Объем 232 страницы
2006 год
Продажи большим компаниям
О книге
Эта книга – отличное руководство по работе с большими компаниями. Стратегии и приемы, изложенные в ней, подходят для любых продаж b2b, безотносительно размеров предполагаемых контрагентов.
Книга расскажет, как начать сотрудничество с новыми клиентами – крупными компаниями, расширить предложение для клиентов существующих и как сделать, чтобы это было выгодно, надолго и с удовольствием.
Очередной пересказ книжек «как продавать».
Но!!!
Очень систематичный, грамотный, качественный пересказ.
Книжку в зубы и вперед, методично, шаг за шагом.
От проработки рынка до переговоров с заказчиком, закрытия и поддержки сделки, развития новых возможностей.
Если вы начальник отдела продаж и берете на работу нового сотрудника – пусть в обязательном порядке 3-4 сделки проведет прямо по пунктам из этой книги. Сразу приучайте пользоваться CRM, электронной почтой, профессиональными соц.сетями, мобильными устройствами, и систематически готовиться к каждому контакту с клиентом.
Основная идея книги поиск рыночной ниши компании (фактически М.Портер) только здесь это подается с «точки зрения» продавца. Выбор ниши основан на выборе конкретного потребителя и удовлетворении его бизнес-потребностей за счет создания «уникального» продукта. Основная задача долгосрочное сотрудничество с ограниченным числом крупных клиентов. Книга содержит много практической информации и вопросов над которыми должен подумать как продавец так и владелец бизнеса, много примеров. Стоит потраченного времени и денег.
Автор опирается исключительно на личный опыт, а это значит что описываемые рецепты уже хоть раз срабатывали.
Такие книги меняют современного продавца. Если раньше была цель продать любой ценой, то сейчас продавца учат задавать себе вопрос, а нужно ли это клиенту? И если нужно то остаётся донести до него чем это будет выгодно.
Отличное чтение на пару ближайших дней.
Принципы создания убедительных предложений: • Говорите о результатах, а не о товарах или процессах. • Привязывайте результаты к важным коммерческим задачам. • Указывайте статистические показатели. • Ссылайтесь на успех реальных клиентов.
Потенциальные клиенты должны иметь возможность получить точную картину того , какую ценность вы им приносите.
Когда ваша беседа закончится, потенциальные покупатели должны почувствовать, что не зря потратили время.
Если не докажете, что разбираетесь в вопросе, то не сможете заслужить доверия.
Лучшие продавцы постоянно думают о том, как они могут помочь клиентам усовершенствовать их бизнес.
Отзывы, 3 отзыва3