Читать книгу: «Опыт переговоров», страница 2

А вот для руководителей, которые управляют людьми, навык ведения переговоров (people skill) – это самый, что ни на есть жесткий навык! Это очень технологичный навык. Нет навыка переговорщика – ты не руководитель. Начальник, да, но руководитель так себе.

-–

Совсем свежий пример.

НАЙМ – ЭТО ПЕРЕГОВОРЫ.

Я помогаю клиенту с миллиардным оборотом на протяжении последних 9 месяцев привести в порядок его бизнес. Нашу совместную работу он оценивает так – «прошел по тоненькому». Его компания две недели назад выиграла очередной тендер на 730 миллионов. Хорошо выполняя работу на этом проекте, в наше неспокойное время, компания моего клиента может получить от заказчика дополнительно 2-3 проекта, соизмеримых по бюджету. Но есть проблема – люди.

Лучший руководитель в компании, который именно сейчас завершает работу на одном из объектов, отказался возглавлять новый проект. Мой клиент сделал ему предложение, получил отказ и сообщил мне, что дал поручение службе персонала искать другого руководителя.

Я спросил: «Почему он отказался?» Клиент: «Не знаю. Сказал, что рассмотрел все плюсы и минусы, и решил отказаться».

«И какие минусы он назвал», – спрашиваю я.

«Я не уточнил», – отвечает клиент.

Неправильно нанятый руководитель проекта на объект такой сложности и с таким бюджетом может принести сотню, а то и более миллионов убытков, а правильный, сотню или более прибыли.

Если при найме вы упускаете правильных сотрудников, то эти упущенные специалисты в лучшем случае просто не работают на вас, а в худшем работают на ваших конкурентов. Это потери в вашем маркетинговом бюджете на рынке труда, оплата услуг рекрутинговых агентств и собственных служб управления персоналом, потерянные ноу-хау компаний, которые уплывают на сторону. Все это улетает коту под хвост.

Мы поправили это. Руководитель остался в компании и возглавил проект.

-–

– Алексей, как вы добились того, чтобы он остался?

– Я задал этому руководителю кучу вопросов. И про работу, и про семью, про здоровье, и про хобби, и про планы на будущее. Выяснил все, что его не устраивало, все чем он дорожил. Определил его главные аргументы и опасения. Учел их, сформулировал предложение, согласовал его с собственником – моим клиентом и озвучил кандидату. Спустя сутки руководитель согласился.

-–

УВОЛЬНЕНИЕ – ЭТО ЕЩЕ ТО ИСКУССТВО.

Мой клиент в своей компании уличил сотрудницу в краже данных из клиентской базы. Она пересылала их прямо по электронной почте в компанию конкурента.

Клиент был так расстроен и возмущен, что не захотел эту тему обсуждать со мной, не посчитал нужным проводить правильно переговоры с этой сотрудницей, добиться компенсации причиненного вреда и заявления об увольнении по собственному желанию. Он уволил ее за нарушение корпоративной политики. Точная формулировка, которую он вписал в приказ на увольнение, мне неизвестна. Сотрудница вышла из компании, увидела, что ничего, кроме формального увольнения ей не грозит, оправилась от эмоционального шока, проконсультировалась с юристом, написала заявление в суд и выиграла его. Клиент по решению суда восстановил ее на работе, заплатил за время вынужденного прогула, а потом, так как работать с нею больше он не хотел, заплатил ей еще заработную плату за три месяца, по причине сокращения её должности.

-–

– А можно было как-то по-другому?

– В уголовном кодексе РФ есть статья 183 «Незаконное получение и разглашение сведений, составляющих коммерческую, налоговую или банковскую тайну». За преступление, предусмотренное этой статьей человек, может получить наказание от штрафа до лишения свободы. Моему клиенту следовало правильно задокументировать совершенное преступление и правильно провести переговоры со своей сотрудницей. Тогда бы она наверняка уволилась по собственному желанию и компенсировала ему нанесенный ущерб.

-–

Каждый из нас умеет общаться с детства, скажете вы. Из это можно было бы сделать следующий вывод: если переговоры – это общение, то тогда каждый из нас должен быть по определению переговорщиком.

Это не совсем так.

Следует отметить, что точно так же, как бой профессионального спецназовца отличается от уличной драки, переговоры отличаются от заезженных техник продаж и обыденной болтовни, которую позволяют себе многие из нас.

В переговорах участник стремится выбрать вариант в диапазоне от наименее неприятного до наиболее желательного, на который готов пойти его визави¹⁴.

А вот то, на какой вариант в указанном диапазоне согласится ваш собеседник, будет зависеть от вашей виртуозности в ведении переговоров.

Чтобы научиться вести переговоры, нужны реальные примеры, которые можно было бы разбирать. Чтобы стать профессионалом нужно пройти и разобрать много примеров.

При наличии большого количества книг по технике ведения переговоров в открытом доступе, мне было непросто найти реальные примеры профессиональной работы дипломатов или других специалистов в переговорных процессах, где ставки были очень высоки. Проще говоря, я их не нашел.

КАНДАГАРСКИЙ СЛУЧАЙ.

Одним из ярких примеров успешных переговоров, которые не были должным образом освещены нигде, является освобождение захваченного 3 августа 1995 года в Кандагаре (Афганистан) Ил-76 казанской компании с 7 членами экипажа. Больше года (З87 дней) экипаж находился в плену у талибов. Плен, угроза жизни, жара, нехватка воды и плохая пища, делали психологическое состояние экипажа очень тяжелым. Редкие личные встречи с представителями российских властей, передача почты, позволили скоординировать побег экипажа вместе с захваченным самолетом. В день побега малочисленный конвой талибов был обезоружен нашим экипажем. В баках самолета было достаточно авиационного топлива для полета из глубины Афганистана через Иран в Объединенные Арабские Эмираты (ОАЭ). При бегстве нашего ИЛ-76 самолет-истребитель талибов в воздух не был поднят. Самолет с нашим экипажем полетел на малой высоте не на север в сторону России, а на запад через воздушное пространство Ирана в Шарджу (ОАЭ).

По поводу этой истории со счастливым концом возникает ряд вопросов. Что значит малочисленный вооруженный конвой? Как гражданскому экипажу удалось обезоружить конвой талибов, которые кроме как воевать ничего больше не умеют? Почему более чем за год пленения топливо в баках самолета не сожгли при прогревах самолета и не слили? Почему самолет-истребитель талибов не начал преследования? Почему Иран пропустил наше судно через свое воздушное пространство, почему его пропустили и дали посадку ОАЭ?

Количество благополучных «случайностей», позволивших измученному пленом экипажу сбежать из Кандагара вместе с самолетом, говорит о значительном числе профессионально проведенных переговоров представителями российских спецслужб и ведомств в нескольких странах, и о хорошей координации операции на всех уровнях.

-–

СПОСОБНОСТЬ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ – ЭТО ГРУППА ЖЕСТКИХ НАВЫКОВ РУКОВОДИТЕЛЯ

-–

Если исполнительный директор со своей командой создает креативные решения для поднятия боевого духа её членов, а собственник рубит это на корню, то это конечно же расстраивает и может вызвать неадекватные эмоции. Эксперты советуют послать к черту такого собственника. С ними трудно не согласиться. Но исполнительный директор, несмотря на периодические подножки со стороны своего работодателя, удерживает компанию в лидерах рынка, дает на протяжении пятилетки ежегодный прирост в несколько десятков процентов и сформировал команду единомышленников. Ему что, следует послать к черту вместе с собственником всю свою команду? В данном конкретном случае ответ «Нет!» Значит переговоры с собственником неизбежны и проверки на прочность в данном случае избежать не удастся.

Другой владелец для того, чтобы сохранить за собой контроль над бизнесом систематически использует принцип сталкивания лбами первых руководителей: маркетинга и производства. Любой нормальный человек, предпочел бы более здоровую атмосферу, чем постоянные козни, или захотел бы покинуть компанию. Да, люди хотят, но настоящие лидеры несут ответственность за сотни своих подчиненных. Поэтому, многим в подобных ситуациях придется вести переговоры и с собственником, и с коллегой-оппонентом, чтобы изменить состояние дел. А вот будут ли эти переговоры успешны или нет, зависит от навыков переговорщика.

Финансовый директор на протяжении последних пяти лет рисует массу очень сложных, содержательных таблиц и совершенно ни за что не отвечает. Когда его попросили предоставить цифру финансового результата компании за год, он хоть и без энтузиазма, но и не особо напрягаясь, представил отчет со 110 миллионами рублей убытка. После «легкого» удивления собственника и сильной заинтересованности стороннего консультанта финансовый директор поработал над цифрами и уже к утру следующего дня предоставил обновленный отчет с десятью миллионами рублей прибыли в том же периоде. Сомнений нет, переговоров не избежать. А какие навыки нужны для их правильного ведения, кто-нибудь задавал себе вопрос?

Это не работа со словами-паразитами при подготовке к публичному выступлению. Это поиск «паразитов» в работе финансовой, бухгалтерской, производственной и коммерческой структур предприятия.

Это не преодоление страха публичных выступлений. Это преодоление страха получить «по зубам» от фискальных органов при огласке компрометирующей информации финансовым директором при наведении порядка в бизнесе.

Это не тренировки по развитию у собственника навыков вести себя во время переговоров честно и расслабленно, оставаясь самим собой. Это такое состояние и общение собственника, которые позволят продемонстрировать финансовому директору бесперспективность атаки на бывшего работодателя, и очень разрушительные последствия такой атаки для него самого.

Именно специальные навыки переговорщика являются тем самым «боевым космическим кораблем», простое присутствие которого охлаждает горячие головы собеседников, прыгающих вокруг стола с «каменными топорами», и заставляет их более взвешенно оценивать происходящее.

В современном обществе сформировался запрос на мягкие навыки руководителей (soft skills). Видимо, по этому предмету во всем мире скоро появится много «мягких» преподавателей. Проблема в том, что если ошибочно считать, что навык, подтвержденный профессиональным дипломом врача и интернатурой для хирурга – это «мягкий» или еще можно было бы сказать «желательный» навык, но не обязательный, то вы бы не легли под нож к такому лекарю. Вы хотите, чтобы этот навык был жестким.

Также и руководитель обязательно должен быть способен профессионально вести переговоры. Иначе это будет невежественный любитель «за рулем». Именно поэтому обязательные технические навыки называют жесткими.

Обычно лучше всего в какой-то конкретной области разбираются те, кто совершил в ней больше всего ошибок, смог эти ошибки исправить, и выжить.

За 30 лет своей работы я совершил много ошибок в переговорах и заплатил высокую цену за то, чтобы не просто знать о том, что следует делать, а чего нет, а за то, чтобы быть в состоянии это делать.

-–

ЖИЗНЬ – СУРОВЫЙ УЧИТЕЛЬ, БЬЕТ СИЛЬНО, БЕРЕТ ДОРОГО.

-–

Моим клиентам повезло. Моя помощь помогает им избегать ошибок «премиум-класса».

Чтобы добиваться желаемого результата, я всю жизнь учусь, и, конечно, я не сразу нашел правильных наставников и правильные книги. Теперь я знаю, у кого учиться не стоит.

В этой книге, я приведу примеры реальных переговоров из своей практики, которых явно не хватает в свободном доступе. А вы, ознакомившись с ними, в завершающей части книги сможете проверить наличие и потенциал, либо отсутствие у себя необходимых навыков.

Однажды я проводил тренировку женщине, у которой были проблемы в бизнесе и в жизни. В процессе тренировки она вдруг осознала, что её трудности проистекают из того, что она «тянет одеяло на себя». Она ото всех что-то тянула в свою сторону, но никому ничем не помогала. Дама была расстроена, обескуражена и взволнована таким осознанием.

Я спросил её: «Как вы считаете, пока у вас не было этого осознания, были ли у вас шансы что-то исправить в своей жизни?»

Она ответила: «Очень мало». – Понятно.

Я продолжил: «Выросли ли сейчас шансы улучшить вашу жизнь?»

«Да!» – ответила клиентка. – Отлично!

«Как вы считаете, какое состояние лучше, тогда, когда вы находились в неведении, или сейчас, когда вы осознали источник своих проблем?» – уточнил я.

Она ответила: «Сейчас».

Энтузиазма женщина в этот момент не источала, но было очевидно, что жизнь для неё разделилась на «до» и «после».

Каждый пример из этой книги делил мою жизнь на «до» и «после». Кого-то из вас некоторые примеры тоже взволнуют.

Первый жесткий навык, без которого все ваши переговоры полетят в тартарары¹⁵ – навык формирования стратегии.

-–

– Алексей, стратегия в переговорах – это что-то особенное?

– Стратегия в переговорах – это ясное понимание цели встречи. Это ответ на вопрос: «Для чего ты идешь на эту встречу?»

1) Каких изменений в голове представителей противоположной стороны ты хочешь добиться.

2) Как ты будешь это делать.

3) Какими ресурсами ты располагаешь, чтобы достичь желаемой цели.

4) Как ты будешь действовать, если что-то пойдет не так.

Вот если например я скажу сыну: «Пойдем со мной на переговоры?»

Он спросишь меня: «Какова цель этой встречи?»

А я ему отвечу: «Не знаю. Просто поговорить. Этот дядя постоянно меняет жен. Возможно, он хочет забрать себе нашу маму».

Некоторые удивятся такому подходу к переговорам. Но, к сожалению, многие только так их и проводят.

-–

ГЛАВА ПЕРВАЯ. СТРАТЕГИЯ.

Победа в переговорах означает, что обе стороны на пьедестале.

Каждый, вступая в переговоры должен понимать, в каком положении находится его сторона, чего он хотел бы добиться, что движет противником, какие у него сильные и слабые стороны, каковы способы и инструменты, с помощью которых можно добиться поставленной цели. Упустите из внимания любую из перечисленных выше составляющих стратегии переговорного процесса, и вы рискуете стать «сбитым летчиком».

Но самое главное в стратегии – это цель, она определяет отношение к противнику.

Неправильное отношение к противнику всегда приведет к нежелательному результату.

Существует много книг по ведению переговоров, авторы которых успешно общались с королями и президентами, мировыми звездами кино и бейсбола, вершили судьбы мира. Только Ларри Кинг¹⁶ и Генри Киссинджер¹⁷ чего стоят.

Но есть нюанс. Вести переговоры с зулусами¹⁸ – это не одно и тоже, что вести переговоры с индейцами Северной Америки, хотя и те и другие мужественно сражались с захватчиками за свою свободу.

И уж тем более, это не одно и то же, что вести переговоры с собственником бизнеса на территории СНГ¹⁹, которого, как и зулусов с индейцами не раз пытались захватить врасплох конкуренты, чиновники и криминал.

Молодые предприниматели в переговорах будут отличаться от тех, кто строил свой бизнес в лихие 90-е. Матерая бизнес-леди в переговорах будет отличаться от предпринимательницы с таким же стажем, если последняя является вашей супругой, да еще и партнером одновременно.

Чиновники, представители фискальных, правоохранительных органов, банковской системы, или государственных монополий – это вообще другая планета. В работе с разными типами публики следует использовать совершенно разные подходы и инструменты.

Для маркетологов идея о разных типах публики не нова.

Но для них возможно будет новым понимание победы в переговорах, которая становится возможной при реализации универсальной стратегии для работы с любым типом публики.

Это звучит как какой-то антимаркетинг!

В шахматах есть такой термин «ничья в кармане», это стратегия, которая означает ведение поединка без риска проиграть, с гарантированной ничьей в случае необходимости.

У большинства моих знакомых слово «Победа» ассоциируется с победой союзников во Второй мировой войне или победой русских войск на Куликовом поле, когда враг был повержен и посрамлен.

Проблема в том, что для переговоров цель – победить любой ценой, опасна с точки зрения долгосрочной перспективы выживания самого переговорщика. А стратегия с такой целью изначально ошибочна.

Только дилетант, не имеющий никакого опыта в разрешении кризисных ситуаций, может пожелать своим коллегам бесспорной победы в переговорах и сказать что-то вроде «Порвите их в клочья».

Переговоры – это особая игра.

В них победа наступает только в том случае, если каждая сторона осознает, что хоть немного, но улучшила свое положение в сравнении с начальной позицией или угрожавшей перспективой.

-–

ПОБЕДА В ПЕРЕГОВОРАХ – ЭТО ВСЕГДА КОМПРОМИССНОЕ РЕШЕНИЕ

-–

Закрепленное переговорным решением положение дел каждой стороны всегда следует оценивать с точки зрения долгосрочной перспективы.

Такой подход, подразумевает готовность к компромиссу с обеих сторон, завершение переговоров без холодных и горячих войн, и без выматывающих потерь в будущем.

Даже если противоположная сторона ведет себя как скопище орков, вам все равно следует применять правильную стратегию и добиваться компромиссного решения. Если в переговорах вы оставите орков без штанов, то они наверняка вернутся к вам, как только кто-нибудь познакомит их с гроссмейстером²⁰.

Оставить орков с голым задом заманчиво, но это хлопотно и неразумно с точки зрения долгосрочной перспективы. Всегда лучше найти и предложить решение, которое хоть немного, но позволит улучшить их положение в сравнении с начальной переговорной позицией или угрожающей перспективой.

Хочу привести пример.

БРУТАЛ ²¹

Несколько лет назад нам пришлось защищать женщину, которую атаковал бывший муж. Он подделал договор займа и потребовал выплатить ему 20 миллионов рублей.

Мотивировал женщину он очень просто, обещал закопать её под березой.

Такая ситуация вызывает у человека целый набор разных эмоций, начиная от страха и заканчивая стыдом. К сожалению, отец этой женщины за несколько лет до этого трагически погиб, оставив семье достаточно крупный бизнес. Поэтому, она обратилась только к матери, и они вместе, чтобы не позориться, по-тихому за три месяца рассчитались с мошенником.

После чего он обещал оставить семью в покое.

Но через месяц с небольшим он снова предъявил им поддельный договор займа, только теперь уже на сумму 50 миллионов рублей.

Тут угроза уже перекрыла чувство стыда, и женщина обратилась за помощью к другу отца, нашему общему другу. Так я оказался в эпицентре сложного переговорного процесса.

В отличии от первого случая, когда бывший супруг угрожал только физической расправой, в этот раз самым неприятным могло стать принудительное удержание отцом ребенка и невозврат девочки матери. Бабушка и мама от такой перспективы пребывали в полуобморочном состоянии.

В этот раз в ход со стороны бывшего мужа шли банки с зажигательной смесью, сожженный офис, принадлежащий семье моей клиентки, розыск моей клиентки в интересах злодея силами городского уголовного розыска.

С этим гражданином велись переговоры по многим линиям: через прокуратуру области, где работал его друг, постоянное общение поддерживала с бывшим мужем сама клиентка. После того, как нам за несколько часов пришлось эвакуировать из города всю её семью: дочь, маму, брата с женой и двумя их детьми, переписку, с телефона клиентки, от её имени продолжила её адвокат.

Общение с мужчиной организовывали даже через джентльменов удачи²², после чего он сник и затаился дома.

Работа по реализации этого проекта заняла без малого полгода. Три месяца были потрачены только на то, чтобы скрыть и обезопасить семью. Потом были найдены специалисты, обладающие необходимыми для решения этой задачи ресурсами. В результате в отношении этого гражданина было возбуждено уголовное дело по факту совершения мошеннических действий, многие из его друзей-политиков от него отвернулись, а в полиции была проведена чистка. Это лишило возможности городской уголовный розыск использовать свой парк машин прикрытия для слежки за нашими адвокатами.

Человек достал белый флаг²³.

С этого момента была зафиксирована его начальная переговорная позиция.

Встала дилемма давить злодея до конца, доводить уголовное дело до суда, добиваться судимости, лишения родительских прав, отнимать у него активы в погашение ранее незаконно полученных денег или зацементировать ситуацию в сносном положении дел для гражданина, осознавшего жизнь по-новому.

Уинстон Черчилль по этому поводу мальчикам из Хэрроу Скул²⁴ сказал: «Никогда не сдавайтесь! Никогда не уступайте! Никогда-никогда-никогда – ни в чем: ни в великом, ни в ничтожном, ни в большом, ни в малом, – если только честь и здравый смысл не велят вам поступить иначе».

После консультаций внутри нашей команды было принято решение, что для ребенка нашей клиентки будет неидеально, если во всех анкетах ей придется писать, что отец был судим. Человек всегда более мотивирован, когда ему есть, что терять, поэтому решили не выжимать из бывшего мужа клиентки все до последнего, тем более что в связи с атакой на его линии общения дела с доходом у него пошатнулись.

В результате было принято решение ослабить удавку, за ним было оставлено право общаться с дочерью, бизнес его раскачивать дальше мы не стали, дискредитировать его на рабочих линиях прекратили. Человек в свою очередь пообещал больше не приближаться к нашей клиентке.

За исполнением его обещания мы продолжаем внимательно следить.

Мой тридцатилетний профессиональный опыт показывает, что неадекватные советы и рекомендации, неправильно расставленные приоритеты при подготовке к переговорам, отсутствие необходимых навыков у переговорщика, стоили участникам прежних дискуссий не только карьеры и здоровья, но порой свободы и жизни.

-–

– Стоили жизни?

– Да, жизни. Ошибки людей в переговорах приводят к тому, что беспорядок и несправедливость в окружении множатся и раздавливают их. Они становятся не такими быстрыми, не такими сообразительными, невнимательными, начинают совершать глупые ошибки и, к сожалению, в некоторых случаях начинают болеть и даже гибнут. Главный энергетик лакокрасочного завода, главный инженер булочно-кондитерского комбината, заместитель генерального директора строительного холдинга, это может быть кто угодно.

-–

В тяжелых переговорах, когда с обеих сторон представлена сила, и несогласие зашкаливает, наличие победителя и побежденного, в долгосрочной перспективе приводит к войне до полного истощения.

Следующий пример про политический Олимп.

Мне нравится фраза: «Политический Олимп – это гора, до вершины которой, могут добраться только орлы и ползучие гады»

МАКАРОННЫЙ ПАПА.

Челябинский губернатор – один из самых ярких молодых губернаторов России недавнего времени имел конфликт интересов с представителями региональных элит на рынке хлебобулочных, макаронных изделий, а также муки и круп, еще с тех времен, когда он занимался бизнесом. Став губернатором, он дал понять побежденным, где их место – подальше от кормушки. Никакого компромисса.

При этом время его правления многие челябинцы оценивают как один из лучших периодов развития города: строились новые дороги, обновлялась инфраструктура, город рос. Оппоненты, хоть и были отодвинуты от лакомых кусков бюджета, имели достаточно крепкие позиции в регионе, в частности в силовых структурах, а губернатор как вы понимаете ангелом не был. Итог – вся команда теперь уже экс-губернатора под следствием или осуждена, сам он в бегах, то ли в Лондоне, то ли в Израиле. Его, известный на всю страну, холдинг в судах теребят противники, проверяя его на прочность.

Бизнесмен и политик не применял стратегию переговоров «ничья в кармане», поэтому итог карьеры одного из богатейших и влиятельнейших людей Южного Урала печален.

Он побеждал своих противников словно в «Колизее»²⁵, благодаря силе, изворотливости и связям, пока жизнь давала ему шанс.

Он не побеждал в переговорах, и не работал на свой долгосрочный успех.

Для мамы с папой скорее всего он был орлом, для кого-то возможно ползучим гадом, а сгорел как мотылек.

Знающие люди говорят, что молодежь не понимает анекдоты. На самом деле чувство юмора напрямую связано со способностью замечать нелогичности.

Оно сильно помогает вести переговоры.

Будем тренировать молодежь.

Поэтому, анекдот про политика:

Сидит опальный политик, поймал Золотую рыбку и говорит: «Рыбка, сделай пожалуйста так, чтобы у меня всё было».

А рыбка ему отвечает: «У тебя все было!»

Жизнь – это лучший драматург и она всегда дает людям возможность почувствовать себя в разных шкурах.

Если победа в переговорах – это разумный компромисс, то стратегия переговоров – это искусство общения с оппонентом, подразумевающее изменение точек зрения обеих сторон, ведущее к компромиссу.

––

КТО НЕ СПОСОБЕН МЕНЯТЬСЯ – ТОТ НЕ СМОЖЕТ ПОБЕЖДАТЬ

-–

Конечно же для победы переговорщик должен обладать даром убеждения – способностью менять чужую точку зрения.

Приведу еще один пример «чемпиона», заточенного только на победу.

ЛЮБИТЕЛЬ ТРИЗ²⁶

ЧАСТЬ 1: ПОМОГИТЕ, УБИВАЮТ.

Мыслезаключение о собственном превосходстве может сыграть с вами злую шутку.

Навыки применения ТРИЗ, пара собственных миллионов долларов в обороте, «дар предвидеть» будущее и многие-многие другие, порой даже нерациональные «активы» могут вызвать у человека чувство собственного превосходства, и подтолкнуть его к реализации неправильной стратегии в переговорах.

Неправильная стратегия – это всегда показатель неэтичности в отношении жизни в общем, и в отношении бизнеса, в частности.

Ко мне обратился давний друг моего одноклассника. Он сообщил, что бизнес с федеральной сетью стоматологических клиник атакуют поставщики импортного оборудования, они хотят отключить компанию, в которой он работает от дистрибьютерских поставок. Происходит это всё из-за того, что компания быстро растет и захватывает региональные рынки. Но самая большая угроза состоит в том, что при таком темпе развития, компания из-за своей инвестиционной привлекательности рано или поздно обязательно станет предметом атаки «заинтересованных» лиц. Им нужна защита на федеральном уровне.

После консультаций с партнерами у меня состоялась встреча с собственником компании. Буду в дальнейшем называть его «основатель», он же большой поклонник ТРИЗ. Он создал компанию, и, как многие из нас, очень продуктивно создавал проблемы. Я получил чуть больше информации об атаке на бизнес. Оказалось, что компанию одновременно атакует несколько поставщиков, а не один.

Наша беседа была омрачена неожиданным звонком на телефон основателя, ему сообщили, что несколько часов назад в северной столице из окна гостиницы был выброшен специалист, который на аутсорсинге ²⁷ поставлял основателю информацию о его оппонентах.

Получал этот специалист информацию, используя специальные навыки и не совсем законные средства работы с IT-ресурсами²⁸.

Вопрос защиты бизнеса и жизни владельца бизнеса встал очень остро.

Мы с партнером приняли решение помочь предпринимателю и вошли в его бизнес. С одной стороны я и партнер с долями 10 и 40 процентов соответственно, с другой стороны давнишний друг моего одноклассника, попросивший о помощи, и основатель, то же с долями 10 и 40. Было принято решение, если основной дистрибьютер не перестанет демонстрировать агрессию, то мы будем сносить его всеми доступными средствами, тем более что в его деятельности просматривались признаки умышленного дробления бизнеса с целью уклонения от уплаты налогов.

Цель сотрудничества: Мы защищаем бизнес от внешних атак и попыток недружественного поглощения общего бизнеса. Противоположная сторона спокойно реализует на российском рынке импортных зубопротезных имплантантов свой маркетинговый гений.

Вышло так, что за несколько месяцев все острые вопросы нашей стороной были урегулированы в переговорном процессе, с дистрибьютером было подписано соглашение, а дистрибьютерские поставки продолжили регулярно осуществляться. Еще через четыре месяца основатель, при нашей поддержке, в обход дистрибьютера, приступил к прямым переговорам с его иностранным поставщиком о получении регистрационных удостоверений на его продукцию в России. Дистрибьютор, зная об этом, никаких возражений уже не высказывал.

Работа стала предсказуемой и требовала только одного – рыночных побед.

Но наш основатель стал беспокоиться по поводу того, что мы не воюем вместе с ним на рынке, ему хотелось, чтобы я со своими друзьями использовал свои навыки для создания проблем дистрибьютеру и другим конкурентам. Это противоречило нашим принципам. Это противоречило нашей начальной цели.

Низкий уровень личных этических стандартов основателя заставлял его изобретать низкопробные стратегии.

Не давать нападать на бизнес – это было нашим долгом, а ходить и исподтишка гадить людям, с которыми мы подписали соглашение – было против правил.

ЧАСТЬ 2: ВЕДИ СЕБЯ ТАК, ЧТОБЫ С ТОБОЙ НЕ ХОТЕЛИ ИМЕТЬ ДЕЛ, И БУДЕТ ТЕБЕ СЧАСТЬЕ.

Раздражение основателя росло, некоторые действия с его стороны выглядели вызывающе. Он нарушал пункты уже нашего с ним партнерского соглашения, которыми было предусмотрено лишение участника статуса партнера за неэтичные поступки в бизнесе. Я за многие годы привык работать с такими реакциями людей, а вот мои друзья, считали такое поведение недопустимым. В тот момент, когда я, казалось бы, уже справился с негативными проявлениями в поведении нашего партнера-основателя, преодолел все его несогласия, и сохранил статус-кво²⁹ наших начальных договоренностей, чаша терпения моего партнера по безопасности переполнилась, и он сказал: «Я с ним работать больше не хочу».

Я предложил своему партнеру пообщаться с основателем напрямую при личной встрече, один на один.

Они пообщались. После этого мне позвонил основатель и жизнеутверждающее сообщил о том, что партнерство прекращено по обоюдному согласию, что мой партнер при этом не хочет брать никаких денег. Даже по телефону было слышно, что он на «Седьмом небе»³⁰.

Изобретательность основателя в данном случае и его артистичность при исполнении роли плохиша заслуживают пять баллов из пяти.

Он получил нашу защиту и девять месяцев жил припеваючи. У нас в бизнесе осталась доля в два десятка миллионов и прибыль за период совместной работы. А теперь, вроде как по обоюдному согласию, все это совершенно безвозмездно перешло из нашего владения во владение основателя.

ЧАСТЬ 3: ЗАКРЕПЛЯЙТЕ ПЕРЕГОВОРЫ ПРАВИЛЬНО СОСТАВЛЕННЫМИ ДОГОВОРАМИ.

Но, решение о прекращении партнерства противоречило духу нашего соглашения. Такое решение, согласно положению, о партнерстве могло быть принято только единогласно всеми его участниками, независимо от размера долей участников.

Это значит, если хоть один из четырех участников был не согласен с предложенной инициативой, решение в партнерстве принято быть не могло.