающих лаконичные ответы на открытые вопросы, нелегко разговорить. Чтобы поддержать разговор, используйте «мостики». «Мостик» – это укороченный вариант открытого вопроса. «Мостики» – идеальное средство для поддержания разговора с не самыми разговорчивыми собеседниками.
«Мостиками» могут служить следующие фразы:
То есть?
Например?
И значит…
Таким образом?
И тогда вы…?
Что означает…?
Использовав «мостик», умолкайте и ждите ответа.
Например:
Джон: Как вы оказались в этом районе?
Мартин: Здешний климат показался мне более подходящим.
Джон: Более подходящим, чем где?..
Мартин: Чем в большом городе.
Джон: Вы хотите сказать?..
Мартин: Я хочу сказать, что здешний воздух пошел на пользу и мне, и моей семье. Однажды я прочел статью о том, как пагубно загрязненный воздух влияет на здоровье человека, и решил переехать в маленький городок, подальше от шума и суеты, и…
В этом примере Джон использовал два «мостика». Он сумел поддержать разговор, но при этом не выглядел следователем, допрашивающим подозреваемого. А кроме того, много говорить ему не пришлось.
Для эффективного использования «мостиков» вы должны применять два физических приема:
1. Наклоняйтесь вперед и раскрывайте ладонь, произнося «мостик».
2. Отклоняйтесь назад и умолкайте после использования «мостика».
Наклон вперед и раскрытая ладонь показывают, что вы открыты и доброжелательны. Во время паузы собеседник понимает, что настает его очередь говорить, так как вы умолкли в ожидании его ответа.
Использовав «мостик», сразу же умолкайте! Не поддавайтесь соблазну заполнить перлами мудрости наступившую тишину, которая иногда кажется просто бесконечной. Раскрытая ладонь передает контроль над разговором собеседнику. Поэтому именно он должен сказать следующую фразу. Передавая контроль, откиньтесь назад, положите руку на подбородок и склоните голову, выражая внимание. Такая поза подтолкнет собеседника к продолжению разговора.
Использовать «мостики» легко и эффективно. Они делают разговор более продуктивным. С их помощью вы получаете возможность контролировать ситуацию. В сочетании со словами и фразами, подбадривающими собеседника, «мостики» являются самым динамичным средством поддержания разговора.
Глава 9
Как заинтересовать собеседника
Кто умеет заводить друзей где угодно и кого любят окружающие? Ответ очень прост – это собака. Как только пес завидит вас, он начинает радостно вилять хвостом. В его глазах вы – абсолютное совершенство, и пес заинтересован вами, и только вами. Он никогда не скажет о вас ничего плохого. Он считает вас великим певцом. И чем позже вы возвращаетесь, тем радостнее он вас встречает.
Собака дарит вам абсолютную любовь. У нее нет скрытых мотивов, она не требует компенсации. Она не хочет продать вам страховой полис.
Единственный способ заинтересовать собеседника – говорить о том, что интересно ему, а не вам. Большинство людей интересуется только собственными желаниями и потребностями. Им совершенно неинтересно то, чего хотите вы.
Отправляясь на рыбалку, нет смысла использовать в качестве наживки то, что нравится вам – например, бифштекс, гамбургер или шоколадку. Насадите на крючок то, что любит рыба – червяка или креветку. Это и есть единственный способ влияния на других людей. Говорите только о том, чего хотят они.
Большинство людей не умеет заинтересовать собеседников. Все очень просто – они говорят о себе и о собственных потребностях, что оставляет собеседников равнодушными.
Привлечь внимание других людей можно лишь одним способом – обсуждая то, чего хотят они, и показывая им способ добиться поставленной цели.
Глава 10
Как заставить людей позитивно относиться к себе
С каким выражением лица вы общаетесь с окружающими, с таким же и они смотрят на вас. Исследования показывают, что позитивная реакция на улыбку заложена в человеческом мозгу самой природой. Улыбка говорит окружающим: «Я рад видеть вас. Мне хорошо рядом с вами. Вы – хороший человек». Вот почему тех, кто постоянно улыбается, любят все. Если не верите, вспомните какого-нибудь младенца.
Профессор Рут Кэмпбелл из Лондонского университетского колледжа обнаружила в мозгу «зеркальный нейрон». Этот нейрон управляет той частью мозга, которая отвечает за распознавание лиц и выражений, а также запускает в действие зеркальную реакцию. Другими словами, сознательно или бессознательно, мы автоматически копируем выражение лица собеседника.
У человека улыбка служит той же цели, что и у остальных приматов. Улыбка показывает другому человеку, что вы ему не угрожаете и просите воспринимать вас на личном уровне. Такая реакция заложена в нашем мозгу самой природой.
Вот почему улыбка должна стать для вас привычной, стать неотъемлемой частью лексикона языка телодвижений. Даже если вы не хотите улыбаться, вы должны это делать, потому что улыбка самым прямым образом влияет на других людей и определяет их реакцию на ваши слова.
Нахмуренные брови, сердитое или недовольное выражение лица во время разговора показывает, что вам не нравится либо собеседник, либо то, что он говорит. Если вы привыкли хмуриться во время разговора, постарайтесь избавиться от этой вредной привычки.
Резюме
Если вы улыбаетесь собеседнику, он почти наверняка начнет улыбаться вам. Улыбка вызовет позитивные чувства в вас обоих. Это закон причинно-следственной связи. Исследования показывают, что улыбка делает разговоры более оживленными и более продолжительными. Результат таких разговоров оказывается более позитивным, а ваши отношения с собеседником существенно улучшаются. Так что улыбайтесь постоянно и смейтесь почаще. Постарайтесь сделать улыбку привычной для себя.
Исследования также показывают, что улыбка и смех укрепляют иммунную систему человека, помогают бороться с болезнями, оказывают положительное воздействие на организм, способствуют процессу мышления, помогают заводить друзей и продлевают жизнь.
Юмор лечит.
Так улыбайтесь!
