Цитата из книги «Best Seller. Лучший продавец»

презентацию. Основной посыл звучит так: «Что получит именно этот клиент, купив ваш продукт?». Но вы не сможете сказать, что нужно вашему клиенту без выявления потребностей. Можно как угодно расписывать ваш продукт, и не зацепить самого важного именно для этого клиента. Например, наш покупатель хочет построить дом и выбирает материал для стен. Для него самым важным критерием является, чтобы в доме было тепло зимой и прохладно летом. Но мы этого не выяснили и начинаем сразу с презентации. Мы можем сколько угодно рассказывать, что наш материал самый прочный, красивый, гарантия миллион лет и так далее. Но этот человек у нас не купит по той простой причине, что мы не закрываем главную потребность. Кто-то скажет, что если это важно для клиента, то он сам спросит. И будут неправы. Человек очень часто не осознаёт, что ему нужно, пока хорошо об этом не задумается, а до этого момента будет действовать подсознательно. А подсознание скажет не покупать. Поэтому презентацию мы начинаем только после выявления потребностей и на основе выявленных потребностей. Не стоит забывать и о личной выгоде, если её уместно упомянуть в презентации.